從里到外散發(fā)著金光的智能家居，人人都想先占領(lǐng)一席之地，于是千軍萬馬抱著寧肯投錯，不可錯過的姿態(tài)殺入混戰(zhàn)，一場野心勃勃的激流暗戰(zhàn)，序幕已經(jīng)拉開……

隨著智能家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展紅利期的到來，市場日漸火爆，上中下游市場裂變出多個細(xì)分領(lǐng)域，每個細(xì)分領(lǐng)域里都有很多的市場切入點(diǎn)和品牌機(jī)會，而位處為產(chǎn)業(yè)鏈中游的集成商作為其中一支隊(duì)伍，迎來了新一輪跑馬圈地的機(jī)會。

集成商借勢崛起，逐鹿中游

智能家居中游產(chǎn)業(yè)主要集中在娛樂、廚衛(wèi)家電、開關(guān)控制、智能安防、智能照明、室內(nèi)環(huán)境、互聯(lián)平臺的系統(tǒng)控制與系統(tǒng)集成等方面，在智能家居產(chǎn)業(yè)浩浩蕩蕩的大軍中，位處中游的系統(tǒng)控制與系統(tǒng)集成是國內(nèi)目前技術(shù)較集中和最具相對優(yōu)勢的領(lǐng)域。

在中游領(lǐng)域里，由于目前尚無一個智能家居品牌，可以將全宅智能系統(tǒng)中包含的所有智能產(chǎn)品，做全做透，于是出現(xiàn)了一群為消費(fèi)者提供智能家居系統(tǒng)集成方案與“全站式”服務(wù)的隊(duì)伍——智能家居集成商。在國內(nèi)智能家居的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程中，智能家居集成商是最老的方陣之一，也是產(chǎn)業(yè)鏈中連接廠家與用戶的紐帶，集成商處在智能家居落地中最關(guān)鍵一環(huán)，長期體現(xiàn)著銷售、集成、設(shè)計、安裝與服務(wù)的多重價值。

集成商們有的在行業(yè)中摸爬滾打多年，有的有自己的研發(fā)設(shè)計團(tuán)隊(duì)，有的渠道上有強(qiáng)勢的合作伙伴，有的精于用戶交互體驗(yàn)設(shè)計，有的在服務(wù)方面略勝一籌，都有各自賴以生存和發(fā)展的利器。在智能家居整個產(chǎn)業(yè)鏈中，中游企業(yè)在行業(yè)中的積累和沉淀最深，對智能化的理解程度最高，從業(yè)人員相對也更為專業(yè)。目前智能家居各品牌的經(jīng)銷服務(wù)商數(shù)量加起來，不會輸給任何傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)經(jīng)銷服務(wù)商之和，他們推動了智能家居早期用戶的教育和轉(zhuǎn)化，連接上下游廠家，建立渠道，鏈接房地產(chǎn)開發(fā)商和渠道商，引導(dǎo)并推動了智能家居在中國的落地和發(fā)展。

隨著物聯(lián)網(wǎng)科技和集成技術(shù)的發(fā)展，位處中游的集成商在未來智能家居領(lǐng)域會將更為活躍，他們是當(dāng)前制約消費(fèi)者體驗(yàn)的瓶頸環(huán)節(jié)，他們具備B2B/B2C渠道推廣優(yōu)勢和資源整合能力優(yōu)勢，是智能家居推廣中最有價值的產(chǎn)業(yè)鏈參與方，這也意味著，智能家居中游領(lǐng)域最具發(fā)展?jié)摿彤a(chǎn)業(yè)價值，而系統(tǒng)集成商或成最大贏家。

新老勢力PK，打響突圍戰(zhàn)

