自2015年，智能鎖市場(chǎng)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)興起。伴隨著智能化浪潮的席卷，以及傳統(tǒng)的鎖具、安防企業(yè)的遇阻轉(zhuǎn)型，新開(kāi)高檔樓盤(pán)的數(shù)量上升，以及知名家電企業(yè)的介入，16、17、18三年，成為智能鎖大發(fā)展的三年(這里指的發(fā)展大部分是生產(chǎn)商的發(fā)展)。

有報(bào)告指出，2016年全球智能鎖產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到1100萬(wàn)套，中國(guó)達(dá)到350萬(wàn)套，2017年中國(guó)達(dá)到700萬(wàn)套。預(yù)計(jì)到2020年，中國(guó)的智能鎖市場(chǎng)需求量將會(huì)達(dá)到3200萬(wàn)套。(據(jù)阿里巴巴聯(lián)合德施曼、FPC、晟元等IoT合作伙伴計(jì)劃聯(lián)盟成員發(fā)布了《2017中國(guó)智能鎖應(yīng)用與發(fā)展白皮書(shū)》)。這個(gè)數(shù)據(jù)我不知道從哪里來(lái)的，肯定有一定水分(這是任何市場(chǎng)報(bào)告都必須的)。但就目前中國(guó)智能鎖市場(chǎng)的大興起，用戶(hù)規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，我個(gè)人也有些不同的意見(jiàn)。倒不是說(shuō)報(bào)告估計(jì)的過(guò)于樂(lè)觀，因?yàn)楫吘箾](méi)發(fā)生的事情誰(shuí)都不確定走勢(shì)，但在大發(fā)展的背后，確實(shí)還是存在著一些問(wèn)題。

似曾相識(shí)的智能鎖市場(chǎng)

任何一個(gè)行業(yè)，除了鹽、煙、酒之外，都有興衰起落的過(guò)程。我之前認(rèn)識(shí)的很多人，包括我們做互聯(lián)網(wǎng)的同事、朋友，以及安防設(shè)備的生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商，在2016年都開(kāi)始向智能鎖進(jìn)軍。市場(chǎng)上一片繁花似錦，鑼鼓喧天。這像極了2002-2012年間的視頻監(jiān)控市場(chǎng)。如果仔細(xì)剖析產(chǎn)業(yè)鏈，我們不難發(fā)現(xiàn)，智能鎖的生產(chǎn)商、廠家，都沒(méi)有自己的生產(chǎn)線(xiàn)，市場(chǎng)上至少85%以上的企業(yè)都是貼牌。這與當(dāng)初監(jiān)控何其相似。深圳的很多監(jiān)控?cái)z像機(jī)企業(yè)，賺的其實(shí)是拼裝到經(jīng)銷(xiāo)的差額，而不是生產(chǎn)、加工、渠道、甲方的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)商流程。智能鎖的生產(chǎn)商，我們不要講模組和芯片，就單說(shuō)生產(chǎn)，設(shè)計(jì)、開(kāi)模、功能研發(fā)等等，都不能夠做到。大多數(shù)還是委托那些屈指可數(shù)的有設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工能力的企業(yè)制造然后貼上自己的品牌(聽(tīng)得最多的應(yīng)該就是櫻花了吧，十個(gè)有四個(gè)是他們代工做的)。

我們看到今天視頻監(jiān)控的市場(chǎng)，就是個(gè)很好的例子。隨著技術(shù)的提升，產(chǎn)業(yè)集中度的提高，純走貼牌路線(xiàn)的企業(yè)死的死，傷的傷，幾乎沒(méi)有好下場(chǎng)的。原來(lái)那些還做產(chǎn)品的，直接變成了代工，比如同為。而且代工還是個(gè)二代工，自己拿下來(lái)代工項(xiàng)目還要包出去做，再找個(gè)代工的，這是二次代工，我叫它代代工?？芍悄苕i與視頻監(jiān)控，雖然經(jīng)歷著相似的發(fā)展路徑，但是上限和前景還是有非常大區(qū)別的，我們主要看兩個(gè)方面。

