作為經(jīng)銷商老板，最為關(guān)心的莫過(guò)于自己的經(jīng)銷商公司能否持續(xù)發(fā)展了。但是，大家總是希望知道別人為什么做得好卻很少想去了解別人是怎么“搞死”自己的。其實(shí)，如果仔細(xì)分析，就能找到“先烈”一些共同的規(guī)律。

過(guò)勞死

勤奮務(wù)實(shí)這一中國(guó)傳統(tǒng)的美德，在中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商身上體現(xiàn)的特別明顯。

有這樣一群經(jīng)銷商老板：每天起早貪黑，公司內(nèi)外大小事物都是親歷親為，不給員工授權(quán)、業(yè)務(wù)不讓員工拓展，自己也不敢離開公司。更有甚者，每天晚上睡覺做夢(mèng)都是怎么把生意經(jīng)營(yíng)好，這種精神著實(shí)讓人佩服。

在生意的起步階段，尤其是內(nèi)地的三、四級(jí)城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會(huì)很有效。

但問(wèn)題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工的能力得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的平臺(tái)不愿意待，更談不上對(duì)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高和團(tuán)隊(duì)的打造了。

幾年下來(lái)，錢掙了一點(diǎn)，但經(jīng)營(yíng)能力沒有得到多少提升。

這種經(jīng)營(yíng)方式在一個(gè)不太成熟的小市場(chǎng)前期能夠取得一定業(yè)績(jī)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種勤奮的優(yōu)勢(shì)會(huì)顯得越來(lái)越薄弱，這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理能力的提升去面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。否則最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死，比以前也更加努力，但生意卻越來(lái)越差。

到最后、要么就是自己做不下去了，要么就是廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”，被廠家手起刀落無(wú)情砍掉了。

“放羊”死

每個(gè)經(jīng)銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂的掙錢，所以很多經(jīng)銷商都當(dāng)起了“甩手掌柜”。

甩手掌柜不是什么老板都能當(dāng)?shù)模绻婺軌蜃龅竭@一點(diǎn)，那是當(dāng)老板到了一定境界。

但事實(shí)是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒了，掌柜也自然當(dāng)不成了。

當(dāng)“甩手掌柜”的前提是:老板掌握大方向，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)、有職業(yè)經(jīng)理人，有完善的經(jīng)營(yíng)管理制度，有合理有效的利益分配機(jī)制。否則,就成了“放羊式”管理。

“放羊式”管理下，老板不能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)、公司、員工的真實(shí)狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場(chǎng)不好或者怪廠家的廣告不夠、產(chǎn)品不好、價(jià)格過(guò)高，而不能發(fā)現(xiàn)真正的原因，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

安樂死

很多三、四級(jí)市場(chǎng)還處在初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，很多經(jīng)銷商老板代理個(gè)品牌、開個(gè)小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經(jīng)營(yíng)的有聲有色，再培養(yǎng)1-2個(gè)厲害的業(yè)務(wù)員，日子過(guò)的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機(jī)意識(shí)，沒有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。等強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的時(shí)候，等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，已是為時(shí)已晚，白白浪費(fèi)了大好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

促銷死

促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)，促銷也是興奮劑，它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用，長(zhǎng)期服用會(huì)產(chǎn)生副作用，對(duì)身體的原有機(jī)能造成極大損傷。

在現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，“不促不銷”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來(lái)越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：

不搞促銷沒單接，搞促銷沒利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商越來(lái)越多的“被促銷”，廠家需要量、區(qū)域經(jīng)理的提成來(lái)自于量，于是乎經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來(lái)越頻繁，最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價(jià)格也是越賣越低。

促銷是一定要做的，但促銷一定要“限時(shí)、限量、限方式”，度的把握很關(guān)鍵，過(guò)猶不及。

被套死

智能鎖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度還比較低，小企太多，容易造成魚龍混雜，良莠不齊的局面。部分小企業(yè)在招商的時(shí)候，花言巧語(yǔ)，各種優(yōu)惠開店政策撲面而來(lái)，終端投入也貼大錢給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商感覺像撿了個(gè)大便宜。

但一旦代理之后，廠家就不管不問(wèn)，產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期沒有保障，對(duì)經(jīng)銷商也沒有幫扶和管理，讓經(jīng)銷商自生自滅。如果經(jīng)銷商做不好了，廠家也不管，只是以重新招商來(lái)要挾，逼經(jīng)銷商就范。這類經(jīng)銷商是典型的被無(wú)良廠家給套死了。

