在通過(guò)各種渠道能了解到的各類公開(kāi)的數(shù)據(jù)和報(bào)道中，智能鎖的增長(zhǎng)率指標(biāo)是非常的誘人，不明就里的人在看了這個(gè)數(shù)據(jù)和報(bào)道后絕對(duì)會(huì)熱血沸騰，仿佛千億級(jí)的藍(lán)海市場(chǎng)已是指日可待!但在進(jìn)入后，卻發(fā)現(xiàn)自己所面對(duì)的這個(gè)市場(chǎng)遠(yuǎn)非自己想象的那么美好，絕大部分人都會(huì)一籌莫展：這哪是藍(lán)海，分明是泥潭!

其實(shí)不單是新人如此，即使是一大批在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打多年的老經(jīng)銷商也面臨著同樣的嚴(yán)峻形勢(shì)，過(guò)過(guò)日子尚可，想發(fā)展壯大卻是極難。的確，這個(gè)行業(yè)太特別了，不能拿任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)單純的進(jìn)行比較，如果具備很強(qiáng)的可比性，那今天的智能鎖市場(chǎng)早就應(yīng)該爆發(fā)了。

盡管如此，仍是有一批又一批的資本和各屆人士義無(wú)反顧的進(jìn)軍智能鎖，尤其是近兩年各類家電、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的進(jìn)入，給行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了更多的變化，更給終端市場(chǎng)的發(fā)展增添了多種變數(shù)，讓新老經(jīng)銷商面臨著新的巨大的挑戰(zhàn)，接下來(lái)，我們就一起來(lái)分析一下這些挑戰(zhàn)。

第一個(gè)挑戰(zhàn)，我們可以把它定義成來(lái)自于外部環(huán)境變化的挑戰(zhàn)。因?yàn)榻鼛啄?，整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境發(fā)生了巨大的變遷，我們必須要清楚，我們當(dāng)下做生意一定要了解外部環(huán)境的變化趨勢(shì)，因?yàn)榄h(huán)境決定了我們未來(lái)的發(fā)展。

智能鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的第一個(gè)變化就是進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)源非常的廣泛和復(fù)雜，以前還主要是一批傳統(tǒng)企業(yè)，例如專業(yè)的智能鎖生產(chǎn)企業(yè)和五金鎖具企業(yè)，連防盜門(mén)企業(yè)也大多沒(méi)有自己的品牌產(chǎn)品，而現(xiàn)在，各類家電、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，預(yù)計(jì)到今年年底這個(gè)行業(yè)的企業(yè)數(shù)量可達(dá)到3000多家，牌子至少會(huì)有4000多個(gè)。

第二個(gè)變化，工程市場(chǎng)標(biāo)配智能鎖的占比越來(lái)越高。這對(duì)傳統(tǒng)型經(jīng)銷商的影響是非常巨大的，因?yàn)閭鹘y(tǒng)型經(jīng)銷商嚴(yán)重依賴新裝修的這一批目標(biāo)顧客，盡管這批顧客對(duì)智能鎖的需求越來(lái)越明顯，但絕對(duì)的數(shù)量卻未必在增加，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量的激增，會(huì)導(dǎo)致這一批經(jīng)銷商的銷量大受影響。例如，現(xiàn)在一些五線六線城市的樓盤(pán)都開(kāi)始標(biāo)配智能鎖了，讓很多經(jīng)銷商非常的頭疼。但換個(gè)角度來(lái)看，這其實(shí)也是件好事，它可以加速消費(fèi)者對(duì)于智能鎖的認(rèn)知和接受程度的提高，而且這些工程配的太都不是什么好產(chǎn)品，后期一壞，消費(fèi)者肯定會(huì)轉(zhuǎn)向更換品質(zhì)更高、服務(wù)更有保障的專業(yè)品牌產(chǎn)品，還是存在著非常大的商機(jī)的，但進(jìn)入換裝市場(chǎng)，卻又會(huì)是一批傳統(tǒng)型經(jīng)銷商的薄弱環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)營(yíng)重心并不在這個(gè)領(lǐng)域。

