中國智能鎖市場有幾個有意思的現(xiàn)象：第一，千軍萬馬在短短數(shù)年時間殺入這個并不寬闊的戰(zhàn)場;第二，這個行業(yè)的幾乎所有目光都聚焦在家用入戶門產(chǎn)品這一細分市場上。以至于智能鎖這個概念紅得發(fā)紫，這是怪事但存在即合理。

那么，近幾年來千軍萬馬涌入智能鎖圈子究竟為哪般?其實，無非就這三點：1、門檻低;2、前景好;3、毛利高。

今天，筆者將著重談門檻、差異化和細分市場。筆者想用一些親身經(jīng)歷的案例來解讀這幾個問題。第一個案例：筆者的客戶和銀行系統(tǒng)關(guān)系非常好，大家都知道銀行的ATM柜員機后面有一個加鈔間，這是用于銀行工作人員給機器加鈔票的。以前這個加鈔間用的是機械鑰匙，所以銀行領(lǐng)導(dǎo)擔心在加鈔這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，因此銀行提出使用智能鎖的需求。

但銀行的需求與家用入戶門有所不同，需要一定的差異化和個性化，可以說與入戶門智能鎖沒有太多的共性。因此，要進行一些定制化的改造和服務(wù)，幸好筆者所屬公司有較強的研發(fā)實力，最終成功滿足了銀行提出的個性化和定制化需求，使得這筆交易順利完成。在操作過程中，筆者發(fā)現(xiàn)在銀行智能鎖這個細分市場上，既有針對產(chǎn)品的門檻，也有關(guān)系的門檻，但也正是有了門檻才降低了惡性競爭的概率，同時也保證了較高的毛利。

第二個案例：我的朋友在經(jīng)營一個智能鎖品牌，起初也以家用入戶門產(chǎn)品為主，后來一個偶然的機會，了解到軍隊強化槍支管理，有專用智能鎖需求。所以，我們遂提出針對現(xiàn)有槍械保險柜的智能化改造方案，并很快拿出了產(chǎn)品。槍支管理智能化的應(yīng)用比起以前的機械鑰匙的管理方式有了極大的不同，對品質(zhì)、安全性等方面有很高的要求，但利潤相對可觀。因此，我朋友所屬的公司也逐漸轉(zhuǎn)型成軍隊、警察等智能化槍械管理設(shè)備承包商。

這兩個案例有兩個共同的特點：1、目標市場相對狹窄專業(yè);2、都屬于關(guān)系營銷而不是交易營銷;3競爭不激烈。

因此，即使相對較小的細分市場，蛋糕如果只由少數(shù)人享用的話利潤也是相當理想的。筆者認為，目前智能鎖市場是絕對的藍海，而家用入戶門智能鎖這個細分市場已經(jīng)是大藍海中的小紅海。所以，差異化的需求帶來市場的細分和市場門檻的提高,但這種門檻的提高對于一些專注于某一細分市場的企業(yè)來說是一個大好機會，畢竟智能鎖行業(yè)太需要門檻了，但智能鎖行業(yè)的從業(yè)者更需要發(fā)現(xiàn)門檻的眼光以及跨越門檻的能力和勇氣。

家用智能鎖市場雖然是一塊最大的蛋糕，但是早進入者已經(jīng)在這塊市場獲取了充分的話語權(quán)，后來者再想在這個領(lǐng)域有所作為，其難度是可想而知的;另一方面智能鎖細分市場的趨勢已形成社會化，隨著分工的不斷深入將給智能鎖企業(yè)以更多機會，中小規(guī)模的智能鎖企業(yè)可以將更多精力聚焦在某些細分市場上，發(fā)揮船小好調(diào)頭的優(yōu)勢，或許正是這些細分市場才可能使得更多的小企業(yè)在大浪淘沙中生存下去。