智能家居集成商，英文Smart Home Integrator，是指為客戶提供智能家居系統(tǒng)集成方案與全站式服務(wù)的專業(yè)隊伍。

國內(nèi)智能家居十幾年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程中，智能家居集成商是最老的方陣之一，也是產(chǎn)業(yè)鏈中連接廠家與用戶的紐帶，集成商處在在智能家居落地中最關(guān)鍵一環(huán)，長期體現(xiàn)著銷售、集成、設(shè)計、安裝與服務(wù)的多重價值。

僅僅基于控制的炫酷，對于用戶未來的智慧生活沒有更高層次的價值，集成服務(wù)的價值，不僅是打下家居設(shè)備的系統(tǒng)骨骼，更多的是與客戶進行血與肉的連接。

智能集成市場新格局，Get到你的陣營

傳統(tǒng)的智能家居集成服務(wù)商大多長期扎根在中高端市場，近兩年，智能家居各品牌的集成服務(wù)商隊伍不斷擴大，數(shù)量急劇增長，智能集成市場呈現(xiàn)新格局。目前智能家居各品牌的經(jīng)銷服務(wù)商數(shù)量加起來，不會輸給任何傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)經(jīng)銷服務(wù)商之和。

以下是智能家居集成生態(tài)的多維劃分，作為經(jīng)銷商、集成商、服務(wù)商的你，Get到自己的定位了嗎?

01

服務(wù)金字塔頂尖客戶群的集成商

在智能家居集成圈，有極少數(shù)的一批集成商，只做社會最頂尖的智能消費群體，用最頂尖的集成能力、最頂尖的海內(nèi)外產(chǎn)品、最頂尖的技術(shù)服務(wù)，去打動消費能力足額的客戶。其施工、安裝、調(diào)試、維護成本的門檻很高，需要一定的智能家居產(chǎn)品選型配置能力、方案設(shè)計能力、技術(shù)服務(wù)實力與經(jīng)濟圈層能力，才能獲取到客戶，把集成與服務(wù)做到令用戶尖叫。

02

通過C端零售渠道撕裂市場的集成商

部分智能家居品牌構(gòu)建服務(wù)商團隊，嘗試從C端撕裂集成市場，通過線上線下零售渠道，獲取系統(tǒng)級需求的用戶，再實行落地安裝。這種集成模式的前提，要求產(chǎn)品具有一定的特定形態(tài)，通過極具性價比的智能單品與智能微套裝，能夠契合C端消費者的味蕾，通過量的沖擊獲取規(guī)模性利潤。此波集成人堅定認為，普通消費者才是未來的主戰(zhàn)場。

03

跟著項目走的實力集成商

時髦的“全屋智能”詞匯點爆2018年的項目市場，地產(chǎn)精裝、智慧公寓、智慧酒店、智慧辦公等項目需求崛起，這些集成商會跟著地產(chǎn)商、裝飾公司、傳統(tǒng)建材、暖通等渠道，一起做項目，因為周期與賬期長，資金與人員能到位，所以稱之為實力集成商。一大批做無線全宅的智能家居集成商，在全屋智能的時代潮流下，通過大方案做集成比拼競賽，可謂百花齊放。項目的甲方也在借助智能系統(tǒng)，將身份轉(zhuǎn)化為運營商、數(shù)據(jù)方，關(guān)系著用戶的衣食住行。

04

大平臺羽翼下的集成商

大平臺新培養(yǎng)的集成服務(wù)商大部分是新建渠道，只有極少部分是由傳統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型，在大平臺布局的市場空間內(nèi)，傳統(tǒng)集成商缺席較為嚴重。但因為大平臺如阿里等有智能化的家居項目，產(chǎn)品生態(tài)鏈也多為無線系統(tǒng)，所以俘獲了一批較新的智能家居集成服務(wù)商，呈現(xiàn)出集成生態(tài)中的新。

05

原有服務(wù)渠道升級的一批服務(wù)商

傳統(tǒng)運營商、家電賣場等平臺，原本就有大規(guī)模的售后團隊，隨著智能家居產(chǎn)品形態(tài)的不斷變化，更加易裝、易操作、易維護的產(chǎn)品不斷落地，原本的售后團隊在智能系統(tǒng)化學習的培養(yǎng)后，正在快速成長為新一批集成服務(wù)商。

06

更多新一批的集成商

傳統(tǒng)影音、全屋定制、傳統(tǒng)弱電等領(lǐng)域，不斷有轉(zhuǎn)型或涉足智能家居的經(jīng)銷服務(wù)商，他們掌握大量可以消費智能的中高端客戶，在新業(yè)務(wù)模式上，尋找到契合智能的需求點之后，不斷搭建優(yōu)勢壁壘，成為新一批的服務(wù)集成商。

新價值標準：智能家居區(qū)域集成 誰能賣貨誰最強?

無線與總線系統(tǒng)的整體解決方案，其產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)固定，整套系統(tǒng)中包含的子系統(tǒng)產(chǎn)品也極其豐富，各品牌無論是語音的對接還是第三方產(chǎn)品的聯(lián)動，都做到一定的階段，產(chǎn)品的穩(wěn)定性與可擴展性都獲得了長足的進步。市場開始理性化，產(chǎn)品未來的發(fā)展方向除了新技術(shù)迭代以外，更多的是細節(jié)體驗上的設(shè)計應(yīng)用。

在品牌之間產(chǎn)品形態(tài)逐漸固化的同時，落地安裝與服務(wù)是集成服務(wù)商的必備素質(zhì)，而最重要的銷售與出貨，是當下集成服務(wù)商最重要的生命線。用簡單直白的話來解釋當下集成商的生存現(xiàn)狀，就是在全國各地的區(qū)域市場中，誰能賣貨誰最強!這是當下集成商的價值，很現(xiàn)實，很骨感，但確實是真實的當下。在新一波稅改及經(jīng)濟沖擊下，集成商也會遇到一定的困難。

許多做金字塔頂尖客戶的高端集成商，可能會從集成與服務(wù)中不愁吃喝。但是絕大多數(shù)的集成商都面臨銷售困境的問題，產(chǎn)品形態(tài)與集成性沒法度量服務(wù)質(zhì)量，很難會彌補前端的銷售，出貨是硬道理。廠家捆綁壓貨，會讓集成商掂量一下全年的銷售預(yù)期，一年到頭也許只賺到庫存或者體驗店的成本。

每個區(qū)域市場也不缺技術(shù)牛人，缺少的是拿得出手、且令消費者悸動的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，缺少的是整體性的銷售與服務(wù)技能。雖然全國集成商的陣營劃分非常清晰，但因為中國地大物博，因為地理區(qū)域性與經(jīng)濟環(huán)境的原因，智能家居的集成實力，在不同地區(qū)呈現(xiàn)出不同態(tài)勢，許多城市有非常典型的市場氛圍。

現(xiàn)實情況下，最重要的是尋找到銷售破局之道。