春節(jié)后，又將是新一年的打拼。

我們或許只能堅(jiān)定地再出發(fā)，全力以赴去創(chuàng)造讓自己滿意的成功。

綜合近年的觀察，大材研究也給出一些自己的思考，希望有所啟發(fā)。

一、在自己的優(yōu)勢(shì)賽道上提升能力

我們不能看到創(chuàng)新，就去擁抱，先發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，評(píng)估自己的能力，再?zèng)Q定怎么去創(chuàng)新。

在自己競(jìng)爭(zhēng)力比較明顯的賽道上去創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)，追逐新趨勢(shì)，成功的概率肯定大許多。

可能你覺(jué)得自己的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在不突出，甚至變成了劣勢(shì)，比如以前把店開得好好的，現(xiàn)在不行了，影響到自家店的客流，經(jīng)營(yíng)得也非常吃力。

那么，問(wèn)題可能出在，你原來(lái)的優(yōu)勢(shì)可能已經(jīng)不夠了，不足以支持你繼續(xù)生存下去，沒(méi)法繼續(xù)強(qiáng)大，這時(shí)候你只能在自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，發(fā)展新的獲客能力。

據(jù)大材研究的觀察，一些典型的工廠與經(jīng)銷商正在這么做，比如百得勝、索菲亞等，以前重點(diǎn)發(fā)力大家居，現(xiàn)在轉(zhuǎn)而將主品牌聚焦柜類產(chǎn)品，在優(yōu)勢(shì)賽道上挖潛力、搶份額。

以百得勝為例，2020年調(diào)整戰(zhàn)略，聚焦環(huán)保柜類定制，一是品類聚焦，主打柜類產(chǎn)品，并且核心是櫥柜與衣柜等。二是優(yōu)勢(shì)聚焦，主抓環(huán)保，力圖在柜類定制版圖上占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

富森美、紅星美凱龍們，原來(lái)的賣場(chǎng)業(yè)務(wù)繼續(xù)加強(qiáng)，以流通平臺(tái)為支撐，增強(qiáng)流量?jī)?yōu)勢(shì)，線下B端、C端兩手抓，線上拓寬流量來(lái)源。

紅星美凱龍：全力推行超級(jí)流量場(chǎng)的戰(zhàn)略，搭建了比較強(qiáng)的私域流量池，重點(diǎn)舉措涉及：數(shù)百商場(chǎng)的直播、BOSS天團(tuán)商總級(jí)直播、金牌導(dǎo)購(gòu)、天貓同城站、上萬(wàn)業(yè)主社群、全民營(yíng)銷團(tuán)達(dá)人。

富森美：明確“鞏固基本盤，發(fā)力新賽道”的戰(zhàn)略，在優(yōu)勢(shì)賽道領(lǐng)域增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，2020年實(shí)施多項(xiàng)計(jì)劃，比如聯(lián)手成都20大知名裝修公司，成立“幸福家裝聯(lián)盟”，拓寬裝修公司渠道的產(chǎn)能;打造成都家具工廠批發(fā)新基地，舉行訂貨會(huì)，連接成都家具制造產(chǎn)業(yè)帶與全國(guó)家具市場(chǎng)。

同時(shí)簽約躺平智造，在獲客、設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化、SaaS工作臺(tái)等方面賦能商家;與快手、新東方展覽合作建“西南泛家居直播基地”，做強(qiáng)網(wǎng)紅帶等。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講，也是如此，你以前的優(yōu)勢(shì)賽道，可能已經(jīng)跑不動(dòng)。在新的選品、渠道上找出路，或許是必須要做的事情。

在我們的調(diào)研中，有些經(jīng)銷商把老客戶渠道做得非常好，但同時(shí)又抓住了設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、門店零售、聯(lián)盟(拎包入住)等多個(gè)渠道的機(jī)會(huì)，使得整體增長(zhǎng)質(zhì)量比較好，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也強(qiáng)。

二、走差異化路線

大眾剛需市場(chǎng)一片紅海，廝殺慘烈，基本的品牌格局已定，在原來(lái)的領(lǐng)地上創(chuàng)新，或許找不到出路。

所謂出路，走出去才有路，也就是要差異化，要重新開辟賽道。

有哪些差異化的道路?大材研究有一份2020年創(chuàng)新模式的研究報(bào)告，里面總結(jié)了一些，比如：

供應(yīng)鏈、送裝維保一體化家居服務(wù)、B2B平臺(tái)、家居新消費(fèi)業(yè)態(tài)、拎包入住、整裝、設(shè)計(jì)師品牌、多品類集成、新渠道品牌、家居設(shè)計(jì)工具、局部裝修快裝、新終端等。

可以提供一些參考，激發(fā)你的靈感。

新型的銷售終端、新的渠道、新的管理模式、裝配式、新的設(shè)計(jì)路線等，只要做成細(xì)分市場(chǎng)上的王者，你同樣擁有精彩的未來(lái)。

三、主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)新市場(chǎng)

近兩年出現(xiàn)了很多新市場(chǎng)、新渠道，比如房地產(chǎn)精裝、老房舊房二手房、長(zhǎng)租公寓、舊改、線上流量爆發(fā)等等，觀望與失落都無(wú)濟(jì)于事，更重要的是主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。

比如房地產(chǎn)精裝房，早先布局的家居建材廠商，嘗到了工程訂單快速增長(zhǎng)的甜頭。近兩年長(zhǎng)租公寓的放量增長(zhǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大了B端市場(chǎng)。

