眾人皆說智能鎖行業(yè)迎來暖春，卻對C端增長緩慢緘口不言;眾人云智能鎖行業(yè)蘊千億市場，卻不提有百萬“鎖業(yè)人”虎視眈眈。浙江省寧波市的一位經(jīng)銷商田莊在智能鎖銷售惡戰(zhàn)中漸陷危機時，一把美利保物聯(lián)網(wǎng)鎖卻讓他絕處重生。

數(shù)年前，智能鎖還是個小眾產(chǎn)品，它的零售價，少則三五千，多則過萬。有人調(diào)侃，如果當時你有眼光，有幸拿下一個品牌智能鎖代理，那么恭喜，今天的你只需要一邊跟別人笑談當年的傲人業(yè)績，一邊笑看別人為這塊“蛋糕”爭得頭破血流。

實際上，智能鎖銷售也遵循著二八定律，前20%的商戶掌握了80%的銷售業(yè)績，而剩下20%銷售額，才能由剩下的絕大多數(shù)的商戶來瓜分，現(xiàn)實可能更為殘酷，我們不得而知。智能鎖行業(yè)不乏優(yōu)異的、有經(jīng)營思路的人，更不缺炮灰。

有一些人開始逐漸意識到自己難以成為那前“20%”，于是試圖另辟蹊徑，嘗試在新的相關(guān)領(lǐng)域占得先機，本次故事的主人公田莊，就是這么一個人。

田莊是地處浙江省寧波市的一名智能鎖代理商，在2015年建博會上，簽約了一家二線智能鎖品牌，成為該品牌區(qū)縣級代理，同時經(jīng)營家裝五金、傳統(tǒng)鎖具等。身為較晚的入行者，即使在市場環(huán)境優(yōu)越的寧波市，他也能明顯感覺到了來自各方的壓力，而在隨后幾年的經(jīng)營過程中，可以說，他幾乎嘗試了所有主流的推廣模式。

田莊說，類似的活動不勝枚舉，如小區(qū)地推、物業(yè)合作、社區(qū)團購、社區(qū)安防升級、買贈活動、建材商家聯(lián)合活動等。而當我們問起這些活動的效果，他笑了笑：“活動本身沒有什么問題，但我在做，別人也照樣在做”。

“店租很貴，我甚至在想，最早是否應(yīng)該選擇在潛力更大的三線城市發(fā)展，然后慢慢熬”田莊說。

了解了他當時的困境，我們隨后問了他關(guān)于往后的想法與思路，田莊告訴我們：“智能鎖逐漸變得像塊燙手的山芋，讓人感到兩難”。

田莊繼續(xù)說到：“其實我當時也有想法另謀出路，前提是智能鎖做了這些年，我不能丟了它。從那之后，無論我去參加展會，還是與朋友閑談，我都一直在留意，有沒有能在智能鎖基礎(chǔ)上，得以發(fā)展的一個契機”。

“后來在2018年初的時候，我了解到智能鎖可以作為“入口產(chǎn)品”聯(lián)動智能家居，這對于我來說是個好消息，但究竟怎么聯(lián)動，以什么模式實現(xiàn)盈利，我還無從得知”田莊說。

田莊隨后告訴我們，當時他一圈聽下來，得到的信息大多是啟動智能家居項目需要逾百萬元的投資，廠商的常見做法也是大量往B端壓貨。

盡管如此，但田莊當時并沒有選擇放棄，他客觀地認為好的智能家居項目一定存在，他覺得不能被動地去“聽說”。

于是他開始去主動了解、實地考察。

田莊告訴我們，他堅信智能家居是個好的方向，他一定得想辦法把智能家居經(jīng)營起來，智能家居也一定有易于落地，也有扎根于智能鎖的模式。

在2018年初，田莊花了近四個月時間去了解智能家居行業(yè)的相關(guān)知識。他得出總結(jié)：一方面用戶需求在未來幾年最大的增長方向是智能燈光控制、智能安防以及智能能源管控;另一方面智能家居落地所面臨的最大的挑戰(zhàn)是其剛需程度與穩(wěn)定性。

當然，他在了解的過程中也在尋找合適的廠商，2018年9月，他在浙江溫州，找到了美利保。

“你們可能難以理解，那種‘幾句就聊到一塊兒去了’的感覺，當時我的腦海只有一個詞‘就他了’”。田莊談到當時的心情，依然難掩激動。

美利保究竟是有什么吸引力，能讓田莊表現(xiàn)得如此激動?

