謝一穎 深圳世界觀品牌營銷顧問有限公司CEO，成都1919戰(zhàn)略顧問，中國十大品牌策劃人，糖煙酒周刊營銷管理專家團(tuán)成員，雷盎人工智能戰(zhàn)略顧問，擅長品牌價值塑造、全網(wǎng)營銷、O2O體系建構(gòu)、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型咨詢;代表理論體系：品牌蝶變、網(wǎng)絡(luò)盤中盤、集客營銷等。

繆振華 泰州市享家智能家居工程公司總經(jīng)理，專注智能影音十余載，見證和引領(lǐng)了泰州智能影音行業(yè)的萌芽和興盛，將事業(yè)當(dāng)愛好，心無雜念，繆語連珠，只為做到更好！

今晚的分享主題：《智能家居集成商企業(yè)如何生存與發(fā)展》，現(xiàn)在請出分享嘉賓繆總：

繆振華：

大家晚上好，我是江蘇泰州享家智能影音繆振華。群里有很多老朋友，也有很多從未謀面，實話實說，有點小緊張，希望老朋友給些鼓勵，新伙伴多點包容吧！

首先申明一下，今晚我只是擔(dān)當(dāng)服務(wù)員的角色，盡量將謝老師的美味佳肴，端上來，原汁原味一一呈上！工作做到位的話，全是謝老師的功能，有什么服務(wù)不到位的地方，那只能怪我自己悟性不高，另外就是記性不好。

話不多講，正式開始！

謝老師主要給大家制作了三道營養(yǎng)極其豐富的美味，分別是“賣什么”“怎么賣”“誰來賣”！

一、“賣什么”這道菜的主料就是賣場景！一語中的，影音娛樂相對于其他傳統(tǒng)建材品類，并非剛需品，而智能家居相對于影音更是非剛需中的戰(zhàn)斗機(jī)，何況目前的智能家居無論產(chǎn)品還是市場，不算成熟，如果僅僅從產(chǎn)品應(yīng)用角度，不一定能打動客戶，必須學(xué)會賣場景，換成另一種通俗說法：講故事！而客戶買的也許不是產(chǎn)品本身，而是擁有后的感覺！所以我們在一線銷售中，除了強調(diào)智能家居功能性外，要濃墨重彩的給客戶描繪智能家居生活帶來的尊貴感和獨特性，善于給客戶描繪一幅智能生活的“效果圖”，面對有消費能力的客戶，當(dāng)尊貴感和獨特性被激發(fā)，買就成為剛需，賣就順理成章！

二、 “怎么賣”是道做法極其復(fù)雜，學(xué)會難度非常之大、營養(yǎng)非常豐富的菜，謝老師憑借多年的經(jīng)驗，讓這道硬菜的制作過程變的相對簡單，營養(yǎng)吸收更加容易！既授我們以魚，更授我們以漁！

1、“怎么賣”的主料是占位。謝老師打了一個比較形象的比方，占位好比汽車的保險帶，保險帶可以減少92%的傷亡事故。占位同理，占位好可以彌補團(tuán)隊的不足、店面的不足、產(chǎn)品的不足、技術(shù)的不足等等，可謂好處多多，必須高度重視。

占位好，可以做到90%的客戶在進(jìn)店之前就已經(jīng)對公司有了好感和信任，到店體驗的重要性大大降低，成交的概率大大上升;

占位好，是筑巢引鳳，裝修公司、建材商、物業(yè)，公司需要的人才，甚至于客戶，都會主動找上門，尋求可能的合作;

占位不佳，會浪費大量時間和精力，與客戶一對一，反復(fù)邀約，頻繁溝通，且收效甚微;

占位不佳，會讓公司品牌漸漸弱化，最終悄無聲息，退出一線市場競爭;

“格力，掌握核心技術(shù)”，格力品牌占位是他的核心技術(shù)，

“高檔裝修，用夢天木門”，夢天品牌占位就是高檔裝修，

“怕上火，喝王老吉”，曾經(jīng)的王老吉占位就是去火，

“勁酒雖好，可不要貪杯哦”，占位就是健康飲酒

雷盎的占位就是靚麗的外表，高大上的氣質(zhì)！

相對于傳統(tǒng)行業(yè)來說，智能家居依然屬于行業(yè)發(fā)展初期，占位成本相對較低，可以用很少的人力物力財力，占領(lǐng)市場至高點，贏得客戶心智和競爭優(yōu)勢。