第一方面，視頻監(jiān)控是剛需。所謂的剛需，就是社會(huì)治安和公安需要。我國(guó)的國(guó)情決定了但凡國(guó)家重視的領(lǐng)域，就有大發(fā)展。而安全、穩(wěn)定又是社會(huì)的基石，國(guó)家需要投入大量的資金，去建造平安城市、平安交通、平安金融、公安實(shí)戰(zhàn)、國(guó)防邊防。用舉國(guó)之力推動(dòng)，更有中小工商業(yè)主為了自身生命、財(cái)產(chǎn)安全必須有監(jiān)控來(lái)威懾和查證，才有了視頻監(jiān)控的極速發(fā)展，也有了當(dāng)初萬(wàn)眾一心做攝像機(jī)的場(chǎng)面。那么智能鎖是否是剛性需求呢?答案是否定的，至少在我看來(lái)，還不是那么剛。之前看智家網(wǎng)有篇文章，大概是這樣寫(xiě)的，“一把鎖具的壽命是10年左右，綜合來(lái)看，每年至少有超過(guò)5000萬(wàn)套的換鎖需求。目前，仍有許多老舊小區(qū)在使用安全級(jí)別比較低的A級(jí)機(jī)械鎖，如果這5000萬(wàn)套的換鎖需求，有50%的家庭換成智能鎖的話(huà)，就相當(dāng)于每年有2500萬(wàn)套的需求量，按每套2000元人民幣算，就相當(dāng)于每年有500億元以上的市場(chǎng)容量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)有14億人口，約3.5億個(gè)家庭，如果每個(gè)家庭都裝是一把智能鎖的話(huà)，整個(gè)智能鎖市場(chǎng)就有超過(guò)1億套的需求，按平均每把智能鎖售價(jià)人民幣2000元算，就有超過(guò)2000億的產(chǎn)值?！边@個(gè)邏輯，我也是挺服的。老舊小區(qū)，最急需改造的是監(jiān)控的介入、模擬監(jiān)控變成模擬高清或者IP化，需要做的是樓宇對(duì)講，需要做的是停車(chē)場(chǎng)。再有甚者，A級(jí)鎖不行我就換B級(jí)鎖啊，再不行我換防盜門(mén)啊，為啥非要裝指紋鎖呢?中國(guó)確實(shí)有14億人口，但中國(guó)有一半以上是農(nóng)村。獨(dú)門(mén)大院，最需要的是防盜報(bào)警去替代狗看院子。北方的農(nóng)村一般有幾道門(mén)，街門(mén)，正房門(mén)，廂房門(mén)，裝在哪個(gè)門(mén)?這1億套哪兒來(lái)的?智能鎖在國(guó)外，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展的不錯(cuò)，但這是和居住環(huán)境和生活習(xí)慣息息相關(guān)的。我們研究美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)防盜報(bào)警和門(mén)禁系統(tǒng)一直發(fā)展的很好，究其原因，是除了紐約、曼哈頓這樣的城市外，美國(guó)很多家庭住在House里，有院子，有別墅，還有后院。需要入侵探測(cè)和強(qiáng)有力的門(mén)禁系統(tǒng)作為防止侵入的硬條件。而中國(guó)大多數(shù)有購(gòu)買(mǎi)能力的人住在公寓樓(白領(lǐng)、中產(chǎn)，富豪不算在內(nèi))，這些公寓樓已經(jīng)有了入單元的對(duì)講系統(tǒng)，何必再裝個(gè)智能鎖呢?我看智能貓眼都比這個(gè)更劃得來(lái)。智能鎖是個(gè)好東西，但不是不裝就抓不住嫌疑人的剛需，不是不裝家里就要被撬開(kāi)的最后一道防線(xiàn)。所以以上推論，純屬扯淡。這是第一個(gè)區(qū)別于監(jiān)控的點(diǎn)。

