參展，對有要求的企業(yè)來說，是一件很讓企業(yè)興奮又頭疼的事情：如何跟競爭對手做差異化？如何在競品斗爭的同時達到最好的展示效果？在預算有限的情況下，怎樣才能讓展會營銷獲得最大的收益？

ISHE 2017展組委會就該方面，整理了部分優(yōu)秀參展商的經(jīng)驗，以饗志在通過參展擴大營銷與銷售規(guī)模的企業(yè)。

一、展會評估是首要：參展也有針對性

有企業(yè)曾經(jīng)跟組委會交流：每年參加將近10個展會，可是取得的效果寥寥無幾，導致公司現(xiàn)在都不太想?yún)⒓诱箷恕?/p>

細問原由，類似的企業(yè)做營銷可謂不遺余力，海外國內(nèi)，幾乎稍有名氣的相關展會都參加了，也參加了不少免費展會。

再仔細地對每個展會進行評估，他們不約而同的發(fā)現(xiàn)很有趣的一個事情——價格高的展會，展銷效果并不差。反而不少免費展會卻讓讓企業(yè)利益得到了不少損失：展位免費，但其余支出并不低，效益相對還比較弱，投入產(chǎn)出比完全不成比例。

因此，參展評估，可能是絕大部分企業(yè)市場部門最頭疼的事情之一。

ISHE 2017展組委會認為，參加某個目標展會之前一定要盡自己可用到的所有渠道對該展會進行全方面評估：包括展會規(guī)格、展會規(guī)模，展商數(shù)量、展會組成以及有多少同類產(chǎn)品的競爭者等相關信息。

舉辦方觀眾數(shù)據(jù)庫是非常值得參展企業(yè)關注的內(nèi)容之一，不同的展會，面對的觀眾有著顯著的差異。舉辦方有多大的數(shù)據(jù)庫陣容？囊括了哪些方面？各自占比情況如何？跟己方的契合程度如何？

此外，觀察展會展商的變化與相關展商進行打探等，也是常規(guī)的辦法之一。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。選擇有效可能性更高的展會，摒棄效率可能性低的展會，才是真正的省錢方式。

二、重在新品發(fā)布會和明星產(chǎn)品！

如果某企業(yè)對目標展會已經(jīng)足夠了解，并已確定參加展會，那么該企業(yè)就要在產(chǎn)品的營銷套路上下功夫了！

ISHE 2017展組委會認為，新品發(fā)布會和明星產(chǎn)品的塑造與營銷，最值得企業(yè)關注。

對于展商而言，在展會上舉辦新品發(fā)布會，既是自己聯(lián)絡、協(xié)調(diào)與客戶之間的相互關系的一種最重要的手段，又能以此為噱頭引起更多人的關注，提升新品在市場上知名度，極大程度地促進其產(chǎn)品日后的銷售。

只是，展會上的新品發(fā)布會那么多，要讓新品發(fā)布會變得出彩，新品又是關鍵！

很多展商都會選擇在展會上展示自己的新產(chǎn)品，但怎么在展會上營銷你的新產(chǎn)品？最好的答案之一就是讓你的新產(chǎn)品動起來。

比如說智能硬件的產(chǎn)品，如智能LED燈、機器人等，燈的展示設置需要在最亮眼的地方將它的功能不停地展示出來，機器人則可以拉著出來溜達幾圈，讓它們跟觀眾盡可能地互動起來。

又比如說智能家居或者智能手表類本身不能移動的產(chǎn)品，怎么做？智能家居可以做體驗式的展位，讓觀眾動起來也是可以的。至于智能手表，相信一款穿戴在貴公司模特妹子上進行展示的智能手表，絕對遠超它在柜臺里的展示效果！

