【導讀】智能鎖時代已經(jīng)來臨，從市場形勢來看分分鐘都要爆發(fā)。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)總計，預(yù)計到2020年智能鎖銷售將會超過6000萬把，年均增長率超過100%，智能門鎖行業(yè)正迅速崛起成為千億級的藍海市場。而想要分食這一千億級市場，對于智能鎖代理商來說，必須具備資金、團隊建設(shè)、渠道建設(shè)、線上推廣、服務(wù)能力這五種“力”，方能取得高速發(fā)展。

智能鎖行業(yè)在國內(nèi)市場的成長已逾十年，在經(jīng)歷過長期的市場導入期后，現(xiàn)已可以說進入了成長期，但這并非意味著智能鎖廠家和代理商的日子就好過了，由于大量的資本和創(chuàng)業(yè)者在近兩年擠入了這個行業(yè)，但市場總量卻增長緩慢，因此，除了個別品牌及一小部分極優(yōu)秀的代理商已經(jīng)脫穎而出之外，絕大部分廠家和代理商仍是在行業(yè)的泥潭中苦苦掙扎，仍在為基本的生存而努力著。

近兩年，因工作關(guān)系，筆者接觸了全國各地一大批智能鎖行業(yè)的代理商，綜合溝通情況可以得知，大家仍未尋找到一種有效的突圍模式，大多數(shù)人面對當前的困局仍處于一種束手無策的狀態(tài)，這其實也真實的反映出了其自身能力的缺乏，解決不了這一問題，肯定就無法在這個領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)自己的發(fā)展目標。

鑒于智能鎖行業(yè)的特點以及發(fā)展趨勢，筆者特意整理歸納出了智能鎖代理商在發(fā)展過程中所需要具備的五種“力”，并為大家逐個帶來分析。

一、資金實力

重要指數(shù)★★☆☆☆

除非是接手一些比較成熟的品牌、廠家對代理商資金實力有特殊要求之外，做智能鎖項目相對來說對投入的資金要求并不高，這也是為什么時下有那么多創(chuàng)業(yè)者選擇進入智能鎖行業(yè)的重要原因之一。很多人手里有個二三十萬就可以接一個牌子的區(qū)域代理，有個百八十萬就可以去自己創(chuàng)建一個牌子，投資門檻低也造成了這個行業(yè)近兩年雖然市場總體規(guī)模仍偏弱小但熱度卻持續(xù)高漲。

而對于一些有思路有代理商來說，其經(jīng)營思路和商業(yè)模式卻決定了其進入這一領(lǐng)域絕對不是小打小鬧，例如像越來越多的代理商選擇商超模式作為突破口，這是一筆不小的投入。

二、團隊建設(shè)能力

重要指數(shù)★★★☆☆

可能有不少朋友會質(zhì)疑我為什么會把團隊建設(shè)能力定調(diào)在三星水平而不是四星、五星。我在很久以前跟不少行業(yè)人士溝通時曾經(jīng)表達過一個觀點：智能鎖項目在目前的發(fā)展階段，最適合一個創(chuàng)業(yè)型的老板親力親為，帶著少數(shù)的幾個人來一起努力，而無法養(yǎng)活一批高水平的人才，因為規(guī)模和盈利能力擺在那里。別說代理商了，就算是智能鎖廠家，營銷總監(jiān)的年薪水平一般也就在二三十萬，這遠遠低于其它成熟品類的待遇水平。

也曾了解到不少大客戶新上馬智能鎖項目，老板沒有時間精力管，于是隨隨便便安排一個職業(yè)經(jīng)理人來操盤，這種情況大多數(shù)也是以失敗而告終了。

當然，上面這些情況也不能說明團隊建設(shè)能力不重要，圍繞著項目發(fā)展組建一個高水平的營銷團隊，人不在多而在于精，這也是項目成長的基礎(chǔ)保證之一。

三、渠道建設(shè)能力

重要指數(shù)★★★★☆

渠道建設(shè)能力的重要性毋庸置疑，這往往又分為幾層：

一是分銷渠道的開發(fā)、維護和管理能力。分銷渠道又可以包含傳統(tǒng)的單一品牌加盟店、五金店、防盜門店、保險柜店、鎖匠等以及新興的小區(qū)代理和分銷、電信營業(yè)廳等各類網(wǎng)點，代理商要做好這些渠道，首先必要的是有競爭力的合作政策與支持力度，因為太多的牌子都在這些渠道進行競爭，其次要有人進行維護和管理，否則很容易造成分銷渠道掛羊頭賣狗肉，既占壓了資金又產(chǎn)生不了回報。

二是直營渠道的拓展，這里核心的策略就是直營店的建設(shè)，包括商超店、社區(qū)店、建材市場店等模式，這就要求代理商在終端運營能力上要有相當?shù)脑煸?，運營好了，對品牌建設(shè)和業(yè)績提升會產(chǎn)生巨大的幫助作用，運營不好，會產(chǎn)生嚴重的虧損。

在對一些城市代理商進行調(diào)研的過程中發(fā)展，往往做的比較好的代理商其網(wǎng)點數(shù)量均會達到一定的規(guī)模，例如有的省會城市代理商的各類網(wǎng)點往往可以達到百十個以上，只要其中的20-30%能產(chǎn)生一定的銷量，那么這個代理商總體的業(yè)績就不會差到哪里去。

四、線上推廣能力

重要指數(shù)★★★★☆

當今的時代是互聯(lián)網(wǎng)時代，線上的運營推廣能力對于一個代理商的經(jīng)營來說具備著極其重要的意義，但這并不是說要代理商忽略線下而盲目去發(fā)展線上，智能鎖的新零售賦能、線上線下一體化運營是最適合智能鎖代理商采用的模式，盡管這方面更多取決于廠家的思想，但代理商仍是有力量去自主推進。

這方面最重要的一個工具便是微信，微信的功能早已經(jīng)不僅僅局限于一個聊天工具了，朋友圈傳播、微信社群營銷、微信小程序推廣、使用微信進行顧客管理等都是智能鎖代理商所必須具備的能力，把這些工具和方法應(yīng)用好了，會對其經(jīng)營起到極其重要的幫助作用，一方面是管理水平的提高，一方面是業(yè)績的提升。

五、服務(wù)能力

重要指數(shù)★★★★★

智能鎖只是一個半成品，其真正功能和價值的實現(xiàn)必須要依靠安裝、使用咨詢、維修、保養(yǎng)等服務(wù)工作來實現(xiàn)，這就要要求代理商不單單是要組建起專業(yè)的服務(wù)團隊，還要在專業(yè)技能水平、服務(wù)標準化等方面重點進行打造，只有這樣才能夠為代理商帶來完美的使用體驗，對立起品牌良好的口碑，從而來能夠有效實現(xiàn)老顧客轉(zhuǎn)介紹并促進業(yè)績增長，那些不具備服務(wù)能力、不重視服務(wù)的廠家和代理商，必然會被行業(yè)淘汰出局。

上述的“五力”是當今市場格局下一位優(yōu)秀的智能鎖代理商所需要具備的，并非是要達到樣樣完美，但至少在這幾個方面都不能太差沒有明顯短板而且要在個別項目上重點打造并突破，從而形成自己的核心競爭優(yōu)勢，也只有這樣的一大批優(yōu)秀代理商成長起來了，整個智能鎖行業(yè)的發(fā)展才能夠更快、更健康并早日跨入千億級大關(guān)。

原標題：“五力”助推智能鎖代理商的高速成長

文章作者：郭政 微信號：IBOLON

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