智能鎖行業(yè)發(fā)展非常快，涌入行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商越來越多，百家爭鳴，好不熱鬧。不時有朋友跟筆者討論哪個牌子有實力能走到最后，產(chǎn)品功能這么多怎么選，或行業(yè)洗牌到什么時候開始或結(jié)束等話題。我一般先不發(fā)表意見，而是問對方這么幾個問題：

第一：你能給當(dāng)?shù)赜脩魟?chuàng)造什么價值?相比其他智能鎖經(jīng)營者，你的優(yōu)勢在哪里?

第二：智能鎖行業(yè)什么是會變的，什么是不會變的?假如若干年后行業(yè)洗牌結(jié)束，那時你還能不能在?

第三：業(yè)內(nèi)媒體和廠家都會給你亮數(shù)據(jù)畫大餅秀預(yù)期收益，可你如何根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和自身條件去衡量經(jīng)營中的風(fēng)險和收益?

所以，與其關(guān)注那些跟自己沒多大關(guān)系的行業(yè)大話題，不如花更多時間去思考上面幾個問題。站在智能鎖生意經(jīng)營者的角度，無非主要解決以下三方面的事情：

一是選品;

二是提升銷售額;

三是把產(chǎn)品賣給終端用戶。

在產(chǎn)品豐富且趨向同質(zhì)化的今天，選品其實不是一個特別難，也不是迫切需要解決的事情，后面兩個才是大家經(jīng)常討論和感到困惑的話題。經(jīng)驗豐富的人不會詳說，茫然入行的人也沒多做功課。業(yè)內(nèi)也有各種文案和課題培訓(xùn)展開論述，但涉及“術(shù)”的多，涉及“道”的少。

知其然，也要知其所以然，本文就后面兩個話題進(jìn)行“道”的探究，從終極邏輯上進(jìn)行一些深度思考。領(lǐng)略到“道”的一些精髓，我們才能更好地理解和實踐“術(shù)”(具體操作方法)。

1、提升銷售額

下面的公式體現(xiàn)了零售行業(yè)的業(yè)務(wù)模式，理論上任何行業(yè)都可以套用這個公式。

核心詞一： 流量

長期以來流量一詞是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)必用詞。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流量是指在一定時間內(nèi)打開PC端網(wǎng)站地址的人氣訪問量，或者是手機端用戶訪問量，這些通稱線上流量。

在傳統(tǒng)行業(yè)，流量是指各種流量入口場景接觸到用戶的總量。拿智能鎖行業(yè)來講，流量入口包括分銷網(wǎng)點、專賣店、3C商場專柜、社區(qū)展示店等各種銷售終端。在新零售時代，流量入口逐漸線上線下相融合了，雖然獲客更容易但競爭和投入成本也變大。

要想有銷售額，首先要有流量，要有流量，必須找到流量入口。筆者認(rèn)為：只要是能接觸到潛在用戶并能帶來賺錢機會的地方，都是流量入口。

舉個很特別的例子，有個老板竟能把智能鎖銷售網(wǎng)點開到茶館。他是怎么做到的呢?

這個老板沒事也去茶館喝茶，慢慢就跟茶館老板熟了，雙方閑聊生意經(jīng)，聊著聊著這個老板就把智能鎖產(chǎn)品引了出來，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢和行業(yè)趨勢，使得茶館老板對這個智能鎖也感興趣。接下來這個老板給茶館老板優(yōu)惠裝把鎖之外，還在茶館擺放了專柜，一個月也能銷售八把十把的。

因為能來茶館消費的客戶都是有能力購買智能鎖的，茶館老板和店員會適時推介產(chǎn)品和現(xiàn)身說法引導(dǎo)，成交自然就產(chǎn)生了。

當(dāng)然，在開拓當(dāng)?shù)厥袌鰧ふ伊髁咳肟诘臅r候，如果不充分評估自身條件及經(jīng)驗積累去盲目投入，很可能造成后期沉沒成本太大，進(jìn)退兩難。有的老板原先就是一直做零批或店面連鎖的生意，后轉(zhuǎn)做智能鎖生意，對他們來講只是增加/換了個產(chǎn)品，渠道鋪設(shè)、客戶開發(fā)和團(tuán)隊稍微轉(zhuǎn)變調(diào)整，很快就能上道獲取收益。

