白手起家做智能家居需要莫大的勇氣和毅力，稍有松懈，很有可能之前所有的努力就付之東流了。今天智家網(wǎng)小編為大家分享一篇來(lái)自一個(gè)已近而立之年的男人，卻不安現(xiàn)狀、勇于進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)實(shí)錄：用一腔熱血與豪情壯志，白手起家在智能家居行業(yè)闖下屬于自己天地。他是如何做到的，且看接下來(lái)智家網(wǎng)與您的精彩分享!

文中分享了在智能家居創(chuàng)業(yè)路上成功的喜悅和走彎路的血淚教訓(xùn)，都是用錢(qián)實(shí)打?qū)嵦顺鰜?lái)的路，希望給后繼創(chuàng)業(yè)者一些啟迪，莫再把來(lái)之不易的血汗錢(qián)白白浪費(fèi)掉。

接上篇：80后草根白手起家創(chuàng)業(yè)實(shí)錄（上）：近萬(wàn)字的智能家居創(chuàng)業(yè)心得分享!

三、天無(wú)絕人之路所經(jīng)歷的那些失敗將成為成功的積淀

看歷史書(shū)的時(shí)候，經(jīng)?？吹街弥赖囟笊恼f(shuō)法，沒(méi)想到這事居然也會(huì)在我身上發(fā)生!就在我錢(qián)快耗盡、員工走光的時(shí)候，突然時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。倒并不是說(shuō)突然從天上掉下了一個(gè)大單子，而是結(jié)識(shí)了一個(gè)人，可以說(shuō)，這個(gè)人的出現(xiàn)，徹底改變了我的狀況。

其實(shí)也沒(méi)有什么特別的，他一沒(méi)有給我資金、二沒(méi)有給我業(yè)務(wù)，之所以說(shuō)他改變了我，主要是：

1.他給我引見(jiàn)了了一個(gè)工廠XXX(名字略)該工廠產(chǎn)品線非常全，基本含蓋了比較實(shí)用的智能家居產(chǎn)品

我以前看中的項(xiàng)目比較多，基本是看東邊找一廠，西邊找一個(gè)，看到哪個(gè)廠的產(chǎn)品好，就買個(gè)樣品。自認(rèn)為東方不亮西方亮，客戶來(lái)了，總有一款能夠適合他，還能顯示公司的科技實(shí)力、體現(xiàn)出形象。事實(shí)上，公司沒(méi)有任何的重點(diǎn)，更關(guān)鍵的是，因?yàn)榉稚⒃诙嗉夜静少?gòu)，量不可能很大，所以每家拿一點(diǎn)產(chǎn)品，價(jià)格必定比較高，也根本就不能夠獲得廠家的很好的市場(chǎng)支持。用這樣的產(chǎn)品去做單，大單注定了肯定沒(méi)有指望。

自從改為與XXX廠合作后，我只是每樣產(chǎn)品拿一些，很輕松就達(dá)到1萬(wàn)的進(jìn)貨額度。該工廠還有一個(gè)非常好的優(yōu)點(diǎn)，那就是沒(méi)有加盟費(fèi)用，另外雖然說(shuō)有1萬(wàn)的進(jìn)貨額度，但事實(shí)上，只要你公司的確在認(rèn)真的做他的產(chǎn)品，他對(duì)1萬(wàn)的進(jìn)貨額度卡的不是很緊，只要多拿幾個(gè)品種，首批幾千元的貨就可以合作了。實(shí)際上，他們那么多的品種，隨便進(jìn)進(jìn)貨，就能夠達(dá)到幾千元了。而且開(kāi)始就先給最低價(jià)格(當(dāng)然要審查公司情況，和是否在認(rèn)真做產(chǎn)品等)，如果幾個(gè)月后，當(dāng)量并沒(méi)有做上去，工廠的價(jià)格就開(kāi)始漲了。