第二方面，就是視頻監(jiān)控的可延伸性非常強(qiáng)。我們不難發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)大的監(jiān)控企業(yè)，到了最后拼的除了單品的利潤(rùn)，更是拼軟件和系統(tǒng)集成、解決方案的能力。最早我們靠單品掙錢(qián)，但是到后來(lái)，接了項(xiàng)目，還要做平臺(tái)，還要做集成，還要做客戶(hù)定制的解決方案，這反而倒成為了最大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。也就是賣(mài)服務(wù)。智能鎖也可以說(shuō)是智能家居系統(tǒng)的一環(huán)，但是，別著急，智能家居自個(gè)兒還沒(méi)玩兒明白呢，而且除了手機(jī)開(kāi)鎖外，我真想不起來(lái)智能鎖怎么融入智能家居。所以，在可延伸性方面，與監(jiān)控又是不能同日而語(yǔ)。

智能鎖企業(yè)的分類(lèi)及產(chǎn)業(yè)鏈

拋開(kāi)這些不靠譜的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，我們從根本出發(fā)，研究一下這個(gè)行業(yè)的分類(lèi)和產(chǎn)業(yè)鏈條。這樣有助于我們看清整體行業(yè)的結(jié)構(gòu)和方向。在我看來(lái)，智能鎖可以分為四大類(lèi)：電類(lèi)、安防類(lèi)、專(zhuān)業(yè)鎖具類(lèi)、IT及互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)。

家電類(lèi)：顧名思義，就是傳統(tǒng)家電強(qiáng)者進(jìn)軍智能鎖。由于日韓在智能鎖領(lǐng)域起步很早，所以如松下、三星在智能鎖領(lǐng)域的積淀也比較深。國(guó)內(nèi)的海爾、美的等，也在力推自己的智能鎖產(chǎn)品。

安防類(lèi)：安防企業(yè)涵蓋智能鎖或者轉(zhuǎn)型智能鎖。如?？低暺煜碌奈炇悄苕i、大華旗下的樂(lè)橙智能鎖，最近宇視也推出了智能鎖，以及珠三角地區(qū)原來(lái)從事監(jiān)控、樓宇對(duì)講的企業(yè)轉(zhuǎn)向智能鎖生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

專(zhuān)業(yè)鎖具類(lèi)(含原來(lái)五金衛(wèi)浴企業(yè))：如豪力士、凱迪仕，以及鎖具同行的五金建材延伸到智能鎖的，如櫻花、匯泰龍，箭牌，以及防盜門(mén)延伸到智能鎖的，如王力等。

互聯(lián)網(wǎng)、IT類(lèi)：360、小米、聯(lián)想、果加等。

從生產(chǎn)情況看，專(zhuān)業(yè)鎖具和家電類(lèi)比較占優(yōu)勢(shì)，有很大一部分是自己生產(chǎn);IT及互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)、安防類(lèi)，大部分是外包代工然后貼牌。這就形成了一個(gè)新的關(guān)系模型。原來(lái)安防類(lèi)企業(yè)和鎖具企業(yè)是兩條線(xiàn)。這從協(xié)會(huì)的功能劃分就能看明白，鎖具屬于五金協(xié)會(huì)，安防屬于安防協(xié)會(huì)。但是在智能鎖興起后，兩個(gè)行業(yè)就變成了上下游的關(guān)系。鎖具企業(yè)作為上游，提供加工和產(chǎn)品;部分安防企業(yè)作為下游，設(shè)計(jì)、找加工、貼牌。而且這里邊安防作為下游有個(gè)特點(diǎn)，就是在剛開(kāi)始做智能鎖的時(shí)候，自己的出貨量(一個(gè)月幾十把)對(duì)上游的鎖具企業(yè)無(wú)法形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，所以大部分采用集采，幾個(gè)、十幾個(gè)廠家一起向上游采購(gòu)，達(dá)到提量降價(jià)的結(jié)果。而且智能鎖行業(yè)現(xiàn)在的結(jié)款是從不賒銷(xiāo)，現(xiàn)款現(xiàn)貨。有時(shí)候一家企業(yè)采購(gòu)量大，自己的賬面資金也支撐不起，只能拉更多的人一起，攤薄成本。

