小智前年在南京一個智能家居代理商門店采訪的時候，店主很熱心地給小智演示各項(xiàng)場景和功能，但操作演示非?？?，講解的語速同樣很快，尤其讓小智印象深刻的是水浸傳感器，超快的語速和粗枝大葉的操作讓人還沒明白這個東西有什么用便已被帶到了下一個環(huán)節(jié)。小智可以保證，對智能家居接觸不多的普通人，聽了這樣匆忙、粗暴、密集的講解之后，不僅完全不會get到智能家居帶來的好處，反而會更加地一臉懵圈：這到底是個啥？我要它有什么用？

我們常說智能家居“無體驗(yàn)不成交”，體驗(yàn)式營銷，早已經(jīng)滲透到銷售市場的任一角落。對于的智能家居行業(yè)來說更是如此。然而，很多代理商自信滿滿地做好了漂亮的展廳，也邀請了一些人到店體驗(yàn)，但成單率依然很低，這是為什么呢？除了用戶自身方面的一些原因之外，小智今天想提醒大家的是，你的體驗(yàn)式營銷是否做到位了呢？

體驗(yàn)式營銷并非建個展廳這么簡單，同時也存在著很多的誤區(qū)。今天小智就來簡單和大家嘮嘮體驗(yàn)式營銷的那些事兒。

首先，體驗(yàn)要有針對性，突出重點(diǎn)。也就是說要明白每個環(huán)節(jié)要給用戶展示什么，要帶來哪些預(yù)期的效果。

現(xiàn)在很多體驗(yàn)營銷設(shè)計的過于復(fù)雜或缺少實(shí)際意義，這樣的體驗(yàn)營銷反而成了消費(fèi)者體驗(yàn)的障礙。過度的體驗(yàn)設(shè)置也可能給顧客帶來副作用。

小智也算去過一些展廳，這其中既有代理經(jīng)銷商的也有廠家自己的，然而大多數(shù)展廳都是帶你從這里走到那里，從一個環(huán)節(jié)走向下一個環(huán)節(jié)，整體下來實(shí)際上都差不多，也就是都沒有什么突出的亮點(diǎn)，缺乏讓用戶眼前一亮甚至是心動的部分。

體驗(yàn)的極致不是數(shù)量，而是恰當(dāng)?shù)姆绞?與產(chǎn)品和品牌調(diào)性相符的體驗(yàn))和時機(jī)(體驗(yàn)點(diǎn)在消費(fèi)過程中出現(xiàn)的時間與位置)。

比如我們可以根據(jù)廠家的優(yōu)勢和亮點(diǎn)產(chǎn)品，著重地在展廳表現(xiàn)出來，給客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)，加深印象，而不是平平淡淡流于形式，為了展示而展示。

第二，成本控制。有的代理商朋友可能會有疑問，做展廳也要控制成本?展廳做得越好不是效果就越好嗎？答案當(dāng)然是否定的。

很多剛接觸實(shí)體店的創(chuàng)業(yè)者對體驗(yàn)的后續(xù)成本沒有足夠認(rèn)識，設(shè)想的非常好，實(shí)際經(jīng)營以后發(fā)覺不是成本太高，就是顧客不感興趣，最后荒廢掉了，甚至成了障礙。因此，必須提前做好系統(tǒng)規(guī)劃和成本控制。

就算是設(shè)計巧妙精彩，但如果體驗(yàn)內(nèi)容過多——就像開頭的案例一樣——也是得不償失，體驗(yàn)的塑造是需要成本的，很多體驗(yàn)不是代理商做不到，而是因?yàn)槠湟隗w驗(yàn)與成本之間找到平衡。就如服務(wù)一樣，誰都知道越好的服務(wù)越受消費(fèi)者歡迎，但為什么大部分商家都把服務(wù)水平控制在中等呢？同樣是在成本和滿意度之間在尋找平衡。

另外，對于手頭資金不足的創(chuàng)業(yè)者來說，如果無力建立展廳，用智能家居演示模型也是一種不錯的方法。

第三，一些小心思的設(shè)計。上面我們提到體驗(yàn)要突出重點(diǎn)，其實(shí)這也是花費(fèi)心思的一種設(shè)計。營銷學(xué)上經(jīng)常以宜家為例，宜家商場路線復(fù)雜，目的就是為了讓你盡可能在里面多逛一會兒，盡量多買東西，而當(dāng)你走完一圈很累的時候，1塊錢一個的冰淇淋出現(xiàn)了，這就給人一種滿足感，同時又能讓你覺得宜家的東西很便宜。