那么，是不是我們都必須轉(zhuǎn)型去B端?如果你有條件抓B端，做工程訂單，那不妨安排專門的團(tuán)隊(duì)切入。

2019年以來(lái)，陸續(xù)有多家企業(yè)在招工程經(jīng)銷商，其中既有之前的零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到工程領(lǐng)域;也有新進(jìn)來(lái)的工程經(jīng)銷商，只做工程。大家都來(lái)做，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常殘酷。

如果沒(méi)有條件做工程渠道，建議集中力量調(diào)整零售市場(chǎng)的做法，一個(gè)重點(diǎn)是抓住線上交易量增長(zhǎng)的黃金時(shí)期，拓寬線上流量的獲取渠道。

二是主攻存量房市場(chǎng)，打造適合二手房老房舊房的產(chǎn)品套餐與服務(wù)，提升交付品質(zhì)，與相關(guān)品類商家建立聯(lián)盟，進(jìn)行小區(qū)深度滲透。

存量房市場(chǎng)的需求陸續(xù)釋放，體量預(yù)計(jì)比新房更為龐大，援引恒大研究院的報(bào)告，1978-2018年中國(guó)城鎮(zhèn)住宅存量從不到14億平增至276億平，城鎮(zhèn)住房套數(shù)從約3100萬(wàn)套增至3.11億套。

每年都有一定比例的房子，搞局部翻新改造或重新裝修，帶來(lái)的需求總量可達(dá)千億規(guī)模。

通過(guò)開發(fā)新業(yè)務(wù)，打開新市場(chǎng)的局面，進(jìn)一步做強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是企業(yè)的一種選擇，比如：

富森美的新零售戰(zhàn)略，開始發(fā)力自營(yíng)家居業(yè)務(wù)，2020年底線下自營(yíng)店DONGWU開業(yè)，預(yù)計(jì)2021年還會(huì)開3000到5000平方米的自營(yíng)大店，配合“富森美在線”小程序商城、與快手聯(lián)合打造的“西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地”，以及即將開業(yè)的天貓旗艦店等線上平臺(tái)，線上線下同步推進(jìn)，未來(lái)想象空間很大。

歐派的整裝大家居，目前來(lái)看已頗有成效。一些預(yù)計(jì)認(rèn)為全年接單金額超12億元。到2020年9月，整裝大家居經(jīng)銷商已有335家，店面390年家，新增速度非?？捎^。

還有像圣象的整裝設(shè)計(jì)+業(yè)務(wù)(地門墻一體化定制家居解決方案)、德?tīng)柕匕宓牡貕σ惑w化、東易日盛的BBC定制精裝、蒙娜麗莎的巖板業(yè)務(wù)(巖板定制廚房、背景墻巖板、工程應(yīng)用系統(tǒng)等)。

四、訓(xùn)練一支強(qiáng)軍

不管是什么樣的新模式，不管市場(chǎng)如何變化，我們把團(tuán)隊(duì)練成強(qiáng)軍能打硬仗，是應(yīng)對(duì)未來(lái)的妥善辦法。團(tuán)隊(duì)包括兩種，一是公司的經(jīng)理人，另一個(gè)是強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

無(wú)論是守住傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、破除困難障礙，還是探索新道路、實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)，所有事情最后的落腳點(diǎn)，都得靠得力的人去解決。

目前的家居行業(yè)，新思潮、新技術(shù)、新模式縱橫，很熱鬧，有些業(yè)務(wù)看起來(lái)前景無(wú)限，有些策略確實(shí)有公司做得風(fēng)生水起。

如果你也想做，但手上還沒(méi)有合適的做事的人，就貿(mào)然行動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)是很大的。

哪怕是一個(gè)門店，沒(méi)有得力的設(shè)計(jì)師與銷售，你做單品都難，更別說(shuō)拎包入住、整裝，后者對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力要求更高。

任何情況下，沒(méi)有適合業(yè)務(wù)需求的得力團(tuán)隊(duì)，生意都可能做不好。想辦法打造一支強(qiáng)軍，可能做什么都容易，因?yàn)槟愕哪芰Ω狭恕?/p>

五、少犯錯(cuò)，給創(chuàng)新打開一扇窗

現(xiàn)在，一些家居老板正在犯錯(cuò)：

1認(rèn)為自己比很多人都行，把機(jī)會(huì)性成功誤認(rèn)為自己可以駕馭任何時(shí)代，看不起新勢(shì)力，搞不懂新工具新模式，不愿意學(xué)習(xí)、創(chuàng)新與改變自己

2根基并不牢，誤以為自己能搞定一切，大躍進(jìn)，盲目擴(kuò)張，又沒(méi)有能力借助資本、聯(lián)盟等杠桿，結(jié)果搖搖欲墜

3認(rèn)為自己做了很多年的產(chǎn)品，只要做出來(lái)，品質(zhì)好，就能賣得動(dòng)，卻忽略了消費(fèi)者的偏好正在發(fā)生變化。你的東西跟別人做得一樣，但不一定賣得比別人好

4認(rèn)為自己一個(gè)人打天下就行，不懂得建團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)骨干、用好團(tuán)隊(duì)

這些錯(cuò)誤都是阻礙創(chuàng)新的，避免犯這些錯(cuò)誤，其實(shí)就能幫助我們擁抱創(chuàng)新，獲取趨勢(shì)的紅利與機(jī)會(huì)，贏得又一個(gè)時(shí)代。