經(jīng)過多年的發(fā)展歷程，智能家居行業(yè)已經(jīng)過了概念普及階段，并逐漸落地，面對這一發(fā)展機(jī)遇，商業(yè)巨頭紛紛排兵布陣、跑馬圈地，開始打起市場爭奪戰(zhàn)。當(dāng)然，除了百度、騰訊、小米、聯(lián)想這些商業(yè)巨頭們，很多普通商家和創(chuàng)業(yè)者也從中看到了智能家居蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，一大批優(yōu)秀的銷售員也紛紛進(jìn)軍智能家居行業(yè)。

市場前景廣闊、發(fā)展趨勢大好，這是智能家居吸引商業(yè)巨頭、普通商家、創(chuàng)業(yè)者和銷售員加入這一行業(yè)的最主要因素，但是究竟大家的戰(zhàn)果如何，還得看各自的造化。從普通銷售員的角度來看，如果想要在智能家居行業(yè)大展身手，那還真得練就一身真本事了，畢竟智能家居行業(yè)離市場爆發(fā)還有很長一段路要走。

銷售員小A進(jìn)入智能家居行業(yè)已經(jīng)2年了，從開始的跌跌撞撞，到成長為優(yōu)秀的智能家居銷售員，小A也是經(jīng)過了一路的摸爬滾打，從開始的迷茫到如今的堅定，他也總結(jié)出了自己的一套銷售心得，那就是“好銷售就得學(xué)會看人下菜碟兒”，畢竟讓消費(fèi)者在短時間內(nèi)認(rèn)可并接受一種高科技產(chǎn)品并沒有那么容易，接下來智家網(wǎng)小編就跟大家總結(jié)、分享一下銷售員小A的智能家居產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)。

一、策略：客戶細(xì)分、精準(zhǔn)定位

每個行業(yè)都存在“二八定律”，銷售行業(yè)也是如此，在銷售團(tuán)隊中，人們公認(rèn)80%的業(yè)績其實(shí)是掌握在20%的銷售員手里，而80%的推銷會失敗，只有20%的會成功，所以對于銷售人員來講，推銷智能家居產(chǎn)品的過程中碰壁是兵家常事，但是如何避免一次又一次的失敗，然后成功的把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為自己的客戶這才是重中之重。其實(shí)，最關(guān)鍵的還是在于銷售員是否能玩好與消費(fèi)者之間的心理戰(zhàn)，是否能洞悉消費(fèi)者心理，并對他們進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，然后逐個擊破影響產(chǎn)品成交的癥結(jié)。

在智能家居產(chǎn)品的銷售的過程中，銷售員對客戶的行業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)心理進(jìn)行分析顯得尤為重要，因?yàn)樵诂F(xiàn)階段，智能家居產(chǎn)品的價格定位還沒有被大多數(shù)消費(fèi)者所接受，這也就對產(chǎn)品推廣造成了很大的阻礙，為了促進(jìn)成交，銷售員可以針對不同消費(fèi)心理的客戶采用不同的促銷手段，提供不同的產(chǎn)品內(nèi)容，當(dāng)然，前提是先對客戶進(jìn)行細(xì)分，然后精準(zhǔn)定位。

二、措施：針對性銷售、看人下菜碟兒

由于推銷產(chǎn)品種類的差異，每個行業(yè)在對客戶群體細(xì)分時都有自己的側(cè)重點(diǎn)，分類依據(jù)不同，也會導(dǎo)致分類結(jié)果產(chǎn)生巨大的差異，進(jìn)而會影響到產(chǎn)品推銷的成功率，比如，我們可以依據(jù)客戶的性別、年齡、職業(yè)來分類，然后根據(jù)每一類客戶的特點(diǎn)掌握他們的真正需求，從而促使產(chǎn)品的成交。關(guān)于智能家居產(chǎn)品的選購，大多數(shù)人除了看重功能之外，最關(guān)心的就是產(chǎn)品價格了，所以我們可以根據(jù)客戶的消費(fèi)能力對他們進(jìn)行定位。