在智能家居發(fā)展早期，傳統(tǒng)的集成服務(wù)商大多長期扎根在中高端房地產(chǎn)市場，但近兩年，隨著智能家居各品牌的集成服務(wù)商隊(duì)伍不斷擴(kuò)大，數(shù)量急劇增長，在大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等新科技的推動影響下，市場快速升溫，智能家居集成市場也衍變出新的生態(tài)格局，初步劃分出六大陣營，形成混戰(zhàn)之勢。

1、服務(wù)金字塔頂尖客戶群的集成商

在智能家居集成圈，有極少數(shù)的一批集成商，只做社會最頂尖的智能消費(fèi)群體，用最頂尖的集成能力、最頂尖的海內(nèi)外產(chǎn)品、最頂尖的技術(shù)服務(wù)，去打動消費(fèi)能力較高的客戶。其施工、安裝、調(diào)試、維護(hù)成本的門檻很高，需要一定的智能家居產(chǎn)品選型配置能力、方案設(shè)計能力、技術(shù)服務(wù)實(shí)力與經(jīng)濟(jì)圈層能力，才能獲取到客戶，把集成與服務(wù)做到極致。

2、通過C端零售渠道撕裂市場的集成商

部分智能家居品牌構(gòu)建服務(wù)商團(tuán)隊(duì)，嘗試從C端撕裂集成市場，通過線上線下零售渠道，獲取系統(tǒng)級需求的用戶，再實(shí)行落地安裝。這種集成模式的前提，要求產(chǎn)品具有一定的特定形態(tài)，通過極具性價比的智能單品與智能微套裝，能夠契合C端消費(fèi)者的喜好，通過量的沖擊獲取規(guī)模性利潤。此波集成人堅(jiān)定認(rèn)為，普通消費(fèi)者才是未來的主戰(zhàn)場。

3、跟著項(xiàng)目走的實(shí)力集成商

近幾年，地產(chǎn)精裝、智慧公寓、智慧酒店、智慧辦公等項(xiàng)目需求崛起，這些集成商會跟著地產(chǎn)商、裝飾公司、傳統(tǒng)建材、暖通等渠道，一起做項(xiàng)目。因?yàn)橹芷谂c賬期長，資金與人員能到位，所以稱之為實(shí)力集成商。一大批做無線全宅的智能家居集成商，在全屋智能的時代潮流下，通過大方案做集成比拼競賽，可謂百花齊放。項(xiàng)目的甲方也在借助智能系統(tǒng)，將身份轉(zhuǎn)化為運(yùn)營商、數(shù)據(jù)方，關(guān)系著用戶的衣食住行。

4、大平臺羽翼下的集成商

大平臺新培養(yǎng)的集成服務(wù)商大部分是新建渠道，只有極少部分是由傳統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型，在大平臺布局的市場空間內(nèi)，傳統(tǒng)集成商缺席較為嚴(yán)重。但因?yàn)榇笃脚_如阿里等有智能化的家居項(xiàng)目，產(chǎn)品生態(tài)鏈也多為無線系統(tǒng)，所以俘獲了一批較新的智能家居集成服務(wù)商，呈現(xiàn)出集成生態(tài)中的新變化。

5、原有服務(wù)渠道升級的一批服務(wù)商

傳統(tǒng)運(yùn)營商、家電賣場等平臺，原本就有大規(guī)模的售后團(tuán)隊(duì)，隨著智能家居產(chǎn)品形態(tài)的不斷變化，更加易裝、易操作、易維護(hù)的產(chǎn)品不斷落地，原本的售后團(tuán)隊(duì)在智能系統(tǒng)化學(xué)習(xí)的培養(yǎng)后，正在快速成長為集成服務(wù)商。

6、更多未來集成商

傳統(tǒng)影音、IT、弱電等領(lǐng)域，不斷有轉(zhuǎn)型或涉足智能家居的經(jīng)銷服務(wù)商，他們掌握大量可以消費(fèi)智能的中高端客戶，在新業(yè)務(wù)模式上，尋找到契合智能的需求點(diǎn)之后，不斷搭建優(yōu)勢壁壘，將成為未來新一批的集成服務(wù)商。

