智能家居現(xiàn)階段已不再幻想C端市場的爆發(fā)，為了“活下去”而寄生于to B市場，商業(yè)邏輯是能賣一批貨就出一批貨。但其最后的使用者仍然是單個(gè)的C端用戶，從產(chǎn)品的底層上來看，一款好的智能家居產(chǎn)品一定是滿足人們居住場景中的需求。

智能家居行業(yè)已發(fā)展多年，并且，行業(yè)里的創(chuàng)業(yè)者們互相幾乎都結(jié)識，經(jīng)常一起喝酒聊天，彼此交換對行業(yè)發(fā)展的看法，仿佛看上去一片朝氣蓬勃。

但是，從外部視角來看，如果一個(gè)行業(yè)的生意盈利性很高或者發(fā)展態(tài)勢特別好時(shí)，行業(yè)內(nèi)的人應(yīng)處于激烈的競爭中，有空坐一起吃一頓飯會變得挺難。進(jìn)一步說，仿佛這一切只能說明智能家居行業(yè)的發(fā)展還未引爆，眾多創(chuàng)業(yè)者還處在一起“抱頭痛哭，互相安慰”的階段。

這個(gè)原本被寄予厚望的行業(yè)究竟怎么了?

智能家居的產(chǎn)品結(jié)合了人們的家居生活場景與最前沿的技術(shù)，理應(yīng)能夠引爆巨大的消費(fèi)級市場。我們現(xiàn)在去逛任何商場，所有的消費(fèi)級硬件產(chǎn)品幾乎都標(biāo)注上了“智能XXX”，仿佛不標(biāo)注“智能”兩個(gè)字的產(chǎn)品已經(jīng)是上個(gè)時(shí)代的家電似的，市場中已是無智能不硬件的狀態(tài)。

那行業(yè)發(fā)展究竟出什么問題了?在筆者看來，問題就出于：需求。

怎么理解需求?其實(shí)每個(gè)人的常識就可以告訴我們——需求就是缺少的東西，因此，他們愿意付費(fèi)來購買產(chǎn)品，以滿足需求。

什么是剛需?如果用戶缺了這個(gè)東西時(shí)，真的沒法活了，這就是剛需。同樣，用戶的需求非常強(qiáng)烈時(shí)，那么定是用戶的缺乏感強(qiáng)烈。

如果一款產(chǎn)品帶來的價(jià)值，極大程度上滿足了用戶的需求，并且，這個(gè)增量的價(jià)值所對應(yīng)帶來的成本可以接受時(shí)，那么，用戶一定愿意產(chǎn)生購買行為。

筆者看到的智能家居產(chǎn)品市場中的問題有：

第一、產(chǎn)品的需求定義不清晰。表現(xiàn)為不顧一切地堆砌新功能，來滿足廠商自己想出來的的用戶需求;

第二、產(chǎn)品的體驗(yàn)不過關(guān)。在宣傳上寫出了產(chǎn)品可以能滿足用戶的某些需求，但是在實(shí)際使用中，很多體驗(yàn)上未解決的問題，致使消費(fèi)者使用時(shí)的感受與購買前被宣傳的認(rèn)知相比，差異巨大;

第三、不顧成本地追求新技術(shù)，新噱頭。如果我們用俞軍的用戶價(jià)值公式：用戶價(jià)值 = (新體驗(yàn) - 舊體驗(yàn))- 替換成本，那么，當(dāng)設(shè)備廠商的新產(chǎn)品給用戶帶來的新體驗(yàn)高于舊體驗(yàn)，但是同時(shí)需要用戶支付幾倍的價(jià)格購買時(shí)，公式中的“替換成本”過高，結(jié)果甚至給用戶帶來了“負(fù)”價(jià)值……

問題還有很多，不勝枚舉。

智能家居行業(yè)剛興起時(shí)，一派欣欣向榮，各大品牌都夢想通過消費(fèi)級C端市場，成為下一個(gè)美的，海爾和格力，但是，現(xiàn)環(huán)視整個(gè)行業(yè)，會驚奇地發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的智能家居公司都變成了to B的公司。

智能家居的商業(yè)邏輯天然屬性就是to C的，只是因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展亂象，筆者剛才所述的問題逐一發(fā)生，所以一步步扭曲成了今日之勢。