2、 那么問題來了，如何占位？如何通過占位，確定我是這座城市的王？

（1）首先確定方向，毛主席說過：“傷十指不如斷一指”，智能家居公司普遍存在團(tuán)隊實力小，可動用資源少的特點，公司領(lǐng)導(dǎo)層必須學(xué)會揚長避短，將自己最優(yōu)勢的部分秀出來，作為突破口，先將此位置占住了，再尋求其他突破！

從業(yè)經(jīng)驗比不過同行，就將展廳整成NO.1;展廳規(guī)模不大，就強調(diào)專業(yè)技術(shù)NO.1;專業(yè)技術(shù)不強，就強調(diào)服務(wù)NO.1;服務(wù)沒有完全到位，就將廣告宣傳做到NO.1;廣告宣傳不到位，就將吃苦耐勞（比如掃樓）的態(tài)度做到NO.1?？傊痪湓挘?ldquo;哪里最強點哪里”

（2）在確定了占位的方向后，就堅定不移的集中資源，樹立并鞏固屬于自己獨特的NO.1.

比如說服務(wù)：

1、店面接待流程、細(xì)節(jié)，員工著裝，工地形象，售后回訪等等，一定要精益求精，獨樹一幟，做到最牛B！

這次在紹興，樂哈小胖給我講了個他親身經(jīng)歷的真實案例，印象極深！小胖當(dāng)年在CAV，公司為了體現(xiàn)服務(wù)NO.1，要求每個導(dǎo)購，除熟悉產(chǎn)品，還要熟練導(dǎo)購話術(shù)，甚至要求死記硬背，最終流暢表達(dá)，小胖為了達(dá)到這個要求，總是拉旁邊店的營業(yè)員做群眾演員，反復(fù)講給他們聽，最后周邊所有人聽的都快吐了，再也不聽他使了，沒辦法，有次小胖逮到一個送貨的大爺，畢恭畢敬的將大爺請到店，聽他講音響談電影聊音樂，大爺聽的如癡如醉，居然在第二天將家里的存糧賣了，弄了一套5000多的樣品音響回家。

如果沒有CAV對于服務(wù)的極致要求，這種看似不可能發(fā)生的事情，真的就不可能發(fā)生了。

客戶到店，不可能百分百成交，但是你的服務(wù)到位，演示精彩，講解專業(yè)，會讓客戶心想：等老子有了錢，必須整一套最好的回家！也許你的團(tuán)隊技術(shù)不夠成熟，也許你的從業(yè)經(jīng)驗還不豐富，也許你的展廳也不漂亮，但你在服務(wù)上做足了文章，客戶就這樣被你征服，簽下你藏好的合同！

（3）、在確定了占位方向，并一步步做到了，就要用一句話總結(jié)出來，比如上面提到的各大知名企業(yè)的廣告語就是如此。并反復(fù)強調(diào)，最終通過客戶、合作伙伴的嘴里講出來，你的占位就真正成功了。

（4）、快速落地，事不宜遲，現(xiàn)在是占位的最佳時機(jī)，錯過這個村，可能就沒有你的店了！

2、僅僅有“占位”這個主料是不夠的，“怎么賣”這道硬菜還要有些料，比如：全渠道營銷：線上線下，全面布局！針對智能家居企業(yè)人力資源不足的現(xiàn)狀，謝老師給出了解決方案：單點突破，全盤皆活，星星之火，可以燎原！

當(dāng)今智能家居營銷現(xiàn)實表明，互聯(lián)網(wǎng)破壞了傳統(tǒng)的信息傳播渠道，讓很多東西碎片化：碎片化的客戶需求、碎片化的傳播渠道、碎片化的產(chǎn)品，碎片化的市場。。。。。沒有一個方法能做到“一招鮮，吃遍天”，過去那種僅僅靠幾個業(yè)務(wù)員掃樓，或者僅僅跑跑裝修公司，或者僅僅守在裝修還算不錯的店面，或者僅僅通過幾場活動就可以獨步江湖的時代一去不可能再返！