無論是服務(wù)金字塔頂尖客戶群的集成商，還是跟著地產(chǎn)項(xiàng)目走的實(shí)力集成商，亦或者從傳統(tǒng)行業(yè)入行新集成商，新老六股勢力來勢洶洶，激流暗戰(zhàn)，一場野心勃勃的混戰(zhàn)序幕已經(jīng)拉開。

B端戰(zhàn)場：一個時代的產(chǎn)品 被一個行業(yè)單邊選擇

市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得行業(yè)間不再是孤立存在，滲透、融合逐漸成為主流，正如智能家居與房地產(chǎn)的關(guān)系——在智能家居中游的銷售渠道中，80%應(yīng)用于房地產(chǎn)渠道，20%應(yīng)用于零售渠道，可見智能家居產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)和恐龍級角色就是房地產(chǎn)開發(fā)商，而房地產(chǎn)開發(fā)的轉(zhuǎn)型也是造成智能家居中游領(lǐng)域發(fā)展的根本原因之一。

加上2016年全國各省市全裝修政策陸續(xù)出臺落地，毛坯房已經(jīng)進(jìn)入了退場倒計時，廚房電器、智能家居等十類健康類的家電成本，逐漸成為標(biāo)配，標(biāo)志著住房全裝修時代已經(jīng)來臨，這與家電行業(yè)向高端化、智能化方向以及智能家居的發(fā)展方向不謀而合。

而對于智能家居產(chǎn)品，如果要實(shí)現(xiàn)普及化應(yīng)用，前提必須得有市場，如果只靠企業(yè)去單打獨(dú)斗，普及的速度會很慢，這也意味著，如果想快速推廣落地，必須借助房地產(chǎn)商的力量去營銷和推廣。以智能門鎖的推廣、落地為例，大多數(shù)消費(fèi)者都認(rèn)可它為生活帶來的便利，但是如果要說服業(yè)主把現(xiàn)有的機(jī)械鎖更換成好用、便捷的智能鎖，只怕還得費(fèi)上一番心思，而將視線轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)B端市場，同樣的推廣目標(biāo)反而更容易達(dá)成。如今大多數(shù)的樓盤在交付時，開發(fā)商都會安裝配置智能門鎖，精裝修樓盤還可能會安裝新風(fēng)系統(tǒng)，消費(fèi)者在購房時也會將這些做為衡量樓盤品質(zhì)的基本標(biāo)準(zhǔn)。

所以，以上兩方面原因，造成智能家居作為一個時代的技術(shù)產(chǎn)品，卻被房地產(chǎn)行業(yè)在單邊選擇，并逐步成為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)鏈的其中一環(huán)的客觀事實(shí)，智能家居產(chǎn)品被開發(fā)商以集采方式合成精裝住宅，再以“房地產(chǎn)+”或“智慧家庭” 的形式打包出售，為房地產(chǎn)在智能上的賦能提供技術(shù)支持，以滿足大眾對高效、便捷、智能化生活方式的追求。

與萬億房地產(chǎn)相比，面向B端的百億智能家居的市場份額看似不大，但在概念眾多、品牌割據(jù)時期，市場基本掌握在品牌開發(fā)商手中，甚至就在幾十個開發(fā)商手里，有市場就有話語權(quán)，對比C端用戶更酷炫，更個性化的需求，B端口味似乎更加統(tǒng)一——降低成本，提高規(guī)?；a(chǎn)，相對更難滿足。

一位業(yè)內(nèi)人士透露，作為比裝修更“酷”的技能，智能家居溢價走向會越來越高，換言之，成本與售價之間存在較大的利潤空間，如果能針對性結(jié)合房地產(chǎn)銷售，研發(fā)更具有體驗(yàn)性、適合房地產(chǎn)領(lǐng)域應(yīng)用的產(chǎn)品，搞定了這幾十個抓手，打包需求，整合智慧家居服務(wù)系統(tǒng)的集成商們或許能找到一條異軍突起的捷徑。