這樣的好處是，0加盟費(fèi)，低的進(jìn)貨額，極大的降低了新公司的風(fēng)險(xiǎn);齊全的產(chǎn)品線，讓我沒(méi)有必要東找西找廠家，無(wú)論是供貨、退換貨質(zhì)保等工作，我都輕松了許多。

2.他傳授了很多非常受用的寶貴經(jīng)驗(yàn)

不過(guò)他給我分享的經(jīng)驗(yàn)，在沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)失敗的人聽(tīng)后，很可能不屑一顧，但這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)的作用，很快在我的工作中體現(xiàn)出來(lái)。他讓我節(jié)約了大量的人力、財(cái)力，很快就提升了業(yè)務(wù)量。

四、經(jīng)歷風(fēng)雨后之后的彩虹：公司的策略調(diào)整

1. 重新調(diào)整了公司經(jīng)營(yíng)方針

(1)放棄大單為主的思路，決不再在大單上花大力氣

大單的工作照做，但改為順帶，有機(jī)會(huì)就做，絕不刻意追求。原因是：新開(kāi)的公司沒(méi)有關(guān)系，根本不可能接到;流動(dòng)資金更加寶貴，想接大單，吃飯送禮的花費(fèi)，可能比你的流動(dòng)資金還要多。所以，短期內(nèi)決不把力氣、金錢(qián)花在大單的開(kāi)發(fā)、跟蹤上。

(2)把家庭智能作為公司的主要業(yè)務(wù)

一切的工作重點(diǎn)全部圍繞家庭智能，給外界的形象是我們公司是本市最專業(yè)的智能家居公司。專做家庭智能的優(yōu)點(diǎn)是：不太需要人際關(guān)系、不要請(qǐng)客送禮、不存在資金回籠問(wèn)題、單戶投入小、施工人員很少就可以勝任、工作量很小、風(fēng)險(xiǎn)小、現(xiàn)款現(xiàn)貨等許多優(yōu)點(diǎn)。

我在前面說(shuō)過(guò)，公司當(dāng)時(shí)買了很多的樣品，適當(dāng)布置后，給人的感覺(jué)的確很全面。但在實(shí)際工作中，對(duì)于那些聽(tīng)起來(lái)懸乎懸乎但根本沒(méi)有實(shí)用市場(chǎng)價(jià)值的東西，智能做為一個(gè)撐面子的表面形象!

在工作中只推廣有價(jià)值的項(xiàng)目，有價(jià)值的項(xiàng)目主要有2個(gè)原則決定：一是消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)用的，另外一個(gè)就是普通消費(fèi)者買的起的。經(jīng)過(guò)這些之后，我們開(kāi)始選定的項(xiàng)目是：

①家庭多媒體布線項(xiàng)目：電腦同時(shí)上網(wǎng)、電話內(nèi)部網(wǎng)、電視網(wǎng)絡(luò)，這些東西哪家不要?

②家庭AV智能布線項(xiàng)目：這個(gè)項(xiàng)目有兩個(gè)亮點(diǎn)，一個(gè)是每個(gè)房間可以看數(shù)字電視共享、可以換臺(tái);另外1個(gè)是可以把家里的寬帶、電腦、電視結(jié)合起來(lái)，即可以讓用戶的每臺(tái)電視上，可以看到電腦的電影，電腦還能夠同時(shí)獨(dú)立的工作;中青年的家庭，聽(tīng)了這個(gè)項(xiàng)目的功能，大多數(shù)都會(huì)認(rèn)可。

③家庭背景音樂(lè)項(xiàng)目：有點(diǎn)文化的家庭例如律師、老師等比較喜歡背景音樂(lè)提供的優(yōu)雅氛圍，本項(xiàng)目往往是他們的必選內(nèi)容。

④數(shù)字化家庭：盡管電腦在2樓的書(shū)房，但用戶能坐在客廳的沙發(fā)上，喝著茶玩游戲，靠：鍵盤(pán)就在大腿上，客廳的大屏幕電視就是樓上書(shū)房電腦的顯示器，電腦的聲音則通過(guò)家庭影院的功放響著震撼的聲音。才幾百元就能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)功能!年輕的家庭誰(shuí)不動(dòng)心?

