[智家網(wǎng)導(dǎo)讀]智能鎖具有非建材產(chǎn)品、非必需品兩種特殊屬性，在一般的建材家居類的品牌團(tuán)購中，一般很難收到較好的效果。但是對于智能鎖實(shí)體店來說，搞促銷活動是必要的營銷手段。所以在策劃智能鎖促銷活動時，不能照搬其他類似衛(wèi)浴、地板等促銷模式，它必須建立在集客基礎(chǔ)之上，合理地使用爆品策略，尋找到合適的爆點(diǎn)。

在智家網(wǎng)上分享智能鎖實(shí)體店促銷經(jīng)驗(yàn)之前，我要跟大家先講一個常遇到的現(xiàn)象：大家可以留意下自己的身邊，是不是會發(fā)現(xiàn)，各種品類的各種各樣的促銷活動一場接一場，反而卻很難見得到一場像模像樣的智能鎖促銷活動。或許你會產(chǎn)生疑問：為什么建材家居品牌聯(lián)盟團(tuán)購這么風(fēng)行的模式對于智能鎖來說卻沒有效果?對于智能鎖行業(yè)來說，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，實(shí)力都相對弱小，都不可能去投放大量資源、高舉高打的去燒錢舉辦促銷活動，那么在這種情況下，智能鎖的促銷到底又該怎么樣做呢?

為什么建材家居團(tuán)購會賣不好智能鎖

智能鎖不同于其他家居建材，它具有自己的特殊屬性：是一種非建材產(chǎn)品，又是一種非必需品?；谶@兩點(diǎn)特殊屬性，回過頭來我們再看一下建材家居類的品牌聯(lián)盟團(tuán)購所具備的兩個鮮明特點(diǎn)，一是參加者都是來購買裝修的必需品，二是參加者都是為了圖便宜，而這兩點(diǎn)都不符合智能鎖的消費(fèi)特征，因此，在智能鎖發(fā)展的現(xiàn)階段，建材家居團(tuán)購會賣不好智能鎖并不是怪事情。

不過，這也并不是一概而論的事，不同城市不同市場、不同活動舉辦方、不同品牌陣容，團(tuán)購活動的效果還是有好有壞的。舉例來說，就在前段時間，我們的一個客戶自己組織參加當(dāng)?shù)氐慕ú募揖诱箷?，一天下來，智能鎖也成交了十幾單，算是小有成績，不過她代理的晾衣機(jī)卻簽了一百多單，兩者對比，懸殊還是過于巨大。

智能鎖促銷三原則

其實(shí)，策劃并執(zhí)行好成功的智能鎖促銷活動也并非難事，但千萬不可照搬其它品類的模式，而是一定要牢牢的掌握如下幾個原則：

1. 優(yōu)秀的集客能力是基礎(chǔ)

成功的促銷活動一定是建立在優(yōu)秀的集客能力基礎(chǔ)上!所謂集客，顧名思義，搜集、召集目標(biāo)顧客，這是客流量的基本保證?，F(xiàn)在凡是經(jīng)營不好的經(jīng)銷商，其普遍原因便是集客能力的缺失。想搞好一場促銷活動更是如此，首先必須得有足夠的客源基礎(chǔ)。

目標(biāo)顧客的獲取絕對不能期望依靠廣告來獲得，就算是你天天狂轟濫炸，也未必能夠吸引到足夠的眼球。廣告在智能鎖的促銷活動中最多起到一種輔助作用，只能算是能夠錦上添花而決非能夠雪中送炭。目標(biāo)顧客的獲取必須要通過立體化的、全方位的集客工具和體系來完成，包括小區(qū)推廣、老顧客及親友轉(zhuǎn)介紹、店面攔截、微信營銷、電話營銷、異業(yè)聯(lián)盟等多種手段，經(jīng)銷商至少要在其中的兩項(xiàng)或三項(xiàng)中具備一定的能力，這是促銷活動要取得成功的前提條件。而現(xiàn)在智能鎖的經(jīng)銷商大多沒有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)或良好的戰(zhàn)斗力，如果是這樣的一種情況，基本是沒有可能完成舉辦一場成功的促銷活動。