現(xiàn)在智能家居從業(yè)者們已變得非?，F(xiàn)實(shí)，現(xiàn)階段已不再幻想C端市場的爆發(fā)，為了“活下去”而寄生于to B市場，商業(yè)邏輯就是能賣一批貨，就出一批貨。

但是，即使面對to B的市場，最后的使用者仍然是單個(gè)的C端用戶，從產(chǎn)品的底層上來看，一款好的智能家居產(chǎn)品，一定是滿足“人們居住場景中的需求”。

所以，回歸根本，如果我們要解決智能家居行業(yè)的終局問題，必然是要站在使用者即單個(gè)消費(fèi)者的視角上，來評判產(chǎn)品或服務(wù)是否真正滿足了用戶的需求，為用戶帶來了實(shí)在的價(jià)值，解決這個(gè)終局問題是成為一家偉大的智能家居產(chǎn)品公司的必要條件。

to B市場的“需求”和to C市場的“需求”是完全不一樣的，C端市場的“用戶”指的是單個(gè)消費(fèi)者，而B端市場的“用戶”，可能指的是公司、機(jī)構(gòu)、地產(chǎn)商等。受限于篇幅，我們先快速感受一下，智能家居B端用戶的真實(shí)需求：

1. 地產(chǎn)市場。用戶最根本的需求是快速地將房屋出售達(dá)到高周轉(zhuǎn)，通常的方式是用智能家居產(chǎn)品增加房產(chǎn)營銷賣點(diǎn)。這很明顯，實(shí)際使用的用戶(消費(fèi)者)和購買用戶(地產(chǎn)商)不是一撥人，那么，產(chǎn)品交互是否友好，技術(shù)是不是最新的，并不重要。

2. 長租公寓市場。用戶(長租公寓運(yùn)營商)的根本需求是降低管理成本，對產(chǎn)品的訴求不僅是售價(jià)便宜，而且要提供一系列提升to B管理效率的需求。這時(shí)，產(chǎn)品的交互體驗(yàn)，設(shè)計(jì)感，新技術(shù)運(yùn)用等方面就似乎顯得沒那么重要。

3. 運(yùn)營商市場。用戶的根本需求是在其原有業(yè)務(wù)(語音、寬帶等入家中的服務(wù))的基礎(chǔ)上聯(lián)入更多的智能產(chǎn)品，帶來新的變現(xiàn)場景。以中國電信為例，其以elink的光纖寬帶為基礎(chǔ)，提供組網(wǎng)能力，發(fā)展各種豐富的智能終端，共享天翼高清，天翼云等服務(wù)，打造家居生活、安防等智能應(yīng)用場景，以實(shí)現(xiàn)其新的營收增長點(diǎn)。

4. 家裝建材市場。用戶(裝修公司或建材商)的根本需求是增加收入，其充當(dāng)?shù)氖侵悄芗揖訌S商的經(jīng)銷商角色，干的是“賣貨賺差價(jià)”的活，至于最終消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求和價(jià)值很難傳導(dǎo)到廠商側(cè)。況且，裝修公司所售賣的智能家居產(chǎn)品更多是集中在開關(guān)、地暖等“基礎(chǔ)電器”的有限范圍內(nèi)。

(說明：筆者十分同意B端用戶的需求也是市場需求的一部分，但依據(jù)筆者的觀點(diǎn)是，智能家居行業(yè)大發(fā)展的基石是有滿足最終消費(fèi)者真實(shí)需求的產(chǎn)品與服務(wù)，解決行業(yè)終局問題的方法是為生活場景中的使用者帶來新的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可能是更方便、更便宜……)

我們將這些“用戶”需求整合來看，其實(shí)都是這些公司自身業(yè)務(wù)的訴求，而并非是最終使用者的需求。但是，我們會驚訝地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前行業(yè)中的智能家居創(chuàng)業(yè)公司大多都琢磨著如何去滿足這些“用戶”需求，所以，他們提供的產(chǎn)品與服務(wù)和真正在生活場景中的使用者需求是錯(cuò)配的，對于“最終用戶”需求的把握失衡是智能家居產(chǎn)品發(fā)展一直不溫不火的最重要原因。

