在目前市場來看，房地產(chǎn)行業(yè)并不是多么景氣，但伴隨著智能家居行業(yè)慢慢進(jìn)入汛期。在互聯(lián)網(wǎng)電商對實(shí)體店銷售的沖擊，以及攪局者小米的刺激之下，傳統(tǒng)家居行業(yè)的智能家居大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者經(jīng)過多方了解求證獲悉，有意與房企合作試水智能家居的小米，即將于9月17日發(fā)布一款智能家居產(chǎn)品。而晚安家居搶先于9月5日宣布，與和而泰（002402.SZ）共同合作研發(fā)全球第一款智能睡眠產(chǎn)品-SMART-X系列智能床墊。后期將分階段推出新產(chǎn)品，包括被套、沙發(fā)等。

此外，以經(jīng)銷商為主營模式的晚安家居還宣布將最大讓利經(jīng)銷商，以求擴(kuò)大銷售平臺規(guī)模，晚安家居總經(jīng)理吳滔透露，“絕大部分利潤肯定讓給經(jīng)銷商，我們保平臺規(guī)模”。據(jù)一直致力于研究盈利模式的晚安家居學(xué)院行政院長辛櫟透露，晚安家居正在重新打造O2O模式，如果能真正意義上將線上線下模式打通，那么將能培養(yǎng)出一批千萬、億萬級的經(jīng)銷商。

小米智能家居市場總監(jiān)李琦指出，家居傳統(tǒng)企業(yè)做產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)很容易陷入產(chǎn)品營銷的誤區(qū)，而忽略了產(chǎn)品打造與用戶體驗，加上售后物流與服務(wù)的挑戰(zhàn)，創(chuàng)新很難。他預(yù)言，家居行業(yè)的智能大戰(zhàn)才剛剛開始。未來3年后，會有很多個“小米”出來挑戰(zhàn)傳統(tǒng)模式。

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獲取的一份關(guān)于家居行業(yè)的研報顯示，2014年中國GDP增速為7.4%（修正后為7.3%），家居行業(yè)規(guī)模達(dá)到1.3萬億，其中家具行業(yè)增速達(dá)到12.9%。

吳滔指出，全行業(yè)下滑之后，一旦企業(yè)沒有很強(qiáng)的盈利模式，比如有些門店的銷量下滑，產(chǎn)生經(jīng)營上的問題之后，企業(yè)要掌控經(jīng)銷商就很難。他又指：為什么現(xiàn)在有些傳統(tǒng)的模式、傳統(tǒng)的店銷量下滑，主要是太多的新模式封死了它的銷量，例如電子商務(wù)直接拉走很多客戶，設(shè)計公司、裝修公司在前端把客戶攔走，甚至房地產(chǎn)公司也在做家居打包銷售這一塊業(yè)務(wù)。

因此，不難理解目前家居行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。一方面，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)走到盡頭，另一方面，1.3萬億的行業(yè)規(guī)模巨大，行業(yè)內(nèi)最大企業(yè)一年銷售額也就二三十億元。蛋糕足夠大的情況下，企業(yè)創(chuàng)新仍有空間。

突圍之戰(zhàn)

隨著O2O的滲入、大數(shù)據(jù)采集，家居企業(yè)意識到智能產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略對行業(yè)重塑的重要性。

例如，晚安家居發(fā)布的這款SMART-X系列產(chǎn)品，就是以C-life智能家居云平臺為運(yùn)營和服務(wù)窗口，通過云技術(shù)的睡眠數(shù)據(jù)監(jiān)測和采集，反映用戶的睡眠健康狀況。

晚安家居這款智能床墊的合作方——和而泰并不是第一次與家居企業(yè)合作。2014年，和而泰與夢潔家紡、羅萊家紡、喜臨門等合作研發(fā)生產(chǎn)智能產(chǎn)品，但晚安家居的智能床墊是最快推出市場的。“只要是低成本、差異化，一定會有市場。”吳滔認(rèn)為。

和而泰相關(guān)人士透露，此次與晚安家居、晚安家紡的合作是又一次在臥室這一“場景”的布局。不同之處就在于和而泰還將提供控制器與大數(shù)據(jù)云平臺的硬件及軟件雙方面技術(shù)支持，不過目前還只是框架協(xié)議，具體合作內(nèi)容還不確定。

這一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，最初欲在價格、模式上殺出一條血路。后多個家居品牌提出重塑家居生態(tài)鏈，但這樣并不能挽回行業(yè)下滑的頹勢，職業(yè)經(jīng)理人離職持續(xù)，經(jīng)銷商關(guān)店潮也不斷升級。

值得一提的是，號稱定位中高端的晚安家居，在整體市場下滑行情下的客戶流失并不算太嚴(yán)重。吳滔認(rèn)為，其實(shí)家居行業(yè)并不是總體銷量在下滑，而是在增長。但與其他企業(yè)遇到的問題是一樣的：電商，包括房地產(chǎn)、設(shè)計公司攔截的客戶正在增加，經(jīng)銷商門店的客戶正在流失。

因此，吳滔指出，怎么樣把前端的銷量拿回來是未來兩年的關(guān)鍵。而家居企業(yè)拿回這些客戶之后能不能自己做配送，關(guān)鍵在于線下O2O。

合作顯然是一條行得通的路子。據(jù)吳滔透露，晚安家居正在跟恒大地產(chǎn)（03333.HK）洽談合作戰(zhàn)略框架協(xié)議，以代金券的形式促銷。“以后我們將給恒大所有樓盤專門供貨。”

據(jù)一名知情人士透露，晚安家居與恒大地產(chǎn)的合作涉及到企業(yè)對經(jīng)銷商的分成模式，未來的核心是，經(jīng)銷商扮演一個當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)、送貨機(jī)構(gòu)，和晚安家居一起實(shí)現(xiàn)大的銷售布局。

爭奪1.3萬億市場

做智能家居的最終目的，就是客戶大數(shù)據(jù)，并以此為基礎(chǔ)打造家居行業(yè)的閉環(huán)，從單個產(chǎn)品到客廳、臥室等全套產(chǎn)品的銷售。此前曾先后在全友家居與顧家家居成功主導(dǎo)電商、線上線下營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的吳滔，認(rèn)為自己在晚安家居實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)電商戰(zhàn)略更有發(fā)揮空間。

據(jù)透露，晚安家居目前一年營業(yè)額大約10億元，其中家具業(yè)務(wù)連續(xù)5-6年實(shí)現(xiàn)20%-30%的增長。因此計劃通過轉(zhuǎn)型升級，10年后做到100億的規(guī)模。中短期目標(biāo)是：計劃5年左右時間做到臥室家居業(yè)內(nèi)第一。

大量的家族化阻礙了行業(yè)的發(fā)展，例如晚安家居，成立近30年，直至去年才完全去家族化，全面實(shí)現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人化。

互聯(lián)網(wǎng)工具的商業(yè)模式重塑是未來家具行業(yè)的新方向，只有從客戶的思維和互聯(lián)網(wǎng)思維出發(fā)才能使實(shí)現(xiàn)晚安家居。使線上線下一體化，從而打通互聯(lián)網(wǎng)，移動互聯(lián)網(wǎng)和線下終端。晚安家居的營銷模式，就是運(yùn)用O2O模式，C2B模式，智能生態(tài)模式，從而形成一個分銷性公司，這就是晚安的優(yōu)勢，但是也是晚安需要克服的最大難題。