第三個(gè)變化，智能鎖銷售渠道日益分散化。在以前，線下渠道銷售智能鎖基本就是老三樣：建材市場(chǎng)、小區(qū)推廣(但你得能碰上有做地推的)，還有一個(gè)就在個(gè)別的商超里開(kāi)的專賣店。而現(xiàn)在，購(gòu)買智能鎖的渠道是極其豐富的，像蘇寧今年在智能鎖這方面發(fā)力，居然之家據(jù)說(shuō)也要專門(mén)圍繞智能家居做文章，電信運(yùn)營(yíng)商全面介入，各類3C賣場(chǎng)也有智能鎖在賣，你還會(huì)發(fā)現(xiàn)有大量的社區(qū)店或分銷網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)在你的生活中，各種社群營(yíng)銷也有智能鎖在賣，還有廠家直銷等。金華的一位朋友就在苦惱現(xiàn)在生意越來(lái)越難做，很多業(yè)主都通過(guò)個(gè)人的關(guān)系從永康的智能鎖廠里購(gòu)買后直接安裝了。

類似的變化很多很多，這種情況讓大量的比較保守的傳統(tǒng)型經(jīng)銷商更加感覺(jué)到很茫然，不知道該如何跟上這變革的步伐，而新進(jìn)入的經(jīng)銷商大多也是一頭霧水。

第二個(gè)挑戰(zhàn)，我們可以把它定義成“大象”的崛起。在8月16號(hào)的直播課中，我曾提到了目前這個(gè)行業(yè)還屬于“小狗經(jīng)濟(jì)”，沒(méi)有真正的大象成長(zhǎng)起來(lái)或是參與進(jìn)來(lái)的這樣的一個(gè)觀點(diǎn)。這是實(shí)情，因?yàn)槟闳ビ^察行業(yè)的前幾名，他們的市場(chǎng)占有率其實(shí)是低的可憐，不僅僅是個(gè)位數(shù)，連2%都很難超過(guò)，也就是說(shuō)不僅是前五位，甚至是前十位加一起，也占不到這個(gè)行業(yè)的10個(gè)點(diǎn)，大象在哪里?大家也不要相信個(gè)別廠家的吹牛逼，去年有企業(yè)就公開(kāi)宣稱產(chǎn)銷量超過(guò)100萬(wàn)套，有本事把財(cái)報(bào)發(fā)出來(lái)看看才有說(shuō)服力，凡是沒(méi)有公開(kāi)財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)我是一概不相信的。但從另外一個(gè)角度看，有些企業(yè)也的確在這個(gè)領(lǐng)域通過(guò)自己的努力獲得了一定的成功，取得了領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，只是這種領(lǐng)先根本不值得沾沾自喜，否則就是五十步笑百步了。也有新進(jìn)入的企業(yè)先天的基因不錯(cuò)，具備成長(zhǎng)為大象的前提條件，但這種成長(zhǎng)之路也是非常的痛苦的。

因?yàn)楦鞣矫娴脑?，提醒一下大家，我并不?huì)在這里去提及哪些牌子在我的觀點(diǎn)里能成長(zhǎng)為大象，這是我一直堅(jiān)持的立場(chǎng)。但要說(shuō)明一下的是，這些大象是否能夠長(zhǎng)成，要看如下的幾個(gè)條件：

第一，領(lǐng)導(dǎo)層的決心、戰(zhàn)略眼光和格局。不同企業(yè)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是不一樣的，千差萬(wàn)別，有的人只是想撈一桶金就走，有的壓根就沒(méi)有思路，有的則是高瞻遠(yuǎn)矚，一進(jìn)入便著手做各種戰(zhàn)略布局。不過(guò)這些大都不容易判斷，要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察才能有一定的結(jié)果。