碎片化的時代，逼著我們要有系統(tǒng)性的營銷方式，而全渠道營銷就是不錯的解決方案。雖然很難，但必須要走！

（1） 線上營銷：團(tuán)隊中有互聯(lián)網(wǎng)思維的人，就放手讓他干，如果沒有，或者招聘，或者就尋求第三方合作，沒有互聯(lián)網(wǎng)思維和行為的公司，一定活的很累，可能現(xiàn)在還馬馬虎虎，但肯定會一天比一天難受！官網(wǎng)、微營銷、自媒體、地方門戶、社區(qū)論壇等等，能做全就別偷懶！

（2） 線下營銷：不做過多解釋，謝老師特別提出了拉攏和維護(hù)好四類人群，會讓線下營銷事半功倍：社群、極客、意見領(lǐng)袖、粉絲。針對智能影音行業(yè)，社群不僅僅理解為微信群或論壇，智能影音行業(yè)的線下社群可以擴(kuò)展為：材料商聯(lián)盟、紅酒會所等;極客可以重點圍繞發(fā)燒友、設(shè)計師、有文化的土豪等等;意見領(lǐng)袖絕大多數(shù)發(fā)展方向是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，只要拉攏其中一個，就可以由此擴(kuò)展到其他互聯(lián)網(wǎng)精英。

（3） 組織齊全：麻雀雖小，五臟俱全，再小的企業(yè)，哪怕身兼多職，哪怕松散型外聘，該有的組織功能必須要有，謝老師特強調(diào)市場部的重要性，的確如此！“我想靜靜”，公司的靜靜其實就是市場部，一些看似不能直接產(chǎn)生銷售額的事情，其實起到潤物細(xì)無聲的作用，直接決定了公司的高度和質(zhì)量，市場活動策劃、軟文的編輯、互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)平臺的維護(hù)等等。

建立健全的組織并具備完善的功能，還有一個非常重要目的，智能家居行業(yè)太多的教會徒弟害師傅，太多的老業(yè)務(wù)員自以為成熟后，頭也不回，揚長而去，為什么？因為當(dāng)初他所在的企業(yè)，管理很簡單，甚至于粗暴，讓他有個錯覺，原來開個公司如此簡單，就開始謀劃以為美好的明天，終有一天付諸行動，甚至帶走了一幫！而如果你在當(dāng)初就開始建立健全的組織框架，讓他覺得公司運營很復(fù)雜。不敢輕言離開！

（4）重平臺，輕個人，盡量將重要的事情分?jǐn)偟礁嗟娜藢W(xué)習(xí)并學(xué)會，將整個銷售過程拆分開，變成流程，從而避免牽一發(fā)動全身的惡果！

三、“誰來賣”是謝老師奉獻(xiàn)的一道壓軸菜，如果沒有品嘗，那前面兩道菜也就白吃了。

一個貌似簡單的問題其實做好并不容易，謝老師友情提醒：任何時候都不可以只利用自身團(tuán)隊來賣東西，務(wù)必要開放銷售渠道，一是降低管理風(fēng)險，二是拓寬銷售路徑。這方面仁者見仁，智者見智！

雖然我盡量想將謝老師的營養(yǎng)大餐，原汁原味呈上，但可能因為從廚房到餐桌有點距離，所以味道變的不一定那么正了，敬請原諒。

互動交流

主持人：現(xiàn)在進(jìn)入互動環(huán)節(jié)，請謝一穎老師出場！各位如有問題可以文字輸入形式提問。老師在回答問題的時候，請大家保持安靜，多謝配合！

謝老師：大家好！請大家就上述繆所述提問。感謝繆總很好的評述和現(xiàn)身說法！

嘉緣集成八大系統(tǒng)吳高真：所謂智能，請問什么是智能？就是我想他想所要？而不是客戶想要，我給他所想要？而不是我所給，他所要？

謝老師：吳總所問的這個問題似乎有點繞，我不知道我理解的對不對。吳總所問的就是我們到底是給我們想客戶想要的東西？還是我們盡可能提供我們的東西，然后讓客戶去想要？這樣的一個問題，也就是所謂的標(biāo)準(zhǔn)化和定制的問題，是這樣的嗎？

