本文來源：騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

主筆：小包

產(chǎn) 哥 說

這是騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“百川計劃”和青騰合作的第一期，受訪人是歐瑞博創(chuàng)始人，公司董事長兼CEO王雄輝。

王雄輝不是那種“一開始就能想明白”的天才型的創(chuàng)業(yè)者，但他敢于嘗試，并擅長從自己和他人的成敗得失中總結(jié)經(jīng)驗，為己所用。在房地產(chǎn)行業(yè)下行的大背景下，王雄輝卻說智能家居行業(yè)的春天剛剛到來。他認(rèn)為用戶需求永遠(yuǎn)是第一位的，他的產(chǎn)品創(chuàng)意往往來自自身真實的需求，能以極強的同理心和細(xì)致入微的觀察發(fā)現(xiàn)用戶的需求；他覺得很多智能家居脫離用戶需求，是偽命題；他的管理和組織能力不是與生俱來，而是隨著公司發(fā)展的需要，督促自己不斷學(xué)習(xí)逐步積累的；他不抱殘守缺，走錯了懂得及時止損，快速掉頭，成功了懂得未雨綢繆，早辟他路。

一去十年，歐瑞博也從一個三五個人的小團隊，發(fā)展成了智能家居行業(yè)的小巨人。談及過往，王雄輝對于犯過的錯誤毫不避諱，對于成功的經(jīng)驗傾囊相授。

歐瑞博成立于2011年，先后摸索過多種類型的智能家居產(chǎn)品，有過爆款，也有過失敗，盡管如此，歐瑞博在頭幾年實現(xiàn)了盈利，并獲得資本青睞。

2016年，歐瑞博推出智能家居中控屏MixPad，開始聚焦產(chǎn)品方向，隨后幾年逐步完善，在全屋智能領(lǐng)域形成具備競爭力的產(chǎn)品矩陣，核心產(chǎn)品包括智能家居操作系統(tǒng)、智能家居中控屏以及 IoT 終端設(shè)備等智能家居產(chǎn)品，具體來講包括智能開關(guān)、智能門鎖、智能照明、智能窗簾、安防傳感器、智慧社區(qū)、生態(tài)應(yīng)用及家電、家電控制等。

渠道上，王雄輝說早期歐瑞博幾乎試過所有的辦法，最終選擇與地產(chǎn)商以“前裝”的方式把產(chǎn)品送進用戶端，這個策略不僅幫助歐瑞博在智能家居大潮初起時快速進入市場，還讓公司在此后五六年一直保持快速增長，成為行業(yè)重要玩家之一。

2019年時，歐瑞博就已經(jīng)服務(wù)超過300個地產(chǎn)項目，智能家居精裝房突破20萬套，同年有媒體預(yù)測，歐瑞博來自地產(chǎn)行業(yè)的訂單有望實現(xiàn)500％的增長。2021年，歐瑞博在地產(chǎn)精裝修的市場占有率高達(dá)14.1％。

近些年，中國商品房成交量下滑，今年，歐瑞博的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)收入較去年也有所下降，不過公司整體業(yè)績卻上升了20%。年初，歐瑞博宣布獲得一筆10億元的融資，刷新細(xì)分行業(yè)記錄的同時，有力回?fù)袅送饨绲馁|(zhì)疑。

王雄輝是怎么做到的？帶著這個疑問，最近我們采訪了王雄輝。

以下是訪談實錄，經(jīng)編輯，有刪改。

to B是渠道，不是模式

問：早期歐瑞博為什么選擇to B？

首先本質(zhì)來說，我們并沒有做所謂的B端，智能家居從來都是to C模式，我們的明確定義是一個用戶用的產(chǎn)品。不管是通過開發(fā)商、裝修公司帶給用戶，還是用戶自己購買，使用者都是用戶，只不過我們渠道側(cè)重點不一樣，to B是到達(dá)用戶的手段。智能家居的終局價值和商業(yè)本質(zhì)一定是to C，過分依賴于B端將死路一條。

問：既然是渠道，你可以選品牌廠商，也可以選家居賣場，為什么選擇地產(chǎn)商？

這是個信仰問題。歐瑞博的信仰就是“你做的事情有沒有在提升用戶體驗、創(chuàng)造用戶價值和提高商業(yè)效率。如果有就值得投入資源把它做好，就會有好的結(jié)果”。

有人做酒店、有人做公寓，看起來都很像，但從今天的結(jié)果來看，我們的規(guī)模增長是最快的，因為我找的這個B端，是更大的。從商業(yè)效率的角度，地產(chǎn)是最高的，同樣派三個人去，一個酒店項目最多就是100間房，但是一個地產(chǎn)項目，談下來可能就是一萬間房，甚至還有二期三期，一下子就幾萬套了。另外，我覺得對于地產(chǎn)，我們的科技創(chuàng)新有很大優(yōu)勢，所以BD地產(chǎn)的時候，他們相信這就是未來，他們會說歐瑞博做得好啊，這個高科技我們要學(xué)一下。我們之間是互補的，大家的合作很自然。

