智能家居九死一生，為啥？

受各種因素的影響，今年對于智能家居從業(yè)者來說無疑是充滿挑戰(zhàn)的一年，但也正是經(jīng)過市場優(yōu)勝劣汰的洗煉，智能家居行業(yè)才能更健康地發(fā)展。那么智能家居渠道商如何組建團(tuán)隊(duì)？如何做好營銷推廣？如何創(chuàng)新服務(wù)方式？近期，智家網(wǎng)通過線上采訪了天才智能家居模型的黃智瑜，黃總擁有豐富的智能家居從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我們請他來做一個分享。

智家網(wǎng)：因?yàn)楣ぷ髟颍医佑|很多智能家居代理商，都在埋怨招人太困難，好多老板都是身兼數(shù)職，公司都做不起來，您怎么看呢？

黃總：是的，智能家居是新興行業(yè)，能夠招到有經(jīng)驗(yàn)的人不太可能，而且這是非常系統(tǒng)性的行業(yè)，涉及領(lǐng)域很多，如監(jiān)控、報(bào)警、智能鎖、可視門鈴、背景音樂、家庭影院、電動設(shè)備、環(huán)境監(jiān)測等等，業(yè)務(wù)人員需要掌握的信息量很大。想把這些剛招的新人，培養(yǎng)成系統(tǒng)性人才，幾乎不可能，況且好多從業(yè)者也是剛?cè)胄胁⒉粚I(yè)，怎么培訓(xùn)得了人呢。

智家網(wǎng)：關(guān)于這種現(xiàn)狀，您有什么好的建議呢?

黃總：我個人認(rèn)為最好的方式，就是根據(jù)業(yè)務(wù)步驟分工，使各職能簡單高效。

智家網(wǎng)：智能家居銷售，應(yīng)該分為哪些步驟呢?

黃總：第一，由專人跑信息，你得有源源不斷有客戶信息進(jìn)來，當(dāng)然不可能去掃樓，那效率太低了。

智家網(wǎng)：這得需要大量的合作渠道吧，比如裝飾公司或前期建材商。分工專人專注只跑這些渠道嗎?

黃總：是的，因?yàn)檠b修是對誰都是大事，通常人們只有在這時(shí)候，才會對各種居家素材感興趣，接受可能性最高，入住以后，就懶得再動了，更別說花一筆錢去做一套智能家居。太難了。裝飾公司掌握了所有最一手的客戶信息，是價(jià)值最高的?？梢园才艑Ｈ藦氖逻@一工作，每天不斷的跑裝飾公司前期建材商，這對業(yè)務(wù)員的要求就低太多的，能力差點(diǎn)的人，也能勝任。

智家網(wǎng)：可是優(yōu)質(zhì)的客戶信息，基本都在好點(diǎn)的裝飾公司，前臺會擋，一般業(yè)務(wù)員進(jìn)不去，就算蒙進(jìn)去，根本沒人搭理，大家都各忙各的。即使找一個人講幾句，其他人也不會關(guān)注，總不至于一個個輪流講過去，那得多尷尬，?

黃總：確實(shí)，帶點(diǎn)彩頁資料就想混進(jìn)去當(dāng)然不行，我會讓業(yè)務(wù)員抱個智能家居模型，那情況就不同了，前臺她也好奇，也想看新鮮，隨便探個頭，對里邊說這有一個人帶著一個智能家居模型過來，你們有沒有興趣看看，幾乎十有八九都能夠進(jìn)去，插上電，所有人肯定都圍過來，簡單幾分鐘演示講解，這些人永遠(yuǎn)都忘不了你了，每個人相互加好微信，提高效率的同時(shí)還不尷尬，業(yè)務(wù)員也不會有心理壓力，對工作也會更加自信，其實(shí)不用在乎他們是不是馬上有客戶能夠合作，哪怕每個人每年只有一個客戶能夠意向與你合作，那就不得了了。

智家網(wǎng)：對對對，一天跑三家公司，每個公司10個人記住你，跑三個月后，在這個城市就超過2700個裝飾行業(yè)人認(rèn)識你，這太恐怖了，原來20個業(yè)務(wù)員，也頂不了您現(xiàn)在一個的效率，這得省下多少經(jīng)營成本，提高多少效率是吧。

黃總：是的。這樣用不了幾個月，客戶信息肯定是夠源源不斷的來了，業(yè)務(wù)越做做輕松。業(yè)務(wù)員按有效客戶信息算業(yè)績提成，比如每個信息30元，是否能簽單與他無關(guān)，當(dāng)然，我們會有核實(shí)有效信息的標(biāo)準(zhǔn)，這個同行們可以自己定。業(yè)績業(yè)務(wù)員他看得見，才有干下去的動力。

智家網(wǎng)：第二個步驟呢?