我們的展廳也是如此，能吸引用戶注意的除了前面說的亮點(diǎn)之外，剩下的就要數(shù)結(jié)尾了，如何在參觀的最后帶給用戶良好的體驗(yàn)甚至在很大程度上決定了能不能成單。

如果真的找不到合適的亮點(diǎn)做結(jié)尾，不妨在最后設(shè)置一個洽談室，參觀完之后就可以帶用戶坐下來休息，洽談業(yè)務(wù)。

第四，不能到店體驗(yàn)的，一定要主動去拜訪客戶。上面我們簡單說了到店體驗(yàn)的一些誤區(qū)，對于不能到店的客戶我們又該怎么辦呢?這時候我們不妨帶上智能家居模型以及相關(guān)產(chǎn)品，主動登門拜訪。

小智此前在山東臨沂采訪代理商的時候，對方表示：“一定要想辦法讓客戶體驗(yàn)!他不方便過來，我就帶著模型和設(shè)備去他家里找他！”

這里大家需要注意，只帶著設(shè)備去效果會大打折扣，關(guān)鍵是用戶對著設(shè)備也看不明??！所以說智能家居模型也一定要帶，從某種意義上說，智能家居模型就是我們縮小版的展廳，在展廳能做到的事情，智能家居模型同樣能做到，這樣，用戶看了會有更清晰的認(rèn)識。

不過模型也有好壞，帶著模型上門，就一定要確保演示成功，如果因?yàn)槟Ｐ唾|(zhì)量不好而搞砸了，那這一單多半也不好做了。大家選擇模型的時候不僅要選擇功能豐富全面的模型，更要透過表面看內(nèi)里。例如下面幾個模型背部的走線，孰優(yōu)孰劣，一眼便知。

第五，注重與用戶互動，切忌自顧自地說個不停。無論是到店體驗(yàn)，還是拿模型登門拜訪，我們都要注意。還是以文章開頭的故事為例，當(dāng)時這位代理商就是從頭至尾講個滔滔不絕，甚至連打斷的機(jī)會都不給，也不管用戶能不能聽得懂看得明。這是大忌。

從傳播學(xué)來看，人與人之間的溝通只有是雙向的才是有效溝通，單向的“你說我聽”不叫溝通，而是宣講，至于宣講的效果如何，則要聽受眾的反饋，只有得到反饋，才是雙向交流。不能說你自信滿滿地講了半天，結(jié)果用戶聽得一臉懵圈，這樣的講解是毫無意義的。

另外，語速、場景演示都要注意，不能太快讓用戶聽不明白，也不能演示得讓用戶看不懂。如果是登門拜訪，那么這里選一款好的智能家居模型就很重要了。

簡單說了這么多，其實(shí)小智更覺得智能家居營銷就是真正地設(shè)身處地為用戶著想，從用戶的角度來思考，而不是全靠自己的臆測和感覺。

這里小智再說一個故事，小智此前想買某國產(chǎn)著名廠商的筆記本電腦，加了一個他們的新品粉絲群，期間大家曾談到這家廠商的產(chǎn)品線實(shí)在是太復(fù)雜了，即便是小智這種對數(shù)碼產(chǎn)品，對PC了解不算少的人來說，也很難分清各系列之間的區(qū)別，甚至他們的產(chǎn)品線自身就有交叉重疊，話題一出，引起很多人的贊同。但是廠家的工作人員卻說很清楚啊blabla一大堆，小智說：”那是你們自己覺得清楚！普通消費(fèi)者根本搞不懂!也沒有時間和精力去研究它們之間細(xì)微的區(qū)別！看到這么多產(chǎn)品線早就嚇跑了！“好在他們已經(jīng)意識到了問題，本來就規(guī)劃今年會做出簡化調(diào)整。

講這個故事是想告訴大家，智能家居作為體驗(yàn)營銷的代表，任何一個環(huán)節(jié)都有可能讓用戶不滿意，我們在做營銷的時候一定要真實(shí)地從用戶角度思考工作，找準(zhǔn)定位，用最能打動用戶的點(diǎn)來感染用戶，這樣才是真正的體驗(yàn)式營銷。

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