安防企業(yè)進(jìn)入智能鎖領(lǐng)域的情況和道路

以上說(shuō)了那么多，其實(shí)我們最關(guān)心的還是安防企業(yè)進(jìn)入安防后的結(jié)構(gòu)以及接下來(lái)該怎么玩兒。

近年來(lái)，我通過(guò)走訪(fǎng)拜訪(fǎng)、參加各種會(huì)議，接觸了大量的生產(chǎn)商以及工程商。談到智能鎖，大家都說(shuō)好，但是也都不太說(shuō)的明白怎么玩兒。反而是像小米鹿客、三星這樣的產(chǎn)品憑借著之前在互聯(lián)網(wǎng)、家電領(lǐng)域積累的品牌優(yōu)勢(shì)、突出的設(shè)計(jì)感、大量完善的線(xiàn)上下渠道，搶占了先機(jī)。

安防企業(yè)進(jìn)入智能鎖，分為兩種情況，一種是龍頭進(jìn)入為了完善民用智能家居故事的，一種是被迫轉(zhuǎn)型的。

龍頭進(jìn)入，就不用再?gòu)?qiáng)調(diào)了。?？滴炇?，大華樂(lè)橙，都是在自己的民用品牌旗下。就像他們做行業(yè)解決方案一樣，要做到全面、豐富、周到。這類(lèi)企業(yè)是要把智能家居的概念做通，讓自己在高增長(zhǎng)的壓力下能夠有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，以及在資本市場(chǎng)上有閉環(huán)的故事可講，給與市場(chǎng)信心。他們的優(yōu)勢(shì)在于自己的渠道本身就已經(jīng)很完善，自己的品牌也在。但問(wèn)題也在這里，品牌培育需要時(shí)間，專(zhuān)業(yè)工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)品在圈子內(nèi)響當(dāng)當(dāng)，但是在民用市場(chǎng)的認(rèn)知程度，與家電和IT企業(yè)不能同日而語(yǔ)。而且我相信這類(lèi)企業(yè)進(jìn)軍民用，絕不僅僅是為了利潤(rùn)，更大的棋在于轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)安防企業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品型公司的轉(zhuǎn)型。還是那個(gè)話(huà)，對(duì)于工業(yè)品向民用品轉(zhuǎn)型，向海量用戶(hù)轉(zhuǎn)型，我至今也沒(méi)搞明白如何同阿里、騰訊競(jìng)爭(zhēng)。但是相信我們龍頭掌門(mén)人的智慧，畢竟我只是個(gè)閑散人員，不是企業(yè)的管理者。

