2018年已經(jīng)接近尾聲，智能鎖行業(yè)發(fā)展的速度可以說是越來越快，很多媒體都在瘋狂報道今年智能鎖的市場銷量有望突破1300萬套，這將比去年的800萬套增長達到60%以上，在整體經(jīng)濟形勢較為嚴(yán)峻的大環(huán)境下，智能鎖的增長無疑成為泛家居行業(yè)一道靚麗的風(fēng)景線!

但行業(yè)雖然在瘋狂的增長，卻真的沒有聽到有幾位經(jīng)銷商說起今年的智能鎖生意很好做、賺了錢，反而是大多人都在抱怨生意越來越難做，萌生退意的老經(jīng)銷商比比皆是，不少新經(jīng)銷商也是叫苦連天。無獨有偶，很多廠家的日子也并不好過，有家企業(yè)的智能鎖業(yè)務(wù)比去年同期竟然下滑達到30%以上，前兩年辛辛苦苦奠定的基礎(chǔ)被迅速掏空，而很多朋友也在談?wù)撓喈?dāng)一部分廠家的經(jīng)銷商渠道業(yè)績下滑都比較嚴(yán)重，這究竟是怎么了?

我們還是先來看一下智能鎖銷售渠道的構(gòu)成：

1、經(jīng)銷商渠道：廠家把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再通過各種方式銷售給終端用戶，預(yù)計這塊業(yè)務(wù)占據(jù)全行業(yè)數(shù)據(jù)不超過30%。

2、電商渠道：廠家和經(jīng)銷商通過各種電商平臺將產(chǎn)品銷售給終端用戶，但由于刷單現(xiàn)象過于嚴(yán)重，甚至很多廠家在電商平臺搞眾籌時直接將產(chǎn)品批發(fā)給經(jīng)銷商，因此這方面的數(shù)據(jù)總體來說不太可信，預(yù)計最多占據(jù)全行業(yè)數(shù)據(jù)不超過10%。

3、工程渠道：工程渠道又分為兩種，一是開發(fā)商集采，二是和防盜門配套;介入這塊業(yè)務(wù)的供應(yīng)商是非常的復(fù)雜，有專業(yè)的廠家，也有專業(yè)的經(jīng)銷商，還有其它品類的工程代理商也會投機來撈一把。工程渠道的規(guī)模最大，預(yù)計占據(jù)全行業(yè)數(shù)據(jù)的6成。

除此之外，各個廠家也會做一部分直銷，這塊業(yè)務(wù)相對來說比較少，暫不予以計算在內(nèi)。

接下來，我們再來分析一下，近兩年行業(yè)高速發(fā)展的增長點到底在哪里?

第一，工程總量的增加。開發(fā)商對于智能鎖產(chǎn)品有著敏銳的嗅覺，一個普普通通的項目配上智能鎖后便可以被包裝成為一個高端的智慧社區(qū)了，形成一個很好的賣點，所以現(xiàn)在不說一二線城市，甚至到一些五線六線城市，標(biāo)配智能鎖的樓盤也不在少數(shù)。小樓盤標(biāo)配幾百套，大樓盤標(biāo)配幾千套，隨便一個樓盤的訂單量都會遠遠超過當(dāng)?shù)匾粋€比較優(yōu)秀的經(jīng)銷商的年銷量，甚至超越地方零售老大也不在話下。再有，像某廠家專門為永康的門廠開發(fā)生產(chǎn)低端智能鎖產(chǎn)品，年供貨量據(jù)說達到近百萬套了，這輕而易舉的超越了絕大部分甚至是所有品牌產(chǎn)品的年銷量(非銷售額)。究竟現(xiàn)在工程渠道出貨量有多大，我們難以精確統(tǒng)計，但可以肯定的是這兩年智能鎖總量的增加，相當(dāng)一部分是依靠工程市場的大幅增長。

第二、進入智能鎖行業(yè)的廠商數(shù)量大幅增加。去年業(yè)內(nèi)流傳著數(shù)據(jù)說智能鎖企業(yè)已經(jīng)有近3000家，且多達近4000個牌子，而時隔一年之后，估計這些數(shù)據(jù)至少增長20%以上，說目前市場上有5000個以上的牌子也不一定為過了。新進入的這批企業(yè)更加有知名度和影響力，同時帶動了一大批新經(jīng)銷商的加入，這也是行業(yè)增量部分中的一個重要組成。

但除了這兩大因素之外，我們會發(fā)現(xiàn)智能鎖經(jīng)銷商渠道的總量增長實在是有限，不僅被新進入的廠商搶奪了一部分，還呈現(xiàn)出份額集中化的趨勢，也就是說某些品牌近兩年總量的大幅增加并不是更多的來源于市場總量的增加，而是從其它牌子那里搶奪了相當(dāng)一部分的份額，此消彼長，才有了今天的這種競爭格局。

其實更加讓人遺憾的是，盡管這兩年大批的互聯(lián)網(wǎng)、手機、家電行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)進入到這個領(lǐng)域里，但并沒有為智能鎖行業(yè)帶來更多的新的營銷理念，大部分還是在照抄原有領(lǐng)域的模式來發(fā)展智能鎖，這種情況會讓它們本身就缺乏很好的成功機會，即使是暫時取得了一定的成績，也很難實現(xiàn)長期的可持續(xù)發(fā)展。而在經(jīng)銷商層面，這些年雖然已誕生出很多成功的個例，但主要是結(jié)合自身情況取得了不錯的業(yè)績，總體來說還是缺乏可復(fù)制性，很多人想學(xué)習(xí)卻無從著手。

除此之外，業(yè)內(nèi)對于智能鎖的市場屬性尚沒有一個清晰的定義，例如，智能鎖到底是建材家居、是家電、抑或是消費電子，至今并沒有一個結(jié)論，雖然我曾跟朋友開玩笑說智能鎖其實是一個典型的“雜種”，結(jié)合了五金、家電、消費電子等多個品類的特征，因此，營銷模式也必須是綜合性的，但此觀點也并非能引起強烈的共鳴，畢竟大家的經(jīng)歷、思想等的差異太大，由此看來，智能鎖行業(yè)的營銷發(fā)展之路還是會很漫長，智能鎖經(jīng)銷商還需要很長時間的奮力拼搏方有機會取得成功!

（本文轉(zhuǎn)自智能鎖營銷視界公眾號，作者郭政，未經(jīng)原作者允許，不得轉(zhuǎn)載）