近日，?？低暸e行投資者問答會議。

?？嫡J為，所謂平臺型公司的存在需要有合適的土壤，在較為扁平、鏈條較短的商業(yè)環(huán)境中，平臺型公司比較容易生長出來，但不是所有的行業(yè)都有培育平臺型公司的機會。to B，to G 業(yè)務的市場中，廠商很難成為平臺級的公司，最終的主導方仍然是用戶。

在?？邓幍男袠I(yè)里，產(chǎn)品種類豐富，單產(chǎn)品對應的銷售量普遍不大，所以用到的各類元器件物料供應商分散，種類繁多。

在兩年前，為了應對實體清單，?？笛杆偬岣吡硕喾N物料的備貨，并有針對性的對有風險的物料做替代。高庫存的政策保持到了今天，也比較幸運的應對了今天原材料整體緊張的局面。

軟件和算法在硬件平臺上切換的成本下降到可以商用了，?？甸_放算法，在硬件上支持適配算法和應用的替換，但與此同時，硬件物料層級的場景化定制需求并沒有減少，反而還會不斷增加，所以最終定義產(chǎn)品的是場景。

對于傳統(tǒng)業(yè)務和數(shù)字化轉型具體需求，難以區(qū)分，?？狄膊患m結于用數(shù)據(jù)來統(tǒng)計這些產(chǎn)品的不同貢獻。

在 To G、To B 的領域里，場景的豐富程度很高，單純的提供哪一層的能力都不能簡單的覆蓋整個市場，所以海康 PaaS、DaaS、SaaS(平臺、數(shù)據(jù)、軟件應用)都要做，今天要做，未來更要做。

以下是調(diào)研全文重要內(nèi)容，我們作了不改變原意的整理與編輯：

Q：智能化為行業(yè)帶來很多新的機會，資本市場會期待公司成長為平臺型公司，公司自身覺得這樣的機會大嗎?

A：所謂平臺型公司的存在需要有合適的土壤，在較為扁平、鏈條較短的商業(yè)環(huán)境中，平臺型公司比較容易生長出來，但不是所有的行業(yè)都有培育平臺型公司的機會。電子商務、生活服務領域的產(chǎn)品形式相對標準，市場規(guī)模夠大，上游和下游都不強勢，平臺型公司有壯大的土壤，但平臺經(jīng)濟帶來的規(guī)模效應在一定程度上也是和壟斷相關的，社會參與到博弈中之后也會限制平臺的規(guī)模，最終也不能無限擴張。不過這樣的商業(yè)模式在產(chǎn)品服務形式比較復雜的運營商市場就不適用，即使運營商市場走到今天，華為、中興、愛立信、諾基亞這些公司也不敢說自己是平臺型公司，中國移動、中國聯(lián)通、中國電信有很大的話語權。to B，to G 業(yè)務的市場中，廠商很難成為平臺級的公司，最終的主導方仍然是用戶。在 SMBG 中，從產(chǎn)業(yè)整合的角度看，有可能衍生出小平臺來發(fā)揮主導作用，但因為產(chǎn)業(yè)鏈上涉及到設計、施工、驗收等非標準環(huán)節(jié)，所以它并不是普通認知里的交易型、流通型或者社交型的互聯(lián)網(wǎng)平臺，是個用互聯(lián)網(wǎng)技術幫助產(chǎn)業(yè)鏈提升效率、加快周轉的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺。

在 to B、to G 的業(yè)務領域中，既然沒有看到壟斷的可能，也沒有什么超級技術能無差別的降低邊際成本，也不能靠某行業(yè)某地區(qū)的客戶關系保持不間斷的高增長，所以最終還是要回到技術的迭代、能力的豐富上來。

?？狄龅氖窃谲浖?、硬件、算法、數(shù)據(jù)的開發(fā)和應用上，盡力找到可以復制并重復使用的原型，實現(xiàn)技術的積累沉淀，作為優(yōu)化組織效率的抓手。

Q：目前整個工業(yè)領域都面臨原材料漲價的問題，公司和供應鏈上的伙伴怎樣協(xié)調(diào)，對于原材料的漲價和對下游的傳導能力，公司是否有考慮?

