10月28日，以“智生活·享未來(lái)”為主題的2017第五屆智能家居行業(yè)高峰論壇暨品牌評(píng)選盛會(huì)在皇軒酒店隆重舉行。此次盛會(huì)由慧聰門鎖網(wǎng)聯(lián)合中國(guó)智裝研究院主辦，佛山市煜升電子有限公司、深圳市云海物聯(lián)科技有限公司全程贊助?，F(xiàn)場(chǎng)行業(yè)知名專家、媒體、企業(yè)、工程商，各界精英匯聚一堂，共同見(jiàn)證了慧聰門鎖網(wǎng)中國(guó)智能家居行業(yè)品牌評(píng)選的盛大舉辦。

現(xiàn)場(chǎng)除舉行了頒獎(jiǎng)典禮之外，還有兩場(chǎng)高峰行業(yè)論壇穿插其間。

論壇中各位專家、企業(yè)代表就“傳統(tǒng)行業(yè)目前遇到的問(wèn)題是什么?智能化融合的過(guò)程中遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?作為制造商目前與經(jīng)銷商關(guān)系怎么樣?經(jīng)銷商成長(zhǎng)遇到的問(wèn)題是什么?”等問(wèn)題進(jìn)行了研究討論，討論過(guò)程中掀起了一陣陣高潮，讓在座的企業(yè)家們掌聲不斷，也給在座的企業(yè)代表帶來(lái)新的發(fā)展靈感和創(chuàng)新之路。

第二場(chǎng)論壇以“智能家居制造商如何幫助解決經(jīng)銷商成長(zhǎng)問(wèn)題”為話題展開(kāi)了討論。深圳市歐瑞博科技有限公司首席增長(zhǎng)官李婧、星網(wǎng)銳捷智慧社區(qū)事業(yè)部渠道銷售總監(jiān)黃太康、王力安防科技股份有限公司集團(tuán)副總裁胡造奇先生、安瑪思(北京)科技有限公司華南區(qū)總經(jīng)理張峽生、快思聰(中國(guó))有限公司智能家居行業(yè)總監(jiān)盧捷、廣州凱圖電子科技有限公司總經(jīng)理羅粵均發(fā)表了各自的見(jiàn)解，嘉賓們精彩的發(fā)言贏得了現(xiàn)場(chǎng)觀眾的陣陣掌聲。

(從左到右依次為：李婧、胡造奇、紀(jì)全勝、黃太康、張峽生、盧捷、羅粵均)

接下來(lái)我們來(lái)看看王力安防科技股份有限公司集團(tuán)副總裁胡造奇先生都說(shuō)了些什么：

王力安防科技股份有限公司集團(tuán)副總裁胡造奇

紀(jì)全勝(主持人)：這場(chǎng)論壇的主題是智能家居制造商如何幫助解決經(jīng)銷商成長(zhǎng)問(wèn)題，可能在座的很多同志都非常關(guān)心。像我們智裝研究院培養(yǎng)了很多集成企業(yè)，或是集成商、零售商，到底這些零售商對(duì)廠家是怎么看的?這是很多產(chǎn)品公司關(guān)心的話題。我知道在座有快思聰這樣世界一線的企業(yè)，也有歐瑞博、凱圖這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)，也有王力這樣的民族英雄企業(yè)。

今天要談的是“制造商是怎么看待制造商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系”?這是一個(gè)比較尖銳的問(wèn)題，胡總能否說(shuō)說(shuō)自己的看法?

胡造奇：我本身是做品牌和營(yíng)銷出身的，所以對(duì)于經(jīng)銷商的成長(zhǎng)的體會(huì)很多。我歸納為三點(diǎn)：

第一個(gè)是要幫助經(jīng)銷商先生存、再發(fā)展，我認(rèn)為這是最基本的。換句話說(shuō)，哪個(gè)經(jīng)銷商想做你的品牌或者是產(chǎn)品，最后做虧本了，甚至是做沒(méi)了，那么最后做你的產(chǎn)品的客戶就越來(lái)越少了。所以先幫助經(jīng)銷商生存，再發(fā)展。

我用四個(gè)字來(lái)總結(jié)這句話的意思，就是“生、養(yǎng)、教、建”。發(fā)展一個(gè)經(jīng)銷商，就相當(dāng)于你自己生了一個(gè)孩子，把這個(gè)孩子生下來(lái)之后，還要養(yǎng)活，所以第一個(gè)字是生;第二個(gè)字是養(yǎng);第三字是教，你要教育、培養(yǎng)、培訓(xùn)你的經(jīng)銷商，教他們?nèi)绾巫龃笞鰪?qiáng);最后一個(gè)字是建，我接觸的經(jīng)銷商，從幾十萬(wàn)起家開(kāi)始做我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在身價(jià)過(guò)億的好多。最后就是要讓經(jīng)銷商有所建樹(shù)，他最后的角色不是一個(gè)單純的經(jīng)銷商，他已經(jīng)是一個(gè)區(qū)域性的企業(yè)家的角色了。

把區(qū)域化的產(chǎn)品與服務(wù)要做好。這是我講的第一個(gè)意思。

第二個(gè)是從廠家的層面，幫扶經(jīng)銷商，必須要有過(guò)硬的產(chǎn)品與服務(wù)。你的產(chǎn)品不過(guò)硬，服務(wù)不過(guò)硬，還去忽悠你的經(jīng)銷商如何賺大錢，用一句話形容就是耍流氓。經(jīng)銷商賺不到錢，你再去忽悠他們就是耍流氓。所以我們一般評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品是否過(guò)硬是有指標(biāo)的，主要是看經(jīng)銷商的銷售毛利有多少，我們要分成ABC幾等。如果你的產(chǎn)品很過(guò)硬，評(píng)估經(jīng)銷商的銷售毛利應(yīng)該可以達(dá)到50%以上，甚至是60以上。如果他的盈利能力很強(qiáng)，他就有錢賺，就愿意跟你干。