沒有集客基礎(chǔ)的促銷活動都是在建造空中樓閣。

2. 合理使用爆品策略

成功的促銷活動一定要有爆品，合理使用爆品策略又可以保證促銷的效果，而爆品則需要滿足兩個條件，第一，絕對不能是粗制濫造的垃圾產(chǎn)品，還是要具有匠心;第二，無論從功能還是從價格上，爆品要能滿足更多人的需求。

舉個例子來說，今年5月份，頂固智能鎖推出了一款型號為3100的新產(chǎn)品，按常理來看，這款鎖設(shè)計(jì)的只能說是中規(guī)中矩，談不上好看，但在面板材質(zhì)工藝的選擇過程中，我特意選擇了一種目前市面上沒有的新工藝，制作出來后表層效果非常漂亮，一下子讓產(chǎn)品的顏值大大提高，而且，公司又為它制訂了特殊的上市預(yù)售政策，從而形成了“大品牌+好產(chǎn)品+低價格”的典型爆品要素組合，受到了全國經(jīng)銷商的大力追捧，很多經(jīng)銷商在產(chǎn)品還未到貨的情況下，便已將首批訂貨銷售一空，很多經(jīng)銷商都創(chuàng)下了單店日銷10把以上的業(yè)績，這還是在一種基本處于自然銷售的狀態(tài)下，并沒有刻意的去做促銷推廣活動，由此可見，爆品策略會對促銷活動產(chǎn)生多么重要的影響。

3.尋找合適的爆點(diǎn) 不能無病呻吟

做促銷必須師出有名，大到節(jié)慶、店慶、企業(yè)司慶，小到新品上市、專項(xiàng)團(tuán)購，都是可以用來策劃促銷、制造爆點(diǎn)的理由。但是，鑒于智能鎖發(fā)展的現(xiàn)狀，客單值低且銷量小，因此，對于經(jīng)銷商來說，尚不適合舉辦大型的促銷活動，而策劃組織低成本的小型促銷活動，化整為零、挖掘一批就地消化一批才是最佳的選擇。結(jié)合智能鎖營銷的特點(diǎn)，針對目標(biāo)小區(qū)舉辦專項(xiàng)的促銷活動是一種行之有效的辦法，例如，制訂特殊優(yōu)惠政策，但要限該小區(qū)業(yè)主自購或轉(zhuǎn)介紹，可三人成團(tuán)或五人成團(tuán)、人數(shù)越多折扣越多，也可以拿出爆品限量供應(yīng)，總之，策略與方法是無窮無盡的，可以因時制宜、因地制宜的去調(diào)整變化。

這類促銷活動頻率要高，可兩周或三周舉辦一次，在促銷主題創(chuàng)意和方案設(shè)計(jì)上可事先擬定3-4種政策然后再循環(huán)使用，無需每做一次活動就重新策劃一次。

在促銷主題創(chuàng)意方面，智能鎖行業(yè)也在充分發(fā)揮著其特點(diǎn)并不斷的在創(chuàng)新，例如免費(fèi)試用是近兩年全國各地不少經(jīng)銷商所采取的非常具備行業(yè)特色的策略;而今年以來，又有經(jīng)銷商開始策劃免費(fèi)送鎖的活動，只不過效果還不得而知。不過，我們更期望著目前對智能鎖領(lǐng)域虎視眈眈的那些家電、電子甚至互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大鱷們，有他們正式進(jìn)入的時候，這個行業(yè)的促銷才會更精彩。

上述三點(diǎn)，可以說是策劃舉辦一場成功促銷活動的前提條件，不具備其中的任何一項(xiàng)，促銷活動的舉辦都將會失去意義;但是，即便有了這三項(xiàng)，也不一定意味著你就會成功，完全相同的促銷方案分別由不同的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，效果肯定是不一樣的，甚至?xí)笙鄰酵ィ瑘F(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力也是決定促銷效果的一個重要因素。

文章作者：郭政 微信號：IBOLON

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