近2億美元融資額，投資者包括澳大利亞主權(quán)財富基金未來基金、NEA、中金硅谷基金、寬帶資本、Quadrille Capital 以及香港查氏家族基金(C.M.Capital)等。隨著物聯(lián)網(wǎng)、智能制造有史以來最大的一筆融資的最終敲定，涂鴉智能(下文簡稱“涂鴉”)在新一輪資本寒冬前夜交出了自己的融資答卷。

3分運(yùn)氣，7分必然。不同于傳統(tǒng)智能硬件企業(yè)、制造業(yè)，或者所謂的智能制造平臺，這個新商業(yè)體的崛起背后，是4年的不斷累積，以及對現(xiàn)局的不斷打破。

但當(dāng)鋅財經(jīng)試圖去還原4年來的演變路徑，從中抽離出一絲探尋規(guī)律時，王學(xué)集說：一方面，平臺可以迅速運(yùn)作起一個智能硬件的產(chǎn)品，賦予客戶未來的銷售能力，這是IoT平臺體系的很重要的能力;另一方面，要有堅定的客戶視角，商業(yè)模式加上開發(fā)者store的能力，形成整一個的閉環(huán)。一旦做不到，被動或主動離開，就是結(jié)局。

談融資：投資者的一道迫切選擇題

潘越飛：這一輪融資挑選投資方的邏輯是什么?

王學(xué)集：這次是C輪的融資，涂鴉還是傾向于選擇對這個領(lǐng)域有一定了解和認(rèn)識的投資方。因為主流的VC或PE的眼光還是放在移動互聯(lián)網(wǎng)這個大的領(lǐng)域，大多數(shù)人把AI看作to B的一種行業(yè)，所以可能很多VC不一定能看得懂涂鴉，或者有勇氣在新的領(lǐng)域下注。

潘越飛：由于缺乏對這個行業(yè)更深層的了解，通常投資方對涂鴉智能產(chǎn)生的誤讀有哪些?

王學(xué)集：首先一個誤判就是認(rèn)為loT沒有很大的機(jī)會，很多的非從業(yè)人員會認(rèn)為loT是一個相對較小的領(lǐng)域，目前l(fā)oT在VC的圈子里是趨勢性認(rèn)可的現(xiàn)狀，但是不具有實際投資指導(dǎo)意義。

其次是資本方的壓力，(大多)資本方是希望兩三年可以看到具體回報的，會傾向選擇商業(yè)模式清晰，快速變現(xiàn)的領(lǐng)域，所以除非是著眼于長期收益的風(fēng)投基金，他們才可能會選擇進(jìn)入這個賽道。

潘越飛：換一種思路來看，已經(jīng)投了的投資方，他們看重了涂鴉智能的什么地方?

王學(xué)集：涂鴉是一個真正有創(chuàng)新性的、獨創(chuàng)性的loT平臺，在我們的基礎(chǔ)認(rèn)知里，無論是Windows還是Android，操作系統(tǒng)的3S模式都非常成熟。但是沒有人想過loT也可以有一個操作系統(tǒng)，別人做不出來不一定代表這個東西不存在，從技術(shù)的角度來說，很多東西是相通的，所以我們的認(rèn)知是，我們在做一個業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的loT的操作系統(tǒng)，投資方也比較認(rèn)同這點。

潘越飛：涂鴉拿到這筆錢，對市場同行們有什么影響?

王學(xué)集：我所理解的同行，一方面是原來在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的VC、從業(yè)者，他們會感知到目前AI跟loT技術(shù)(在快速發(fā)展)，但還未踏入這個領(lǐng)域。還有一些真正的同行，包括有我們的客戶、合作伙伴、潛在的競爭對手，會感覺比較自然，因為我們的客戶就是依托涂鴉賺錢，他們覺得我們拿了錢是理所當(dāng)然的。很多人在傳統(tǒng)行業(yè)做不下去，會嘗試做一些智能設(shè)備，很多客戶比我們還先知先覺，慢慢探索，最后依托我們一下就起來了。探索商業(yè)是個坑，涂鴉能讓他們避過這個坑。

潘越飛：這兩年涂鴉在行業(yè)的知名度也一直在提升，從B輪到C輪之間，涂鴉做了哪些大的動作?

王學(xué)集：去年的確很多人不了解涂鴉，因為去年處在移動互聯(lián)網(wǎng)最后的亢奮期，很多人完全看不見其他領(lǐng)域，還是想在移動互聯(lián)網(wǎng)上再搏一把，然后人工智能、loT慢慢發(fā)展起來，大家認(rèn)知到一個新的大浪潮會出現(xiàn)。

涂鴉一直在這個行業(yè)里面做創(chuàng)新，首先專注于產(chǎn)品，其次還要把它規(guī)?；?，我們B輪到C輪就是把整個業(yè)務(wù)規(guī)模化的過程，規(guī)?；褪且绊懜嗟娜?。

潘越飛：涂鴉的合作伙伴數(shù)在這兩輪之間有爆發(fā)性增長嗎?