問：早期怎么拿下房地產(chǎn)客戶？現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)下行，你們有什么應(yīng)對？

第一個問題，首先要搞清楚我們能給地產(chǎn)商創(chuàng)造什么價值，簡單來說就是我們提供的智能化可以轉(zhuǎn)化為地產(chǎn)商自己的競爭力。我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)圈，前十名的是一個圈子，十名到五十名是一個圈子，五十名以下又是另外一個圈子。前十名的心態(tài)是“我很牛”，十名到五十名是“我不可能成為前十名，我的人才，我的土地儲備都不如他們，所以我要找一個彎道超車的路子，或者找差異化生存的路子”，什么是差異化，科技含量、智能化就是他們的差異化和競爭力。這些老板的特點是非常努力，也會焦慮，想創(chuàng)新，但成本要可控，不像前十名的，只要不出錯就行。所以十名到五十名是我們重點BD的對象，當(dāng)我積累了一定的案例，再去BD一線開發(fā)商，他們會認(rèn)為，智能化越來越重要了，以及國產(chǎn)智能家居已經(jīng)做到全球領(lǐng)先了，他們也愿意合作。

第二個問題，首先房地產(chǎn)行業(yè)下行對于我們來說，我覺得還好，這一兩年一些房企慢慢下去了，央國企依然堅挺，地產(chǎn)依然還在，房子依然要建，生意依然很大。而且央國企盤子更大，我的BD效率更高。

另外，從整個大盤看，智能家居現(xiàn)在的滲透率才3%不到，雖然房地產(chǎn)可能往下走，但精裝修的生意還是往上走，本質(zhì)上我們的生意是跟著精裝修環(huán)節(jié)，而不是跟著毛坯房走，目前來看精裝修市場還是在上漲的，那我們的目標(biāo)市場依然是擴大的。

還有一點，我們過去幾年一直在發(fā)力的經(jīng)銷渠道（門店）和海外渠道的增長也做起來了。而且今年我們新增的500多家經(jīng)銷門店，幾乎都是在二三四線城市，這個上漲也證明了，在這些市場，用戶對智能家居的接受度越來越高了。我覺得，智能家居行業(yè)的春天剛剛到來。

三年萬店，到達(dá)用戶

問：為什么要開線下體驗店？

我們的渠道策略在發(fā)生變化。第一，我認(rèn)為智能家居的本質(zhì)上是設(shè)備系統(tǒng)化，原來燈是燈，開關(guān)是開關(guān)，鎖是鎖，那么以后應(yīng)該跟筆記本電腦一樣，是一體的。從購買渠道來看，也應(yīng)該是一體的，所有這些可以在一個店全買了，我認(rèn)為只有這種方式才能讓智能家居更便捷地到達(dá)用戶。

第二，為什么不能完全靠線上，我認(rèn)為智能家居產(chǎn)品購買的動力在于用戶體驗，還有安裝和服務(wù)。決定誰是這個戰(zhàn)場的終極玩家，一定是看誰能夠最快速地提供服務(wù)，我有個見解叫越智能越需要服務(wù)。比如燈不亮了，到底是找燈廠還是找智能家居設(shè)備廠商？這個時候肯定是我在前面，越方便越好。生產(chǎn)、體驗、購買和服務(wù)是一體的，這樣就會形成規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。所以我今天開店不單單是為了賣貨，而是形成我的服務(wù)平臺。

問：你的店的功能多元，也就意味著需要的能力也更高了？

必然是多元的，多元不是負(fù)擔(dān)，可以是價值。就像物業(yè)對于萬科這樣的公司來說是優(yōu)勢，對小地產(chǎn)商來說是負(fù)擔(dān)，后者只想賣房子，而萬科把物業(yè)做到一定高度之后，小的地產(chǎn)公司自然就沒有競爭力了，從長期來看，看起來是負(fù)擔(dān)的東西恰恰是壁壘。因此，我們在行業(yè)內(nèi)首先推出了“超級定位+超級產(chǎn)品+超級體驗+超級定制+超級服務(wù)”的智能家居零售服務(wù)模式，攜手服務(wù)商等渠道伙伴解決全屋智能的落地難題。

問：這意味著你前期的投入很大，做得很重。

是。我認(rèn)為重不怕，首先它是對的，看它的終極形態(tài)，其次無法實現(xiàn)用戶線上購買線下自己裝，那線下店肯定得有。就好比沒有外賣騎手的美團，好像跟58同城也沒什么區(qū)別。

問：3年能開1萬家？

能。我們還會做融合店，比如我們正在跟一些家居廠商談，他們的門店可以賣歐瑞博的產(chǎn)品。

問：那安裝和售后服務(wù)誰做？

我們現(xiàn)在把服務(wù)和門店分開，靠培訓(xùn)門店做服務(wù)太慢了，我們成立一家新公司，專門做服務(wù)，就跟專門送外賣的騎手一樣。我們?yōu)榻K端用戶提供全品類、全場景的一站式安裝調(diào)試服務(wù)，讓用戶毫無門檻享受家居的智能化升級體驗?，F(xiàn)在，我們在全國已經(jīng)有1000多家專賣店，服務(wù)超過300萬個家庭用戶。有了全流程、系統(tǒng)化、場景化智能家居消費體驗，全屋智能真正進入千家萬戶也就不再難。