還有一類(lèi)就是被迫轉(zhuǎn)型。原來(lái)做監(jiān)控，做防盜報(bào)警，市場(chǎng)不好，要么關(guān)門(mén)，要么轉(zhuǎn)到其他領(lǐng)域。轉(zhuǎn)到禮品、充電寶，這些渠道需要重新開(kāi)發(fā)，浪費(fèi)大量的時(shí)間和人力物力。如果轉(zhuǎn)到智能鎖，我們有成熟的原來(lái)的安防渠道商和工程代理商。而原來(lái)的渠道也因?yàn)槭袌?chǎng)不好，生意越來(lái)越難做，也在不遺余力的尋找新的機(jī)會(huì)。所以上下游一拍即合，就是它(智能鎖)了。智能鎖不同于智能貓眼。智能貓眼只要卸下貓眼，自己用強(qiáng)力兩面膠貼好，配置好無(wú)線(xiàn)即可。但由于門(mén)型、結(jié)構(gòu)的限制，智能鎖必須要人到場(chǎng)安裝。這也給了代理商除了賣(mài)產(chǎn)品的利潤(rùn)外，又能有安裝、維護(hù)、售后的利潤(rùn)(當(dāng)然現(xiàn)在這部分錢(qián)大多是廠家出的)。我們?nèi)ツ?、今年也走了不少活?dòng)，開(kāi)發(fā)了不少轉(zhuǎn)型期的安防工程商，告訴他們做智能鎖，可還是會(huì)感受到濃厚的觀望情緒。因?yàn)楣こ躺淘瓉?lái)的用戶(hù)群體不是智能鎖鎖涵蓋的個(gè)人家庭用戶(hù)，我們主要還是以項(xiàng)目為主，家裝這類(lèi)的市場(chǎng)集中在五金建材類(lèi)市場(chǎng)。年輕的高知群體要裝，直接可以網(wǎng)上下單，選擇上門(mén)安裝，很少有到建材城自己去選型的。所以我們的工程商在拿不到用戶(hù)的時(shí)候，需要廠家的幫助。廠家呢，我們?cè)瓉?lái)的客戶(hù)群體更不是個(gè)人，還需要地方工程代理去給開(kāi)發(fā)用戶(hù)。這樣的矛盾就使得大家都在找模式，但是好像都沒(méi)整明白模式到底怎么弄。

我分了四個(gè)大類(lèi)：進(jìn)社區(qū)、綁地產(chǎn)、切防盜門(mén)、搭銷(xiāo)。

進(jìn)社區(qū)，這點(diǎn)我覺(jué)得大華做的挺好。我經(jīng)?？吹脚笥讶飿?lè)橙的分銷(xiāo)開(kāi)著小車(chē)來(lái)送貨，一幫人地推。搞定物業(yè)，實(shí)在不行就馬路邊上。新入某行等于二次創(chuàng)業(yè)，就不要在乎面子了。

綁地產(chǎn)，這點(diǎn)我覺(jué)得生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該自己搞定，但是也不是樣樣都要自己弄，比如地方的小型地產(chǎn)公司，那就交給當(dāng)?shù)氐拇砣ジ?，人家的價(jià)值也能體現(xiàn)出來(lái)。

切防盜門(mén)，這個(gè)很難。因?yàn)榉辣I門(mén)量非常大，做的又是那些知名的品牌，人家要做就自己做了，為啥還要找合作呢?但翻回來(lái)想，防盜門(mén)的利潤(rùn)其實(shí)并不高，加上智能鎖，至少能將利潤(rùn)推高20%以上。但是智能鎖的研發(fā)、產(chǎn)品化都要有較長(zhǎng)的周期，有的企業(yè)等不起，而且采購(gòu)?fù)?jié)省成本。所以，防盜門(mén)的切入也不是鐵板一塊。

搭銷(xiāo)，這個(gè)詞兒不是啥好詞兒，但確實(shí)很好用。我們?nèi)绻o智能鎖的終端用戶(hù)畫(huà)像，除了交房時(shí)候就是智能鎖入戶(hù)的，其余的住在市里比較核心區(qū)域、收入較高、房子是幾年前買(mǎi)的，還有就是這一類(lèi)人為了讓父母出入更便捷。他們有需求，也有消費(fèi)能力。但是缺少銷(xiāo)售場(chǎng)景，如果能夠在較高端的消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行搭售，那我覺(jué)得他們可以接受。比如加油站的休息區(qū)、中高檔車(chē)的4S店、各種俱樂(lè)部、航司的高端旅客休息室，等等。

后記

最后還想說(shuō)，盡量把最關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)掌握在自己手里。從中興的事情我們就能看出，受制于人永遠(yuǎn)是被動(dòng)挨打。現(xiàn)在除了指紋鎖之外，虹膜鎖也出來(lái)的，估計(jì)以后還有掌靜脈什么的。這些核心的技術(shù)，還是自己要有，至少能有可替代的。否則一旦出了事，斷供了，我們光貼貼牌，恐怕三個(gè)月都扛不過(guò)去。

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