王學(xué)集：有一個爆發(fā)性的增長。2017年是差不多10倍的增長，一年時間達(dá)到10倍增長，是一個非?？斓乃俣?，涂鴉現(xiàn)在的體量基本上是整個loT行業(yè)里面最大的。

談模式：成為IoT時代的頭號玩家

潘越飛：現(xiàn)在涂鴉自身商業(yè)化做得怎么樣?收入的類型是怎么個分布?

王學(xué)集：做一個類比，涂鴉未來會從loT的OS平臺轉(zhuǎn)成store一樣的體系，它是一個閉環(huán)的體系。從操作系統(tǒng)的角度來講，它類似于一個采購的成本，客戶用我們云端服務(wù)，APP，嵌入式等各種各樣的技術(shù)，還有整個SaaS的服務(wù)，未來可能還有AI安全等增值服務(wù)。這里面可以變現(xiàn)的方式有很多，主要還是要為老百姓創(chuàng)造一個非常獨特的體驗。

目前來講其實不太急于商業(yè)化，現(xiàn)在還處在一個很早期的階段，主要是怎么把這個產(chǎn)品做好，不可能說變出七八種商品推到老百姓面前，老百姓怎么用都不知道，你卻說怎么收費(fèi)的。

潘越飛：現(xiàn)在第一步是要推廣APP嗎?

王學(xué)集：我們整個模式還是比較健康的，不是一個燒錢的模式，我們根本不需要推廣APP，在移動互聯(lián)網(wǎng)是有了錢我就砸市場和廣告，我們的核心是把產(chǎn)品做好。所有的巨頭進(jìn)到loT時代都會傻眼，玩法全不一樣，再多錢也很難攻下來，因為消費(fèi)者場景不一樣。

潘越飛：涂鴉之前更多在提平臺模式，loT操作系統(tǒng)這個概念跟平臺模式有什么差別?

王學(xué)集：我們跟客戶提的更多的是我們是做一個loT的平臺，我們業(yè)務(wù)模式是按一個平臺的模式去運(yùn)作，但是從產(chǎn)品的角度來講，它其實是操作系統(tǒng)的能力。

潘越飛：業(yè)務(wù)模式是平臺的模式，從產(chǎn)品角度來說是操作系統(tǒng)的能力，操作系統(tǒng)的能力是指什么?

王學(xué)集：操作系統(tǒng)的能力就是一個Plug and Play的能力，就是即插即用的能力。作為loT的開發(fā)者跟作為APP的開發(fā)者是不一樣的，像最早2009年、2010，開發(fā)APP大多是一個人，不需要組建特別復(fù)雜的團(tuán)隊，但是做一個loT的智能硬件其實很復(fù)雜，不僅僅是工廠、供應(yīng)鏈制造，還有整個云端的能力，APP、界面、通信協(xié)議、這一系列復(fù)雜的技術(shù)。在2014年純粹是互聯(lián)網(wǎng)那些技術(shù)人員下來去做智能硬件，他們是沿用了移動互聯(lián)網(wǎng)那個時代高成本的開發(fā)模式。對于涂鴉來講，這三四年積攢的就是操作系統(tǒng)級別的loT能力，給loT開發(fā)者的認(rèn)知就是Plug and Play的能力。

潘越飛：涂鴉的對外公開材料提到，2020年的目標(biāo)是做到爆發(fā)，現(xiàn)在是一種什么狀態(tài)?

王學(xué)集：我所認(rèn)知的就是整個loT現(xiàn)在已經(jīng)算是一個爆發(fā)的狀態(tài)了，有點像2009，2010年時移動互聯(lián)網(wǎng)的感覺。對于loT的整個體系來講，你要成為一個Killer APP(現(xiàn)在叫Killer loT)，一個月至少也在300萬臺以上，就像早年做移動互聯(lián)網(wǎng)APP的時候，一天APP的下載量10萬就代表你有成為Key APP的可能性。在我的認(rèn)知里，loT的整個智能場景，或者智能互聯(lián)網(wǎng)的體系在慢慢起來，這是一個非常大的賽道，很多VC后知后覺，創(chuàng)業(yè)者在前面探路。從2018年開始，這條路應(yīng)該是比較明確的。

潘越飛：2018年開始明確之后會出現(xiàn)什么樣的現(xiàn)象或者場景?