“簡單”的產(chǎn)品，滿足用戶

問：你們做過許多產(chǎn)品，為什么是MixPad成為了長時間內(nèi)存在感最強的那個？

歐瑞博信仰“簡單”的產(chǎn)品哲學(xué)，簡單來說就是“夠用的設(shè)計，自然的智能”。

以前有很多做全屋智能的公司，大家做產(chǎn)品基本都是拿開關(guān)、燈光、傳感器和網(wǎng)關(guān)拼起來的一套東西。這些東西拼在一起的時候，你都不知道該叫它什么，一排面板，毫無設(shè)計可言。所以我們設(shè)計的初衷就是，MixPad一定要足夠簡單，視覺上代替一堆面板，功能集成傳感器、網(wǎng)關(guān)、主機等。然后有確定性功能：它是一個開關(guān)，這是一個基礎(chǔ)使用場景。當(dāng)然，安裝和使用也要很簡單。

其次是交互的簡單。我們認(rèn)為智能家居的交互一定會由專門的中控屏來做，語音只是人機交互的一種，卻不是全部，智能音箱、電視什么都想做，不可能都做好，歐瑞博從開關(guān)這一個最基礎(chǔ)的點去打，最終形成了MixPad這一獨特的“智能家居中控屏”的產(chǎn)品形態(tài)，“用屏幕將交互做了折疊”，可以連接控制更多智能家居產(chǎn)品，用戶體驗足夠簡單。

歐瑞博智能家居中控屏MixPad

問：我剛在樓下參觀了一下你們展廳，發(fā)現(xiàn)家電家具里燈是你們自己的，剩下是合作伙伴的，既然你是一個全屋智能的概念，你怎么擴張你的合作伙伴，形成良好的生態(tài)？

這個問題我在不同階段，有不同的思考。很多人說生態(tài)很重要，也有同行一開始就拼盡力氣搞生態(tài)，他們的邏輯是只有生態(tài)足夠多產(chǎn)品才能成，但幾年下來，現(xiàn)在處境并不好。我的理解是，如果你自己的產(chǎn)品沒有足夠好，用戶為什么認(rèn)你？

回過頭來，我們必須把全屋智能操作系統(tǒng)HomeAI （OS）做好，把智能家居中控屏MixPad做好，這是我們的基本盤。其他很多智能家居產(chǎn)品我們做好生態(tài)連接就好了。比如我們跟美的、格力也有一些合作，也在搞互聯(lián)互通，美的、格力側(cè)重點在應(yīng)用家電，大家目前屬于互補。

問：好像很難避免的一個問題是：以后用誰的系統(tǒng)？

我覺得現(xiàn)在還沒有到終局，每個人都有機會，從概率上來說，歐瑞博也只是其中一個可能的選項，所以現(xiàn)在大家還會保持一定的開放性。也有一些公司會認(rèn)為自己沒有機會，比如我今天見了一家做開關(guān)的公司CEO，他就覺得做好開關(guān)就行了，做系統(tǒng)沒機會。但是他仍然可以選擇跟誰合作，他認(rèn)為歐瑞博可能在未來五年有機會，那就選擇我。但是像格力、海爾、美的他們都是千億級的公司，肯定會自己做，那就讓用戶選。

問：那會不會出現(xiàn)一種情況，就是誰擁有的終端設(shè)備越多，誰的系統(tǒng)就越有機會？

不會。最近有一項國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布，叫Matter協(xié)議，我認(rèn)為是真正的物聯(lián)網(wǎng)版本的http，核心是把原來智能家居系統(tǒng)里面不可解耦的生態(tài)關(guān)系解耦，就是把網(wǎng)關(guān)入口和家電設(shè)備的綁定關(guān)系徹底解耦。歐瑞博是國內(nèi)率先擁抱Matter協(xié)議的智能家居企業(yè)之一，我們在MixPad 7上率先應(yīng)用Matter協(xié)議。MixPad扮演著全屋智能的全能網(wǎng)關(guān)角色，此前就已經(jīng)同時兼容BLE、Wi-Fi、Zigbee與KNX等協(xié)議，可實現(xiàn)家中所有智能設(shè)備的互聯(lián)互通，這與Matter協(xié)議要“統(tǒng)一”各類無線協(xié)議理念一致。

隨著Matter協(xié)議的落地，用戶家里來自不同品牌的智能門鎖、智能音箱、空調(diào)、電視、窗簾、智能照明產(chǎn)品等可以跨生態(tài)協(xié)同工作，用戶也會有更好的智能生活體驗。我們HomeAI操作系統(tǒng)和MixPad中控屏的優(yōu)勢將被放大，這是我們的機會。

問：最后有什么想對現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)者分享的？

如果未來一定發(fā)生，那就提前進入未來。