所以說(shuō)廠家的產(chǎn)品必須要過(guò)硬，服務(wù)就更不要說(shuō)了，服務(wù)的范圍更廣。

最后是必須要有一套很成熟的機(jī)制。我們經(jīng)常講企業(yè)的團(tuán)隊(duì)也好，軟實(shí)力也好，培訓(xùn)體系也好，都要有一個(gè)很成熟的機(jī)制來(lái)幫扶經(jīng)銷商。

紀(jì)全勝(主持人)：主觀愿望每個(gè)人都是一樣的，無(wú)論是經(jīng)銷商還是服務(wù)商，都希望和他們共同成長(zhǎng)。這個(gè)愿望好，但不一定很好做。

胡造奇：要讓經(jīng)銷商賺錢，應(yīng)該是首先做更多能夠消費(fèi)得起的產(chǎn)品。因?yàn)楦魑恢v的更多的是服務(wù)高端客戶，中國(guó)有13億人口，要賺更多的錢，應(yīng)該讓更多的人來(lái)消費(fèi)你的東西。所以第一個(gè)應(yīng)該幫助經(jīng)銷商做好定位。比如說(shuō)我做深圳市場(chǎng)，應(yīng)該抓什么樣的用戶，消費(fèi)群體，這個(gè)很重要。定位偏了，方向反了，明明要飛到北京去的，最后飛到了烏魯木齊。這是最基本要解決的問(wèn)題，你的產(chǎn)品賣給誰(shuí)，一定要幫助經(jīng)銷商搞清楚。經(jīng)銷商是沒(méi)有這個(gè)能力的，我們廠家是具備這個(gè)能力的，如果經(jīng)銷商都有這個(gè)能力，可能他也變成廠商了。

中國(guó)的經(jīng)銷商，跟他講大道理，他肯定不一定能夠理解，怎么辦?做樣板市場(chǎng)，把全國(guó)市場(chǎng)分成五級(jí)，每一級(jí)的市場(chǎng)最少要求每個(gè)省做三到五個(gè)很成功的樣板市場(chǎng)，比如說(shuō)我要做湖南，先鎖定三個(gè)城市，把人力、財(cái)力，物力、政策全部壓過(guò)去。做三個(gè)樣板市場(chǎng)給你看，告訴你做我們的產(chǎn)品是OK的，很能賺錢的。這三個(gè)樣板市場(chǎng)做好以后怎么辦?湖南省其他剩下的幾十個(gè)經(jīng)銷商全部過(guò)來(lái)學(xué)習(xí)，學(xué)成功經(jīng)驗(yàn)。就像毛澤東說(shuō)的，我干了一個(gè)井岡山革命根據(jù)地，其他地方要搞根據(jù)地也來(lái)學(xué)。

我想這種方式來(lái)教育經(jīng)銷商怎么做市場(chǎng)、怎么賺錢，是更快的。而且更野蠻、粗暴、簡(jiǎn)單、容易，也是更容易上路的。

紀(jì)全勝(主持人)：您是如何計(jì)劃進(jìn)入智能家居市場(chǎng)的?

胡造奇：我們已經(jīng)把智能鎖作為智能家居的入口，公司已經(jīng)在做IPO上市的計(jì)劃，一年繳稅有3個(gè)多億，準(zhǔn)備上市以后就是要全面進(jìn)軍智能家這個(gè)行業(yè)。當(dāng)然我們現(xiàn)在是先搞智能鎖，先把智能鎖做到極致，我們董事長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)智能鎖是智能家居最重要的一個(gè)入口。

講一個(gè)數(shù)據(jù)，韓國(guó)60%的家庭用智能鎖，中國(guó)只有5%。所以我們要發(fā)展智能家居，教育消費(fèi)者最好的產(chǎn)品就是智能鎖。我不是講智能鎖有多好，因?yàn)檫@個(gè)是簡(jiǎn)單、實(shí)用、大家都缺，容易接受。我們現(xiàn)在告訴很多男同胞追女同胞，你送禮物送什么?不要送蘋果手機(jī)，買一個(gè)手表，項(xiàng)鏈?zhǔn)裁吹?，太OUT了，你送什么?送智能鎖給她，她家里就缺這個(gè)東西啊，她缺什么送什么嘛，她有蘋果手機(jī)再送蘋果手機(jī)，她說(shuō)你神經(jīng)病。

我們?yōu)槭裁粗v智能鎖最能接受?我們經(jīng)常講這個(gè)案例，說(shuō)阿里巴巴發(fā)明了支付寶，那出門就不要帶錢包了。我們的智能鎖就是讓你出門不要帶鑰匙啊，比如說(shuō)跟你的女朋友去酒吧約會(huì)，回家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有帶鑰匙，家里都進(jìn)不去，多尷尬。

紀(jì)全勝(主持人)：開(kāi)始進(jìn)入故事的渲染了。但是您這個(gè)渲染，其他的鎖廠也可以直接移植過(guò)來(lái)，那又怎么辦?

胡造奇：所以我們要共同努力先把智能鎖作為入口來(lái)教育消費(fèi)者，來(lái)接受、消費(fèi)智能家居的觀念，這一點(diǎn)很重要。他不接受，你怎么說(shuō)產(chǎn)品有多好也沒(méi)用。

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