智能家居在我國的萌芽期是2000年前后，但落地之路并不順暢，十多年來經(jīng)歷幾番大起大落。如今，大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)的不斷成熟推動著智能家居迎來又一波發(fā)展浪潮，廣闊空間吸引眾多掘金者，國內(nèi)本土智能家居公司LifeSmart云起就是其中之一。

智能家居產(chǎn)品+開放平臺，構(gòu)建完整生態(tài)

LifeSmart云起帶有鮮明的通訊技術(shù)基因，創(chuàng)始人及CEO董熠是前UTStarcom副總裁，有多年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理和海外市場經(jīng)驗(yàn)。CTO趙春生曾任UTStarcom高級研發(fā)經(jīng)理及華為的主任工程師。

在公司正式成立前，團(tuán)隊自主研發(fā)了物聯(lián)網(wǎng)通信協(xié)議CoSS協(xié)議(Communication of Smart Star Network，智能星型網(wǎng)絡(luò)通信協(xié)議)，保障各類硬件設(shè)備聯(lián)結(jié)、管理順暢，展現(xiàn)了LifeSmart云起在設(shè)備通訊底層技術(shù)方面的積累。

在此基礎(chǔ)上，LifeSmart云起開始研發(fā)打磨產(chǎn)品。2014年，恰逢Google收購NEST引發(fā)市場關(guān)注，LifeSmart云起順勢推出了第一代智能家居產(chǎn)品。2015-2016年間，國內(nèi)市場較為平淡，LifeSmart云起開始拓展海外市場，同時也保持對產(chǎn)品研發(fā)的投入，拓寬產(chǎn)品品類及優(yōu)化智能家居產(chǎn)品性能，等待更好的市場機(jī)會。

LifeSmart云起CEO董熠認(rèn)為，更好的市場機(jī)會將出現(xiàn)在2018年下半年。原因是電信運(yùn)營商已逐步認(rèn)識到發(fā)展智能家居帶來的潛在機(jī)會，同時電信運(yùn)營商有強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)以及大量線下運(yùn)維人員，寬帶裝配人員可以幫助消費(fèi)者安裝硬件設(shè)備，大幅降低消費(fèi)者使用智能設(shè)備的門檻。因此運(yùn)營商渠道有望成為此后幾年行業(yè)的新增長點(diǎn)。

中國電信在2017年底推出智慧家庭產(chǎn)品系列，包括智能語音音箱、智能視頻設(shè)備等。同時，中國移動也著力發(fā)展“數(shù)字家庭聯(lián)盟”計劃。運(yùn)營商一系列布局智能家居市場的行為也驗(yàn)證了董熠的想法。

目前，LifeSmart云起涵蓋了智能安防、智慧環(huán)境、智慧照明等多個智能場景，系列產(chǎn)品包括智能遙控、智能燈泡、智能窗簾、可視門鎖等智能硬件，共計200多個SKU，產(chǎn)品由公司總部的硬件實(shí)驗(yàn)室研發(fā)，通過OEM形式批量生產(chǎn)。

對于智能家居創(chuàng)業(yè)公司而言，實(shí)現(xiàn)自身單品的智能化只是第一步，要落地更多場景，必須具備打造開放生態(tài)的能力。

LifeSmart云起于2017年開始了智能生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，建立LifeSmart云起開放云平臺輸出其軟件能力。其它智能家居廠商通過開放云平臺就可以定制APP、小程序應(yīng)用，用于管理智能硬件設(shè)備。這也為日后不同智能家居廠商產(chǎn)品的互聯(lián)互通打下了基礎(chǔ)。

云開放平臺能積累大量數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)主要分為兩類，消費(fèi)者使用智能家居過程中產(chǎn)生的語音數(shù)據(jù)可以用于訓(xùn)練AI語音，語音交互將更為準(zhǔn)確。而行為數(shù)據(jù)則可以用于改進(jìn)產(chǎn)品，提升其智能化程度，提供更舒適的家居體驗(yàn)。

目前，云開放平臺不產(chǎn)生收入。其它智能家居廠商免費(fèi)使用開放平臺，也沒有數(shù)據(jù)變現(xiàn)的相關(guān)收入。

LifeSmart云起還和多家語音控制平臺達(dá)成合作，建立智能控制語音生態(tài)，支持包括Amazon Alexa、天貓精靈、DuerOS、騰訊云、科大訊飛等智能語音控制入口。

銷售渠道以B端為主

LifeSmart云起成立至今已累計為全球113萬家庭提供智能家居服。以銷售額計算，國內(nèi)業(yè)務(wù)占比7成，銷售渠道主要由2C端和2B端構(gòu)成。

