以下內(nèi)容是本次記者與河東電子HDL董事長梁國芹先生的對話

記者：通過近一年的發(fā)展，目前河東HDL在智能家居領域有什么變化？智能家居企業(yè)的盈利模式一直受到市場的詬病，河東HDL在這方面是怎么做的？

梁國芹：智能家居需要把整體的盈利模式做好，目前智能家居如何盈利是個重中之重的問題，隨著市場大熱的情況下，非常多企業(yè)進入到這個行業(yè)來，我覺得最重要的是按照自身的特點將盈利模式做好。

目前河東HDL的模式依然是依托傳統(tǒng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡。河東HDL的智能家居產(chǎn)品無論在功能外觀上綜合型比較強，在眾多的經(jīng)銷網(wǎng)絡下的代理就像一個智能家居的節(jié)點，大量的代理商組合起來就是河東HDL目前完整的一套營銷系統(tǒng)。

智能家居講究的就四個點，舒適、安全、便捷、節(jié)能。我們看到市面上很多幾百元的無線智能家居套件，無論是從實用性和產(chǎn)品耐用性很可能解決不了用戶的實際需求，真正的智能家居仍需較高的價格進行安裝和調(diào)試。

一般來說智能家居的施工還是需要安裝團隊來做，無論他們的工作是多么的簡單，客戶有要求，還是需要人來做。我不同意的是DIY來實現(xiàn)智能家居，DIY是非常困難的一件事情，可能你會DIY的點的并不是你需要的點。舉個例子，你會煎個美味的雞蛋，但是用來招待朋友卻會略顯不足。智能家居的DIY是很難解決用戶的實際問題，而代理商卻能從安裝、服務方面解決這些問題，所以智能家居的盈利模式還是需要從代理商做起。

河東電子HDL董事長梁國芹先生

記者：河東HDL是如何跟這些裝修公司、代理商合作？如何選擇良好的代理商？

梁國芹：河東HDL在選擇合作伙伴的時候都會選擇較為成熟的代理商。在國外約70~80個國家我們都有核心代理商，這些核心代理商下往往會有幾十到上百個分銷代理，目前我們已經(jīng)形成了90多個核心代理商，1000多個分銷（安裝）商的規(guī)模，這也是河東HDL在國外取得巨大成功的原因。河東HDL在此前基本上是國內(nèi)唯一一家這樣去與代理商合作去做經(jīng)銷網(wǎng)絡的的智能家居廠商。過往幾年河東HDL基本將所有的利潤都投入到網(wǎng)絡的建設當中，培養(yǎng)核心代理商，致使河東HDL代理商忠誠度非常高。本次展會上還吸引了30多個國外代理商和客戶趕到我們現(xiàn)場的展位上來考察。

記者：隨著智能家居概念興起，涉及智能家居的無線產(chǎn)品更多了，梁總對無線產(chǎn)品是怎么看的？而河東的無線系列產(chǎn)品目前市場接受度如何？

梁國芹：無論是站在個人還是企業(yè)的角度，我們都是推薦大房子的智能化最好不要用無線的解決方案。無線是簡易的解決方案，同時也擁有兩大弊端，第一是功能不夠，第二是穩(wěn)定性差。

河東HDL的無線buspro產(chǎn)品有三個特點，第一個相對來說，河東的buspro無線是基于有線的基礎上做研發(fā)，例如我們的無線多功能面板，在功能實現(xiàn)上是與我們的有線面板是一樣的。在這款產(chǎn)品的設計之初，我們就希望能將這款產(chǎn)品做得跟有線一樣。無論是邏輯，場景都能和有線面板一樣實現(xiàn)。目前我們無線產(chǎn)品已經(jīng)有二十多款，這樣在國外的一些項目競標里我們就有優(yōu)勢，外國人希望使用無線，也希望無線產(chǎn)品功能要齊全，系統(tǒng)穩(wěn)定。

記者：河東HDL的無線buspro產(chǎn)品的推廣策略是怎么樣的？

梁國芹：河東的無線產(chǎn)品將會用另外一套不同的銷售模式進行推廣。目前在國外有非常多的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，這些聯(lián)盟與我們國內(nèi)的聯(lián)盟有點不一樣。國外的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是融合了非常多類型的企業(yè)，以一些比較大的公司為核心，包含了安裝商，線材商、接口商、終端商等企業(yè)，但是此前一直沒有智能家居。近段時間這些聯(lián)盟也發(fā)現(xiàn)客戶需要智能家居，也希望有智能家居企業(yè)加入到聯(lián)盟里。而河東目前的無線產(chǎn)品比較適合融入到這類型的聯(lián)盟里去，而這些聯(lián)盟里的企業(yè)成員都有自身的渠道及解決方案，只需要有產(chǎn)品能無縫對接即可。

河東在這里也倡導國內(nèi)的同行也能參考國外的這種方式去做，國內(nèi)的一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，也可以多關注智能家居這種具有“互聯(lián)網(wǎng)+”思想的行業(yè)。河東對此在國外已經(jīng)走出了第一步，河東與挪威的部分聯(lián)盟企業(yè)已經(jīng)有合作，共同商討如何給這些產(chǎn)品定下價格，如何給客戶介紹智能家居概念。案例中在項目設計之初我們預留了接口，對于后期需不需要這個智能家居產(chǎn)品由用戶選擇，只要用戶同意，物管、安裝商、服務商能在一個小時內(nèi)利用河東的無線產(chǎn)品將項目變成智能項目。

記者：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉足智能家居領域，對于經(jīng)營多年的傳統(tǒng)智能家居企業(yè)來說會有影響嗎？這類型的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入會帶來怎么樣的變化？

梁國芹：我認為在智能家居領域里面，到目前為止還沒有真正的競爭，目前很多企業(yè)都是剛剛開始。對比競爭來說，同質(zhì)化的競爭才是毀滅性的，無論是對企業(yè)的發(fā)展還是行業(yè)的發(fā)展都是沒有意義的。河東做智能家居擁有的功能和理念，相信這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也會有，我們可以各取所長，為用戶帶來更好的智能家居。

我們需要把智能家居做精致一點，而不是將產(chǎn)品廉價化，打價格戰(zhàn)。產(chǎn)品如果不能做到這些點，這些產(chǎn)品是功能不夠或者說是沒有功能的。當一個門鎖能與智能家居互聯(lián)互通，實現(xiàn)監(jiān)控防盜的功能，那么這個門鎖的附加值就增加了不少，這也就是智能家居帶來的利潤點，這也是我們看到為什么智能家居單品賣得不行的原因。

記者：河東HDL是如何看待智能家居企業(yè)的融資問題？目前河東HDL有這方面的發(fā)展意圖嗎？

梁國芹：河東HDL也曾經(jīng)探索研究過這些問題，我們也覺得融資上市是智能家居企業(yè)發(fā)展重要方式。對于融資上市我有兩個觀點，第一個觀點，智能家居這個行業(yè)還是需要融資來推動，但是操作的方式還是需要研究。第二個觀點，融資重點還是需要盈利模式，拿到融資后怎么盈利，這些都是我們這些智能家居企業(yè)需要考慮的問題。

目前河東HDL也在很細心的打造有我們特色的盈利模式，為將來的融資上市做準備。在此之前我們要把團隊的思想打通，盈利模式改變的關鍵是團隊的改變。