鎖具廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理與對(duì)經(jīng)銷商的開發(fā)是相依存的，不能制定良的經(jīng)銷商管理制度，不但讓招商工作的前功盡棄，整個(gè)經(jīng)銷商管理體系也難以建立。一套可行的經(jīng)銷商管理制度需要有可靠的規(guī)范條例，也需要廠家對(duì)經(jīng)銷商的正確評(píng)估。

鎖具廠家對(duì)經(jīng)銷商需要有如下的基本管理要求：

1、明確經(jīng)銷商的市場(chǎng)范圍，嚴(yán)禁串貨行為的發(fā)生。

串貨行為擾亂了本地經(jīng)銷商銷售、價(jià)格和服務(wù)體系，損害經(jīng)銷商的利益以及銷售熱情，甚至容易出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)損害品牌的形象。但尊于互惠互利的源自，也可以出現(xiàn)串貨行為的發(fā)生。如一個(gè)工程項(xiàng)目，本地的經(jīng)銷商無法拿下項(xiàng)目，而外地的經(jīng)銷商恰好有關(guān)系有能力獲得這個(gè)工程項(xiàng)目的訂單，此時(shí)兩地經(jīng)銷商可商定合作，在不破壞商業(yè)規(guī)定的同時(shí)有保障有利可圖。

2、規(guī)定經(jīng)銷商的銷售渠道

在鎖具這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，各品牌都有不少合作多年的經(jīng)銷商，所走的渠道都是傳統(tǒng)線下渠道。但隨著各種線上渠道的發(fā)展，如果有的經(jīng)銷商擅自走線上渠道，且通常會(huì)以低于傳統(tǒng)渠道的價(jià)格銷售產(chǎn)品，因此會(huì)破壞了該品牌的價(jià)格體系;暴露了價(jià)格區(qū)間也間接損害了廠家和其它區(qū)域經(jīng)銷商的利益;而線上渠道也會(huì)打破防串貨的商業(yè)約定，對(duì)其他經(jīng)銷商的利益和廠家的對(duì)經(jīng)銷商的管理都代理直接的傷害。

線上渠道是鎖具行業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，所以廠家需要解決線上與線下渠道的價(jià)格、銷售和服務(wù)的沖突，才能解決經(jīng)銷商的經(jīng)銷渠道問題。

3.規(guī)定經(jīng)銷商的宣傳范圍和內(nèi)容

鎖具廠家在建設(shè)品牌的過程中，會(huì)出現(xiàn)一些經(jīng)銷商直接采用廠家的信息進(jìn)行不當(dāng)宣傳，比如把自己標(biāo)榜為該品牌的營銷部門，在網(wǎng)上采用該品牌官網(wǎng)等詞匯發(fā)布信息宣傳，混淆視聽，這對(duì)于網(wǎng)友的體驗(yàn)和品牌的建設(shè)都是不利的。

4.明確雙方的主要責(zé)任

合作的時(shí)候必須明確雙方的主要責(zé)任，如廠家的責(zé)任是對(duì)經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、進(jìn)行品牌宣傳以及對(duì)經(jīng)銷商的一系列協(xié)助措施等;經(jīng)銷商的責(zé)任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存，貨款的解決方式等。這些條例的明確，可避免以后合作過程中出現(xiàn)的誤會(huì)，造成不必要的內(nèi)耗。

5、確定合作與支持計(jì)劃的角色和任務(wù)

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)銷推廣時(shí)，需要廠家與經(jīng)銷商的配合才能事半功倍，所以在營銷活動(dòng)中協(xié)商明確各自的角色定位以及任務(wù)，方能順利完成活動(dòng)。例如廠家準(zhǔn)備在一個(gè)市場(chǎng)準(zhǔn)備按銷售額投入20%的銷售費(fèi)用，可以和經(jīng)銷商通過合同約定：經(jīng)銷商預(yù)付款獲得2%、保持安全庫存獲得1%、完成網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標(biāo)獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

經(jīng)銷商的評(píng)估與改進(jìn)

鎖具市場(chǎng)發(fā)展迅速，因此廠家需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)估，這樣才能及時(shí)采取相應(yīng)的合作和營銷策略。評(píng)估要點(diǎn)主要包括銷售額增長(zhǎng)情況、費(fèi)用率、資金、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷、陳列、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、服務(wù)工作、庫存等。廠家通過評(píng)估對(duì)達(dá)不到要求的部分經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，提出建議，要求其進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)于不愿配合且損害品牌行為的經(jīng)銷商，應(yīng)考慮更換經(jīng)銷商。評(píng)估過程中，廠家最好采用扁平話的管理渠道，這樣廠家較容易控制市場(chǎng)和獲得信息的速率會(huì)大大提高，更利于廠家及時(shí)準(zhǔn)確的分析解決問題。但扁平化渠道管理的目的，是幫助廠家改善信息渠道和控制渠道，而不僅僅追求在形式上層級(jí)的減少。