經(jīng)常聽聞這樣的案例：把畢生積蓄投資到智能家居，代理了品牌，開好了門店，可業(yè)務(wù)就是不見起色，最終老板自己還是在外面跑來跑去拉單子。開個門店，一年虧幾十萬，感覺人生達到了低谷。

在日漸崛起的智能家居市場中，這種案例不在少數(shù)。有人賺，有人賠，生意場上沒有絕對的聰明人。智能家居，概念雖新，但也需要借助傳統(tǒng)思維修煉內(nèi)功。一股腦的理想主義，只會讓你對創(chuàng)業(yè)坎坷視而不見。

最近，很多人來咨詢《智哪兒》，到底怎么選擇門店?確實，隨著C端市場的升溫，以全屋智能為代表的智能家居產(chǎn)品逐步顯現(xiàn)出消費級產(chǎn)品的屬性。把門店開好了，這場仗才能贏。而開店的第一步，就是選址。選址不利，事倍功半。

酒香也怕巷子深

當(dāng)今時代，新經(jīng)濟取代舊經(jīng)濟。衣、食、住、行、玩等各個板塊有了諸如新零售等全新概念的加持。除了那些“百年老店”，隨著競爭的加劇和城市消費集中化，沒人敢說“酒香不怕巷子深”了。

所以，做智能家居開店，首先要接近消費者。接近消費者，才能接近財富。對于做C端業(yè)務(wù)來說，開設(shè)店面要重新對思維進行定向。到底開在哪?

臨街門頭房、百貨商超、建材城、家居賣場、城市綜合體，這是智能家居開店比較常見的場所。很多照明、五金、電器轉(zhuǎn)行的創(chuàng)業(yè)者，基本都在原址基礎(chǔ)上進行了改造。如果有穩(wěn)定的客源，這種策略未嘗不可。

但對于新晉創(chuàng)業(yè)者，最好綜合考慮智能家居的屬性和新零售倡導(dǎo)的概念。在這幾個場所中，我們認(rèn)為家居賣場和城市綜合體是不錯的選擇。

這兩個場所其實有互補的傾向。家居賣場，比如居然之家、紅星美凱龍等，其主題性強，來這的客戶有著明確的消費需求，且設(shè)計、安裝、售后等配套服務(wù)比較健全。如果是做全屋智能，把店面開設(shè)在家居賣場是個不錯的選擇，房租、倉儲等成本也相對較低。

但家居賣場的缺點是人流相對較少，且客戶的參觀成本比較高，如果不是為了裝修采購，很少有人會專門來此觀摩智能家居。那么從體驗和人流角度看，城市綜合體的價值就凸顯出來了。以前客戶跑去找你，現(xiàn)在該你來找客戶了。

城市綜合體，是以建筑群為基礎(chǔ)，融合商業(yè)零售、商務(wù)辦公、酒店餐飲、公寓住宅、綜合娛樂五大核心功能于一體的“城中之城”。大城市往往有多個綜合體，小城市可能只有一處。簡單來說，城市綜合體是現(xiàn)代化城市演進過程中出現(xiàn)的一種模塊化效應(yīng)。

具體來說，智能家居應(yīng)該選擇在城市綜合體概念中的商業(yè)綜合體中。商業(yè)綜合體融合了購物、餐飲、娛樂等多元化的消費場景。典型的品牌有銀泰、大悅城、萬達廣場、龍湖天街、寶龍地產(chǎn)、世茂、遠洋等等。

從消費角度講，這里是一個城市人群最聚集的區(qū)域。與之相比，門頭房、超市、百貨、建材城等都已經(jīng)被邊緣化。除了板材、五金、涂料等工業(yè)產(chǎn)品依然適合生存在建材城外，現(xiàn)在家居品牌也大有進軍商業(yè)綜合體的意思。

很簡單，家居范疇的產(chǎn)品，越來越注重體驗和服務(wù)。在潛客的挖掘上，也逐步向互聯(lián)網(wǎng)流量模式看齊。尤其是對于年輕客群來說，商業(yè)綜合體更有可能成為他們接觸智能的第一站。

一個商業(yè)綜合體就好比一個App Store，其中的店鋪就是一個個的App。App Store負責(zé)匯聚人流，人流能否順利轉(zhuǎn)化成消費力，就看每個App的本事了。這是現(xiàn)代城市商業(yè)的基本盤。

兩年前，蘇州最大的商業(yè)綜合體蘇州中心開業(yè)，3個小時內(nèi)接待了40萬人。恐怕沒有哪個互聯(lián)網(wǎng)項目能實現(xiàn)這樣的導(dǎo)流水平。入駐了商業(yè)綜合體后，剩下的是考慮如何進行流量切割。

但商業(yè)綜合體也有它的缺點：人流雖多，但看熱鬧的人不在少數(shù)。相比家居賣場，商業(yè)綜合體更考驗智能家居體驗店的轉(zhuǎn)化能力。

好在有一點比較突出：商業(yè)綜合體更能觸達存量市場，讓一部分本來沒有裝修、改造需求的人，通過對智能家居產(chǎn)品的了解，而成為潛在的客戶。

簡單來說，做品牌和人流，商業(yè)綜合體優(yōu)先;考慮成本和精準(zhǔn)人群，家居賣場優(yōu)先。如果有實力，可以在兩處場所都設(shè)立體驗店。

找對點位很關(guān)鍵

一般來說，家居賣場的目的性比較強，主題比較單一，針對的客群也比較集中。店面的開設(shè)，可以根據(jù)資金條件選擇面積合適的地點，輔之以戶外的引導(dǎo)廣告。而商業(yè)綜合體的選址，略微復(fù)雜一些。