C端以智能設(shè)備套裝形式為主，包括安防、燈光、窗簾等品類套裝，消費(fèi)者可通過京東、天貓旗艦店直接購買。但作為一個需求改善型市場，新興公司短期內(nèi)要撬動C端并不容易。

而隨著房地產(chǎn)商逐漸將智能家居作為精裝修方案的一部分，智能家居在B端找到了落地突破口。

LifeSmart云起B(yǎng)端渠道以智慧地產(chǎn)解決方案為主，目前已與綠城、金地、金茂等地產(chǎn)公司達(dá)成合作。從樣板間開始逐步深入，為房地產(chǎn)商提供智能家居精裝修服務(wù)。

另外，LifeSmart云起也為酒店、辦公室等提供智能化解決方案，如幫助亞朵嚴(yán)選酒店項(xiàng)目完成了智能客房改造、打造了阿里巴巴的智能會議室、與中石化合作完成了“智能加油站”的改造建設(shè)等。

海外市場業(yè)務(wù)占比3成，主要通過和當(dāng)?shù)毓竞献鞯男问铰涞亍１热?，北歐國家就有能源公司利用Lifesmart云起的智能家居產(chǎn)品解決家庭能源短缺的問題。

董熠表示，2017年LifeSmart云起的營收過億并實(shí)現(xiàn)盈利，營收來源主要是智能硬件銷售。預(yù)計隨著電信運(yùn)營商渠道逐漸擴(kuò)大，2018年營收增速有望增長3-4倍。

近期，專訪LifeSmart云起創(chuàng)始人兼CEO董熠，就智能家居行業(yè)現(xiàn)狀及云起智能的業(yè)務(wù)規(guī)劃進(jìn)行交流，摘選部分內(nèi)容分享如下。

董熠，前UT斯達(dá)康副總裁，多年產(chǎn)品、研發(fā)和海外市場拓展經(jīng)驗(yàn)。

運(yùn)營商是未來智能家居落地的重要渠道

媒體：目前國內(nèi)的智能家居市場處在什么發(fā)展階段?云起智能是怎樣布局當(dāng)下的?

董熠：從發(fā)展階段來講，整個行業(yè)仍然處在非常早期的階段。

包括LifeSmart云起在內(nèi)的一批智能家居公司大概是在2013年前后出現(xiàn)的，因?yàn)楫?dāng)時無線傳感器技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)的熱度到達(dá)一定程度，所以我們才有可能做出有良好體驗(yàn)的產(chǎn)品。但是IoT產(chǎn)業(yè)鏈很長，從軟件到硬件開發(fā)，需要時間積累。

過去五年，我們一直在打磨產(chǎn)品和構(gòu)筑商業(yè)生態(tài)。當(dāng)市場機(jī)會突然變好時，我們希望自身的工業(yè)能力能夠支撐這個變化，在未來的競爭中獲得更大的市場份額。

我認(rèn)為接下來的三年里面最大推動力來自B端，運(yùn)營商、房地產(chǎn)企業(yè)、BAT都是比較大的B端，他們也愿意花錢驅(qū)動。就像當(dāng)年iPhone剛出來，只有粉絲去買。后來幾大運(yùn)營商進(jìn)入之后，會有大的浪潮，產(chǎn)品才會變成現(xiàn)象級產(chǎn)品。

媒體：運(yùn)營商在智能家居市場里扮演怎樣的角色?

董熠：運(yùn)營商的優(yōu)勢在于，有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)和渠道，和非常多的地面安裝維護(hù)人員。這兩點(diǎn)和IoT是很好的結(jié)合。因?yàn)橛脩糇约翰粫惭bIoT設(shè)備，運(yùn)營商大量的寬帶裝配人員可以很好地服務(wù)消費(fèi)者，這樣一來智能設(shè)備使用門檻就大幅降低了。

以往運(yùn)營商之所以沒起作用，主要是由于單靠幾家硬件公司甚至是像BAT這樣的大公司也無法推動運(yùn)營商。只有它們自己意識到智能家居是一個很大的市場，它們才會有興趣發(fā)展。

而我認(rèn)為，中國運(yùn)營商還有部分西方運(yùn)營商正在慢慢意識到IoT會是它們未來發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。今年我們已經(jīng)看到了這個趨勢，運(yùn)營商開始在通過一些方式往下推廣，這對于一個行業(yè)的助力是非常大的。

媒體：運(yùn)營商主要推廣哪些智能家居產(chǎn)品?

