智能家居企業(yè)要把握精準(zhǔn)顧客的痛點(diǎn)

寧教授表示，關(guān)注智能家居這個(gè)行業(yè)已經(jīng)很多年的時(shí)間，在十幾年前在英國(guó)牛津人事博士后研究工作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)在歐美開始流行智能家居，在那個(gè)時(shí)候小紅帽智能家居的母公司廣州來同科技就希望借助寧教在英國(guó)幫他們引進(jìn)技術(shù)、注冊(cè)品牌。

對(duì)于智能家居行業(yè)的看法，教授表示從研究的角度來看，任何企業(yè)都有一個(gè)生命周期，小紅帽現(xiàn)在處于生命周期的早期?，F(xiàn)在對(duì)智能家居感興趣的人很多，但現(xiàn)在的真正想購(gòu)買又能買的起的顧客就三種人，一種是人到中年事業(yè)有成購(gòu)買別墅物業(yè)的成功人士，一種是智能家居技術(shù)發(fā)燒友，還有一種是受教育程度比較高的、對(duì)新技術(shù)敏感的都市中產(chǎn)階段。這些顧客買智能家居，有三大痛點(diǎn)，一是現(xiàn)在智能家居布線的時(shí)候安裝很復(fù)雜，需要定制服務(wù);二是使用也要求很專業(yè)，一般人都不會(huì)用;三是價(jià)格非常高，像國(guó)外的智能品牌，動(dòng)不動(dòng)就幾萬、幾十萬，所以這個(gè)行業(yè)想發(fā)展，要跨越這些鴻溝，就必須解決顧客的這三大痛點(diǎn)。

“對(duì)象互聯(lián)網(wǎng)”概念+“酬眾”的盈利商業(yè)模式

寧鐘教授表示通過資料文獻(xiàn)分析，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化的今天出現(xiàn)了所謂“對(duì)象互聯(lián)網(wǎng)”（Object to Object）的概念，就是能將信息、人、物和人的行為和活動(dòng)連接起來并占領(lǐng)人的心智模式，因而在此互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的基礎(chǔ)上會(huì)產(chǎn)生你難以想像的商業(yè)模式。通過識(shí)別和定位，人們可實(shí)現(xiàn)對(duì)“物”的全方位掌控，由此將邁向“人、物、服務(wù)、行為”連為一體的“互聯(lián)時(shí)代”。寧教授和小紅帽公司合作，設(shè)計(jì)了一配套全新的商業(yè)模式——基于對(duì)象互聯(lián)網(wǎng)的“酬眾模式”。該模式的核心是通過技術(shù)手段讓顧客成為企業(yè)的顧客，再讓顧客成為企業(yè)的銷售員，哈佛大學(xué)商學(xué)教授的《瘋傳》這本著作實(shí)際上已闡明新時(shí)代顧客即粉絲傳播的威力。智能家居產(chǎn)品都是需要體驗(yàn)的，顧客買了產(chǎn)品，成為“智能島俱樂部”的成員就成為企業(yè)的特約經(jīng)銷商，其他顧客在此顧客處體驗(yàn)，企業(yè)后臺(tái)都能知道并記載是什么顧客在哪位智能島主處體驗(yàn)了這個(gè)產(chǎn)品，就算不買，也能看到是在誰那里體驗(yàn)的，一旦體驗(yàn)的顧客產(chǎn)生的購(gòu)買，企業(yè)就會(huì)給智能島主相應(yīng)的計(jì)分，這樣的模式就能快速的推動(dòng)銷售。

復(fù)旦大學(xué)教授寧鐘接受記者專訪現(xiàn)場(chǎng)

創(chuàng)新型企業(yè)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

提及智能行業(yè)發(fā)展，寧教授認(rèn)為行業(yè)就是一個(gè)智能生態(tài)圈。他解釋何為智能生態(tài)圈：這是一個(gè)創(chuàng)新理論，所有東西都有一個(gè)演化的過程，就像智能家居業(yè)有自我進(jìn)化的過程，像一個(gè)物種，一個(gè)環(huán)境里只有一個(gè)物種的話，那它肯定早晚會(huì)死亡的，要依賴一個(gè)生態(tài)圈，這個(gè)物種才能進(jìn)化。進(jìn)化的話有一個(gè)生態(tài)位的問題，在一個(gè)種群的位置，就叫做生態(tài)位，有些物種，占據(jù)比較高的生態(tài)位，就會(huì)產(chǎn)生比較高的價(jià)值，有些物種雖然生態(tài)位較低，但總是有它的位置。一個(gè)企業(yè)，當(dāng)然希望在生態(tài)圈里成為一個(gè)較高價(jià)值的掌控者，就容易在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

寧教授還說，大企業(yè)像小米在做入口，格力，騰訊都在做，像一般的創(chuàng)新企業(yè)，是不可能掌控整個(gè)生態(tài)圈的，太費(fèi)勁了。特別在智能家居里，企業(yè)要打造生態(tài)圈。如果不能成為生態(tài)圈里高附加值的，那起碼要做不可或缺的，你在智能生態(tài)圈才有存在的必要，通過生態(tài)位路遷可提供企業(yè)在生態(tài)圈中的價(jià)值創(chuàng)造能力。