這個問題其實是涉及到了一個公司的占位，就是結(jié)合到你這個公司的特點，以及基于你對這個市場的判斷來所做出的這個選擇。這個沒有好壞之分，只有站在當(dāng)時當(dāng)下，這個時空關(guān)系下，你做出的選擇。舉一個例子，廣東涼茶，大家都比較熟悉的例子。其實廣東涼茶一直都有手工的，標(biāo)準(zhǔn)化的兩種做法。所謂標(biāo)準(zhǔn)化的成品涼茶就是大家所看到的王老吉，加多寶。其實我們都注意到在廣東本地有很多涼茶鋪，這種手工定制的，能夠?qū)芏嗖∮蓄A(yù)防和一定治療作用的各種各樣的涼茶。有一點定制概念的，更專業(yè)，效果更好，都不錯！這是一個商業(yè)模式的問題。

然后再往深里推一下，其實背后所掩蓋的一個很重要的問題就是客戶群的問題，就是你滿足什么樣的客戶群？如果你滿足的是一個比較窄的客戶群呢，就一定要去定制;如果你想滿足更廣泛的用戶群的話，那么就是要標(biāo)準(zhǔn)化。

黎征：@酒爺老謝?謝老師，我想問問線上營銷和組織機(jī)構(gòu)健全怎么協(xié)調(diào)，也就是說網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)入公司后，按什么流程轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化流程和線下營銷的轉(zhuǎn)化流程一致么？

謝老師：黎總好！您問的這個問題其實在管理里面準(zhǔn)確的表達(dá)稱之為叫OMS系統(tǒng)，就是訂單管理系統(tǒng)。理論上來說，其實企業(yè)基于整個這個平臺的管理，無論是線上還是線下的終端，或者叫流量的入口。那么訂單進(jìn)來之后，其實是有一個統(tǒng)一的接收流量信息，或者叫訂單的平臺，然后加以統(tǒng)一的來處理，包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，價格標(biāo)準(zhǔn)等等吧，都是完全一致的。當(dāng)然背后的提成，這些標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部的可能是會有所區(qū)格。

建議黎總?cè)ナ煜ひ幌逻@個互聯(lián)網(wǎng)或者叫軟件管理OMS管理流程，好吧！大概的邏輯就是這樣子，而且因為聯(lián)電的情況相對比較了解一些，如果黎總問這個問題，就是說明聯(lián)電沒有建這個軟件管理系統(tǒng)?？赡茈S著這個量越來越大，隨著未來管理的需求和需要的話，這個管理系統(tǒng)中文稱之為訂單管理系統(tǒng)，是需要建立的，謝謝！

Davin Liu：老師，您如何看待集成商對客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)問題？

謝老師： Davin Liu所問的這個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)問題是一個蠻復(fù)雜的問題，因為不同的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系肯定是不一樣的。但我覺得可能有幾個原則：第一個原則就是在任何時候都用分類?；痉诸?，至于你是分AB類，ABC類，還是幾類，來根據(jù)不同的分類來制定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在任何時候永遠(yuǎn)都是正確的，這是第一個;第二個呢，無論是ABC類，哪一類標(biāo)準(zhǔn)，都有基于這一類標(biāo)準(zhǔn)要隨時的，或者是有計劃的制造這個驚喜。不是說最低的那一類的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就可以沒有驚喜，只不過是這個驚喜的體現(xiàn)細(xì)節(jié)的程度和大小的問題。也就是說服務(wù)在任何時候，唯一的正確標(biāo)準(zhǔn)就是超出你所定位的這一類客戶這個預(yù)先的所想;第三個呢，所有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定總體來看是比較容易的，但是如何把這個服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)很好的去基于流程的標(biāo)準(zhǔn)化管理？是非常難的一個事情，在這個背后可能是否除了制度和流程管理之外，更重要的企業(yè)價值觀和文化體系的建設(shè)，這一點可能是比這些都要更重要的一些東西。

我們最近看到東方航空公司陸續(xù)出現(xiàn)了一兩個很著名的事件，這些事件背后是什么？背后其實是價值觀出現(xiàn)了問題，流程似乎并沒有什么問題，但是很明顯價值觀出現(xiàn)了問題，沒有把病人當(dāng)成病人，而只是基于權(quán)責(zé)的劃分，跟我們沒關(guān)系啊，對吧。管理流程上并沒有說我必須背著病人從座位到舷梯啊，等等吧。以人為本的價值觀永遠(yuǎn)是最重要的。