回到文章最初討論過的用戶需求一事，其實(shí)通過常識告訴我們，產(chǎn)品提供的價(jià)值必須滿足了用戶的某種缺乏感，并且替換的成本不能過高，那么用戶才會為新產(chǎn)品帶來的增量價(jià)值產(chǎn)生支付。

以我們熟知的智能門鎖為例，1000多元的一把智能鎖，為用戶帶來的實(shí)際價(jià)值就是“方便”，我們再也不用帶鑰匙了，所以，我們愿意購買。但是，我們也看到有一些智能鎖公司，新增了虹膜識別、指靜脈識別，說是更安全、更快速，但是，賣價(jià)奇貴。

我們看用戶價(jià)值公式：用戶價(jià)值 = (新體驗(yàn) - 舊體驗(yàn))- 替換成本，為了增加快0.1秒(用戶無感知的速度提升)的新價(jià)值，增加了用戶很多的購買成本，給用戶帶來的價(jià)值為負(fù)數(shù)，所以，用這些技術(shù)的智能鎖在成本下降到與指紋鎖相同前，很難成為大眾消費(fèi)市場的產(chǎn)品。

當(dāng)我們看著智能電動(dòng)窗簾，智能魔鏡，智能馬桶，智能照明燈，智能水杯等在市場上泛濫卻又不溫不火的智能家居產(chǎn)品時(shí)，我們不禁想探尋，究竟什么是智能家居產(chǎn)品的市場需求呢?

其實(shí)需求可探索的方向有很多，以筆者之淺見，提供萬千思路中的一種，與大家探討。

因?yàn)楫a(chǎn)品最終的使用者是人，所以，我們必須要挖掘“最終用戶”的基礎(chǔ)需求。過去誕生的大眾消費(fèi)電子產(chǎn)品，正是滿足了人們生活中的種種基礎(chǔ)需求，比如電冰箱(儲存食物的需求)，洗衣機(jī)(節(jié)省體力的需求)，那么現(xiàn)在內(nèi)含更多科技的智能家居產(chǎn)品不僅可以考慮人們在生活上的起居需求，同樣可以去挖掘人類自生存下來后，根植于基因和大腦中的“生存需求”，這些需求比較隱蔽，但也許在智能家居的現(xiàn)發(fā)展階段可以有一些指導(dǎo)意義。

比如，生存需求中的控制感需求和低成本認(rèn)知需求。

什么是控制感需求?因?yàn)殚L時(shí)間來人類生活在原野和叢林中，對周圍存在的危險(xiǎn)需要始終警惕，求得生存。那么，如果可以對周圍的環(huán)境和生產(chǎn)要素有一定的掌控感，人們就可以改善對于生存下去的焦慮感。

舉個(gè)很形象的例子，人們?nèi)ネ娲筠D(zhuǎn)盤游戲時(shí)，面對兩個(gè)選擇，一個(gè)是工作人員幫你旋轉(zhuǎn)，一個(gè)是你自己旋轉(zhuǎn)，但是，自己旋轉(zhuǎn)需要支付更貴的費(fèi)用，有過統(tǒng)計(jì)的結(jié)果是，人們愿意為這份掌控感付更高的價(jià)格，因?yàn)槿藗儍A向于把命運(yùn)掌握在自己手里，這是從祖先的基因中傳下來的執(zhí)念。

其實(shí)，這就是一種心理需求。初期的智能家居產(chǎn)品其實(shí)在這塊做過努力，比如各種智能產(chǎn)品，能夠記錄每一項(xiàng)用戶通過產(chǎn)品使用的行為數(shù)據(jù)，比如，走了多少步、喝了多少水、開了多少次門、掃了多大面積的地……我們會發(fā)現(xiàn)，智能家居產(chǎn)品的最初功能革命就是在于滿足了用戶對于控制感的需求，將所有的生活行為全部數(shù)據(jù)化了，消費(fèi)者也因此為這種需求形成了付費(fèi)認(rèn)知。

但是，目前來看還不夠，因?yàn)橛脩舭l(fā)現(xiàn)大量的數(shù)據(jù)產(chǎn)生之后，除了看一看外，并不受用，而且有時(shí)候還會有隱私的問題。

什么是低成本的認(rèn)知需求?人類的大腦每天都消耗著人體內(nèi)大量的能量，所以，人類在進(jìn)化的過程中，為求生存和繁衍，就進(jìn)化出了一種本能：只要?jiǎng)幽X的事情，都傾向于消耗最少能量得以生存。

