前言

智能家居一直是萬眾期待的爆發(fā)潛力股，但在疫情的沖擊下，因為產(chǎn)品制造、渠道方式、銷售模式等與其他行業(yè)無異，所以無論是終端個體消費市場，還是B端項目市場，90%的智能家居企業(yè)一樣沒有幸免于難，受到了極大的沖擊。

即便艱難之下，許多智能家居企業(yè)都紛紛伸出援手，捐款捐物支援疫區(qū)，從未停下腳步。疫情期，打亂了很多智能家居企業(yè)的原有布局，如何快速轉(zhuǎn)危為安、扭轉(zhuǎn)企業(yè)命運、疫后搶反彈?

本文梳理了疫情對智能家居行業(yè)的影響，以及多家企業(yè)的應(yīng)對方式，希望可以作為一本戰(zhàn)斗指南，分享給大家。

疫情下智能家居企業(yè)的困境

智能家居的市場長久以來，主要劃分為三塊：一是中高端市場，極其重線下體驗與安裝，需要高端體驗廳引導(dǎo)客戶，并需要專業(yè)的施工隊伍進行安裝;二是C/B端消費級市場，覆蓋大多數(shù)的線下市場與少量線上市場，用戶通過智慧樓盤、線下家裝建材、電商零售的方式進行購買;三是DIY消費級產(chǎn)品，如以小米生態(tài)鏈為例的產(chǎn)品形態(tài)，通過線下旗艦店與線上精品電商渠道，進行獲客。

從上面三個板塊可以看到，因為重體驗與服務(wù)的因素，線下交易一直是主戰(zhàn)場，尤其是傳統(tǒng)中高端的智能家居市場，線下體驗與線下交易占據(jù)90%以上的市場份額。而其他大半部分的智能家居企業(yè)，也都以線下市場與渠道為主，只有少部分企業(yè)的產(chǎn)品線，擁有成熟的線上零售渠道。

同時因為智能家居銷售重體驗，房地產(chǎn)銷售和施工都處于停滯的狀態(tài)，大部分省市封城戒嚴下，因為賣場沒有開門營業(yè)，商場也幾乎沒有人流，所以線下進行單品銷售門可羅雀。因為線下市場的嘎然停止，客源流量停滯，這是疫情對智能家居企業(yè)造成重創(chuàng)的根本原因。即便是疫情結(jié)束，也將會有一段心態(tài)恢復(fù)期，市場人流和購買欲望都會受到比較大的打擊和抑制。

額外提及一下地產(chǎn)的全屋智能市場，截至去年底，大部分地產(chǎn)公司都成立了科技公司，專門針對智能家居與智慧社區(qū)進行布局，原本是推動智能家居的最亮點。但鴻雁智能科技總經(jīng)理夏曉衍表示，地產(chǎn)層面原本對智能進入全面啟動期，隨著地產(chǎn)的停工、延期因素，可能會取消或減配原計劃。

目前爆發(fā)疫情周期只持續(xù)了1個多月，消費者的購買渠道已基本鎖定線上，在一個月的時間里，大部分智能家居都在轉(zhuǎn)戰(zhàn)聚焦線上，但實質(zhì)性成效需要時間周期，即便快速搭建企業(yè)線上渠道和線上可交付的產(chǎn)品，也面臨著運營與交付的各項問題。

智能家居企業(yè)修煉內(nèi)功指南

最樂觀的是4月份全面結(jié)束疫情戰(zhàn)，中期是到夏季大自然消滅病毒，最壞成為長期流感。

為構(gòu)建抵御風(fēng)險護城河，減少智能家居企業(yè)的憂慮增長，一起將危機轉(zhuǎn)化為商機，整理了一份企業(yè)內(nèi)功指南，請收納。

