在智能家居領(lǐng)域，智能鎖是最火熱的產(chǎn)品之一，擁有巨大的市場(chǎng)空間。雖然概念普及已久，但是由于終端消費(fèi)者對(duì)此類安防產(chǎn)品知之甚少，讓很多智能鎖廠家在終端消費(fèi)的時(shí)候感到非常困惑。尤其是加入到這個(gè)行業(yè)的運(yùn)營商，完全是一頭霧水，不知從何著手為此。為此，本文特總結(jié)了智能鎖終端營銷的三大法寶，希望對(duì)智能鎖運(yùn)營商有所幫助。

法寶之一：小區(qū)推廣

智能鎖時(shí)代，很多人認(rèn)為小區(qū)推廣就是到成熟小區(qū)去擺攤設(shè)點(diǎn)。

從實(shí)用主義角度來出發(fā)，這樣的觀點(diǎn)不能說不對(duì)，看似是開展小區(qū)推廣最簡單有效的辦法，在競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈的年代，總是會(huì)有一定的效果的，但隨著時(shí)代的變遷和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這樣的原始模式卻未必有多大作用，抱著有棗沒棗打一竿子的想法有時(shí)候還能勉強(qiáng)有點(diǎn)微利，但稍有不慎就會(huì)剩個(gè)賠本賺吆喝。如果放在智能鎖行業(yè)來看，要通過結(jié)合智能鎖營銷特點(diǎn)進(jìn)行篩選、排除后，最終可以適用于智能鎖的小區(qū)推廣方法大致有以下三大類：

一、展示類：

1. 在小區(qū)內(nèi)部臨時(shí)性的擺攤設(shè)點(diǎn)，半個(gè)月左右一個(gè)周期，三個(gè)月左右可以重復(fù)進(jìn)行;優(yōu)選入住時(shí)間在3-5年左右或者是有一定老顧客基礎(chǔ)的中高端成熟小區(qū);如果是質(zhì)量比較好的新小區(qū)也可以與裝飾公司合作聯(lián)合進(jìn)駐，但要注意控制費(fèi)用;

2. 與小區(qū)物業(yè)合作，在物業(yè)管理處設(shè)立長期的產(chǎn)品展示;如果自身不具備這種能力，也可以考慮與鎖匠進(jìn)行合作;

3. 在小區(qū)外圍開設(shè)體驗(yàn)終端或分銷網(wǎng)點(diǎn)，尤其是有2-3個(gè)大型樓盤比較集中的區(qū)域，可以考慮在人流最大的主干道邊上開店。

二、品牌傳播類：

1. 在小區(qū)內(nèi)部投放各類硬廣告;

2. 針對(duì)小區(qū)投放新媒體廣告，例如微信朋友圈廣告，如果該小區(qū)是智能社區(qū)，也可以在社區(qū)APP上進(jìn)行廣告投放;

3. 在小區(qū)外圍投放硬廣告或制作安裝店招、燈箱等，一定要選擇位置比較好的相關(guān)店鋪，甚至可以考慮是空店，即沒有自己產(chǎn)品展示的店面只要位置好廣告效果佳也可以考慮免費(fèi)制作安裝店招或燈箱;

4. 針對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行直投廣告，例如DM、短信、郵件等。

三、直銷類：

1. 利用小區(qū)內(nèi)已安裝使用產(chǎn)品的老顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，將其發(fā)展成消費(fèi)商;

2. 發(fā)動(dòng)小區(qū)內(nèi)各類業(yè)主群中的意見領(lǐng)袖進(jìn)行宣傳、組織團(tuán)購;

3. 直接發(fā)展小區(qū)代理商或征集樣板房。

上述的三大類方式并不是一定要求經(jīng)銷商全面鋪開來做，而是要結(jié)合自身的情況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況采用針對(duì)性的解決方案，但必須是組合拳，絕不能只想著一招鮮吃遍天，例如，目前大型開發(fā)商旗下的樓盤大多都有社區(qū)電子商務(wù)，如果僅僅是在手機(jī)APP上投個(gè)廣告，缺乏落地活動(dòng)的配合，那效果也是沒法保證的;而且，僅僅把上面所提到的工作做了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，針對(duì)小區(qū)意向客戶、已成交客戶后期的跟進(jìn)、維護(hù)和管理同樣非常重要，這就還至少需要一個(gè)必要的前提，那就是經(jīng)銷商自身必須要組建起一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和科學(xué)系統(tǒng)的運(yùn)營機(jī)制，包含合理的組織架構(gòu)、科學(xué)的薪酬績效體系、完善的培訓(xùn)體系等、強(qiáng)大的市場(chǎng)策劃能力等，如果還是剛剛起步的經(jīng)銷商在不具備上述條件的情況下，那就更加要慎重，先選擇最適合自己的業(yè)務(wù)模式去進(jìn)行著重發(fā)展，待條件成熟時(shí)再開展小區(qū)推廣。

