過去的這一年時間里，智能門鎖行業(yè)的形勢變化可以說是風(fēng)起云涌，讓絕大部分企業(yè)和經(jīng)銷商都有些措手不急，也有很多人更是因此亂了方寸，覺得這個行業(yè)的銷量與利潤回報難以成正比，更有很多人將2019年看成了整個行業(yè)的洗牌年。

其實，從我個人的看法來說，這完全是沒有必要的，我們身處這個行業(yè)里，對行業(yè)的一舉一動都會非常的關(guān)心、非常的敏感，但對于消費者來說，智能門鎖只是一個低關(guān)注度的品類，他們對智能門鎖的品牌、功能、款式、價格等要素變化的敏感度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法與常規(guī)的衣食住行等相提并論，也談不上有多高的品牌忠誠度，倒是智能門鎖本身所存在的一些客戶因素反而制約著整個品類在C端的發(fā)展，但從長遠(yuǎn)來看，還是更多人看好智能門鎖的市場前景，只不過是以何種方式普及而已，想堅守這個行業(yè)的人更應(yīng)該勵精圖治，苦練內(nèi)功，先把自己做好。

在這種情況下，每個人的方向選擇就非常的重要了。

在和全國各地的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的過程中，感覺大家的銷售思路還是非常的多元化，就像一千個人眼中就有一千個哈姆雷特，這和智能門鎖品類的市場屬性與行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r是休戚相關(guān)的，因為有太多的跨界者在近些年進(jìn)入這個領(lǐng)域，而嚴(yán)格上講，任何從事這個行業(yè)的人士其實都是跨界者，因為智能門鎖本身不應(yīng)該歸屬于任何一個品類，包括五金、家電、消費電子等，它本身就是一個多元化的混合體，所以在營銷模式上也必然是多元化的。

但從所有的這些銷售思路和方法中進(jìn)行分析總結(jié)，我們不難看到有兩條主線其實已經(jīng)是非常的清晰了，這兩條主線我也多次講過，一個是實體銷售終端的打造，另一個就是社區(qū)營銷，在未來，它們必定會形成智能門鎖行業(yè)的銷售主通路，引領(lǐng)著智能門鎖行業(yè)的爆發(fā)。我所了解的全國范圍內(nèi)幾家比較優(yōu)秀的智能門鎖代理商，有著良好的銷售業(yè)績和穩(wěn)定的盈利狀況的，他們的營銷模式基本都是以這兩者為主。

對于這兩條主線，相信大多數(shù)人都會更加傾向于后者，也就是社區(qū)營銷，大家都認(rèn)可它的地位，但真正能夠把社區(qū)營銷做好的并不多，甚至是極少數(shù)，但至少還是大部分人都在努力去做，畢竟還是覺得它投入少、成本低。就算不考慮這一點，社區(qū)營銷也的確會在智能門鎖的推廣中占據(jù)重要的一環(huán)，因為它可以最貼近終端消費者。

做好社區(qū)營銷，我們還是首先要來認(rèn)識一下，到底什么是社區(qū)營銷，因為在很多人傳統(tǒng)的認(rèn)識里，社區(qū)營銷就是地推，所以才會幾年如一日的堅持做地推，即使是沒有效果了也還在堅持。不過很多人也真心的感受到現(xiàn)在做地推的難度真的是很大。

所以，我們一定要重新認(rèn)識一下到底什么是社區(qū)營銷才行，端正了思想認(rèn)識，才能想清楚接下來到底該怎么做。

社區(qū)營銷由“社區(qū)”和“營銷”兩者組合而成，先看下什么是社區(qū)。

社區(qū)包括一定數(shù)量的人口、一定范圍的地域、一定規(guī)模的設(shè)施、一定特征的文化、一定類型的組織，是一個“聚居在一定地域范圍內(nèi)的人們所組成的社會生活共同體”。

社區(qū)的特點：有一定的地理區(qū)域;有一定數(shù)量的人口;居民之間有共同的意識和利益;有著較密切的社會交往。人多的地方，也就有市場。

“社區(qū)營銷”恰恰就是在這樣的大環(huán)境與背景下所誕生的，它最接近消費者，在消費者的生活圈內(nèi)也就是社區(qū)內(nèi)或社區(qū)的外圍開展具有極強針對性的營銷活動，這就是社區(qū)營銷。

社區(qū)營銷可以從多維度來進(jìn)行分類：

第一，按線上線下來區(qū)分，社區(qū)的業(yè)主群營銷或社區(qū)電子商務(wù)平臺等都可以算是線上的，包括針對特定區(qū)域投放微信朋友圈廣告，也可以算是線上的，相對而言，其它的活動基本就可以定義成線下的了。