即使預算有限，新品發(fā)布會或新奇產(chǎn)品是展商在展會上一定不能缺少的法寶。

三、展位選擇和展位設計是關鍵！

確定好了新品發(fā)布會以及明星產(chǎn)品，企業(yè)就要留意展會位置和展會設計了。

先說展位選擇吧：有展商喜歡靠著行業(yè)領先者來選擇展位，希望蹭一蹭熱度;有展商老是很遲才確定展位，最后只能選擇到不適合的角落里;也有展商認為前排位置價格過高，喜歡選后一些的位置。

ISHE 2017展組委會認為以上皆不可?。翰錈衢T固然能夠帶來不一樣的人氣，但凡事都會被拿來做比較，跟明星公司一同展臺，需要比較高的產(chǎn)品設計，否則觀眾的心理落差會讓展商收獲了。

眾所周知，越是靠近入口、大型過道及前排的展位，其人流量越是充足，得到的展示機會更多。

那你知道該怎么選了吧？如果已經(jīng)確定參與，又為何不趁早占據(jù)更重要的位置呢？

除了展位選擇，展位設計的重要性也不能小看，出彩的展位設計，可能讓你的展示效果增加N倍。

比如說，在眾多白色的展位中，如果采取黑色等不一樣的設計，能夠更加地突出展位。

比如說體驗式的展位設計，往往比展示型的展位更能獲得觀眾的青睞。

比如說，參展商應當在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的需求。

四、活動策劃：會議及活動的信賴度增值

對于觀眾來說。很多時候，展會上的活動策劃很多時候能引起他們更大的興趣和關注。

除了新品發(fā)布會，展商可以和主辦方取得聯(lián)系，以演講的形式參加相關的會議。很多公司不太了解的是，這樣的動作不僅僅更為精準地對你的下游客戶做出了營銷，同時還為你的客戶信賴度進行了增值——市場心理學上來講，下游客戶對貴方參與到不同等級的會議中，會給你的企業(yè)加分。

當然，展會上的活動策劃也并非易事。大多觀眾都會被產(chǎn)品體驗、抽獎活動、才藝Show、來就送紀念品等等活動吸引，在預算有限的情況下，參展商也可以適當策劃這些小活動，以提高自己的人氣。

但要切記：不要為了營銷而營銷，而要為了銷售而營銷！

五、精英小團隊做會展營銷的王牌！

經(jīng)歷過很多向組委會抱怨的企業(yè)：都是參展，自家產(chǎn)品比對家更有優(yōu)勢，但是展示效果遠遜于對方。

默默地在組委會存檔的視頻及圖片中，對企業(yè)的參展行為進行了對比：54平方的展位，三個工作人員，分別是市場專員、市場總監(jiān)、銷售。市場人員站臺專職收名片，市場總監(jiān)在陳列墻邊上做產(chǎn)品的介紹，銷售則是跟有意向的客戶在展位上坐著商談合作。粗略一看，似乎沒啥問題啊。

再看對面，同樣是54平方的展位上，另一家公司同樣安排了三個人：一個市場總監(jiān)拿著產(chǎn)品，配合站臺上的視頻，給客戶做產(chǎn)品演示;一個銷售針對有意向和疑問的客戶分批進行技術講解，甚至還把產(chǎn)品給剖析了;另外一位銷售則針對不同的客戶，做商務會談。

這是個精英小團隊！這就很容易理解為何他們贏了對面的另一方廠商。

一個能夠把會展效果發(fā)揮得淋漓盡致的精英小團隊，可能是企業(yè)會展營銷的王牌——王炸之下，寸草不生！

六、展后工作是百里者半九十

展后跟進工作可能是大部分企業(yè)的最痛之處：繁忙的會展期間，收集到眾多的名片，跟進時發(fā)現(xiàn)早已忘光了跟對方現(xiàn)場溝通的細節(jié)，只能所有的事情重新來。

然后，很多時候就沒有然后了。

重點客戶、潛力客戶、一般客戶，意向客戶、中間客戶、非意向客戶。很多工作其實并非展后工作，而是早在之前就已經(jīng)做了。

老練的銷售早已將收集到的名片進行了標記和分類，根據(jù)重要程度進行分類跟蹤。

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