王學(xué)集：這個現(xiàn)象和場景就是，國內(nèi)開始在往這個方向去探索，包括小米也在往loT探索。去年大家根本不認(rèn)識loT，我們B輪融資時講IoT是很困難的，沒有辦法跟投資人溝通loT的方向。我們作為一個技術(shù)型公司，有TO B的能力，解決方案的能力，TO B的規(guī)模，但它還是處在很窄的需求，或很垂直的領(lǐng)域，現(xiàn)在這個情況已經(jīng)有所改變。

談用戶：突破邊界 擴(kuò)充DNA

潘越飛：作為用戶，APP界面可能不那么盡如人意，對于C端的體驗?zāi)且粔K，接下去會有動作來提升用戶體驗嗎?

王學(xué)集：產(chǎn)品是在不斷的迭代中，首先要解決有跟沒有的問題，才能說更好的問題。APP的整個界面會有一個公版，但公版不能做得很有個性，你要找到一個共同點，因為我們要同時給非洲人民、中東人民、美國人民、歐洲人民用。用戶看到的是大一統(tǒng)的東西，并不代表這就是我們涂鴉的全部。

潘越飛：涂鴉做了一些什么動作去搭建新的開發(fā)者生態(tài)?

王學(xué)集：從業(yè)務(wù)的角度來說涂鴉是一個智能平臺，除了我們產(chǎn)品的loT OS技術(shù)，我們提供了很多種可以快速開發(fā)智能硬件的能力。比如說客戶想做一個萬能遙控器，他只要在涂鴉上開一個帳號，然后去定義產(chǎn)品名稱，定義APP界面等，再投入一定資金，馬上就可以運(yùn)作起智能硬件的產(chǎn)品和未來的銷售能力。從生產(chǎn)端的智能升級，再到銷售端的服務(wù)，以及整一個平臺對接模式，目的就是讓他們把產(chǎn)品賣得更好。

潘越飛：是以把傳統(tǒng)客戶當(dāng)成開發(fā)者的邏輯去看待嗎?

王學(xué)集：從業(yè)務(wù)的角度我們是把他們當(dāng)客戶，但從技術(shù)跟產(chǎn)品的角度，他們是開發(fā)者。涂鴉商業(yè)模式一定是IoT OS的模式，再加上開發(fā)者Store的能力，形成整一個的閉環(huán)，就像APP的開發(fā)者跟APP Store的關(guān)系一樣，我們就是loT的開發(fā)者跟loT Store的關(guān)系。

潘越飛：現(xiàn)在來看，在全球范圍內(nèi)涂鴉的模式，涂鴉的打法依然是唯一的?有其他競品嗎?

王學(xué)集：我們在2016年、2017年干掉了美國的公司，干掉了中國的很多公司。所以目前來看，在這樣的一個行業(yè)里面，在整個競爭體系里，打掉同類公司之后涂鴉的唯一性或說領(lǐng)導(dǎo)地位，還是比較明顯的。

潘越飛：作為唯一性的、有領(lǐng)導(dǎo)屬性的公司，會投入一定關(guān)注度的公司是哪家?

王學(xué)集：其實我們看的更多的還是客戶層面。對于潛在的競爭對手或絕對的競爭對手，早年我們已經(jīng)勝出，所以看得更多的還是客戶。我們關(guān)注的是，怎么讓客戶更好地認(rèn)知到涂鴉的整個體系，有很好的技術(shù)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，包括未來的商業(yè)模式、未來整個公司的體量。我們從四年前的創(chuàng)業(yè)公司到現(xiàn)在的規(guī)模，主要因為我們有非常獨特的視角，這個獨特的視角是客戶視角。

潘越飛：客戶視角會讓你離用戶近并接地氣嗎?能保持對于整個市場對C端的一個的敏銳度嗎?

王學(xué)集：客戶的視角當(dāng)然是非常關(guān)鍵的，但前提是涂鴉有非常明確的一個定位：做一個真正的loT OS，我們本來的基因就是這樣子。

潘越飛：這一年下來涂鴉同時也在做一定程度的客戶教育市場或者開放的教育，這個感覺明顯嗎?客戶的認(rèn)知理解能力起來了嗎?

王學(xué)集：有，其實現(xiàn)在有很多產(chǎn)品，客戶不經(jīng)過與我們工作人員的溝通，自己就可以在涂鴉的平臺上做出來。舉個例子，我們有個臺灣的客戶在涂鴉智能平臺上做了一個智能的煤氣灶。從我們技術(shù)平臺來說也沒有用到很深的技術(shù)，現(xiàn)在做了最基本的初級版本。以前他們要做這款產(chǎn)品要很高的成本，很長的時間周期，而基于我們的平臺，可以做到幾小時實現(xiàn)智能化。