第二、資本的支撐。越是優(yōu)秀的企業(yè)，越容易吸引資本的關(guān)注，大家可以細(xì)心觀察有哪些企業(yè)在這方面有進(jìn)展。

第三、對(duì)行業(yè)營(yíng)銷的理解與創(chuàng)新能力。這一點(diǎn)也至關(guān)重要，營(yíng)銷思路是做好這個(gè)行業(yè)的根本，但現(xiàn)在能夠真正有自己的營(yíng)銷發(fā)展思路、能夠形成自己特色的企業(yè)還真的是太少了。

“大象”的崛起勢(shì)必會(huì)造成市場(chǎng)份額的進(jìn)一步集中，給其它中小企業(yè)和經(jīng)銷商帶來(lái)更大的生存的壓力，這一點(diǎn)其實(shí)早就有了先兆，例如今年在行業(yè)總量大幅增長(zhǎng)的前提下大多數(shù)經(jīng)銷商卻沒(méi)有什么增長(zhǎng)，這很好的證明了這一點(diǎn)。

第三個(gè)挑戰(zhàn)，是來(lái)自于上游廠家的挑戰(zhàn)。這并不是說(shuō)要挑撥廠商的關(guān)系，但現(xiàn)在普遍的情況是，鮮有廠家能夠真正關(guān)心經(jīng)銷商的死活，大部分廠家的業(yè)務(wù)人員也無(wú)法給經(jīng)銷商提供一套實(shí)用的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的思路，還只是停留在壓貨壓貨壓貨這樣一個(gè)很低級(jí)的層面上;貨壓不下去了，與經(jīng)銷商的合作也基本就到頭了，然后就是招商，換一家繼續(xù)忽悠、繼續(xù)壓貨，估計(jì)這一點(diǎn)，只要是做經(jīng)銷商的、廠家合作過(guò)的大都深有體會(huì)。包括在我創(chuàng)辦的幾個(gè)學(xué)習(xí)交流群里，經(jīng)常有廠家的業(yè)務(wù)人員混進(jìn)來(lái)，他們進(jìn)來(lái)后，首先要做的事就是打廣告招商，凡是這種情況，我都會(huì)毫不客氣的踢出去，必須要保證群內(nèi)的一個(gè)良好的氛圍，避免學(xué)習(xí)交流群淪落為廣告群、垃圾群。但總體來(lái)說(shuō)，智能鎖經(jīng)銷商的生存狀況的確不容樂(lè)觀，何時(shí)，廠家的思維模式改變了，開(kāi)始關(guān)心經(jīng)銷商的生存問(wèn)題了，這個(gè)行業(yè)才可能有更好的發(fā)展。

這三大挑戰(zhàn)擺在這里，可以說(shuō)給到智能鎖經(jīng)銷商的壓力是空前的。沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，即便是有的話，拿來(lái)也需要很大的代價(jià);沒(méi)有成熟的營(yíng)銷模式，全要靠自己去一點(diǎn)點(diǎn)摸索，所有的美好憧憬都在無(wú)情的現(xiàn)實(shí)前化為泡影了。

所以說(shuō)，在這樣的一種形勢(shì)下，我一直在強(qiáng)調(diào)行業(yè)外的人士想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域一定要慎重，還是那句話，一看二慢三通過(guò)，甚至常有朋友想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)加我微信讓我推薦品牌，我都奉勸他們先觀察一段時(shí)間再說(shuō)，做足調(diào)研，不要輕易的就趟這個(gè)渾水，但對(duì)于已經(jīng)進(jìn)入的經(jīng)銷商們，那就不一樣了，既然已經(jīng)選擇了，那就要努力前行，沒(méi)有退路的，否則就是拿自己的時(shí)間和金錢(qián)在開(kāi)玩笑了。

(本文章作者：郭政 微信號(hào)：IBOLON，未經(jīng)原作者授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。)