我們的廣告彩頁(yè)、我們的工作，全部圍繞上面的項(xiàng)目開(kāi)展，(以前則是客戶來(lái)了后，對(duì)他介紹很多很多，例如智能燈光、電話遙控、防盜報(bào)警、遙控窗簾什么的，估計(jì)一出門(mén)，客人就記不住了。要不就是被價(jià)格嚇跑了，這么多項(xiàng)目加起來(lái)，估計(jì)要花很多錢(qián))

2.重新調(diào)整公司的營(yíng)銷方案

營(yíng)銷是最重要的一環(huán)，根據(jù)之前花錢(qián)卻沒(méi)什么效果的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司的營(yíng)銷主要做了如下調(diào)整:

(1)報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體廣告

代價(jià)極高、效果奇差，----新開(kāi)的公司，不建議采用。

(2)手提袋、精裝的樣本

成本比較高，盡管確實(shí)能夠提高公司的品位、形象，但一套手提袋、精裝的樣本的成本約需10元左右，新開(kāi)的公司，能夠有多少錢(qián)去燒?當(dāng)然公司發(fā)展有規(guī)模后，這些東西是還有必要的。

(3)采用廉價(jià)的彩頁(yè)做宣傳材料

正反兩面A4大小的彩色銅版廣告紙，1萬(wàn)份的價(jià)格基本在0。3元/份，發(fā)出去100份才不過(guò)30元，1%的成功率，你就可以賺了無(wú)數(shù)倍。哪怕千分之一的成功率，你穩(wěn)賺錢(qián)，反過(guò)來(lái)，1千份的手提袋精裝的樣本，又是何等代價(jià)!

彩頁(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，切忌大量的文字、切忌面面俱到，應(yīng)該像日本卡通那樣，盡可能使用一看就明白的圖片、簡(jiǎn)明扼要的功能介紹，當(dāng)然，自己的聯(lián)系信息是不能夠少的。

(4)在當(dāng)?shù)氐难b飾論壇上開(kāi)設(shè)技術(shù)專欄

所有上升到技術(shù)的都能給人以你是專家的形象，不過(guò)切忌發(fā)廣告，否則斑竹很快就會(huì)封了你。一定要發(fā)專業(yè)的技術(shù)帖子，要不了多少時(shí)間，你就會(huì)收到極好的效果。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐难b飾論壇，人氣普遍很旺，而且很多人上互相聯(lián)系，如果你的帖子能夠給他們以專家的印象，那么他們會(huì)主動(dòng)的打電話或者留言找你。他們可全是真正的用戶。電話中，你可以把彩頁(yè)中表達(dá)不明白的東西給他們溝通，必要時(shí)，邀約他們來(lái)公司看實(shí)物。根據(jù)規(guī)律，只要是他們主動(dòng)找你的，你大多數(shù)都能夠把單子做成。

本方法是個(gè)屢試不爽的好方法，優(yōu)點(diǎn)非常多：例如，可以 24小時(shí)自動(dòng)工作(普通報(bào)紙只是1周1次)、裝飾論壇全是真正的用戶、廣播性強(qiáng)、更重要的是論壇免費(fèi)。

(5)參加團(tuán)購(gòu)的活動(dòng)

一個(gè)攤位的費(fèi)用大概是1千元(每個(gè)城市可能不一樣)，這個(gè)錢(qián)你花出去，肯定能夠賺回來(lái)。每次活動(dòng)，會(huì)場(chǎng)的人員往往是人山人海，你只管多帶0.3元/張的彩頁(yè)，發(fā)給他們就是了，不用心疼。當(dāng)然如果你剛起步實(shí)力還不夠的話，也可以不交那個(gè)1千元，你可以站在會(huì)場(chǎng)外，看到感覺(jué)可以發(fā)展成潛在客戶的，你就給他一張彩頁(yè)。

