銷售疑問(wèn)解答

您來(lái)提問(wèn)，我們來(lái)解決

銷售是一個(gè)不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并應(yīng)用其中的過(guò)程。當(dāng)你經(jīng)歷過(guò)的銷售場(chǎng)景越多，積累的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)越多，你離一個(gè)優(yōu)秀成功的銷售人員就不遠(yuǎn)了。

在東屋商學(xué)院，我們將邀請(qǐng)高安全專家趙軍，定期解答商學(xué)院學(xué)員們提出來(lái)的問(wèn)題，和大家一起共同進(jìn)步，共同成長(zhǎng)。

Q1

在了解客戶需求后，當(dāng)介紹完產(chǎn)品，一聽(tīng)價(jià)格就打住，怎么繼續(xù)下去？

A

價(jià)格和價(jià)值沒(méi)畫(huà)等號(hào)，前面講產(chǎn)品的時(shí)候在沒(méi)談到價(jià)格環(huán)節(jié)之前，要迅速將價(jià)值塑造到位；

如果直接問(wèn)價(jià)格，客戶反應(yīng)分兩種1.聽(tīng)完價(jià)格完全沒(méi)有欲望，承受能力有限，這種情況就讓他走，給予足夠的尊重，就算客戶暫時(shí)買不起，也在心理種下了你這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值觀念；2嫌貴，想還價(jià)，認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值不匹配，客戶跟你談價(jià)格，就是成交的開(kāi)始。客戶還價(jià)的心理就是想探底，直接應(yīng)下往往不會(huì)成交，要讓客戶有付出，他才認(rèn)為探到你的底了，比如一個(gè)產(chǎn)品3000元，客戶還價(jià)，你可以告訴他，可以便宜，但是不包含安裝。

Q2

我們產(chǎn)品對(duì)于一個(gè)不專業(yè)了解的客戶來(lái)說(shuō)怎么去突出我們的優(yōu)點(diǎn)（除了指靜脈）？

A

沒(méi)有客戶是專業(yè)的，營(yíng)銷不需要多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，著重解決客戶痛點(diǎn)。比如我們的產(chǎn)品，賣的不是安全，是安全等級(jí)，風(fēng)險(xiǎn)可控。一味的講產(chǎn)品安全沒(méi)有用處，應(yīng)著重講解能解決客戶的安全問(wèn)題。

Q3

在客戶看價(jià)格選貨的情況下讓我們的產(chǎn)品怎么打動(dòng)客戶？

A

客戶一定是看價(jià)格的，這時(shí)候價(jià)格策略就很重要，客戶看價(jià)格選產(chǎn)品不是單純的看價(jià)格，而是比價(jià)看產(chǎn)品，這時(shí)候我們就要引導(dǎo)客戶去做比較，比如局部最強(qiáng)的道理，認(rèn)可我們產(chǎn)品的價(jià)值才能和價(jià)格畫(huà)上等號(hào)。

Q4

我們的鎖同普通指紋鎖在一起怎么突出我們的不一樣？

A

功能性產(chǎn)品和專業(yè)性產(chǎn)品，客戶不懂了他就會(huì)問(wèn)，這時(shí)候可以跟他講普通門鎖它的功能就是開(kāi)關(guān)門，那我們的專業(yè)性就在于我們是安全的開(kāi)門，和安全的關(guān)門?？蛻糍I的是你產(chǎn)品的專業(yè)，就像鐘南山院士一樣，他說(shuō)疫情結(jié)束了，大家才信服，換個(gè)人說(shuō)，大家則完全不信。

Q5

指靜脈與普通指紋鎖怎么最大化突出它的優(yōu)點(diǎn)？

A

突出優(yōu)點(diǎn)要讓客戶感受到產(chǎn)品的差異化，引起客戶的興趣，單獨(dú)講指靜脈的話就直接讓客戶靠觸覺(jué)去體驗(yàn)，拿出紙和水現(xiàn)場(chǎng)感受，讓客戶能準(zhǔn)確感知到產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

Q6

銷售中很大的一個(gè)困難點(diǎn)是顧客覺(jué)得沒(méi)有聽(tīng)過(guò)你這個(gè)品牌，即使他有換智能鎖的需求，但不愿意花那么多錢來(lái)購(gòu)買一個(gè)自己不知道的品牌。面對(duì)這種情況，我們?cè)趺醋霾拍艽騽?dòng)客戶？

A

區(qū)分廣而告之和廣而認(rèn)知的區(qū)別，在客戶不知道產(chǎn)品，不知道價(jià)值的時(shí)候，廣告品牌才有用處；但有了認(rèn)知，客戶知道你的產(chǎn)品能解決他真正問(wèn)題的時(shí)候，產(chǎn)品的品牌作用就不大了。比如農(nóng)夫山泉，都知道農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，但是真的甜嗎？如果真的想喝甜的產(chǎn)品肯定不會(huì)找農(nóng)夫山泉。