1

盤算家底，理清應(yīng)收賬款與現(xiàn)金流，估算企業(yè)過冬存活時間，做好3-6月的打仗準備，維持現(xiàn)金流。

2

老板向員工傳遞企業(yè)真實的情況，在企業(yè)業(yè)務(wù)層面與員工安全的關(guān)懷層面，是凝聚團隊向心力的最好機會，領(lǐng)導(dǎo)可以發(fā)現(xiàn)共患難的員工與人才，為未來做人才儲備，員工也可以看到老板對員工的真愛。俗話說員工齊心，其利斷金。

3

既然開源少，那就多節(jié)流，嚴格控制固定開支，精細化企業(yè)成本，例如取消非必要人員招聘，優(yōu)化公司激勵制度，提高效率，即便是降薪減員也要保證資金鏈充足，斷臂求生是為大局考慮。

4

智能家居項目因為周期長，有許多都是預(yù)付款，必須交付后才能回收資金，當下進度中的項目，需要聯(lián)系重要的客戶，摸清客戶的境況，把握服務(wù)交付進度，尤其是老客戶的維穩(wěn)。

5

線上制定精細的工作狀態(tài)流程，搭建線上流暢的溝通方法。

6

供應(yīng)鏈調(diào)整，許多企業(yè)都在賣庫存，對于一些可行的產(chǎn)品，盡早進行供應(yīng)鏈調(diào)整。

7

雖然社會的商業(yè)活動幾乎停滯，但營銷和傳播不會缺席，調(diào)動運營部和市場部，加強線上宣傳的曝光度，通過文章、圖文、視頻、直播平臺的方式去宣傳自己，因為目前潛在客戶宅家，獲取智能家居的信息只有通過線上。

8

可以梳理客戶常問的100問，然后形成文章、短視頻內(nèi)容，進行內(nèi)容分發(fā)?？梢园l(fā)動所有的代理商，所有的經(jīng)銷商，所有的服務(wù)商，所有的員工，天天都生產(chǎn)智能家居的行業(yè)內(nèi)容，然后讓老客戶轉(zhuǎn)發(fā)進行線上宣傳裂變。

9

智能家居目前屬于長時間做決策下單購買的產(chǎn)品，因為價值傳遞的效果性，智能家居又有著天然的產(chǎn)品知識分享優(yōu)勢，借助線上宣傳平臺，通過知識分享吸引到更多的精準客戶。

10

結(jié)合自身業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)線，進行產(chǎn)品防疫宣傳，例如智能鞋柜與智能晾衣機的殺菌功能，作為營銷手段。

11

如有線上銷售渠道，促銷清庫存，先回籠資金保證現(xiàn)金流，避免企業(yè)面臨現(xiàn)金流延宕。

12

產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整，更好的打磨產(chǎn)品、用戶體驗感、功能完整性，設(shè)計更加易于線上交付的產(chǎn)品，并擴大線上銷售比重。

13

線上流量獲客，線上可以構(gòu)建微信公眾號，微信群，官網(wǎng)，小程序，APP等自建流量載體，也可以通過淘寶、京東、頭條、抖音、快手、微視、拼多多、搜狐等平臺建立，讓客戶增加購買習(xí)慣，實現(xiàn)線上交易，線下安裝。

14

加強內(nèi)功培訓(xùn)，讓全員了解公司的產(chǎn)品與理念，尤其是線上銷售與運營團隊，讓銷售人員影響與培育用戶，讓用戶在決策過程當中接觸到銷售人員的專業(yè)度，客戶相信銷售，就會相信其售賣的品牌，訂單自會增長。

15

業(yè)務(wù)線上化，線上銷售員通過朋友圈種草、一對一私聊關(guān)懷成交、微信群促銷、會員制鎖客一整套的運營組合拳，梳理標準溝通應(yīng)對話術(shù)，構(gòu)建健康性銷售模式。

16

動員工積極性，將公司難題拋出去，讓大家一起集思廣益想辦法，線上更利于公司的扁平化管理。

17

利用釘釘/微信/飛書工具，每天固定員工在線打卡，保持全員在線，讓企業(yè)員工在家搭建辦公環(huán)境，減少干擾，有條件的企業(yè)幫助員工或者管理人員搭建，智能化居家辦公系統(tǒng)。