價格敏感型客戶

即使產(chǎn)品質(zhì)量過硬，口碑良好，大多數(shù)消費(fèi)者在選購產(chǎn)品時依然還是最關(guān)心價格問題，而且一些客戶面對價格問題格外敏感，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，我們將這類客戶稱為“價格敏感型客戶”，這類客戶經(jīng)常用低價產(chǎn)品的價格來要求品牌產(chǎn)品，而且“價格”是決定他們是否購買產(chǎn)品的唯一因素，此類客戶大多存在經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，消費(fèi)能力不強(qiáng)。

對應(yīng)銷售技巧

(1)把握降價時機(jī)

一開始就糾結(jié)于價格對于最終的銷售結(jié)果與體驗(yàn)是有害的，古往今來，在從商的道路上賣買雙方都會在交易的過程中不斷的試探對方的價格底線，雖然在底線間交易是一個雙贏的結(jié)果，但是誰贏多一點(diǎn)，誰贏少一點(diǎn)則有很多的區(qū)別，一開始就糾結(jié)于價格導(dǎo)致的最直接后果就是泄露自己的價格底線，喪失在銷售中的主動權(quán)，而且，沒有任何的產(chǎn)品，當(dāng)然，也包含了智能家居系統(tǒng)，是不可能百分之百滿足客戶的需求的，總會存在一定的缺陷，這些都裝變成客戶要求降價的理由。報價的最佳時機(jī)是在雙方溝通充分后，即將達(dá)成交易之前，這樣，報完價之后就基本可以直接轉(zhuǎn)入簽約了，減少了討價還價的因素和時間，因?yàn)?，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時候這些因素都已經(jīng)不再構(gòu)成降價的合理理由。

(2)注重降價策略

價格敏感型客戶一直秉承著以最低的價格購進(jìn)產(chǎn)品，最大的焦點(diǎn)就是價格，目標(biāo)明確，在給客戶打折時直接說減多少錢，會讓客戶感覺優(yōu)惠多，但是要說百分比的話，會不容易激起顧客購買的欲望;收費(fèi)時則要講百分比，這樣會讓顧客感覺少掏得多。把握客戶的心理定價技巧，對于搞好智能家居產(chǎn)品銷售極其重要。當(dāng)客戶堅持認(rèn)為你的產(chǎn)品價格太高，銷售者采用贈送、折扣策略，這樣就很容易抓住顧客。

(3)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

產(chǎn)品的附加價值往往能讓客戶放棄，甚至忽略降價要求，所以客戶在購買智能家居產(chǎn)品時，銷售員可以把談判的焦點(diǎn)引導(dǎo)到智能家居產(chǎn)品的附加值上面，當(dāng)滿足客戶其他額外或潛在需求時，這些需求給客戶帶來的利益高于產(chǎn)品本身時，便讓客戶產(chǎn)生了物有所值的心理。

(4)讓客戶有滿足感

當(dāng)客戶覺得物有所值時，再滿足一下價格敏感型客戶對于以及最低產(chǎn)品購進(jìn)產(chǎn)品的心理，給客戶一定的優(yōu)惠，讓客戶有滿足的感覺不僅能讓交易變得更加順利，同時還有機(jī)會帶來二次銷售的機(jī)會。

經(jīng)濟(jì)型客戶

經(jīng)濟(jì)型客戶具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在消費(fèi)觀念上注重價格，也注重智能家居產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，關(guān)注的焦點(diǎn)除了價格外，還有產(chǎn)品的穩(wěn)定性、安全性、智能化等。

對應(yīng)銷售技巧

(1)給予客戶砍價機(jī)會

經(jīng)濟(jì)型客戶最注重的是性價比高的產(chǎn)品，用同樣的錢一定是要買到自己最滿意的產(chǎn)品，或同樣的產(chǎn)品在交易時盡量出最低的價格，他們喜歡侃價，并且以侃價為樂趣，喜歡挑各種小毛病，往往挑的毛病越多，說明他們的購買欲望越強(qiáng)，抓住他們這種心理，給予耐心的解答，會有事倍功半的效果。

(2)突出產(chǎn)品的價值

在銷售的過程中，明確的告知客戶購買這套智能家居產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩硎裁礃拥捏w驗(yàn)，能為客戶帶來哪些便利，節(jié)省哪些開支，讓客戶對產(chǎn)品的服務(wù)和價值有深刻的認(rèn)識，贏得他們對智能家居企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)和認(rèn)可。