品牌是個(gè)大眾化的告知，大部分顧客都不了解品牌產(chǎn)品的價(jià)值所在，而我們?cè)谧鼋榻B時(shí)可以快速的將我們產(chǎn)品的價(jià)值塑造成顧客想要的價(jià)值。

Q7

到了五一、十一或者家裝旺季節(jié)點(diǎn)，幾乎所有品牌都在做促銷。但我們從來(lái)沒(méi)有活動(dòng)，會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)會(huì)。我作為門店的一線銷售人員，這個(gè)我想請(qǐng)教一下趙總，如何在別家都在做活動(dòng)的時(shí)候說(shuō)動(dòng)顧客買你這個(gè)一點(diǎn)活動(dòng)都沒(méi)有的產(chǎn)品。

A

客戶的消費(fèi)心理分兩類，占便宜的心理，和一分價(jià)值一分貨的心理；

高客單價(jià)的產(chǎn)品千萬(wàn)不能隨意降價(jià)，客戶想要占便宜，應(yīng)該讓他從價(jià)值上占便宜而不是從價(jià)格上。客戶要的是安全感，客戶不希望買到上當(dāng)，價(jià)格的堅(jiān)挺相比較讓客戶占到便宜，能帶給客戶更高的安全感，避免客戶有“羊毛出在羊身上”的心理。

Q8

請(qǐng)問(wèn)趙總，在與顧客介紹完產(chǎn)品與價(jià)格后，客戶表露出興趣卻表示要去其他家再逛逛，這時(shí)候應(yīng)該拉住顧客努力做成成交嗎？

A

這種情況就是和顧客做心理博弈，客戶其實(shí)是想看銷售人員的反應(yīng)，看你有沒(méi)有急于成交。所以前期鋪墊要做好產(chǎn)品價(jià)值塑造，比如我們講解決風(fēng)險(xiǎn)可控的問(wèn)題，像我們買保險(xiǎn)一樣，如果每個(gè)人都知道意外哪天來(lái)，那我們提前一天買保險(xiǎn)就好了，要讓客戶知道早用早降低風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是不可控的隨時(shí)可能出現(xiàn)。我們要做的就是讓顧客心里長(zhǎng)草，知道產(chǎn)品早一天帶回家，就早一天保障家庭的安全。

Q9

請(qǐng)問(wèn)下趙老師，店鋪的銷售人員，平時(shí)賣產(chǎn)品時(shí)一直很好，溝通也沒(méi)問(wèn)題，面對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品介紹時(shí)候明顯的底氣不足，客戶問(wèn)了兩句開(kāi)始慌了，要么不講話，產(chǎn)品知識(shí)已經(jīng)普及了，平時(shí)講的還行，就是一面對(duì)這種客戶不行，請(qǐng)問(wèn)下如何能突破？

A

平時(shí)產(chǎn)品賣的很好，可能大部分是客單價(jià)相對(duì)比較低的產(chǎn)品，那么客戶決策的成本相對(duì)容易些，可能價(jià)格主導(dǎo)因素更多點(diǎn)。但是我們一直強(qiáng)調(diào)的賣產(chǎn)品主要是賣解決客戶問(wèn)題的方法。產(chǎn)品只是解決問(wèn)題的工具。高客單價(jià)產(chǎn)品在客戶進(jìn)店了解的時(shí)候一定要自信從容，傳遞給客戶的是我肯定能解決你想到和沒(méi)想到的問(wèn)題。讓客戶很想通過(guò)你來(lái)深入的了解產(chǎn)品，同時(shí)也解決他的問(wèn)題。如果你很緊張甚至不自信、傳遞給客戶的感覺(jué)就會(huì)是擔(dān)心你的專業(yè)能力，從而反映你的產(chǎn)品也不能讓我放心相信，這樣他就不會(huì)馬上決策，你跟客戶溝通就很難了。如果溝通不順暢，你就很難察覺(jué)到客戶背后想要的價(jià)值，那成交基本沒(méi)法達(dá)成。我們可以先不要帶有急于求成的心理去接待用戶，一上來(lái)就講產(chǎn)品，而是拋磚引玉的去引導(dǎo)我們的核心價(jià)值，去碰他的背后需求，抓住了這點(diǎn)，直戳客戶的痛點(diǎn)，用他能理解的方法讓他認(rèn)可你的人和產(chǎn)品，這樣就水到渠成了。所以我們不光要有關(guān)于產(chǎn)品的豐富知識(shí)，還要能根據(jù)客戶的需求來(lái)匹配他要的價(jià)值，這一點(diǎn)非常重要。做到這點(diǎn)也需要平時(shí)多注意與客戶交流和積累，再去強(qiáng)化，自信心就會(huì)越來(lái)越好。首先自己要對(duì)自己和產(chǎn)品有強(qiáng)大的信心，我和產(chǎn)品就是最好的，你選對(duì)了，客戶才能放心！否則客戶是很難被你感染的。大膽親和自信的表達(dá)，讓客戶先接受你，再接受產(chǎn)品。