錢笨笨：@酒爺老謝?線上營銷，站長工具轉(zhuǎn)化統(tǒng)計，線下跟單，行程訂單這流程工具應(yīng)用對么？

謝老師：你問的這個問題呢，既對也不太對。他對就是大部分的企業(yè)基于我們智能家居行業(yè)的特點，確實是所謂的線上流量，線下來體驗和服務(wù)。但是呢，背后他整個的邏輯是錯的，最后只有流程的邏輯沒有平臺的邏輯，其實是要把整個這個接收訂單，處理訂單，對訂單的處理也好，消化也好，服務(wù)也好，這個流程要平臺化，這個平臺可能包括互聯(lián)網(wǎng)工具，也包括線下的這個具體的一些施工啊，溝通啊，把它平臺化更重要，在這個平臺當(dāng)中是不要拘泥無論是線下還是線上。

其實最后呢又有一個很大的問題，單純的說我線上引流，線下體驗和服務(wù)是一個非常非常壞的邏輯。這個邏輯壞到了什么程度？這個邏輯壞到了就是照本宣科，就是對整個營銷的錯誤的理解，甚至因為這個是一個020的邏輯，對O2O一個非常致命的錯誤的理解，而沒有活學(xué)活用，把工具真正變成工具，沒有把這個比工具更重要的企業(yè)管理的這個理念能夠用好。

黎錚：謝老師回答的第二個問題，我們的標(biāo)準(zhǔn)是：創(chuàng)造用戶感動！

Davin Liu：老師能不能給智能硬件單品銷售給幾點建議？

謝老師：智能單品的營銷問題是一個蠻有意思的話題，他背后呢其實有這么幾個暗含的命題。第一個智能單品和場景之間的關(guān)系;第二個智能單品和渠道之間的關(guān)系;第三個智能單品和用戶之間的關(guān)系。

那么我會看到第一個問題呢，因為絕大多數(shù)的智能單品還很難直接形成某種場景，所以在刺激用戶的需求和興趣方面是比較困難的。我們以比較著名的智能單品來看的話呢，他真正做得比較好首先就是有一定的場景概念，比如小魚在家這樣的智能單品。但很明顯這樣的智能單品在目前整個來說是非常地有限的，就是功能性、場景感特別強的智能單品，這是第一個問題。

第二個智能單品和渠道之間的關(guān)系，智能單品營銷之所以難，是因為往往智能單品的跨度非常強，他往往創(chuàng)造出了新的類目，新的功能，新的需求，而目前市面上很難有比較合適的，成熟的渠道去對應(yīng)他。

所以要解決這個問題其實是要有這么幾項的工作：第一個，智能單品背后其實就指出了一個問題，就是我們整個智能家居產(chǎn)業(yè)由于也是因為發(fā)展時間不長，到目前為止整個行業(yè)還沒有合適的無論是面向B端，還是面向C端的渠道體系，這可能本身就是一個商機(jī)。同時就要求我們很多的智能單品要更多的基于跨界的思維，基于互聯(lián)網(wǎng)社群的思維來去做運營、做落地，那我們看到目前比較好的智能單品大多都是用互聯(lián)網(wǎng)的思維和互聯(lián)網(wǎng)的渠道模式來去構(gòu)建的。

那用不用互聯(lián)網(wǎng)本身不重要，其實你在一個區(qū)域用線下的手法，但是用互聯(lián)網(wǎng)思維去做，就是用這種聚合、分享、互動這種機(jī)制去設(shè)計你的營銷體系，用這種思維去做線下的前景的規(guī)劃，仍然能夠取到很好的效應(yīng)。我覺得無論如何吧，基于互聯(lián)網(wǎng)的社群，或者是基于線下的這種圈子，以及背后的這種分享、互動機(jī)制永遠(yuǎn)都是智能單品最重要的邏輯起點。

最后一個智能單品和用戶之間的關(guān)系，其實智能單品就要求我們在一個城市，如果你是面向一個城市做營銷的話，在這個城市要善于發(fā)掘前一百名，或者當(dāng)然更大的城市可能是要前一千名這種我們的極致用戶、極客的這種發(fā)掘。當(dāng)你如果圍繞著這樣的集成智能單品，有了這樣的一個最早的天使用戶群，而且基于他們的體驗，他們的口碑，甚至是基于他們的實際需求，對產(chǎn)品進(jìn)行不斷地迭代的話，那么我相信你在這個城市的智能單品的營銷是沒有任何問題的，那么核心用戶的發(fā)掘從哪里來呢？就從社群里來，這是最重要的。