董熠：目前處于初期階段，基本上是一個AI音響配合一兩個智能硬件比如像智能燈泡或者插座這樣的基礎(chǔ)產(chǎn)品組合，讓用戶嘗試學(xué)習(xí)通過語音控制做以前做不到的事情，逐漸培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，這里屬于第一波的普及性的推廣。

第二階段，我們就會跟運(yùn)營商做更深層的合作，因?yàn)檫\(yùn)營商的所有的店鋪都在非常好的位置，而客流和轉(zhuǎn)化率卻比較糟糕，運(yùn)營商希望加強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力。我們在這方面比較有經(jīng)驗(yàn)，可以相互合作。

在這兩個階段完成之后的話，我們就會以應(yīng)用套裝的方式去推廣，讓智能家居在更多的場景中使用。

媒體：運(yùn)營商很難進(jìn)入前裝環(huán)節(jié)，對于產(chǎn)品落地會有影響嗎?

董熠：對于消費(fèi)者自發(fā)的購買行為來講，前裝是更好的購買時點(diǎn)，等房子裝修完了之后大家一般就不太愿意去折騰智能家居產(chǎn)品了。

但是運(yùn)營商不一樣，雖然是后裝，但是運(yùn)營商有大量的裝配人員，所以在技術(shù)上是沒問題的，客戶也不用折騰，全部都由運(yùn)營商搞定。

具體應(yīng)用場景在落地過程中更為重要

媒體：智能家居云控制平臺競爭格局怎么樣?

董熠：目前主要是京東微聯(lián)和阿里，其實(shí)大家都沒怎么做起來。因?yàn)榇蠹叶枷胱约鹤鲆粋€大平臺，這個故事聽起來好，但很難實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)在它們戰(zhàn)略也開始做調(diào)整了。

以美國為例，最終還是大家融合起來的框架會發(fā)展得更好，國內(nèi)目前也在往這個方向前進(jìn)。但是寄希望京東的微聯(lián)和阿里的平臺打通可能性不大。

媒體：智能家居的關(guān)鍵里程碑節(jié)點(diǎn)會出現(xiàn)在什么時候?

董熠：不管是智能家居還是IoT，都是漸進(jìn)式的變化，一步一個腳印的。如果要說里程碑式的節(jié)點(diǎn)，Echo的出現(xiàn)可以算一個，如果天貓精靈賣到1000萬臺就又可以算一個，這說明人們逐漸接受智能家居。

同時我也認(rèn)為，把AI融入IoT也是一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。我們之前通過IoT數(shù)字化物理世界，現(xiàn)在通過人類第一次通過自然語言可以跟物理世界進(jìn)行對話，語言是人類非常重要的一個元素。有了AI和IoT，語音的交互可以回到真正的物理空間里面。

媒體：目前智能家居的智能化處在怎樣的水平?技術(shù)不成熟是C端落地難的原因之一嗎?

董熠：我覺得不是。技術(shù)方面，從IoT的角度來講的話，現(xiàn)在技術(shù)已經(jīng)到達(dá)一個非常好的平衡點(diǎn)，無論傳感器的技術(shù)還是成本，包括無線傳輸?shù)燃夹g(shù)的成熟和成本，都到達(dá)了新的平衡點(diǎn)。

現(xiàn)在有影響的是如何在通過AI和IoT的結(jié)合創(chuàng)造一些有價值的和有這樣一個場景，這些場景是真正能夠?yàn)橄M(fèi)者服務(wù)，打動人心的。

更大的限制不在技術(shù)方面，而在想象力方面。最近我們與阿里在北京合作一個養(yǎng)老院的項(xiàng)目，通過語音和IOT結(jié)合的方式，老年人可以自己去管理房間，通過語音機(jī)器人，就可以把窗簾、窗戶打開。在哪些場景使用技術(shù)，怎么運(yùn)用技術(shù)更值得我們思考。

利用開放平臺輸出技術(shù)和數(shù)據(jù)

媒體：除了自己的智能家居產(chǎn)品以外，還有什么方式積累數(shù)據(jù)?

董熠：主要還是通過和不同公司進(jìn)行數(shù)據(jù)的交換來積累數(shù)據(jù)。AI和IoT之所以被稱為大平臺，就是由于每一家公司的數(shù)據(jù)是互相可以被使用的，在不違反用戶隱私的前提下，只有把不同數(shù)據(jù)源會集在一起，才能搭建更多場景。

我們在云端做了一個開放平臺，通過API的方式。開放很重要，像阿里百度也開放部分語音語料，大家互相進(jìn)行整合。

媒體：開放平臺主要面向哪些類型的開發(fā)者?

