2017年8月，飛利浦正式宣布全面進軍智能鎖領域。在兩年的時間里，飛利浦智能鎖憑借自身的品牌實力、科研創(chuàng)新能力、完善的售后服務體系，在智能鎖行業(yè)里打開了局面，取得了優(yōu)異的成績，獲得了消費者廣泛的認可。

為了探尋飛利浦智能鎖的起步歷程和未來規(guī)劃，我們特地專訪了飛利浦銷售總監(jiān)劉志丹先生，希望能夠找到飛利浦成功的奧義所在，為行業(yè)的良性發(fā)展帶來一些啟示和靈感。

記者：劉總，您好，2017年8月，飛利浦正式宣布全面進軍智能鎖領域，到現(xiàn)在已經(jīng)整整兩年時間了。您覺得這兩年以來飛利浦智能鎖給行業(yè)帶來了怎樣的新鮮血液?對行業(yè)的規(guī)模和格局產(chǎn)生了哪些方面的影響?

劉志丹：我們其實是在2017年12月12號正式發(fā)布了飛利浦智能鎖，但品牌發(fā)布正式售賣是在2018年4月份的時候。也就是說實際上我們真正運營的時間只有1年半的時間。

2017年12月12日飛利浦智能鎖品牌戰(zhàn)略暨新品發(fā)布會

從現(xiàn)在的大環(huán)境來講，一個是智能家居的興起，一個是物聯(lián)網(wǎng)新企業(yè)的興起。同時隨著經(jīng)濟水平的提高，大家對于生活品質的要求也越來越高。飛利浦進軍智能鎖行業(yè)這件事，給行業(yè)帶來的新鮮感是顯而易見的，除了現(xiàn)在業(yè)內外看得到的產(chǎn)品獨特性，更是讓我們的消費者有了多樣化的選擇，可以滿足他們在更高層次、更高品質方面的需求。

另外在渠道建設上，我們現(xiàn)有的線下店面、線上電商、工程渠道、外貿渠道以及其他的新渠道，基本已經(jīng)全面開發(fā)，成為了行業(yè)上一股不可忽視的力量，對整個行業(yè)形成一個新的補充。

記者：飛利浦一直以來的slogan是“改變豈止一點”，我們應該如何理解這句話?

劉志丹：“改變豈止一點”，從讀音上可以聯(lián)想成“啟指一點”，它的含義是，你只需要輕輕指點一下，就可以改變生活。當然它所傳達的不僅僅是開門方式的改變，更多的是對人們生活的改變。

我們希望在為消費者提供更簡單的開門體驗的同時，提升生活的品質，擺脫對鑰匙的捆綁，有更多的時間和精力去過自己理想的生活。

比如對于我們男人來說，出門要帶鑰匙、手機、錢包、打火機之類的。現(xiàn)在移動支付這一塊已經(jīng)把我們的錢包取代了，如果再使用智能鎖，鑰匙也不用帶了，從四樣東西減到了兩樣，做到極致簡化。

記者：現(xiàn)在飛利浦智能鎖一共有5個系列和11款產(chǎn)品，組成了飛利浦完整的產(chǎn)品體系。這5個系列各自的定位和應用場景分別是什么?

劉志丹：我們飛利浦智能鎖充分考慮到了不同消費者的使用需求，推出了五大系列的產(chǎn)品。

Alpha推拉式智能鎖是目前的爆款，它具有很高的性價比，用來吸引大眾消費群體。日前，這款產(chǎn)品獲得了京東聯(lián)合工信部五所的權威認可，成為智能門鎖產(chǎn)品的“品質優(yōu)選”。

9000系列融合了很多項創(chuàng)新技術，可以滿足那些喜歡體驗新鮮事物的消費者，應用場景是在各類高檔住宅。

7000系列整體外觀是平板的，有的還配備了滑蓋，它的需求是從整個家庭出發(fā)，讓每個家庭成員都能夠體驗到這種便捷的智能產(chǎn)品。

6000系列目前我們主要投放在工程渠道。

5000系列目前扮演輔助鎖的角色，主要用于家裝，在最小程度改動門的情況下，不影響它原有的機械鎖的使用。它可以用在一些辦公場所，或者是家里面內門這樣的私人空間。

所以五大系列是相互區(qū)別、相互補充的，它們把不同的場景、不同的需求都滿足了。

記者：飛利浦智能鎖一直堅持不會盲目添加沒有用處、繁瑣、不穩(wěn)定的功能，也不會為了智能而智能，有哪些具體的例子可以體現(xiàn)出這一點? 