黃總：把客戶信息變現(xiàn)，轉(zhuǎn)換，比如預(yù)約客戶。這個我們也會找個說話較好的話務(wù)員專職做這件事。

智家網(wǎng)：這可不是件容易的事，電話銷售，大家都懂的，一百個電話通預(yù)約兩三個就不錯了吧

黃總：當(dāng)然，如果是傳統(tǒng)預(yù)約方式，比如打電話說送資料，確實(shí)能約3%就不錯了，沒效率不說，還白瞎了客戶資源。

智家網(wǎng)：那你們怎么做呢?

黃總：我讓話務(wù)員，打電話就與客戶說我們想帶一套功能非常先進(jìn)全面的智能家居模型，去給他演示體驗(yàn)一下，這樣往往客戶出于好奇，非常容易預(yù)約，預(yù)約率能達(dá)85%以上，效率至少提高近30倍。在這一過程，順便驗(yàn)證客戶信息是否為有效信息，方便計(jì)劃跑信息的業(yè)績計(jì)算。

智家網(wǎng)：不可思議，不過可以理解，將心比心嘛，換成我我也好奇想看看

黃總：是的，其實(shí)最難的是第三個步驟。就是與客戶接觸后的講解與談單。

智家網(wǎng)：沒錯，畢竟智能家居對廣大消費(fèi)者來說，還是比較抽象的，而且涉及領(lǐng)域又說。對業(yè)務(wù)員要求應(yīng)該是極高的，因?yàn)樗莆仗鄬I(yè)知識才能應(yīng)變不同客戶的不同問題。

黃總：如果只是給客戶看點(diǎn)圖冊、彩頁，他也是隨便翻翻，有時(shí)客戶雖然用心聽，但我們業(yè)務(wù)員也很不專業(yè)，請不明白，鬧尷尬的事可沒少出，有時(shí)我們講得很清楚，可客戶注意力沒集中過來，也白講。

智家網(wǎng)：那你們是如何處理這個問題呢?

黃總：帶智能家居模型去給客戶直觀展示講解，客戶非常容易明白，而且客戶注意力都會很容易集中過來，講解很輕松不費(fèi)力，這個過程成功率至少能提高5倍以上。當(dāng)然，用心去多學(xué)習(xí)點(diǎn)專業(yè)知識，也非常重要。

智家網(wǎng)：實(shí)在相當(dāng)不可思議，太了不起了，這些經(jīng)驗(yàn)得經(jīng)過多少實(shí)踐的沉淀。你看，一個小小的演示模型，第一步提高了效率90倍，第二步是30倍，第三步是5倍，90乘以30乘以5，不得了，這可是13500倍效率增長。

黃總：哈哈，這只是理論上，實(shí)際上，一方面由于市場容量的限制，一方面人業(yè)務(wù)人員也不可能地直那么勤快高效工高，實(shí)際上肯定沒辦法提高那么多倍的效率。

智家網(wǎng)：這是肯定，不過別說一萬多倍了，哪怕實(shí)實(shí)在在多幾十上百倍的效率，那都已經(jīng)相當(dāng)厲害了

黃總：是的。

智家網(wǎng)：除了通過分工，降低對業(yè)務(wù)員要求，及使用模型提高各職能的效率，您有還其他建議嗎?

黃總：一是可以參加由裝飾公司或其他建材商織織的促銷活動，因?yàn)檫@些人在組織活動時(shí)，一定會把之前一段時(shí)間累積的一些意向或潛在客戶都預(yù)約過來參觀，這時(shí)你如果帶套智能模型去參加，相當(dāng)拉風(fēng)的，能撿大量現(xiàn)成的潛在客戶。效果還是非常不錯的。

二是也可以與裝飾公司建立合作伙伴關(guān)系。

智家網(wǎng)：與裝飾公司合作伙伴關(guān)系，好多會要求給他樣板房裝套系統(tǒng) ，這成本可不低啊，而且要是合作效果不好，想拆都難，因?yàn)椴鹆司蛷氐装讶说米锪恕?/p>