相反，如果沒有零售或渠道銷售經(jīng)驗，就不知從何處下手開拓市場。

常見的情況例如，今天提著樣鎖去免費鋪樣發(fā)現(xiàn)并不受網(wǎng)點待見;明天聽了一堂社區(qū)營銷/小區(qū)推廣培訓(xùn)課去準(zhǔn)備搞搞;哪天又聽說參加聯(lián)盟團(tuán)購會好像銷量不錯就去參加一下;平時像微商一樣朋友圈大量圖文刷屏，被誰屏蔽了還不知道。

代理商朋友一定要根據(jù)自身條件(資金，團(tuán)隊，從業(yè)經(jīng)驗，人脈等)去選擇合適的操作模式，尋找流量入口，哪怕是試錯，也可以將損失降低到最小。

核心詞二： 轉(zhuǎn)化率

要提高轉(zhuǎn)化率，除了產(chǎn)品和價格/單價因素外(在某些用戶群體中，價格/單價可能是決定性因素。小恩小惠的禮物贈送吸引關(guān)注對轉(zhuǎn)化率基本沒什么作用)，非常重要的兩個影響因素就是服務(wù)和用戶體驗。

服務(wù)

說到服務(wù)，涉及到用戶對商家的服務(wù)訴求。典型如外賣和快遞行業(yè)，講究的是“消滅最后一公里”，速度快就是用戶對快遞服務(wù)的核心訴求。

那么用戶對智能鎖服務(wù)的核心訴求是什么?有的會說接待和講解要到位，打折買贈要讓客戶滿意，安裝現(xiàn)場仔細(xì)清理，或者售后及時響應(yīng)等。

這些都對，但只涉及到點而沒有形成體系。服務(wù)應(yīng)該是全流程的，從售前到售后每個節(jié)點當(dāng)用戶需要你的時候，都能及時出現(xiàn)響應(yīng)。

售前用戶找到你，問你各種問題，你能專業(yè)、不厭其煩地解答嗎?甚至過了許久再回來找你，還能保持熱情嗎?體驗樣品時，怎么展現(xiàn)樣品?至于售后出現(xiàn)時及時響應(yīng)的重要程度，更不言而語。

一經(jīng)打造的全流程服務(wù)體系，別人是很難復(fù)制的。

去過海底撈的人就知道，海底撈的服務(wù)從店門外就開始了，直到你離店，各種細(xì)節(jié)展現(xiàn)都會讓你心里直呼“這家店服務(wù)太好了，貴點也值!”。

用戶體驗

用戶體驗，涉及到人與產(chǎn)品之間的體驗需求。前面提到了，流量入口的包裝美化如品牌形象、樣品形象、宣傳單頁設(shè)計、接待服務(wù)等，都是為了形成用戶對產(chǎn)品良好的第一體驗。好的公司好的產(chǎn)品，都非常注意宣傳素材的設(shè)計制作、終端形象的搭建及銷售員銷售技能/服務(wù)要求的培訓(xùn)。

如能在用戶消費過程中找到某個節(jié)點(這個節(jié)點也可能是痛點)，針對這個節(jié)點去解決用戶的需求/痛點，就能形成一個區(qū)別與他人的賣點。

在某些餐廳你會發(fā)現(xiàn)點完餐之后服務(wù)員給你一個沙漏，放在桌上，要是沙子漏完但菜還沒有上齊，餐館會給你免單，或打折，或免費贈送飲料等。這時我們等餐就不會那么著急了，可能還盼著菜不要上那么快，這是不是很有趣?

甚者，用戶購買了你的產(chǎn)品，在收到貨后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝也是那樣的驚艷，或者還有小禮物贈送，用戶更容易加深對產(chǎn)品的印象，為后面的復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹打下良好的基礎(chǔ)。

總之，我們相信，滿足用戶需求的，并不是簡單的產(chǎn)品，用戶買的也并不只是你的產(chǎn)品。在服務(wù)和用戶體驗方面多做文章或有更多的改善，就能大大提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。

