【導讀】受疫情影響，很多代理商小伙伴都無法開門營業(yè)，本該是裝修旺季，如今市場也變得冷冷清清。不如趁此機會學習一下智能家居營銷和施工經(jīng)驗，小智今天為大家?guī)硪黄悄芗揖訝I銷技巧，希望對各位小伙伴有所啟發(fā)。

大家好!我是低調(diào)老師!

我先來給你講一個非常經(jīng)典的一個案例，我一個學員是在廣州做智能家居的這個銷售的，什么叫做智能家居呢?

就是現(xiàn)在很流行的一些用手機可以控制的一些家用電器，比如說用手機可以控制這個冰箱，用手機可以控制洗衣機，用手機可以控制一些自動掃地機，甚至可以控制這個空調(diào)。

所以這一類的，統(tǒng)一有數(shù)據(jù)中心，用WiFi來控制的這些家用電器，我們一般稱之為智能家居。

這是這兩年非常流行的家電的品類。但是智能家居現(xiàn)在更多的是一個概念，還有很多家庭并沒有去完全理解并接受它，這里邊有一些難點。

1.推廣難點

(1)人們不了解

比如說第1個，大多數(shù)人是不太了解智能家居的。

(2)單位價格高

第2個，智能家居往往它的單位價格相對普通的家電有點高，因為它的科技含量比較高，所以它就相對比較高，比較貴，所以很多人還要猶豫一下。

(3)安裝服務(wù)要求多

第3個是什么呢?他對安裝服務(wù)要求多，比如說你家里必須有寬帶，有指定的WiFi設(shè)備，還要指定下載手機APP，所以它的安裝服務(wù)比普通的家用電器要復雜很多。

那么這就導致智能家居在推廣過程中碰到很多的難題。

我有一個學員就碰到了這樣的問題，后來他來上我的課，來請教我這個問題該怎么辦?我當時就給他設(shè)計一套模式，就幫他把這產(chǎn)品賣得非常好，業(yè)績翻了很多倍。

2.解決辦法

那我們來看一下，我是怎么幫他設(shè)計的?

當時呢我就問他，你這些智能家居中有哪一個是家家都需要，單價比較低，客戶又容易接受的產(chǎn)品呢?

他就給我選了一個，就是這種智能的窗簾。

大家可以看到這種智能窗簾，就是用手機或者是特殊的遙控器可以控制的這個窗簾，按一個按鈕它就會合上，再按鈕可以拉開，這是最簡單的智能家居的一個設(shè)備，就是智能電動的窗簾。

然后呢我問他這個窗簾貴不貴呢?他說這個窗簾是所有智能這個家電里面最便宜的一種。

我說那太棒了，那就用它來做魚餌，我們就可以把你的整套的智能家居全部賣掉。

這怎么賣呢?

我們給他設(shè)計的模式是這樣，不再一件一件智能家居去賣，比如說智能冰箱、智能洗衣機、智能空調(diào)，不要這樣賣了。

我們設(shè)計一個整套打包的方案，比如說這個方案20萬，整套的方案。然后這個20萬呢，包括所有的智能產(chǎn)品的家居，比如說智能洗碗機、智能空調(diào)、智能洗衣機、智能冰箱、智能電視等等，20萬全都把它包含進來。

接下來，20萬直接的銷售是非常不容易的，所以我們在為20萬這一個整套解決方案設(shè)計一個魚餌，我們怎么設(shè)計的呢?

我讓他在一些高檔的小區(qū)門口，租一些這個門面店，高檔的社區(qū)，我們保證這個客戶是有消費能力的，在高檔社區(qū)租一些地面門面店，然后在門面店去打橫幅，叫什么呢?叫做智能窗簾免費送。

(1)智能窗簾免費送

原價比如說8000塊的智能窗簾，本月之內(nèi)為了這個慶賀我們店剛開業(yè)，免費贈送給一套智能窗簾給您。那當時就很多的小區(qū)的業(yè)主，非常感興趣，就主動聯(lián)系他，于是他上門免費幫他安裝。

(2)安裝智能窗簾時，再附帶讓客戶免費試用其他智能家居

安裝智能窗簾，本身這個店是賺不了錢的，我又幫他做了第2個策劃，讓他在安裝智能窗簾的時候，再附帶讓客戶免費使用其他的智能家居。

比如說這個客戶本來自己想要的智能窗簾的，當我們送貨上門的時候呢，同時把智能空調(diào)、智能冰箱、智能電視、智能洗衣機也幫他安裝上了。

那客戶就會感覺奇怪，客戶說我沒有要這個設(shè)備，我們就跟他說，這個設(shè)備不是直接免費送給您的，這個設(shè)備是因為我們是在慶賀這個剛開業(yè)嘛，所以窗簾送給你的同時這些設(shè)備也可以免費給您試用一個月。

(3)1個月內(nèi)滿意再付款，不滿意不給錢

一個月之后，您可以選擇買，可以選擇不買，都無所謂。只是給您試用一下，你沒有任何的成本風險，這樣子的話，業(yè)主一般都不會拒絕，都能接受的。

那么客戶一個月之內(nèi)他滿意，就把我們的20萬的這個整套智能家居這個費用給我們，若不滿也無所謂，我們直接安排人把這些再拿回來就行了。

這個一般的家用電器，一個月不會損壞，不是問題。那么你會說那萬一到了一個月，很多客戶不給錢，怎么辦呢?其實不用擔心，我給他策劃的最巧妙的地方在什么呢?