黃總：是的，能夠與一些實(shí)力較好的裝飾公司建立合作關(guān)系，其實(shí)作用是非常大的，但就怕你說的這樣，所以我們都是直接放一套模型給他們，合作得好，不斷的訂單合作，那我模型一直放著也劃算，合作效果不好，幾個月后我找個借口把模型抱著，也不得罪人，而且成本要低非常多。

智家網(wǎng)：其實(shí)這模型平時(shí)也可以帶去人多的地方演示宣傳，肯定有大量圍觀，咱都不提現(xiàn)場簽單，目光放遠(yuǎn)點(diǎn)，在一個區(qū)域里，長期經(jīng)常演示宣傳，都可以提高很大知名度，看過的人，剛好有朋友親人在裝修，聊天中就會說在哪看到什么智能家居，可以了解。

黃總：是的，平時(shí)空閑就讓業(yè)務(wù)員出去宣傳，雖然見效慢，但對長遠(yuǎn)非常好。

智家網(wǎng)：聽說您還招募了一大幫免費(fèi)的合作伙伴，是什么情況呢?

黃總：因?yàn)楣咀约吼B(yǎng)一幫業(yè)務(wù)員，到他們能勝任工作需要很長時(shí)間，每月僅底薪開支都非常大，還不一定能留住人。

智家網(wǎng)：所以好多人撐不下去就倒閉了。

黃總：但是現(xiàn)在想當(dāng)老板自己創(chuàng)業(yè)的年輕人這么多，手上沒太多錢，又不愿意打工，我就想，怎么樣把這幫人招募進(jìn)來合作。

智家網(wǎng)：嗯

黃總：我不要求他們要開店或公司，更不要求他們要庫存?zhèn)湄?。他們只要投入不到一萬元投一套演示模型，就可以加盟合作，再沒錢刷個信用卡也能自主創(chuàng)業(yè)了。

智家網(wǎng)：這樣門檻是很低的，其實(shí)還是很多人想入行做智能家居的，只是隨便代理個品牌都要較高門檻。這樣吸引力還是很大的。

黃總：是的，我們就作為他們的總后臺，他直接以我公司名義從事業(yè)務(wù)活動。我們提供培訓(xùn)，售前服務(wù)，做方案，談單支援，施工、安裝、調(diào)試、售后等一切服務(wù)，他們與我合作，只要負(fù)責(zé)搭橋，拿錢即可。

智家網(wǎng)：這樣對他們來說，很容易上手。

黃總：而且沒風(fēng)險(xiǎn)，模型我買過來5000左右，給他一萬，并承諾他如果合作效果不好，三四個月甚至半年，模型可以拆舊回收，我也不虧。換誰都有興趣。回收了，我整修下，還是一萬給新加入的人。

智家網(wǎng)：這樣可不斷的有新人加入，不適合的出去，沉淀的都是鐵桿合作人了。

黃總：幾個月我就在我們市發(fā)展了幾十個合作伙伴，而且這些模型出去，就讓我把代理的庫存消耗得差不多。

智家網(wǎng)：大家明白了沒有？對于初入行者，對從事這一行業(yè)前途并不清楚時(shí)，貿(mào)然投入巨大成本去建設(shè)一個體驗(yàn)廳內(nèi)，成本、風(fēng)險(xiǎn)極高，天才模型可以在入行前期，暫時(shí)替代體驗(yàn)廳，即可以通過以上方式極大提高業(yè)務(wù)效率，又可以降低風(fēng)險(xiǎn)與成本。大大提高入行存活率。那我們應(yīng)該怎么樣來選擇這樣的演示模型呢？

黃總：首先因?yàn)橹悄芗揖邮歉咝滦袠I(yè)，名字都高大上，消費(fèi)者是會有很高的心理期待的，這時(shí)如果用功能簡陋的模型演示，會給客戶造成非常大的心理落差，導(dǎo)致至少直接放棄，功能完整極為重要，直接決定談單成功與否。

智家網(wǎng)：是的，要是為了省點(diǎn)成本，選擇功能簡陋的演示設(shè)備，肯定得不償失，隨便因此 丟一個訂單的代價(jià)，也比買十個模型還貴。

黃總：是的，穩(wěn)定性也極為重要，你看，萬一給客戶演示一半，突然卡住，不只是丟臉的問題，那是要丟單的。所以不能只看外觀，采購的時(shí)候一定一定要注意內(nèi)在區(qū)別。有些小作坊，雖然款式不錯，功能貌似也多，但功能都是用線路粗爆連接，全部做死，有問題也根本無法排查，也無法修改。實(shí)際上專業(yè)的智能模型，通過集成電路主板，完全雙向開放接口，比如天才模型，能夠自定義的功能是要豐富數(shù)十倍的。也穩(wěn)定太多，還方便售后排查，才有保障。

智家網(wǎng)：款式規(guī)格您有什么建議呢?