董熠：面向各類開發(fā)者，甚至BAT。比如我們和騰訊合作必勝客用餐環(huán)境的智能化，云小微就會調(diào)用我們的開放平臺，實(shí)現(xiàn)對店鋪數(shù)據(jù)的處理控制。還有我們的客戶，像中石化也在用我們的API，中小型企業(yè)比如酒店、零售店鋪也有。

媒體：開放平臺主要提供什么內(nèi)容?

董熠：我們會提供比較多的技術(shù)和數(shù)據(jù)。一方面，給授權(quán)的合作伙伴提供一些控制的功能。另一方面，我們也會把數(shù)據(jù)和用戶的信息通過信息接口封裝之后，用標(biāo)準(zhǔn)的格式給合作伙伴。

不斷完善產(chǎn)品，在市場爆發(fā)時緊跟市場步伐

媒體：智能家居的硬件產(chǎn)品都是云起智能自己生產(chǎn)的嗎?

董熠：官網(wǎng)上展示的產(chǎn)品幾乎都是我們自己做的，其實(shí)一開始我們的定位是一個軟件公司，但是因?yàn)槭忻嫔蠈?shí)在找不到合適的硬件，我們就只能自己去做。

智能音箱基本上跟合作伙伴一起來做，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)還是有一個很重要的定位是IoT公司，而不是一個做AI的公司。

要明確自己的優(yōu)勢和定位，如果我們也去做音箱，那對接的音箱就會變成對手，如果我們跟他們做配合，那么他們就是合作伙伴。

媒體：如何大批量生產(chǎn)硬件產(chǎn)品?

董熠：我們的供應(yīng)鏈主要是依靠代工廠。公司里有一個小型硬件實(shí)驗(yàn)室做研發(fā)，大量生產(chǎn)就靠代工廠。

目前主要的供應(yīng)商有兩家，其中一家是上市公司。在我們做到二三十億銷售額之前，這兩家代工廠都能夠支持我們。

媒體：產(chǎn)品的銷售渠道主要有哪些?

董熠：國內(nèi)國外都有。國內(nèi)方面，線上有京東和天貓，線下主要是B端渠道包括房地產(chǎn)商，運(yùn)營商、和一些小b渠道，我們還在少數(shù)區(qū)域設(shè)置了代理。

媒體：幾大渠道占比是怎樣的?代理商渠道進(jìn)展如何?

董熠：目前來講的話，線下的渠道占比比較大。代理商渠道比較初步，剛開始做大概半年，但我們覺得代理很重要，會持續(xù)發(fā)展。

媒體：和房地產(chǎn)商合作的項(xiàng)目深度如何?規(guī)模有多大?

董熠：首先是通過樣板間來展示我們的產(chǎn)品，這是很重要的一步，之后再逐步深入，進(jìn)行樓盤房間的精裝修。我們和金地集團(tuán)目前合作就比較深入，進(jìn)行的是部分樓盤的裝修，一個項(xiàng)目是500萬左右。但對比一線城市的房價，就很微不足道了。

媒體：預(yù)計今年營收在什么水平?主要的營收來源是什么?

董熠：今年預(yù)計有2-3倍的增長，市場有可能到下半年會變得很大。主要是硬件的收入，目前還沒有數(shù)據(jù)變現(xiàn)。

媒體：開放平臺對外服務(wù)的過程能產(chǎn)生收入嗎?

董熠：未來有產(chǎn)生收入的可能性，但是只有在服務(wù)基礎(chǔ)用戶達(dá)到一定量級之后，我們才會去關(guān)注商業(yè)化。

媒體：海外業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)比重是多少?

董熠：大概在30%左右。中長期來看，目標(biāo)是達(dá)到50%。

媒體：硬件的毛利率大概在什么水平?

董熠：可以透露的是，中國硬件公司保底界限是35%，西方公司是于50%，我們公司也差不多。

媒體：未來2-3年的公司發(fā)展戰(zhàn)略是怎樣的?

董熠：核心戰(zhàn)略是圍繞用戶體驗(yàn)進(jìn)一步優(yōu)化我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一方面研發(fā)新的硬件產(chǎn)品，另一方面則加大開放平臺的生態(tài)建設(shè)。

市場拓展的重點(diǎn)在于未來兩三年能不能跟得上市場變化，因?yàn)橐晕覀冞@種體量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)談不上去如何撬動市場的，更應(yīng)該關(guān)注市場，在市場爆發(fā)的時候迅速跟上，包括產(chǎn)品生產(chǎn)、服務(wù)等。