我用中醫(yī)名詞來解釋一下。大家都明白所謂西醫(yī)的稱呼并不科學(xué)，正確的稱呼應(yīng)該是現(xiàn)代醫(yī)學(xué)，其是通過對身體器官和組織的運(yùn)作原理的來解釋各種癥狀。比如對咽喉炎的解釋是“病變主要在黏膜層，表現(xiàn)為咽部黏膜慢性充血，其血管周圍有較多淋巴細(xì)胞浸潤，也可見白細(xì)胞及漿細(xì)胞浸潤。黏膜及黏膜下結(jié)締組織增生。黏液腺可肥大，分泌功能亢進(jìn)，黏液分泌增多”。

對比之下，中醫(yī)的描述就兩字：上火。形象易懂，老少都能解釋，但大家可以看到，西醫(yī)的描述是相對準(zhǔn)確很多的。中醫(yī)的診斷方式滿足了人們對于身體不適原因的“低成本認(rèn)知需求”，畢竟除了醫(yī)學(xué)專業(yè)人士，絕大多數(shù)人很難去系統(tǒng)認(rèn)知一個(gè)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的病癥描述，所以，中醫(yī)的描述和詞匯在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)發(fā)展這么多年后依然在大眾市場中流傳極廣。

所以，探究智能家居產(chǎn)品的需求的方向之一，就是在滿足用戶控制感需求的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步滿足用戶的低成本認(rèn)知需求。即用戶對生活有了操作和數(shù)據(jù)的掌控感之后，產(chǎn)品與服務(wù)還需要提供可執(zhí)行的，改善生活和健康指標(biāo)的選項(xiàng)，這個(gè)選項(xiàng)還必須易于用戶認(rèn)知和執(zhí)行。

舉一個(gè)例子，一個(gè)智能水杯的產(chǎn)品在現(xiàn)階段是告訴我，一天喝了多少水，喝的時(shí)候水溫多少等，這些數(shù)據(jù)對于我來說，只有初步的掌控感，有一定的價(jià)值，但是，對于下一步該怎么做，用戶不知道。

如果這個(gè)產(chǎn)品能夠根據(jù)我個(gè)人的身體數(shù)據(jù)來提供改善性建議或執(zhí)行方案，比如，直接告知此時(shí)該喝水了，至少要喝多少，水溫直接調(diào)整成最適合我的溫度時(shí)，產(chǎn)品對于消費(fèi)者來說，就有了“溫度”，產(chǎn)品對于用戶“生存價(jià)值”的改善就直接躍升上了一個(gè)新的臺階。

再比如說，我們投資的麒盛科技的產(chǎn)品智能電動(dòng)床，產(chǎn)品最初是由人來控制床墊抬起的角度來適應(yīng)自己躺在床上舒適的位置，后來就加入了傳感器模塊，能夠記錄用戶晚上有多少深睡眠，多少淺睡眠，翻身次數(shù)等數(shù)據(jù)。

產(chǎn)品再升級后，由傳感器記錄的數(shù)據(jù)，經(jīng)過計(jì)算，由床在人們睡眠中自動(dòng)“微調(diào)”床墊的傾角，讓原來打鼾的人止鼾并且呼吸感受更順暢了。這就是一個(gè)在滿足用戶控制感需求的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步滿足用戶低成本認(rèn)知需求的好例子，用戶能夠真實(shí)地感受到產(chǎn)品的價(jià)值。

理解用戶的需求，對于做產(chǎn)品的人來說就是第一性原理，表面的需求可能表現(xiàn)的是用戶的某種缺乏感，而隱蔽的需求可能就是來自于人類進(jìn)化中的底層心理需求。

總結(jié)一下，產(chǎn)品的需求定義不清晰、產(chǎn)品的體驗(yàn)不過關(guān)和不顧成本地堆砌新功能等都是目前在智能家居行業(yè)發(fā)展中經(jīng)常會看到的問題，望行業(yè)中的同行者們能夠警示和重視。另外，我們在滿足B端用戶的“業(yè)務(wù)需求”的同時(shí)，依然要多思考真正的C端用戶的“起居需求”和“底層心理需求”。跟隨智能家居行業(yè)的潮起與潮落，希望不要忘了我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)。

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