法寶之二：微信營銷

微信自誕生以來，發(fā)展迅猛，各種各樣的微信營銷的理論、方法層出不窮，甚至微商也隨之而出現(xiàn)，如何利用微信來進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣甚至是銷售已經(jīng)成為全社會(huì)的話題，甚至聽說有企業(yè)專門成立了微信營銷部門來研究探索微信營銷的發(fā)展模式。

智能鎖在國內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)有10年時(shí)間，而這10年時(shí)間可以分為兩個(gè)階段，一是前5年的獨(dú)立發(fā)展階段，二是近5年的和微信營銷深度結(jié)合的階段。作為智能鎖從業(yè)人士，每天打開朋友圈，都是被各種各樣的智能鎖的信息所包圍，重視微信營銷在智能鎖營銷中的應(yīng)用已成為必然。

而與這種趨勢(shì)相對(duì)應(yīng)的是，目前智能鎖領(lǐng)域微信營銷還沒有成熟模式，絕大部分人還都僅僅停留在跟顧客聊聊天、發(fā)發(fā)朋友圈的階段，效果好的倒是可以賣出幾把鎖，差的也比比皆是。那么，到底該如何更好的開展智能鎖的微信營銷呢，這里就為大家介紹幾種對(duì)于經(jīng)銷商來說非常實(shí)用有效的方法。

一、主動(dòng)在朋友圈分享

作為智能鎖從業(yè)人員尤其是從事銷售方面的，自身就應(yīng)該主動(dòng)在朋友圈多進(jìn)行信息分享，分享的內(nèi)容可包括智能鎖知識(shí)、安全防盜知識(shí)、品牌宣傳、促銷信息、安裝案例或與業(yè)主合影等，但現(xiàn)實(shí)的情況卻存在很多問題，主要表現(xiàn)如下：

1. 老板或職業(yè)經(jīng)理人發(fā)，員工不發(fā)，或大家都不發(fā)，這種情況會(huì)導(dǎo)致影響力過小;

2. 要么很久不發(fā)，要么一發(fā)一大堆，或者是每天都發(fā)很多條，這種情況很容易會(huì)被微信好友屏蔽;

3. 發(fā)送的內(nèi)容凌亂、不夠吸引人、沒有可讀性，甚至錯(cuò)別字連篇，這種情況則會(huì)導(dǎo)致負(fù)面效應(yīng)。

上述的三種情況，無論是哪種都不利于工作的開展，建議如下：

1. 設(shè)立適度的朋友圈分享獎(jiǎng)懲機(jī)制，提升大家進(jìn)行朋友圈分享的積極性;

2. 由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃整理微信朋友圈要分享的內(nèi)容，再交由每位團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行發(fā)送;

3. 老板和職業(yè)經(jīng)理人要以身作則;

4. 制訂合理的分享頻率，每天1條或每兩天1條比較適宜，特殊情況下可每天達(dá)到2-3條，如恰逢大型活動(dòng)，可以活動(dòng)當(dāng)天以較高頻繁進(jìn)行分享。

二、激勵(lì)顧客在朋友圈進(jìn)行分享

老顧客的轉(zhuǎn)介紹是智能鎖營銷中極為重要的一環(huán)，而如何激勵(lì)老顧客在微信朋友圈內(nèi)進(jìn)行分享，是這一環(huán)節(jié)得以實(shí)施的重要基礎(chǔ)工作。這一方面使用的最多的手法是曬單返現(xiàn)或曬單送禮品，即顧客將店面、成交信息或安裝后照片在朋友圈分享后，由商家提供一定的返現(xiàn)額度或禮品。