2、把產(chǎn)品賣給終端用戶

現(xiàn)階段價格戰(zhàn)顯現(xiàn)(表現(xiàn)為平均零售價格的迅速下調(diào))，用戶是從品牌出發(fā)還是從價格出發(fā)選擇產(chǎn)品，表現(xiàn)得無所適從。除了新裝市場剛需比較明顯外，換裝市場一直不慍不火，即使我們大力宣揚智能鎖的各種好處和價格優(yōu)惠，哪怕是免費試用一段時間用戶也不一定愿意。

基本可以下個定論：從用戶需求來看目前階段智能鎖還不是必需品，也沒有發(fā)展成剛需品。

從心理學(xué)角度來看，在用戶的心理有一本“心理賬戶”，即把錢分門別類放入不同賬戶的心理賬戶，如生活必要開支、教育醫(yī)療開支、休閑娛樂開支、鞋包衣物開支等賬戶。延伸一步講，用戶的心理賬戶還涉及注意力和精力的分配。

據(jù)此我們可以判斷一下智能鎖產(chǎn)品在用戶心理賬戶的份量。

這就是為什么現(xiàn)階段看上去智能鎖換裝市場存量很大，但實際上很多用戶難以被引導(dǎo)購買智能鎖產(chǎn)品的緣故。做了很多工作但用戶最后還是不買單，不能簡單歸因于用戶嫌價格貴或買不起。

為了引導(dǎo)成交，我們就要想辦法去引導(dǎo)用戶在心理賬戶里增加智能鎖的份量。

零售的本質(zhì)是什么?或者說做智能鎖生意的出發(fā)點是什么?

如果回答是賣鎖賺錢，那沒觸及根本，一步想到目的而不探究初心本意，不得其法最后不一定能賺到錢。

零售的本質(zhì)，就是站在用戶的角度去挖掘和滿足用戶的需求，為用戶創(chuàng)造價值。

我們經(jīng)常提到的以用戶為中心，不是簡單的為用戶著想，而是站在用戶的立場考慮問題。我們經(jīng)常認(rèn)為我們很替用戶著想了，產(chǎn)品好安全系數(shù)高，價格也不貴，還有贈品，售后也能承諾。但這些都是我們的想法，不一定是用戶真正的需求。

下面是一個用戶從接觸到購買產(chǎn)品的全流程。特別是當(dāng)用戶面對一個陌生的品類時，需要經(jīng)歷每一個階段。這個流程還可以用來分析如果成交失敗，是哪個環(huán)節(jié)出了問題或沒有做到位。

在用戶心理賬戶有關(guān)智能鎖的份量很少或者基本沒有的情況下，銷售是從推銷自己開始的。讓用戶認(rèn)識你，對你產(chǎn)生興趣和信任之后，了解和挖掘用戶的現(xiàn)狀和需求，再去聊聊產(chǎn)品，事半功倍。

在了解需求階段，先了解用戶是新裝還是換裝，門是什么顏色什么材質(zhì)，家里有無老人和小孩，甚至可以了解到消費預(yù)算等，最后再去推介相應(yīng)的產(chǎn)品，期間用戶有什么疑問可以針對性的解答，成交率就可以大大提高。

我們成交失敗的常見原因就是一開始就向用戶推介產(chǎn)品或講價。用戶一開始都不了解你和產(chǎn)品，報價基本就是見光死。

從下面這個店面銷售模擬過程來看，我們要去理解和把握用戶選擇和購買產(chǎn)品的內(nèi)在邏輯，避免在沒有產(chǎn)生充分信任和了解用戶需求的基礎(chǔ)上直接推介產(chǎn)品和議價。

越是能洞察用戶心理和需求的老板，越是能節(jié)省很多溝通成本，加速成交。我們可以去回訪一下已安裝智能鎖的用戶，調(diào)研一下他們因為什么因素選擇購買你的產(chǎn)品。站在用戶的角度去找出決定購買的關(guān)鍵點，加以總結(jié)并改善執(zhí)行。

3、總結(jié)

零售其實是一門高深的學(xué)問，沒有一定時間的沉淀難以升華。生意規(guī)模大至沃爾瑪，小至街邊老店，都注重銷售規(guī)律的運用，特別是用戶需求的探索。

在學(xué)習(xí)市場開發(fā)、終端運營和用戶銷售等這些方法的“術(shù)”時，都需要好好思考背后的“道”，方能以不變應(yīng)萬變，在激烈的競爭中立于不敗之地。