而在這個過程中，既有互聯(lián)網(wǎng)基因，又有制造和硬件的能力，還能以生活方式的形式與房地產(chǎn)深度融合，真正為房地產(chǎn)賦能的企業(yè)，會成為B端的市場寵兒。部分企業(yè)還可以以B端作為市場營銷切入口，向C端這個未來的主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)型發(fā)展。

C端戰(zhàn)場：從“滿足客戶需求”到“占領(lǐng)用戶心智”

相比B端市場而言，4.5億家庭組成的智能家居C端市場容量更為龐大，也更加誘人，但從目前市場的滲透率來看，B端市場確實(shí)比C端更為成熟，接受度也更高，B端市場更認(rèn)可智能家居帶來的舒適、便利的生活體驗(yàn)，而C端市場的劣勢也更顯而易見——用戶的痛點(diǎn)暫時則很難被穩(wěn)穩(wěn)擊中，其中不乏安全性、隱私、價格定位、認(rèn)知程度、市場普及等問題的影響，需要廣泛落地后才能形成規(guī)模效應(yīng)。

在這場既封閉又開放的生態(tài)游戲中，大佬身位的缺失、技術(shù)系統(tǒng)和企業(yè)底層架構(gòu)的完善、智能產(chǎn)品的迭代與升級，以及市場教育成果的初步顯現(xiàn)等，都在傳達(dá)著一個信息——在用戶消費(fèi)意識覺醒之后，獨(dú)角獸形成之前，C端市場還存在一個巨大的市場機(jī)會，只要找到一個切入點(diǎn)，跳出品類做品牌，占領(lǐng)品牌制高點(diǎn)，就能實(shí)現(xiàn)“圈地為王”。

實(shí)際上，關(guān)于“智能家居的入口是什么”的討論開始于2016年，當(dāng)時的答案有智能門鎖、智能音箱、智能網(wǎng)關(guān)、智能路由器等等，當(dāng)時之所以以產(chǎn)品為入口，是因?yàn)橹悄墚a(chǎn)品尚未完成教育普及，節(jié)點(diǎn)引起的質(zhì)變也還未到來，所以需要有一個或兩三個“入口”把智能家居的概念引入到家居的生活場景當(dāng)中。但是，經(jīng)過近幾年的普及，用戶在深度把玩某品類的智能單品，獲得一定的認(rèn)知與認(rèn)可后，會選擇購買更多的單品，隨著越來越多的“智能家居入口”以產(chǎn)品形式出現(xiàn)在用戶家里時，聯(lián)動需求與想象隨之而來，而聯(lián)動后的系統(tǒng)將呈現(xiàn)出場景，催生智能家居需要完成一次大的跨越——從1.0的“單品智能化”時代邁進(jìn)2.0的 “場景智能化”時代。

時代的跨越往往意味著格局可能發(fā)生改變。當(dāng)智能家居的入口從代表“技術(shù)”的產(chǎn)品，向代表“民心”的生活場景進(jìn)行轉(zhuǎn)型時，意味著智能家居將從產(chǎn)品化走向市場化，意味著未來的用戶將更注重完整的家居體驗(yàn)，意味著目標(biāo)要從“滿足客戶需求”到“占領(lǐng)用戶心智”，意味著“智能家居”在市場化的過程中，企業(yè)需要花費(fèi)更多時間精力，致力于深挖用戶心理，找到民心的入口和用戶的痛點(diǎn)，打造核心價值，跨界打造和呈現(xiàn)更多未來智能家庭生活方式，吸引用戶目光的同時，讓場景與用戶產(chǎn)生互動和關(guān)聯(lián)，才能完成市場化，最終占領(lǐng)用戶心智。

在同等或相對弱勢的情況下，這或許是更多中小企業(yè)在C端彎道超車的機(jī)會。