三、善于開展微信業(yè)主群營銷

現(xiàn)在各小區(qū)的業(yè)主進(jìn)行溝通聯(lián)系早已從之前的QQ群升級(jí)到了業(yè)主群，我在之前的文章里專門寫過有一個(gè)經(jīng)銷商利用晚上的幾個(gè)小時(shí)時(shí)間在業(yè)主群內(nèi)進(jìn)行推廣而成交了6把鎖的案例，足見業(yè)主群營銷對(duì)于智能鎖推廣的重要性。

這項(xiàng)工作對(duì)人員的個(gè)人要求會(huì)非常高，一般來說要具備如下的幾個(gè)條件：

1. 熱愛智能鎖銷售甚至是達(dá)到一種狂熱態(tài)度，有著極強(qiáng)的敬業(yè)精神，那些習(xí)慣了朝九晚五下班便不想工作的人是沒法做好業(yè)主群營銷的;

2. 要有極強(qiáng)的溝通能力和專業(yè)知識(shí)，缺一不可;

3. 要有一定的價(jià)格決定權(quán);

4. 可以主動(dòng)支配一些小費(fèi)用，例如多在業(yè)主群幾發(fā)發(fā)紅包、和大家進(jìn)行互動(dòng)是極其必要的。

除此之外，在選擇業(yè)主群時(shí)可以先重點(diǎn)挑選那些有老顧客的、和群主和意見領(lǐng)袖能夠溝通比較好的業(yè)主群來開展，在意向顧客達(dá)到多人的情況下可以靈活的制定一些團(tuán)購優(yōu)惠政策來刺激成交，另外，對(duì)于群內(nèi)積極進(jìn)行品牌推介甚至是帶單的業(yè)主要給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

四、微信營銷公眾號(hào)或營銷推廣平臺(tái)

微信營銷公眾號(hào)現(xiàn)在已經(jīng)是品牌企業(yè)必備推廣利器，對(duì)于很多商家也一樣，但由于智能鎖行業(yè)發(fā)展晚，且廠商實(shí)力均偏弱小，在微信公眾號(hào)運(yùn)營方面水平大都一般，當(dāng)然不排除有個(gè)別優(yōu)秀的經(jīng)銷商在這方面的水平超過了大多數(shù)廠家，但更多的是僅僅局限于發(fā)布一些推廣性的文章而已。最先進(jìn)的做法，也是有企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的就是在微信公眾號(hào)基礎(chǔ)上升級(jí)開發(fā)出微信營銷推廣平臺(tái)，集粉絲管理、顧客管理等為一體，可以形成龐大的數(shù)據(jù)庫，甚至是帶有微商城功能，顧客可以在上面直接下單訂購并由附近門店提供配送、安裝、售后等服務(wù)工作，這種平臺(tái)，日后將會(huì)得到越來越多的推廣和應(yīng)用。

法寶之三：老顧客轉(zhuǎn)介紹

老顧客轉(zhuǎn)介紹對(duì)于智能鎖營銷的重要性，其實(shí)已毋庸置疑，但是很多朋友雖然在表面上很重視這項(xiàng)工作，卻沒有恰當(dāng)?shù)牟僮鞣椒▉磉_(dá)到促進(jìn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的目的，這樣就會(huì)導(dǎo)致工作無法有效開展，甚至有時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)一些讓人哭笑不得的情況。

接下來，就再為大家詳細(xì)介紹一下開展老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的一些最為實(shí)用的操作方法。

一、老顧客介紹新顧客的前提條件

老顧客轉(zhuǎn)介紹是有其必要的前提條件的，大致如下：

1. 老顧客相信經(jīng)銷商的信譽(yù)，滿意經(jīng)銷商提供的服務(wù);

2. 老顧客認(rèn)同產(chǎn)品及企業(yè);

3. 對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華成為朋友;

4. 老顧客在其人脈圈子里有一定的號(hào)召力。

想讓老顧客幫你轉(zhuǎn)介紹，就先來看看是否滿足上述4個(gè)條件，最起碼要滿足其中的2-3條。而有的人可能會(huì)說了，滿足不了怎么辦?沒有其它辦法，繼續(xù)維護(hù)老顧客直到滿足條件。

二、什么樣的老顧客會(huì)幫你介紹新顧客

在實(shí)際操作中，并不是所有老顧客都愿意幫你介紹新顧客，哪怕是你服務(wù)再好，有的人也只是會(huì)在別人有主動(dòng)需求時(shí)才能幫你美言幾句，而且也都會(huì)比較客觀。所以，經(jīng)銷商一定要加強(qiáng)對(duì)于老顧客的分析判斷，找出那些更加可能幫你介紹新顧客的老顧客進(jìn)行重點(diǎn)突破。如下三類顧客更容易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹：

1. 喜歡表現(xiàn)、喜歡榮譽(yù)的顧客，主動(dòng)幫你轉(zhuǎn)介紹，而且不要任何好處;

2. 比較現(xiàn)實(shí)的客戶，主動(dòng)要求有提成或其它形式回報(bào);

3. 單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系來幫忙。

三、由哪些人來參與老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展?