隨著進一步了解，我們獲悉，原來美利保正是物聯(lián)網(wǎng)鎖的開創(chuàng)者，早在2015年，美利保就有了以將智能鎖開放智能家居接口的初步想法，隨后美利保于各渠道開展了5700次問卷調(diào)查，同時進行了三年的技術(shù)攻關(guān)，田莊找到他們時，美利保物聯(lián)網(wǎng)鎖已經(jīng)以成熟、完善的姿態(tài)面世，正在對外招商。

美利保在技術(shù)攻關(guān)的同時，也在積極打造其產(chǎn)品定位與營銷模式，于是在物聯(lián)網(wǎng)鎖誕生時，已有一套完善的商業(yè)模式相伴而生。

這套模式正是“物聯(lián)網(wǎng)鎖”模式，美利保從易于落地的“物聯(lián)網(wǎng)鎖”這單一產(chǎn)品入手，首先完成了用戶生活中亟待解決的“開關(guān)鎖聯(lián)動開關(guān)燈場景”打造，再基于用戶體驗進行各項場景拓展，如喚醒場景、娛樂場景等，最終實現(xiàn)全屋智能。

“僅以半部手機的價格，用戶就能體驗到一個‘迷你版’的智能家居，這一‘開鎖聯(lián)動開燈’模式讓用戶回家不再摸黑，離家不再擔心忘關(guān)燈，我們以這種方式向用戶傳遞了智能家居能夠變得更加接地氣，也能解決切身問題的一個訊息”美利保負責(zé)人告訴田莊。

這種模式的亮點，在于降低了智能家居的門檻，讓用戶以更簡單、直接的形式接觸到以往“高大上”的智能家居。

而提起物聯(lián)網(wǎng)鎖模式的盈利結(jié)構(gòu)，美利保負責(zé)人說，簡稱為1+N盈利結(jié)構(gòu)，即由銷出1個物聯(lián)網(wǎng)鎖，帶動N個相關(guān)智能設(shè)備的連帶銷售。

“物聯(lián)網(wǎng)鎖本身就以產(chǎn)品亮點與剛需程度廣受歡迎，在其能帶來可觀收益的前提下，它與用戶的智能家居拓展密不可分，這也使得我們有了做二次、三次甚至多次生意的機會，我甚至能賺幾代人的錢?！泵览Ｘ撠?zé)人向田莊強調(diào)。

田莊在與美利保負責(zé)人的簡單溝通后當場就決定干，隨后他簽下了區(qū)縣級代理，他說，花這么多時間精力，既然找到了想要的，得好好干。

事實證明，他的選擇沒有辜負他的信賴，田莊向我們講述了他當時的營業(yè)狀態(tài)，“幾年來的智能鎖銷售經(jīng)驗讓我推銷物聯(lián)網(wǎng)鎖時十分得心應(yīng)手，嶄新的概念和極高的性價比讓它很快成為我店里最受歡迎的產(chǎn)品”。

在購買物聯(lián)網(wǎng)鎖的用戶中，近20%用戶選擇升級拓展智能燈光設(shè)備，而這20%，卻為他帶來了相比智能鎖數(shù)倍的利潤。

2019年上半年，田莊的智能家居項目盈利62萬元，折合每月逾10萬元，窘境中蘊含商機，當智能鎖行業(yè)疲軟，家庭升級這一最龐大的市場發(fā)展緩慢的前提下，新的機遇，物聯(lián)網(wǎng)鎖讓田莊絕處逢生。