(6)參加當(dāng)?shù)氐拇笮脱b飾活動(dòng)

一個(gè)城市，每年總會(huì)組織幾個(gè)大型的裝飾展示，例如綠色家裝等，可以去弄個(gè)展位，一般在3000元/標(biāo)準(zhǔn)位。效果非常好，因?yàn)榭梢越佑|到很多高端客戶(裝飾論壇、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中主要以年輕人為主，真正有錢(qián)的別墅級(jí)老板，很少去那些地方)，不過(guò)唯一要注意的技術(shù)細(xì)節(jié)是：把展位布置的盡可能有現(xiàn)代感

(7)裝飾公司的處理方法

裝飾公司整天面對(duì)用戶，所以他們是你非常好的業(yè)務(wù)來(lái)源。但我們?cè)俨幌褚郧澳菢右淮未稳セ卦L裝飾公司，忍受前臺(tái)那種預(yù)約了沒(méi)有的質(zhì)問(wèn)。每個(gè)公司只要去幾次，就足夠，只要達(dá)到他們知道有這么個(gè)公司、有這么一種智能業(yè)務(wù)的目的，就可以了。

對(duì)于裝飾公司，完全不用像地板供應(yīng)商那樣求著他們，相反，可以適當(dāng)采取較高的姿態(tài)。我們目前，通過(guò)論壇的廣告、客戶的推薦、展會(huì)的宣傳等手段，已經(jīng)有了很多的潛在用戶，他們?cè)谝笱b潢公司提供設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，紛紛要求加入部分智能功能，每當(dāng)遇到用戶提出此要求的時(shí)候，平時(shí)不可一世的裝飾公司，就會(huì)主動(dòng)想起了我們，我們這個(gè)時(shí)候再切進(jìn)去，效果就非常成功。這個(gè)時(shí)候，我們?cè)俳o他們灌輸提高裝飾競(jìng)爭(zhēng)力、科技裝修裝飾品位增加簽單成功率提高之類的觀點(diǎn)，基本能夠長(zhǎng)期合作下去。

通過(guò)此方法，現(xiàn)在本市的很多裝飾公司，已經(jīng)成為我們很好的合作伙伴，公司的一部分業(yè)務(wù)，就是他們?cè)丛床粩嗟奶峁┑摹?/p>

(8)價(jià)格的定位調(diào)整

智能家居行業(yè)的廠家，告訴我們說(shuō)利潤(rùn)應(yīng)該保持在100～200%，估計(jì)在很多大城市可能有這么高，但事實(shí)上，我們是個(gè)小城市，這么高利潤(rùn)下，沒(méi)有多少用戶裝的起。

所以我們做了大幅度下降，只要有錢(qián)賺，就做。說(shuō)來(lái)不怕笑話，只賺1千的單子，我們照接。正是這很多不起眼的1千，很快掙來(lái)了一些利潤(rùn)，雖然賺不了大錢(qián)，但也足夠支付公司的開(kāi)支了。

公司只要能夠不死，逮住機(jī)會(huì)，做幾個(gè)大單，一切就回來(lái)了

3. 人員招聘

剛開(kāi)張的公司，我看還是先不用招新的大學(xué)生，找個(gè)中專大專的就夠了，以后公司正常后，再找大學(xué)生更好。

之前我在彈盡糧絕、人員跑光的那幾個(gè)月，干脆就光桿司令一個(gè)，在門(mén)上貼張紙--外出施工，有事請(qǐng)聯(lián)系XXXXX。辦公室的電話也呼叫轉(zhuǎn)移到我的手機(jī)。雖然很慘淡、人非常辛苦，但在沒(méi)錢(qián)的情況下，我硬是一個(gè)人接單、施工、跑業(yè)務(wù)……當(dāng)然，業(yè)務(wù)漸漸正常了后，這當(dāng)然就不行了，老板嘛，不能總是像伙計(jì)哦!