第二，按有沒有物業(yè)參與來進(jìn)行分類，很多活動是可以與物業(yè)進(jìn)行各種層次的合作，而其它的活動則可以脫離物業(yè)單獨開展。

第三，按有無實體終端形象來進(jìn)行分類，一種是建立社區(qū)店或社區(qū)分銷網(wǎng)點，另一種則是打游擊戰(zhàn)。

第四，還可以按品牌、品類參與規(guī)模來進(jìn)行分類，一種是多品牌、多品類的社區(qū)營銷活動，另一種則是單一品牌或單一品類的社區(qū)營銷活動。

還有其它的一些分類方式，這里就不再一一列舉，但這些分類只是有助于大家可以準(zhǔn)確的定義自己社區(qū)營銷活動開展的方式。

那么，想做好社區(qū)營銷活動，必須要建立在一個基礎(chǔ)的信息調(diào)研、數(shù)據(jù)匯總和分析的基礎(chǔ)上，無論你開展哪種形式的活動，這都是基礎(chǔ)，是必修課，所以，接下來，我們先看一下如何建立起這個基礎(chǔ)。

01. 社區(qū)調(diào)研

進(jìn)行社區(qū)調(diào)研，并不是簡單的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如果這樣可以解決問題，只需要在當(dāng)?shù)氐闹髁鞣康禺a(chǎn)網(wǎng)站上搜一下、把所有樓盤資料羅列一下就差不多了，但這樣并不能滿足實際需求，認(rèn)認(rèn)真真的、系統(tǒng)的做一次社區(qū)資料調(diào)研是必要的，磨刀不誤砍柴工。

社區(qū)調(diào)研首先要進(jìn)行區(qū)域劃分，這里最基礎(chǔ)的方法是按照城市行政區(qū)來進(jìn)行劃分，但在各城市實際的布局中，行政區(qū)又會由若干個小區(qū)域組成，每一個小區(qū)域又會集中不少樓盤，這些都會在工作開展中要進(jìn)行考慮。這些小區(qū)域往往會被稱為片區(qū)，可以根據(jù)各城市實際情況來設(shè)置成二級分類，最終以“行政區(qū)～片區(qū)～樓盤”這樣的層級來顯示。

在樓盤的統(tǒng)計方面，我們可以以10年為限，把2008年開始交房的樓盤作為重點進(jìn)行統(tǒng)計，而08年之前交房的都差不多算是老房子了，適當(dāng)?shù)臅r候可以向前延長幾年，太久的例如15年以上的房子基本就不用考慮。

樓盤的性質(zhì)、戶數(shù)和主要購房群體、面積、售價都是要必須統(tǒng)計的重要信息。性質(zhì)主要可以分為商品房、集資房、單位房、還建房等，前幾者大多是重點進(jìn)攻方向，還建房的推廣存在一定難度。購房群體的文化、收入水平以及職業(yè)狀況決定了對智能門鎖產(chǎn)品的接受程度，面積和售價則決定了業(yè)主的消費能力會如何。

對于近幾年新交房的樓盤來說，入住率是一個重要參考指標(biāo)，而且這個指標(biāo)比較容易統(tǒng)計，晚上七八點鐘的時候在小區(qū)外面觀察一下亮燈的情況，算一下占比，連續(xù)觀察兩三個晚上基本就有數(shù)了，取最高值。有的樓盤偏向于投資型的，往往在交房兩三年時間后的入住率還只能維持在一個比較低的水平，這時候要特別注意。

再有，需要對社區(qū)底商的綜合情況進(jìn)行一下調(diào)研，其中，租金是一方面，另外也要對這些商鋪輻射的范圍、經(jīng)營范圍、位置好壞、客流狀況等進(jìn)行統(tǒng)計分析，這會有助于在開設(shè)社區(qū)店或社區(qū)分銷網(wǎng)點的過程中作為重要參考。

其它品牌的智能門鎖商家在目標(biāo)樓盤的推廣和銷售情況也要進(jìn)行一下分析，這里有幾個重要指標(biāo)，一是普及率，二是品牌占比，三是各品牌目前的推廣形式和力度。

對于還是習(xí)慣于常規(guī)的地推形式的客戶來說，拜訪物業(yè)公司、洽談地推費用是一個必要的環(huán)節(jié)了，不過，在中國目前的商業(yè)環(huán)境下，大部分情況下需要有關(guān)系、有對比，才能防止吃虧上當(dāng)，否則本可以一兩百塊一天拿下來的卻花個大幾百塊，那就非常的不劃算了。

對于上述信息的調(diào)研和數(shù)據(jù)統(tǒng)計工作，可以通過如下幾個方面來實現(xiàn)：

第一、互聯(lián)網(wǎng)信息搜集;

第二、實地調(diào)研;

第三、通過親朋好友、同事、同學(xué)、老顧客等進(jìn)行信息搜集;