黃總：對于我們智能家居從業(yè)者來說，最重要的是如何向客戶進(jìn)行功能完整、穩(wěn)定的展示，從消費(fèi)者的角度，他關(guān)心的也是我們可以帶給他什么樣的功能體驗(yàn)，至于什么款式的模型，不太錯的，畢竟他又不是買房要看房屋結(jié)構(gòu)或裝修效果。功能完整、穩(wěn)定到極致，才是最最最重要的。

智家網(wǎng)：是的，您說得太對了。

黃總：方便攜帶也非常重要，因?yàn)榭蛻粝爰s到公司很困難。模型的最大使用價(jià)值體現(xiàn)，在于帶出去。所以不只是功能穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定也極為重要。

智家網(wǎng)：沒錯，款式做得太花俏、結(jié)構(gòu)太復(fù)雜的，反而不利于結(jié)構(gòu)穩(wěn)定和方便攜帶。這點(diǎn)肯定很多人，尤其新入行的，根本不會想到這些，也許就上當(dāng)了。

黃總：是的，結(jié)構(gòu)過于簡單也不行，比如一些演示箱，平層簡易模型，因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)太開放簡單，很多電子設(shè)備模塊是根本放不進(jìn)去的，制作時(shí)肯定要放棄大量的功能，結(jié)構(gòu)就是功能非常簡陋，消費(fèi)一看，大跌眼鏡：“這就是你說的智能家居啊”，調(diào)頭就走。它滿足不了現(xiàn)在消費(fèi)者的心理期待。

智家網(wǎng)：那么小的模型，要做那么多的功能，電子設(shè)備、模塊，線路肯定非常多，要做穩(wěn)定怕是不容易吧

黃總：是的，所以肯定是要有集成電路主板，統(tǒng)一集成管理，再轉(zhuǎn)換，這是基本常識，否則肯定是零零碎碎，東拼西湊，不可能穩(wěn)定。好多小作坊仿制作的模型，雖然表現(xiàn)上讓你看上去功能差不多，其實(shí)上騙不了專業(yè)的同行的，那底座一打開，你就懂了，密密麻麻的線路，功能用線接的死的。也極不穩(wěn)定。重點(diǎn)是拓展性實(shí)在太差了。想做點(diǎn)個性功能拓展，根本不可能。

智家網(wǎng)：這個拓展肯定也是非常重要的，您看，這模型肯定也不便宜，不能只考慮眼前，智能家居更新?lián)Q代太快了，我們得考慮模型用兩三年都不過時(shí)，還要把接口全部清晰的預(yù)留出來，是絕對必要的，方便將來拓展升級。

黃總：對的，不能太過于鼠目寸光了。

智家網(wǎng)：您現(xiàn)在使用的模型多大呢?

黃總：60*60*53，這是能夠方便攜帶的最大尺寸，才10公斤左右，女孩子都抱得動。能保證100%的轎車都放得進(jìn)去，再大2-5公分，將超過一半的轎車是放不過去的，太大不實(shí)用，太小做不了很多功能。

智家網(wǎng)：看上去會小嗎?

黃總：這倒不會，畢竟是立體結(jié)構(gòu)，視覺上還是很大的。而且智能演示，模型都在眼前，做大沒意義，實(shí)用性最重要，太大結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，還無法運(yùn)輸，電梯進(jìn)不去，實(shí)際使用價(jià)值幾乎沒有，一套模型不便宜，當(dāng)然要把多種用途都考慮進(jìn)去。否則代價(jià)太大了。

智家網(wǎng)：好的，感謝黃總為我們分享了這么多智能家居的營銷經(jīng)驗(yàn)。智能家居的營銷推廣還是要渠道商結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻奶攸c(diǎn)有的放矢，想要和天才模型進(jìn)一步溝通智能家居從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小伙伴可以聯(lián)系：15559000077 ，或添加下方微信