“任人唯親”致死

很多經(jīng)銷商老板都是夫妻店起家，在公司經(jīng)營(yíng)中都或多或少地用了自己家的親戚。

用親戚本無(wú)可厚非，但應(yīng)該“唯才是舉”，對(duì)自己家能力不行的親戚，不要“霸王硬上弓”，否則受損失的只有經(jīng)銷商自己。被親戚“搞死”的行業(yè)內(nèi)外的企業(yè)也是不在少數(shù)的。

多元化致死

在行業(yè)賺錢了后，有一些就會(huì)產(chǎn)生想多業(yè)經(jīng)營(yíng)，多元發(fā)展的沖動(dòng)。經(jīng)銷商多業(yè)經(jīng)營(yíng)、多元發(fā)展，把雞蛋分散放在不同的籃子里面，看似降低了風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)則增加了風(fēng)險(xiǎn)。

多業(yè)經(jīng)營(yíng)首當(dāng)其沖地是分散了經(jīng)銷商的精力，每個(gè)人的精力是非常有限的，特別是中國(guó)大多數(shù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力一般，一旦精力分散，往往會(huì)顧此失彼。

其次是分散了經(jīng)銷商的資金，分散了經(jīng)銷商有限的資源，使經(jīng)銷商不能專注在一個(gè)領(lǐng)域，把銷售戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，結(jié)果每個(gè)經(jīng)銷領(lǐng)域都沒有打下牢固的基礎(chǔ)，沒有占有穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，沒有足夠的利潤(rùn)支撐，一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，生意就可能岌岌可危。

合伙不當(dāng)致死

由于資金實(shí)問(wèn)題和人脈關(guān)系問(wèn)題，部分經(jīng)銷商選擇合伙經(jīng)營(yíng)。合伙人的選擇非常關(guān)鍵，如選擇不當(dāng)，會(huì)后患無(wú)窮。

當(dāng)合伙生意剛起步或不好的時(shí)候，合伙人之間不會(huì)有太大的矛盾。往往是合伙生意變大變好的時(shí)候，矛盾和沖突發(fā)生的概率會(huì)非常大。

合伙人的關(guān)系和夫妻關(guān)系有些類似，多數(shù)時(shí)候是只能“共苦”不能“同甘”的。因此，合伙人之間利益的制度安排非常關(guān)鍵。特別是對(duì)握有經(jīng)營(yíng)權(quán)的小股東，大股東要給予其利益上的制度安排。

比如，隨著合伙生意的擴(kuò)大，要適當(dāng)提升小股東的占股比例，承認(rèn)小股東的經(jīng)營(yíng)能力和業(yè)績(jī)，才能有效防止小股東因自己的貢獻(xiàn)和經(jīng)營(yíng)成果比例之間的倒掛，而心態(tài)失衡，做出為了自身利益最大化而傷害合伙人利益的事情。

“老板太太”副業(yè)致死

中國(guó)群體中也有廣大的女性群體，大部分是靠自己打拼天下的，但其中一小部分是老公比較有錢、有實(shí)力，看著自己的太太沒有事做，就花錢給她代理個(gè)廠家品牌來(lái)做。

這種富婆經(jīng)銷商成功的非常少，幾乎都關(guān)門大吉。

究其原因，一是這些富婆有老公的退路，不能全力以赴，只是當(dāng)個(gè)副業(yè)來(lái)做，虧了大不了回家做全職太太，拼勁明顯不足，很容易遇到困難頂不住放棄；二是老公雖然有經(jīng)營(yíng)思路和想法，但因經(jīng)營(yíng)更大的生意，根本沒有時(shí)間和精力打理富婆太太的這個(gè)副業(yè)。

經(jīng)營(yíng)思路老化致死

一部分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路比較老化，抱殘守缺，不接受新鮮事物，不能與時(shí)俱進(jìn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商生意越做越萎縮，最后僅僅依靠幾個(gè)老客戶維持生計(jì)，最后不得不放棄。如今酒行業(yè)正處于劇變時(shí)期，各種新思路、新工具層出不窮，一些之前的“經(jīng)營(yíng)利器”會(huì)隨著行業(yè)發(fā)展不再有效，這就要求廣酒商開拓眼界、不斷學(xué)習(xí)，與行業(yè)共同發(fā)展。