一個(gè)傳統(tǒng)的家電企業(yè)像格力、海爾、美的，都在做這樣的事情，他們希望通過核心技術(shù)來掌握這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。像阿里，小米這些做互聯(lián)網(wǎng)的，并不懂智能家居，他們是拿互聯(lián)網(wǎng)的思維在做生態(tài)圈，傳統(tǒng)家電行業(yè)是用傳統(tǒng)的思維做智能產(chǎn)品，創(chuàng)新型智能家居小企業(yè)沒有這樣思維定勢(shì)和資產(chǎn)負(fù)擔(dān)，完全可用互聯(lián)網(wǎng)思維來改造甚至顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，從而產(chǎn)生有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

復(fù)旦大學(xué)管理科學(xué)系教授寧鐘

企業(yè)一鳴驚人的基礎(chǔ)：突破性技術(shù)和解決顧客痛點(diǎn)的優(yōu)秀商業(yè)模式

最近有不少科技型企業(yè)努力往上市、融資的方向邁進(jìn)，新三板也炒作的非?；鸨?duì)這樣的現(xiàn)象，寧鐘教授表示并不太贊同，認(rèn)為資本只是一種手段，不能把資本市場(chǎng)當(dāng)做自己的目標(biāo)，這是很大的錯(cuò)誤。資本可以快速的放大你的價(jià)值，但只能是企業(yè)發(fā)展的階段目標(biāo)而已，如果創(chuàng)業(yè)家將IPO作為終極目標(biāo)，上市圈錢走人，這個(gè)產(chǎn)業(yè)照樣發(fā)展不起來。供應(yīng)商、中間機(jī)構(gòu)，各種學(xué)會(huì)，各種服務(wù)機(jī)構(gòu)、包括分銷渠道、各種合作伙伴都是企業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)中的一員，不能為了一個(gè)資本，就把其他的全廢了。所以教授認(rèn)為，先把技術(shù)做好，開發(fā)出突破性的技術(shù)，再設(shè)計(jì)一個(gè)能解決顧客痛點(diǎn)的優(yōu)秀商業(yè)模式，就會(huì)讓這個(gè)企業(yè)煥發(fā)出難以想象的生命力?，F(xiàn)在智能家居行業(yè)，完全有可能出現(xiàn)一個(gè)中小企業(yè)爆發(fā)增長(zhǎng)期，技術(shù)創(chuàng)新型的行業(yè)一般都有個(gè)特點(diǎn)：一開始大家都來參與，但往往最后火爆起來的可能是不知名的，甚至是行內(nèi)人都不了解的企業(yè)。

提到商業(yè)模式，寧鐘教授給我們?cè)敿?xì)概述了小紅帽智能家居的商業(yè)模式。他表示，小紅帽商業(yè)模式有兩部分，一是基于對(duì)象互聯(lián)網(wǎng)OTO技術(shù)，把直銷的一些理念用技術(shù)的手段加以實(shí)現(xiàn)。二是020，就是把線上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去，在線支付購(gòu)買線下的商品和服務(wù)，再到線下去享受服務(wù)。就是企業(yè)有線下的經(jīng)銷商體驗(yàn)店，也有加盟企業(yè)的體系，然后快速地把兩種結(jié)合起來。

智能家居就是一個(gè)小型的家庭物聯(lián)網(wǎng)，各產(chǎn)品設(shè)備必須相互聯(lián)結(jié)，不能說生產(chǎn)單個(gè)產(chǎn)品智能控制就叫智能家居。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)不可或缺，平民化產(chǎn)品也必不可少。未來智能家居發(fā)展除完善安防、聲控、燈控等基礎(chǔ)產(chǎn)品外，還應(yīng)增強(qiáng)操作系統(tǒng)的智能性，打造人性化、隨心化的智能產(chǎn)品。

寧教授做過研究，發(fā)現(xiàn)智能家居有幾種趨勢(shì)，一是綠色、節(jié)能、舒適、人性化設(shè)計(jì);二是室內(nèi)、安防，這方面要求比較高;三是家居智能文化產(chǎn)品，例如智能影音、背景音樂、調(diào)光等等;四是防盜、安居這四種趨勢(shì)，表示智能家居企業(yè)要把這些集成起來。

【人物介紹】

寧鐘，復(fù)旦大學(xué)管理科學(xué)系教授、博士生導(dǎo)師、復(fù)旦大學(xué)創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)投資研究中心主任、香港大學(xué)商學(xué)院客座教授、上海市浦江學(xué)者。牛津大學(xué)博士后、復(fù)旦大學(xué)管理科學(xué)與工程博士后?、武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，著名商業(yè)模式創(chuàng)新專家。主要研究領(lǐng)域?yàn)椋簞?chuàng)新與創(chuàng)業(yè)、物流與供應(yīng)鏈管理、高績(jī)效企業(yè)管理?。