第四、通過同行進(jìn)行調(diào)查了解。

在具備了這樣的一些基礎(chǔ)信息基礎(chǔ)上，可以著重的進(jìn)行分析判斷，什么樣的樓盤適合采取什么樣的策略，充分做到有的放矢，不盲目進(jìn)行投入。

這類社區(qū)基礎(chǔ)信息的匯總，要作為智能門鎖社區(qū)營銷工作必備的資料，并定期進(jìn)行更新。有團隊的代理商，可以按行政區(qū)進(jìn)行分工交給不同的人員按統(tǒng)一的模板進(jìn)行填報，沒有團隊的代理商，則只能辛苦一下老板了，要花很多時間和精力來完成這一工作。

02. 團隊配置、分工與協(xié)作

有了相應(yīng)的基本調(diào)研，在對其進(jìn)行分析、判斷、篩選之后就要確定社區(qū)營銷工作的具體開展，這里首先就要考慮人的因素。

目前智能門鎖代理商在開展社區(qū)營銷工作過程，在團隊的環(huán)節(jié)上主要有三種實現(xiàn)方式：

第一種：專業(yè)化、多成員的團隊。據(jù)悉，有的代理商單做社區(qū)營銷的團隊就有十?dāng)?shù)人，分成若干小組，在全城分區(qū)域巡回開展工作，幾乎每周都至少有2-3場地推活動落地。

第二種：專業(yè)化、少成員的團隊。這種往往見于大城市中規(guī)模較小或經(jīng)營情況一般的代理商以及中小城市的代理商，大概的情況只有2-3個人來專門從事社區(qū)營銷工作，這種情況下，工作開展覆蓋率是肯定不夠的。

第三種：非專業(yè)化、拼湊型的團隊，基本都屬于實力比較弱小的經(jīng)銷商，尚承擔(dān)不起專業(yè)化團隊的開支，只能在做社區(qū)營銷活動過程中將導(dǎo)購員、安裝工或者找臨時促銷員等來解決人員問題，并親自上陣。

當(dāng)然，這幾種情況還都是基于做傳統(tǒng)地推形式，如果要將社區(qū)營銷工作更加的系統(tǒng)化，對于整個團隊的配置、分工協(xié)作必須要進(jìn)行一定的調(diào)整。當(dāng)然，關(guān)于人員的配置，沒有絕對的是與非，適合自己的情況就好，一專多能、身兼數(shù)職，這在創(chuàng)業(yè)階段也是可取的方法。

組建社區(qū)營銷團隊可以參照如下的幾種方法：

1、按區(qū)域劃分：按一個城市的行政區(qū)劃進(jìn)行分工，每個行政區(qū)都有專人負(fù)責(zé)，人員配置可以有多有少，多的話，一個行政區(qū)或是比較大的行政區(qū)配置2-3個人，少的話可以1個人負(fù)責(zé)1個行政區(qū)甚至兩個行政區(qū)，如果團隊的綜合能力還不強的情況下，可以進(jìn)行編組，老帶新是一種，強帶弱也是一種，2-3個人負(fù)責(zé)特定的2-3個行政區(qū);

2、按輕重緩急劃分：重點社區(qū)重點突破，次要的社區(qū)可以先放一放;

3、按資源集中程度劃分：有好的物業(yè)、人脈、品牌基礎(chǔ)等資源的情況下可以先作為重點進(jìn)攻目標(biāo)。

4、按距離遠(yuǎn)近劃分：在評估結(jié)果相差無幾的情況下，當(dāng)然可以先選擇附近的社區(qū)進(jìn)行開發(fā)，距離過遠(yuǎn)的放在下一步再進(jìn)行開發(fā)。

對于社區(qū)營銷團隊的招聘、培訓(xùn)、激勵機制與日常管理，是一個比較復(fù)雜的課題，這里給幾個基本的建議：

招聘條件：交際和溝通能力強、事業(yè)心強;

培訓(xùn)：產(chǎn)品知識、銷售政策、社區(qū)營銷思路等幾個方面的基礎(chǔ)培訓(xùn);

激勵機制：較低的底薪和階梯化高提成，最佳的是采用合伙制以分紅形式來進(jìn)行激勵;

日常管理：比較常見的可以是用釘釘進(jìn)行嚴(yán)格的過程管理與工作匯報，每天必須要對全過程進(jìn)行總結(jié)與分析，及時提出工作改進(jìn)建議與具體措施。

如果在人員配置不是非常充分的情況下，有些活動的開展最好是不同區(qū)域的人員之間進(jìn)行交叉配合，尤其是在做地推時，1個人不可能把活動開展起來，所以必須要有人進(jìn)行配合，這時候就可以以區(qū)域負(fù)責(zé)人作為主導(dǎo)、其他區(qū)域負(fù)責(zé)人作為組員來進(jìn)行編隊，待其它區(qū)域有活動舉行時，直接進(jìn)行交叉換位就可以了。