A：在?？邓幍男袠I(yè)里，產(chǎn)品種類豐富，單產(chǎn)品對應的銷售量普遍不大，所以用到的各類元器件物料供應商分散，種類繁多。供應鏈的管理對于公司來說一直是非常重要的環(huán)節(jié)，供應鏈的安全、供應鏈的質(zhì)量保證、供應鏈的交付能力是公司一直以來關注的。?？祵Υ痰膽B(tài)度也一直是公允的，將供應商視為可以長期合作的伙伴，和伙伴們一起成長，從這些年的情況來看，也帶動了一批供應商有了不錯的成長。在兩年前，為了應對實體清單，我們和供應鏈伙伴們協(xié)調(diào)，迅速提高了多種物料的備貨，并有針對性的對有風險的物料做替代。高庫存的政策保持到了今天，也比較幸運的應對了今天原材料整體緊張的局面。我們還是會和供應商保持密切配合，相信一直以來良好的合作以及?？颠€不錯的財務狀況，都是可以保障公司當下的相對優(yōu)勢。我們產(chǎn)品的銷售價格是市場決定的，會隨著市場變化而波動。

Q：今年的年報里，公司公布了 HEOP 架構，支持在各類硬件上可以更自由的替換和更新軟件軟法，請問對于這類開放合作，公司是怎么看待的?

A：物聯(lián)網(wǎng)領域的應用是高度碎片化的，也是高度場景化的，隨著這幾年芯片平臺性價比不斷提升，軟件和算法在硬件平臺上切換的成本下降到可以商用了，所以我們順其自然，一方面建設 AI 開放平臺，將算法的訓練自動化實現(xiàn)，一方面在硬件上支持適配算法和應用的替換。但與此同時，硬件物料層級的場景化定制需求并沒有減少，反而還會不斷增加，所以最終定義產(chǎn)品的是場景，軟件應用的可替代、硬件物料的多元化是支撐產(chǎn)品種類豐富的兩個支點，缺了哪個都難以滿足客戶需求。從開放合作這個策略上說，海康的開放從當年做板卡的時候就已經(jīng)在做了，基于我們板卡的協(xié)議，當合作伙伴替換 API 函數(shù)的時候，加一個后綴就解決了。?？档漠a(chǎn)品完成開發(fā)之后，在其他類似產(chǎn)品上再花半小時就可以做好，所以海康做的一些新功能，我們的同行都跟上來做，這樣就會帶動產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。后來我們積極參與地方標準、國家標準的建設，也積極的維護標準，遵循各種有益的標準規(guī)范。開放的程度是一個行業(yè)成熟與否的標志，?？祻墓窘⒌臅r候就提倡開放，今后也將一貫地開放。

Q：這幾年智能化帶來不少新的增長，公司能不能把來自傳統(tǒng)的安防業(yè)務和新興數(shù)字化轉型的需求分一分，各有多少?

A：定性來說，智能化作為新增的需求，在公司的業(yè)務中起到的作用越來越大，對銷售的幫助越來越多。但是從業(yè)務梳理的角度很難做這樣的細分，比如說，有些產(chǎn)品可能是對原安防系統(tǒng)的升級換代，在客戶能接受的成本之下，硬件產(chǎn)品上融入一定的智能化功能，是客戶愿意采購的，滿足安防需求的同時，又有更好的管理方式去降低成本、提高效率或者降低風險;同時也可能多增加了一些需求，購買更多的硬件，建設更實用的軟件系統(tǒng)，這些部分可能與安防沒有關系，純粹用來滿足內(nèi)部管理、業(yè)務發(fā)展的需求。這樣的需求都混雜在一個項目中，我們就很難分清哪些是傳統(tǒng)安防，哪些是智能化。公司并不糾結于用數(shù)據(jù)來統(tǒng)計這些產(chǎn)品的不同貢獻，我們順勢而為。

Q：在業(yè)務層次上，公司是希望做 PaaS、DaaS，還是 SaaS?未來在 SaaS 層是否會依靠合作伙伴做的更多一些?

A：在 toG、to B 的領域里，場景的豐富程度是很高的，單純的提供哪一層的能力都不能簡單的覆蓋整個市場，所以平臺、數(shù)據(jù)、軟件應用都要做，而且不僅今天要做，未來還要做。不涉足多個層次的開發(fā)，就無法最終服務好客戶。?？到鼛啄陣@ PaaS、DaaS 做了很多工作，在平臺能力、數(shù)據(jù)能力的建設上往前走了一大步，同時類似云眸這樣的 SaaS 形式也一樣提供。一般來說，PaaS、DaaS 適合多層級、多時空下的復雜場景，SaaS 適合扁平型的商業(yè)布局，云眸目前接入的設備大約 160 萬臺，為連鎖餐飲、4S 店、連鎖零售等等客戶提供服務。在行業(yè)規(guī)模不斷擴大的過程中，我們的生態(tài)會有越來越大的吸引力，因為許多底層、中層的能力開發(fā)已經(jīng)由海康解決，生態(tài)伙伴可以專注在有自己獨到理解的行業(yè)和場景中，那時候基于我們的平臺來做 SaaS 開發(fā)的行業(yè)生態(tài)會更興旺起來。但在這之前，沒有現(xiàn)成的合適伙伴出現(xiàn)的情況下，我們也會滿足客戶需求，自己來做，給伙伴們打個樣子。