劉志丹：我們飛利浦智能鎖秉承的是“創(chuàng)新為你”的這種品牌理念。舉個例子，比如會微笑的呼吸燈，在整個智能鎖行業(yè)算是我們首創(chuàng)的。它有三種顏色的變化，綠色微笑是成功開鎖，歡迎回家;櫻桃紅色微笑是門已上鎖，一路順風;藍色是提示它已喚醒。

它也傳達我們品牌理念中的人文關懷，就是不管你在外面的工作多么疲憊，微笑呼吸燈都會提示你，你到家了，你不再是在外面為了生活闖蕩的工作者，而是一個為人夫為人父為人妻等等這樣的角色。

類似的創(chuàng)新還比如防貓眼開鎖功能。它有兩種模式，綠色代表常規(guī)狀態(tài)，紅色代表鎖定狀態(tài)，是無法使用的。這樣就可以防止小朋友或者家中寵物意外開門的發(fā)生。

記者：您提到“微笑呼吸燈”，我們看到現(xiàn)在行業(yè)中有很多其他品牌也在模仿該設計，對此您是如何看待的?

劉志丹：對于同行的模仿行為，我們是分兩種情況來看的。首先被模仿，說明整個行業(yè)對我們飛利浦智能鎖的產(chǎn)品品質、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品工藝是比較認可的，我們很自豪可以引領行業(yè)進步。與此同時，同行模仿的只是我們的“形”，很難模仿我們的“神”，諸多設計背后的人文理念、人性化思考是抄不走的。

當然，如果一味的模仿涉及并影響到飛利浦智能鎖的品牌形象，發(fā)生誤導消費者的情況，我們也絕不會姑息，將運用法律的武器維護權益。

飛利浦榮獲2019年“葵花獎”智能鎖行業(yè)領導力品牌獎

記者：剛剛您已經(jīng)提到，飛利浦在進入中國智能鎖市場之后，給客戶帶來了更多高品質的選擇。那除此之外，您還希望消費者在提到飛利浦智能鎖的時候，最先想到什么? 

劉志丹：除了品質，我們希望消費者提到飛利浦智能鎖，最先感受到的就是創(chuàng)新、關懷以及影響力。這是我們一直以來追求的，每一款產(chǎn)品的推出，都能夠塑造流行，細節(jié)部分的設計充分體現(xiàn)了我們的人文關懷。

飛利浦有三百多個類目，是國際綜合性品牌之一，在國內多年發(fā)展，已經(jīng)是品質的代名詞，有非常大的影響力。我們希望繼續(xù)保持飛利浦這一品牌實力，在智能鎖領域再創(chuàng)輝煌。

記者：您剛才提到目前飛利浦有線下代理、線上電商、工程、外貿等渠道。對于這些渠道，飛利浦的側重點各是什么?

劉志丹：飛利浦智能鎖進入行業(yè)的時間不長，我們也算是一個新兵，現(xiàn)有基本屬于追趕階段。鎖本身屬于傳統(tǒng)五金的行列，所以目前智能鎖在建材賣場這一塊的出貨渠道還是占據(jù)主導。我們還想挖掘它屬于電子產(chǎn)品這一塊的產(chǎn)品屬性，所以KA賣場、大型購物中心和社區(qū)專賣店等這些領域，我們也有所涉及。

當然它還有一個產(chǎn)品屬性，就是安防安保屬性。所以現(xiàn)在整個行業(yè)對智能鎖這個產(chǎn)品還沒有一個完善的定性，不清楚它到底應該歸在哪一個類去銷售，所以我們現(xiàn)階段基本上在各種渠道都會布局，以此進一步搶占市場，提高品牌的曝光率。

記者：對于國內家用市場這方面，飛利浦在線下渠道銷量和電商平臺銷量的比例可否透露一下?

劉志丹：我們是去年2018年3月開始批量發(fā)貨，等我們的電商把店鋪這一塊打下來，已經(jīng)到了去年的六七月份。所以從去年的電商銷售數(shù)據(jù)來看，不是很有說服力。

今年飛利浦大概是線上和線下在1:5到1:6之間，主要的銷售渠道還是在線下。

記者：現(xiàn)在部分鎖企已經(jīng)開始將渠道下沉到區(qū)縣去做招商，那飛利浦目前在線下招商這一塊采用了怎樣的策略? 

