【智家導(dǎo)讀】不久前，360在北京召開“老周的IOT春季發(fā)布會”，推出360家庭安全大腦，計劃在家庭IOT領(lǐng)域展開布局，近日，石頭科技提交上市申請，或?qū)⒊蔀樾∶咨鷳B(tài)鏈企業(yè)繼華米、云米之后上市的第三家公司……智能家居、家庭IOT領(lǐng)域動作連連，著實為智能化市場的競爭加足了馬力。

大小玩家都越來越給力，而且有眾多企業(yè)跨界入局，必然會助力智能家居市場的發(fā)展愈發(fā)火熱，這也將推動競爭逐漸走向白熱化階段，那么在林林總總的智能家居品牌，智能化產(chǎn)品中，你的品牌、產(chǎn)品又該如何脫穎而出呢?

智能家居品牌想脫穎而出，玩轉(zhuǎn)營銷是關(guān)鍵

好酒也怕巷子深，智能家居市場雛形已現(xiàn)，玩家涉及家電廠商、手機巨頭、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電商平臺等等，科技圈大佬憑借著自身知名度，加之在廣大消費者中如雷貫耳的品牌口碑，重拳出擊將觸角伸至智能家居市場，即使作為跨界玩家，也必然比智能家居初創(chuàng)公司更容易打出知名度，而且更容易借力原有的用戶群體擴大新的智能化消費市場，這是跨界玩家的“先天性”優(yōu)勢，不過，如果想要在巨頭林立的市場中站穩(wěn)腳跟，營銷仍舊是不可忽視的一個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。

廣而告之是前提，讓消費者“路轉(zhuǎn)粉”是目的

在營銷開展的過程中，廣告是不可或缺的工具，智能家居廠商通過打廣告可以迅速提升品牌的知名度，并使目標(biāo)消費群體對品牌產(chǎn)生好感，通過其他營銷手段的輔助，進(jìn)而激發(fā)消費者的購買力，促成消費行為，所以廣而告之是前提，讓消費者對品牌、產(chǎn)品路轉(zhuǎn)粉才是目的。

智能家居營銷千萬不能忽視廣告的重要性，電視廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)視頻插播廣告、影視劇植入廣告都是很好的品牌信息傳播方式，只有消費者先知道你，才有可能進(jìn)一步的了解你、相信你，畢竟消費者很難對一個完全陌生的品牌產(chǎn)生信賴感，品牌信任度和忠誠度都是建立在品牌知名度的基礎(chǔ)之上的。

上千家企業(yè)爭相殺入智能家居這個萬億級藍(lán)海市場，新老玩家、大小企業(yè)都急欲從中分得一杯羹，賽道異常擁擠，競爭已接近白熱化，智家網(wǎng)認(rèn)為只有快速把消費者從普通的“路人”轉(zhuǎn)化為品牌“粉絲”才能快速打開并占領(lǐng)市場，接下來，就是在對品牌有好感的消費中尋找意向客戶，然后判斷購買能力、挖掘消費需求，最后根據(jù)“痛點”對癥下藥。

(1)尋找意向客戶：消費者對智能家居形成認(rèn)知，并且對你的品牌產(chǎn)生好感之后，未必就會順利成交，所以，在這些群體中，你仍然需要進(jìn)一步篩選出有可能成交的意向客戶，從而確認(rèn)更為精準(zhǔn)的客戶群體。首先你要知道客戶群體最可能在哪些地方出現(xiàn)，然后才能試圖通過各種途徑尋找到他們，比如意向客戶群體可能出現(xiàn)在大型商超、智能家居體驗店，亦或者網(wǎng)絡(luò)平臺等等，而挖掘客戶的途徑可能包括相關(guān)產(chǎn)業(yè)的銷售員互相交換信息，老顧客介紹、通過搜索引擎找到那些試圖在網(wǎng)上尋找你家品牌的客戶等等。

(2)判斷購買力：尋找到意向客戶，并且能夠開始正式交談之后，就要開始進(jìn)一步判斷消費者的購買能力，以便于后續(xù)的成交，判斷購買能力，主要是為了搞清楚對方是高端消費者還是中低端用戶，如果不判斷對方的購買能力，然后就盲目的進(jìn)行產(chǎn)品推薦，很容易因為產(chǎn)品定位不符合客戶的購買力而以失敗告終，比如客戶承受能力在3-5萬，銷售員卻一直推薦定位在10萬以上的產(chǎn)品，又或者對方非常有經(jīng)濟(jì)實力，而你卻推薦了比較經(jīng)濟(jì)實惠的中端產(chǎn)品，這都是不明智的做法。

(3)挖掘隱性需求：在和意向客戶交談的過程中，除了通過溝通、詢問探知客戶痛點和需求之外，還要盡量挖掘出他們的隱性需求，比如客戶在乎的是家庭娛樂，準(zhǔn)備購買安裝家庭智能影院系統(tǒng)，但是在交談時，你發(fā)現(xiàn)對方是一位年輕的父親，家里有幼小的孩子和年邁的父母，那么智能安防系統(tǒng)和智慧家居舒適系統(tǒng)或許也是他所需要的。

(4)最后對癥下藥：在確定了客戶的購買力，并已經(jīng)充分挖掘完客戶的顯性需求和隱性需求之后，接下來就該針對痛點和需求對癥下藥了，也就是簽單成交，到了這一步，一開始對你的品牌有好感的“粉絲”才算是真正轉(zhuǎn)化成了品牌用戶。

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