(3)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)型客戶對于產(chǎn)品的選擇非常注重內(nèi)心的感受，所以一套稱心如意的智能家居系統(tǒng)能夠增加客戶的購買欲望，讓客戶充分的了解智能家居系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)，會使這份購買欲望來得更加強(qiáng)烈，同時，要善于與同類產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價格、性能、質(zhì)量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結(jié)論。

(4)突出價格的合理性

經(jīng)濟(jì)型的客戶不會考慮過低價格的產(chǎn)品，同時，也不會接受隨便叫高價的產(chǎn)品，他們會預(yù)先做過市場調(diào)查，掌握市場優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品大概都是什么價位，所以，銷售員在接待經(jīng)濟(jì)型客戶時，要讓客戶知道正在出售的這套智能家居系統(tǒng)的價格在市場上是很合理的。

(5)適時給予降價優(yōu)惠

經(jīng)濟(jì)型客戶喜歡侃價，所以銷售人員與客戶討價還價的過程中，應(yīng)該讓客戶充分地展現(xiàn)自己的侃價能力后，再給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，滿足客戶的心理需求。

(6)注重案例的應(yīng)用

在銷售的過程中，利用案例來讓客戶了解到產(chǎn)品的實(shí)用性會讓客戶更加放心，但是千萬不要亂編案例，一定要是真實(shí)的案例。

(7)加強(qiáng)售后服務(wù)

經(jīng)濟(jì)型客戶一般都喜歡在生活的圈子里炫耀各種東西，加強(qiáng)售后服務(wù)，讓這些最會花錢的客戶深深地喜歡上該企業(yè)的智能家居產(chǎn)品和服務(wù)，他們自然而然的就會在生活中宣傳該產(chǎn)品，有利于企業(yè)在該地區(qū)擴(kuò)大銷售規(guī)模，增強(qiáng)口碑營銷。

中產(chǎn)型客戶

中產(chǎn)型客戶的經(jīng)濟(jì)能力比較強(qiáng)，相比較高端客戶來說，數(shù)量更多，而相比較低端客戶來說，有著更豐厚的利潤。這類客戶群對于智能家居系統(tǒng)的要求更加注重于產(chǎn)品和方案的美觀、合理、舒適、安全。

對應(yīng)銷售技巧

(1)加倍重視及尊重

中產(chǎn)型客戶對于智能家居企業(yè)來說十分重要，他們有著比高端客戶更大的數(shù)量群，這類客戶在自己的發(fā)展領(lǐng)域中具備著一定的權(quán)威性，基本形成了一種生活和工作習(xí)慣，這類客戶對于尊重的需求更加強(qiáng)烈，因此，作為智能家居產(chǎn)品的銷售人員，需要在行為、語言、交流的過程中保持客戶的尊重。

(2)時間觀念要加強(qiáng)

中產(chǎn)型客戶大多數(shù)處于事業(yè)的上升期，工作壓力比較大，所以，他們對于時間的要求十分嚴(yán)格，在銷售的過程中，不要轉(zhuǎn)彎抹角，讓客戶直接感受到你的專業(yè)性，增加客戶體驗(yàn)。

高端型客戶

高端客戶的經(jīng)濟(jì)能力十分強(qiáng)，住宅以別墅、高檔景觀社區(qū)為主，主要是公司老板、當(dāng)?shù)馗邔宇I(lǐng)導(dǎo)等，主要特征就是車房不缺，但是對于“面子工程”十分在意，同時，也對實(shí)際智能家居系統(tǒng)體驗(yàn)的效果十分重視。

對應(yīng)銷售技巧

高端客戶對于產(chǎn)品的價格沒什么要求，最重要的是體驗(yàn)效果，在與這類客戶溝通時，根據(jù)客戶的需求讓客戶體驗(yàn)到智能家居系統(tǒng)的便利，同時，從客戶的對話當(dāng)中，挖掘出客戶的潛在需求，并滿足客戶的潛在需求，舉個簡單的例子，客戶想購買智能門鎖，在介紹門鎖時，銷售員可以介紹一下這把鎖可以與智能家居系統(tǒng)組合使用，實(shí)現(xiàn)開門聯(lián)動燈光，開門時，燈光自動亮起，讓他們親身體驗(yàn)智能家居給生活帶來的便利。