商業(yè)綜合體里有什么?衣服、餐飲、電影院、娛樂設(shè)施、書店、花店、美容美發(fā)、藝術(shù)工作室、消費電子門店等等。而智能家居，應(yīng)當(dāng)被歸類為“生活方式”的一類店鋪中(不是純粹的消費電子或家居)。

那么這里的人流，到底多少算多?一個原則是：堅決不選人流最集中的地方。原因很簡單：人流最集中的地方，不適合智能家居，因為投入產(chǎn)出比太低。那些黃金位置，適合麥當(dāng)勞、星巴克、肯德基這樣的大品牌。如果一家智能家居體驗店開在了星巴克的位置，那么它能存活下來的概率大致是很小的。

很多大品牌，包括消費電子、家居品牌，它們之所以占據(jù)了人流最多的有利位置，有時候也并不是為了賺錢，而是打廣告。門店即廣告。這并不值得智能家居創(chuàng)業(yè)者借鑒。

在上海南京路步行街的一端，很多人都去過那家蘋果的Apple Store。就在蘋果商店的對面，曾有一家屹立多年的GAP服裝商店。前不久，該店撤退，換上了三星。

對智能家居來說，不建議開在一樓或配套步行街的沿街地段。這些位置房租成本很高，前期會給創(chuàng)業(yè)者帶來較大的資金壓力。所以開在建筑內(nèi)部是優(yōu)先選擇。

這里涉及一個名詞：人流動線。人流動線的設(shè)計，不僅關(guān)乎綜合體本身的空間利用，更直接關(guān)系到每個入駐商家能否最大化的接觸到流量。

簡單來說，人流動線設(shè)計分為單通道環(huán)流、雙通道環(huán)流、環(huán)島式、自由流動式、流水線式，以及復(fù)合式等幾種類型。流水線設(shè)計，最著名的莫過于宜家家居。這是因為它是單一經(jīng)營(主要是家居類)的綜合體，流水線式能最大化利用空間。

一般來說，商業(yè)綜合體中人流最多的地方是B1樓。智能家居體驗店開在B1樓是非常不合適的，我們沒有餐飲店那樣的承租能力。開在1樓?租金依然太高，且我們不是國際大牌。

綜合考慮，頂樓是比較好的選擇。理由如下：

一、頂樓租金最低，以某商業(yè)綜合體為例：1樓租金30元/天/平米，而其5樓租金僅為10元/天/平米;創(chuàng)業(yè)初期，節(jié)省成本是最重要的。

二、頂樓并不意味著沒人氣，事實上很多電影院、書店等生活方式類店鋪都開在頂樓。

三、從購物心理角度講，頂樓是“逛吃”的終點站，來到這里的人群通常不會著急去下一站。

運用人流動線設(shè)計的原理，在同一樓層該如何選擇呢?假設(shè)所有店鋪都是可以租賃的，那么應(yīng)該優(yōu)先選擇靠近扶梯上口的，要讓人上來第一眼看到你。不要擔(dān)心是否在角落，是否居中，靠近扶梯口最關(guān)鍵。

如何招攬潛在客戶

人上來了，怎么把他們拉到店里去?這是針對商業(yè)綜合體來說的。不論你做的是智能家居的哪個品類，網(wǎng)紅單品一定要出現(xiàn)，且一定要符合年輕人的喜好。也就是說，第一眼看上去，一定要視覺友好。

什么是網(wǎng)紅單品?比如戴森系的產(chǎn)品，高顏值，設(shè)計感強;比如Ninebot的卡丁車;比如Xbox游戲主機等。或者，你可以從國外的眾籌網(wǎng)站海淘幾個爆款產(chǎn)品。

要多擺放一些互動性強的產(chǎn)品來吸引客戶?？蛻羧氲旰?，店員要找好時機將其引導(dǎo)至真正的智能家居產(chǎn)品展示區(qū)。

門店的SKU建議采用N+X+1的策略，即：n多單品+x個局部智能+1個全屋智能。類似于智能鎖、智能馬桶蓋、智能晾衣機這類產(chǎn)品，不著急展現(xiàn)，而應(yīng)該融入到一個智能場景中展示，并標(biāo)明這個單品也可以單獨出售。

如果面積允許，建議設(shè)立一個茶歇區(qū)，為任何進店參觀的客戶提供一杯簡單的袋泡茶，邀請其坐下來慢慢聊。在此之前，店員理應(yīng)通過熱情的攀談?wù)莆湛蛻舻幕拘畔ⅲ菏欠褚鸦椤⑹欠褓I房、是否在裝修中、是否對智能感興趣等等?？蛻綦x開時，不要忘記主動遞送一張名片，上面寫著：智慧生活顧問XXX。

最后一個建議：盡量招聘女生做店員。有理由相信，對智能產(chǎn)品感興趣的客群，男性消費者居多。

小結(jié)

智能家居創(chuàng)業(yè)選址面臨的問題，現(xiàn)實中要比文章列舉多很多。整體來說，全屋智能最好開在家居賣場的有利位置，并一定要配合醒目的室內(nèi)、室外廣告宣傳;以單品、局部智能為主的店面，可以優(yōu)先考慮商業(yè)綜合體。

兩處場所在人流、客群精準(zhǔn)度上都有差異，如果有實力，我們當(dāng)然建議開兩家店面。位于家居賣場的一處店面也可以當(dāng)做旗艦展廳和倉儲使用。

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