其實(shí)有很多不用付固定工資、但能夠幫助你拉到業(yè)務(wù)、幫助你施工的方法：

(1)裝潢公司的電工：他們天天與直接用戶打交道，我當(dāng)時(shí)給他們1～2百元/戶的業(yè)務(wù)費(fèi)，讓他們幫我拉單(只要大概給用戶說(shuō)一下有這么個(gè)產(chǎn)品)，另外，步線、穿管的費(fèi)用全部給他們--這樣，電工會(huì)帶給我不少的客戶，我也不用養(yǎng)專業(yè)的施工隊(duì)伍，他們當(dāng)然也能夠多掙5百左右。

(2)項(xiàng)目經(jīng)理、設(shè)計(jì)師：類似上面的道理，不過(guò)回扣要稍微多點(diǎn)才有效果。

(3)技術(shù)水平好點(diǎn)的電工：我先對(duì)他們進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，那么安裝、調(diào)試的工作，他們會(huì)幫助我完成(當(dāng)然要加他們點(diǎn)費(fèi)用，適當(dāng)加點(diǎn)就行。因?yàn)樗麄兪琼槺阕?，與自己公司的人則不同，要專門(mén)跑過(guò)去，代價(jià)就大了)

4.人際關(guān)系的培養(yǎng)

正常情況下，我很可能一輩子也碰不到幾個(gè)局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，但是哪個(gè)處長(zhǎng)不裝修房子?哪個(gè)官員沒(méi)有錢(qián)?所以我在開(kāi)展智能家居的工作中，會(huì)很快接觸到很多有錢(qián)、有地位的老板、官員，盡可能給他們做吧，經(jīng)常電話回訪一下，名義上是做好客服，事實(shí)上是為了讓他不忘記我，那么天長(zhǎng)日久，會(huì)有機(jī)會(huì)照顧我的。

所以，做智能家居，每年，有幾個(gè)人照顧你，就足夠你吃喝了

五、走出智能家居創(chuàng)業(yè)困境的5大要點(diǎn)

零零散散說(shuō)了怎么多,下面簡(jiǎn)單總結(jié)一下走出困境的要點(diǎn)：

1.找一個(gè)好工廠

產(chǎn)品相對(duì)較全、無(wú)加盟費(fèi)用、技術(shù)服務(wù)好;

2. 明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

專業(yè)做家居智能，并且家居智能也專做背景音樂(lè)、影視AV交換中心、多媒體布線。

3.明確營(yíng)銷思路

避免了大量的無(wú)用工作時(shí)間，節(jié)約了大量費(fèi)用，很快業(yè)務(wù)有了起色。

4.合理使用人員

技術(shù)人員不再整天東奔西跑處理問(wèn)題，幾個(gè)技術(shù)人員就足夠處理事務(wù)。

5.培養(yǎng)人際關(guān)系

為大單打下了人際基礎(chǔ)，事實(shí)上帶來(lái)了每年的大單。

以上就是我白手起家進(jìn)行智能家居創(chuàng)業(yè)的實(shí)錄，都是實(shí)打?qū)崗膶?shí)際經(jīng)營(yíng)中總結(jié)出來(lái)的?？梢哉f(shuō)現(xiàn)在讓我去任何一個(gè)中等以上城市,按以上方法去操作,最多半年,我就可以拷貝出一個(gè)盈利的公司,年掙幾萬(wàn)輕輕松松。希望在這里，給想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的兄弟也能提供一些啟迪，衷心地祝愿你少走彎路，少浪費(fèi)一些冤枉錢(qián)。

作者：檸檬的烘焙小時(shí)（化名）

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