裝飾裝修渠道一直以來均被業(yè)內視作智能家居市場拓展的主要渠道之一，但在不少廠商和各地渠道商的眼中這條合作之路也并非坦途一片。

市場現(xiàn)狀

高端應用看好，中端市場遇瓶頸

在不少經銷商看來業(yè)主對智能家居的接受度不高的一大原因在于設計師不感興趣，特別在二、三線市場設計師往往會因為缺乏對智能家居產品的了解和擔心系統(tǒng)的穩(wěn)定性，而不愿意冒險向業(yè)主推薦智能家居產品。在一些與裝修公司渠道建立了長期合作的經銷商那里，裝修公司和設計師發(fā)揮的作用更多還是為其篩選準客戶，

更多的營銷和后期方案設計工作還是由智能家居經銷商來完成。

這也造成了盡管不少裝修公司的體驗店中安裝了智能家居產品，但往往大都被束之高閣，很難帶來規(guī)?；捻椖繎?。

總體而言，目前與設計師渠道建立和維持的良好合作的項目更多是以別墅為主的高端裝修市場，

一方面別墅項目本身就具有較高的智能化應用需求，不少設計師都會在接洽業(yè)主的過程中接觸到相關的客戶需求。另一方面，相比較于動輒幾十萬，甚至上百萬的傳統(tǒng)建材支出，高端業(yè)主無疑也具備使用智能家居產品的消費力支撐。

而高端業(yè)主對于智能家居產品相對認識模糊，在選購過程中也像選擇傳統(tǒng)建材一樣依賴于設計師的推薦。

而對于在家庭裝修上開始精打細算的中端用戶來說，智能家居所占裝修預算比重較大，在中小戶型中感受到實際應用效果有限。即便是選擇了智能家居，功能更多局限在背景音樂、電動窗簾等單體系統(tǒng)應用。此類用戶更多是直接通過網絡或集成商門店渠道選購產品。

跨行業(yè)對比

家庭影院、環(huán)境控制模式值得參考

不少經銷商均反映了各自在與裝修公司及設計師渠道合作中出現(xiàn)的種種問題。不少經銷商坦言，在設計師眼中智能家居經銷商與地板、瓷磚和墻紙等經銷商無異，皆為材料商。合作的障礙停留在了設計師不愿認知智能家居，所導致的對產品缺乏了解。

我們對比目前與智能家居有相近關系的家庭影院裝修與新風、中央空調集成對比不難發(fā)現(xiàn)，在上述兩類產品的銷售過程中，設計師和裝修公司渠道占據了非常大的比重。對于兩種同樣存在終端認知缺失的產品，設計師推薦成為了連接業(yè)主與集成商間的重要紐帶。而在此過程中，設計師對于這兩類產品的了解，更多還是集中在與傳統(tǒng)裝飾的融合上，不可能從原理到應用有更為專業(yè)和深入化的認知。

專業(yè)化的售前、售中和售后服務依然依賴與集成商本身的技術、銷售團隊，但這并不影響影院和環(huán)境控制內產業(yè)在高端住宅消費市場的應用。

合作要素

平等、質量、需求、理念

通過設計師渠道展開的合作。首先，廠商、集成商要和裝修公司、設計師需要站在對等的地位。如果廠商或者集成商為了推銷產品一味有求于裝修公司和設計師，往往造成被動局面，使得免費安裝在裝修體驗廳中產品成為擺設。

其次，業(yè)主具備需求是合作的基礎，同時設計師的引導和推薦至關重要，在裝修市場同質化 競爭日趨激烈的行業(yè)現(xiàn)狀下，智能化無疑也是高端設計師層面比拼的新元素。

第三，現(xiàn)階段無論是通過房產商、裝修公司，亦或是設計師等合作渠道的項目，無一例外均是應用于高端住宅項目。畢竟在現(xiàn)階段銷售價格尚處高位的智能家居產品，只有在面對高端消費群體時，才不會存在消費力方面的障礙。

第四，不少設計師和裝修公司不愿意向業(yè)主推薦智能家居產品的一個重要原因，正是前文所提到的穩(wěn)定性問題。畢竟智能家居系統(tǒng)與傳統(tǒng)建材的最大區(qū)別在于，其不可或缺的售后服務。這同樣需要集成商有著很好的后期維護能力，但對于不少現(xiàn)階段技術實力不夠過硬的商家而言，這的確也是相當棘手的問題。此外，智能家居作為定位于終端市場的新鮮事物，在實際應用的過程中存在著諸多需要突破的問題。培育全新消費理念、提升消費者認知度的難度可想而知，只有在此基礎上通過設計師積極向消費者引導培育消費理念，才能夠讓智能家居從體驗間中的演示變?yōu)闃I(yè)主家中的應用。

綜合而論，設計師推薦在智能家居應用推廣的過程中堪稱重要渠道，但絕非唯一渠道。考慮到項目定位、產品選擇、功能配置方面的差異，與房地產商合作、門店銷售直面終端等其他形式在應對相應的市場形勢時也會有著各自的優(yōu)勢。我們希望看到通過設計師與裝修公司渠道可以讓更多的高端項目對接智能化應用，因為只有這樣才能夠為更為廣泛的市場應用起示范和樣板作用。