(4)15天時就直接用折扣方式鼓勵客戶買單

在不用等一個月，在15天的時候，我們就直接上門安排人跟他溝通。因為15天一般他已經(jīng)使用半個月了，已經(jīng)慢慢習慣了，已經(jīng)慢慢喜歡上這套智能家居設(shè)備了。

他一般不愿意把它拿回去了。這個時候我們就鼓勵他馬上給錢，不用等到30天，15天就跟他說，我們原價是20萬的智能家居的設(shè)備，如果您在15天之內(nèi)給錢的話，只需要打8折，那么相當于只需要付原來的80%的費用，那么20萬的80%就是多少呢?就是16萬，相當于省下了4萬塊錢。

所以，很多這個家庭的業(yè)主就會想，哇那這個太有吸引力了，如果在15天之內(nèi)付費就打8折，如果到了月底再給錢，我要原價，所以很多人就直接不用等到一個月了，就直接在15天之內(nèi)就給完錢。

所以我們成交率在80%以上，這個效率是非常高。當然這個前提是我們選這個社區(qū)是高檔社區(qū)，這些家庭的支付能力是沒有任何問題的，只是不了解這個產(chǎn)品罷了啊，他們本身是能買得起這類產(chǎn)品的啊。

所以這就是我們幫他設(shè)計一套營銷模式，那么這套的激勵模式，就是很多人可能以前聽說過的，叫做先用后買，但是我們這套模式跟普通的那種試用是完全不一樣。

3.先用后買模式

(1)利用人們喜歡貪小便宜的心理

第1個，我們這個模式前面一定要利用人們喜歡貪小便宜的心理，給她設(shè)計一個魚餌產(chǎn)品。如果你只是說，唉您可以來試用我的智能冰箱、智能洗衣機，客戶跟你會想我根本就沒有需求。

他會想我家里邊，有冰箱、有空調(diào)、有洗衣機，為什么還要試用你的呢?所以他沒有需求，你直接給他試，他也不會試的。這是為什么很多商家也用這個先試后買的模式，結(jié)果客戶一樣不買的關(guān)鍵。

因為你沒有設(shè)計一個小魚餌，先讓客戶去貪小便宜，先上個小鉤。所以我們就把那個智能窗簾作為一個魚餌，免費送個智能窗簾，然后客戶為了貪智能窗簾，自動的把我們后續(xù)的智能家居給他裝進去了，這就是后續(xù)我們想要的結(jié)果。

(2)化解大額消費的阻力

那么第2個好處，它可以化解大額消費的阻力。如果你直接跟他說，我這個智能家居一套20萬，客戶一定會想，哇太貴，但是我給他先免費試用一個月，然后再殺回馬槍，讓他馬上付款，這樣子客戶慢慢就容易接受。

(3)讓客戶盡快形成使用習慣

第三，我們這種模式可以讓客戶盡快形成使用習慣，一般使用習慣呢半個月左右就ok了。所以一旦形成習慣，他就不會讓你把產(chǎn)品拿回去了，因為感覺智能的比非智能的實在是太方便了。

以前還用手去操作那個面板上的按鈕，現(xiàn)在打開手機按兩下自動就解決了。所以客戶一旦喜歡上了，形成習慣在成交就會變得非常之容易。

(4)通過巧妙方式，鼓勵客戶盡快完款

最后，要通過巧妙方式鼓勵客戶盡快完款。如果你感覺一個月不能形成使用習慣，就三個月。三個月不能形成使用習慣就半年。一旦他使用的形成這個使用習慣了，就馬上鼓勵他完款。不要等到這個期限截止的時候，再讓他的完款。

就像我們設(shè)計的30天，你可以試用，但是這15天的時候我就跟你說，你如果現(xiàn)在付費打8折，實際上我們真正賣的并不是20萬，我們真正想賣的實際上就是16萬。

我們只是虛報了4萬塊錢，目的就是為了鼓勵他盡快完款，這是一種特殊的價格設(shè)計，而且我為什么要整套賣而不是單一賣呢?因為單一賣他容易比價，整套賣是不方便比價的，這是一個很巧的定價技巧，希望大家可以注意。

以后您在銷售的時候，一定要把我這個案例，綜合的利用好，既可以化解大額消費，又可以讓他形成習慣，而且快速拓展前端，用魚餌來去找新客戶，而且還要把大額金額往回收回來，這是非常棒的一種模式。

好，那么這是我分享的經(jīng)典案例策劃，希望大家一定要反復學習，消化吸收，你就會慢慢喜歡上，由賣單一產(chǎn)品改成賣會員卡，由賣小的改成賣整套的大金額，這是非常棒的模式。