劉志丹：我們現(xiàn)現(xiàn)在還沒有大面積的開始渠道下沉，因為我們大面積的招商基本在去年已經(jīng)告一段落。

目前的打算在原有的基礎上進行一些優(yōu)化，比如空白區(qū)域的補充。我們也不再單獨以地級市為單位招商，現(xiàn)在空白區(qū)域市場已經(jīng)是以縣為單位了。

飛利浦智能鎖2018年度經(jīng)銷商大會

記者：飛利浦現(xiàn)在對于經(jīng)銷商代理商會有哪些方面的扶持?

劉志丹：品牌推廣、營銷培訓、安裝售后等等我們都會給到代理商支持。

我們9月份開始，已經(jīng)在央視投放了電視廣告，此外在各大網(wǎng)站也進行了投放，為經(jīng)銷商打好第一站。

飛利浦智能鎖在央視投放的廣告

另外在小區(qū)、專賣店這些地方，我們也進行了很大力度的宣傳，包括從店面的選址，到店內的布置，都是有支持。經(jīng)銷商他們參加當?shù)氐囊恍┱箷顒樱^(qū)異業(yè)聯(lián)盟活動，這些我們是跟代理商一起結合來做的。

另外我們會有一些銷售技巧技能的培訓，包括像團購活動、具體落地執(zhí)行的培訓，結合當?shù)厍闆r，他如何結合賣店，跟小區(qū)同步，異業(yè)聯(lián)盟活動怎么樣來結合等等這些，都會有專職的培訓講師。

飛利浦智能鎖第二屆技術培訓大會合影

記者：飛利浦智能鎖近期有哪些規(guī)劃，近期會有新款爆品上市嗎?

劉志丹：我們的優(yōu)勢始終是在品牌和產(chǎn)品這一塊，所以在爆款方面，我們是不缺的。

臨近雙11，我們正準備重新規(guī)劃一款新的產(chǎn)品，不出意外的話，屆時在雙11的時候就可以跟用戶和消費者見面了。

記者：飛利浦未來是否會涉足整個智能家居領域?飛利浦在智能家居板塊的終極目標是什么?

劉志丹：現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展很快，我們目前的規(guī)劃仍聚焦在室內安防領域。它分為幾塊，一個是入戶安防，包括我們現(xiàn)在的智能門鎖，可能還會有智能貓眼;然后其他的比如室內安防、邊界安防等等。邊界安防就是紅外探測器，門磁或者是電動窗簾這種。

以家庭為單位來講，只有兩個入口可以進入到家庭里面，一個是通過門，因此我們有門鎖和貓眼;另一個就是窗戶，所以我們會有電動窗簾、紅外探測器、門磁等等。

還比如保險柜，是家庭里面的貴重物品，一旦有人暴力突破了家門或是窗戶進到家里面，我們還可以通過保險柜來進一步保障重要物品的安全。

總之，我們的關注點始終會在于“家庭”、“安全”。

記者：對于智能鎖行業(yè)和整個智能家居領域的未來發(fā)展，您有何看法?

劉志丹：我想要說的是，智能鎖的前景是非常美好的，只不過現(xiàn)在確實是遇到了一些困難。行業(yè)在加速發(fā)展，洗牌在加劇。我們相信通過自己的努力，在不久的將來，我們一定會做到更好。

智能家居是未來的發(fā)展方向，這應該是所有人的共識。特別是現(xiàn)在5G概念的逐漸普及，以后我們可能真的能達到一個萬物互聯(lián)的世界。當然，前提是要做到標準統(tǒng)一，所以現(xiàn)在比較大的廠家和品牌，在主導統(tǒng)一的通信協(xié)議標準。

我認為智能鎖是智能家居入門級的產(chǎn)品，現(xiàn)在也在搶占市場，我們當然也希望整個智能家居體系以智能門鎖作為單位，以門鎖為流量入口，基于智能鎖來去做整個智能家居的數(shù)據(jù)分析、未來估算。

當然很可能智能家居體系里面的每一個品類也都想搶占這個主導地位。比如做電視的，他們就覺得電視才是入口。對此，我們是歡迎的，也希望各路同行一起開動馬力，共同推進智能家居這個版塊向前發(fā)展。