對(duì)于智能鎖經(jīng)銷商來說，老板、店長或?qū)з弳T、安裝維修服務(wù)人員都應(yīng)該成為老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的參與者。

1. 老板(或職業(yè)經(jīng)理人)：管理層的重視與操作理念是做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的先決條件，而且不僅要重視，甚至還需要以身作則，起到表率作用，讓所有員工都充分認(rèn)識(shí)到這項(xiàng)工作的重要性;

2. 店長或?qū)з弳T：實(shí)現(xiàn)老顧客轉(zhuǎn)介紹的過程中，有幾項(xiàng)重要工作是要依靠店長和導(dǎo)購來完成的，一是顧客檔案管理，二是回訪，三是免費(fèi)上門維保，而且店長和導(dǎo)購是最早與顧客接觸并促成成交的人員，他們的一言一行都直接影響到了老顧客對(duì)于經(jīng)銷商、產(chǎn)品、品牌等方面的綜合印象;

3. 安裝維修服務(wù)人員：現(xiàn)在仍是有很多經(jīng)銷商將此項(xiàng)工作外包，表面看是節(jié)省了成本，但對(duì)老顧客轉(zhuǎn)介紹工作的開展卻帶來了非常不利的影響，這是因?yàn)榘惭b維修服務(wù)人員是用戶眼中的產(chǎn)品與技術(shù)權(quán)威，只要外請(qǐng)人員有些頭腦，就可以通過留電話、加微信等方式將你的老顧客資源悉數(shù)掌握;另外，一旦產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)故障，顧客第一時(shí)間是會(huì)想到找安裝維修人員來進(jìn)行解決，這樣一來，外請(qǐng)服務(wù)人員更容易建立起與顧客之間的溝通紐帶，老顧客轉(zhuǎn)介紹也更容易通過這些人員提供的滿意的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商自身的生意必定會(huì)受到影響?；诖朔N情況，建議經(jīng)銷商一定要配置專業(yè)的安裝維修服務(wù)人員來為顧客提供全面的、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，努力提高顧客滿意度，也可以安排他們?cè)陂e暇時(shí)段為老顧客提供免費(fèi)上門維保服務(wù)。

四、學(xué)會(huì)舍，才有得

俗話說：禮輕情義重;中國是禮儀之邦，《禮記?曲禮上》也在說：來而不往非禮也。只要你把顧客當(dāng)成朋友，平時(shí)多些關(guān)心問候，重要節(jié)假日或提供免費(fèi)上門維保時(shí)帶一些小禮物，盡管成本不高，但顧客肯定會(huì)明白你心所想，只要他對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，轉(zhuǎn)介紹又有什么難處呢?

五、回訪是敲門磚，免費(fèi)上門維保是助推器

制訂老顧客回訪計(jì)劃、合理安排回訪工作開展是做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的敲門磚，建議每3-6個(gè)月對(duì)老顧客進(jìn)行一次回訪;另外要為新顧客至少提供一次免費(fèi)上門維保，這項(xiàng)工作會(huì)極大拉近經(jīng)銷商與老顧客之間的距離，最易實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。

整體工作安排的密度要視經(jīng)銷商自身的人力情況進(jìn)行安排。

除此之外，做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的方式、方法還有很多，例如VIP卡、積分制、代金券等等，但這些，基本都屬于錦上添花的范疇，做好上述的幾項(xiàng)工作，是能夠做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的根本!

上面介紹的三大法寶，對(duì)于智能鎖終端營銷來說，都是極為有效的工作開展辦法，只要按上述方法去執(zhí)行，不需太長時(shí)間，業(yè)績必定會(huì)得到極大的提高。接下來，我將在智家網(wǎng)上繼續(xù)分享更多關(guān)于智能鎖營銷的精彩內(nèi)容，歡迎繼續(xù)關(guān)注。

文章作者：郭政 微信號(hào)：IBOLON

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