【智家網(wǎng) 訊】我從2014年開始做智能鎖到現(xiàn)在，也有五年多的時間了。在這個過程中，我和我的團(tuán)隊(duì)嘗試了所有能想到的推廣方法，小區(qū)地推、異業(yè)合作、網(wǎng)上宣傳等等，在經(jīng)歷無數(shù)次的失敗后，我們產(chǎn)生過質(zhì)疑：智能鎖這么好的產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)這么明顯，為什么這么難推廣，這么難賣呢?智能鎖到底是什么?究竟是屬于五金還是建材，又或者是電子產(chǎn)品，還是家用電器?我們始終認(rèn)為，只有對智能鎖有了清晰的定位，弄明白智能鎖到底是什么以后，我們才能找到更好的，更準(zhǔn)確的銷售方式。

這個問題討論了這么多年，糾結(jié)了這么多年，終于現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有了清晰的答案：智能鎖產(chǎn)品屬于電子消費(fèi)品品類，也應(yīng)該按照電子消費(fèi)品的銷售方式去操作。

為什么會有這樣的結(jié)論?聽我來詳細(xì)分析。

首先，我們以門的銷售做一個類比，你可以仔細(xì)回想一下，自己或周邊親戚朋友買門的經(jīng)歷，無非就是以下幾種情況：

第一種，裝修的時候去建材店買兩個屋子里用的木門;

第二種，買房時候的防盜門，用著用著不好用了，找人換了新的門。

除此之外，我們很難想象出來新的買門的場景了，說完門我們再說說普通的機(jī)械鎖，大家都有換鎖、換鎖芯的經(jīng)歷，可你一定沒有買機(jī)械鎖的經(jīng)歷!因?yàn)樵谀阗I房子、買門的時候，鎖已經(jīng)被開發(fā)商和門廠給安裝好了，你只需要用就行了。

仔細(xì)想一下是不是這樣?消費(fèi)者根本沒有買鎖的習(xí)慣，我們都沒買過鎖，可天天卻要用鎖，這就是所謂的“買的人不用，用的人不買”的道理。

那么一個很可怕的假設(shè)出現(xiàn)了，如果消費(fèi)者壓根沒有買鎖的習(xí)慣，那在未來，會出現(xiàn)買智能鎖的需求嗎?答案是肯定的。

我們看一組數(shù)據(jù)，現(xiàn)在全國大中城市在售的地產(chǎn)項(xiàng)目，有超過17%為精裝修，而從房地產(chǎn)百強(qiáng)企業(yè)的項(xiàng)目比例來看，萬科地產(chǎn)精裝修比例超過80%，精裝修房屋正逐漸成為房地產(chǎn)市場主流趨勢。而從地產(chǎn)商精裝修項(xiàng)目的智能家居產(chǎn)品配置比重上來看，智能鎖已成為該領(lǐng)域的最大贏家，比重高達(dá)83.1%。

隨著精裝修時代的到來，智能鎖作為智能家居的重要組成部分，已經(jīng)成為各大地產(chǎn)商提升房產(chǎn)附加值的賣點(diǎn)之一。為此，智能鎖在地產(chǎn)端的初裝量近年來持續(xù)走高，甚至許多用戶接觸到智能鎖，都是通過開發(fā)商初裝了解到的。

由此可以推斷，市場上大多數(shù)新消費(fèi)者，都是通過地產(chǎn)預(yù)裝用上了智能鎖，這個部分我們可以稱之為前裝用戶。那么除此之外，地產(chǎn)存量市場上的后裝用戶，就成為了真正的智能鎖C端消費(fèi)者，也是我們渠道商擠破頭想要去挖掘的目標(biāo)群體。

目標(biāo)群體清晰了，那么接下來就要考慮，這個目標(biāo)群體，在什么場景下，會有換智能鎖的想法呢?根據(jù)艾瑞報(bào)告顯示，65.4%的消費(fèi)者會在考慮更換防盜門的同時更換門鎖，僅有34.7%的消費(fèi)者會僅考慮更換門鎖。

這顯然不是一個好的信號，但至少我們可以看到，消費(fèi)者換智能鎖這件事，和裝修、家居、建材是毫無關(guān)系的。而智能鎖相對高昂的價格，也和傳統(tǒng)五金產(chǎn)品相去甚遠(yuǎn)。由此我們判斷，賣智能鎖，只能把它歸到電子消費(fèi)品品類，也應(yīng)該按照電子消費(fèi)品的銷售方式去操作。

最后，雖然我們不知道怎么樣才能成功，但至少可以看到，賣智能鎖走建材、裝修、五金渠道，是完全行不通的，以上觀點(diǎn)你可以做個參考，歡迎一起交流溝通。

我在【中國智能鎖網(wǎng)】和【智能鎖最前線】上，錄了一個9節(jié)的系列課程，針對智能鎖營銷中常見的問題和注意事項(xiàng)，從小區(qū)推廣、活動推廣、異業(yè)合作、地產(chǎn)項(xiàng)目等主題入手，分享我做智能鎖市場一線營銷的方法。想看的朋友可以掃碼，或點(diǎn)擊鏈接：https://m.lizhiweike.com/channel2/453944 觀看：

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