18

安排所有員工手上有事做，包括前臺崗位，可以制定在線培訓(xùn)學(xué)習(xí)計劃，企業(yè)線上培訓(xùn)充電，幫助員工購買優(yōu)質(zhì)課程，擴大員工的知識護城河，增加企業(yè)軟實力。

19

經(jīng)銷服務(wù)商一起，商討賣場減租、商鋪折扣、薪酬補貼、延期還款、免費授課等對策。

20

設(shè)計客戶VR等線上體驗智能家居場景的工具，避免全線下體驗的尷尬。

21

對于制造性的智能家居企業(yè)，盤點員工與供應(yīng)鏈，做好安全措施的前提下，盡早復(fù)工。

22

服務(wù)線上化，構(gòu)建設(shè)備遠程診斷系統(tǒng)，通過云端統(tǒng)一管理，設(shè)備故障24小時隨時在線排除，早預(yù)知早解決問題。

23

增強服務(wù)能力，渠道商服務(wù)和第三方服務(wù)，一起優(yōu)化售后服務(wù)。例如紅外可視門鈴、社區(qū)溫感監(jiān)控、紫外線殺菌智能晾衣機等各種有需求的產(chǎn)品，疫情量大也需要安裝，可以提供無接觸式交付與安裝服務(wù)，讓用戶感受上門的安心。

24

企業(yè)提前進行下半年的線下展會預(yù)訂，因為上半年智能家居展會都會停擺，下半年市場沖刺必須加大線下展示，例如國內(nèi)的每年一度的上海國際智能家居展(SSHT)會如期在下半年9月2-4日舉辦。

疫情下智能家居企業(yè)的困境

2004年非典結(jié)束后，消費行業(yè)迎來了報復(fù)性增長，本次疫情，雖然影響之深，但是人們對健康生活的追求是不變的，提前苦練內(nèi)功的企業(yè)會收到更好的回報。

疫情初始，點爆了紅外溫感類設(shè)備，紅外溫感檢測、智能化出入口控制、電梯的制動化控制、智能化居家辦公場景，都是逐漸需要市場教育、落地安裝、用戶接受的過程。螢石網(wǎng)絡(luò)CEO蔣海青表示，智能家居攝像機產(chǎn)品因輕量級、一體化、易安裝的特點，以及具備雙向語音、智能人形識別等AI技術(shù)，在這次疫情中很多社區(qū)用于隔離防控。移康智能科技總經(jīng)理朱鵬程表示，遠程可視的攝像頭和帶可視對講的無線門鈴或者貓眼產(chǎn)品，成為了典型的防疫應(yīng)用需求。

疫情后的健康與安防板塊的智能家居產(chǎn)業(yè)，如智能手環(huán)/手表、智能體溫計、智能血壓計、智能體重秤、智能體脂秤、智能藥盒、健康云管理平臺、智能溫度計、智能空氣檢測儀等，安防類的智能貓眼、人臉測溫智能門禁等，可消毒類的智能鞋柜、智能毛巾架、智能晾衣機等，將會迎來更多的重視與增長機會。

除了智能家居以外，智慧社區(qū)也迎來新的爆發(fā)機遇，對于人流密集的社區(qū)入口，通過智能化的管理手段將對達到更高效、更安全的管控效果，雅觀科技CEO顧志誠表示，物業(yè)公司對紅外人臉無接觸式的設(shè)備需求，都是先到賬再安裝。

對于家裝需求與地產(chǎn)樓盤建設(shè)，冬季都是淡季，等到春暖花開時，才會真正進入到裝修的旺季時期，所以重創(chuàng)度較小，目前的客戶可以積攢到疫情結(jié)束后服務(wù)?！罢?jīng)濟”會進一步崛起，智能住宅將進一步成為剛需，國家層面將會大力支持智慧物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)。

智能家居因為產(chǎn)品種類眾多，多年來許多產(chǎn)品都在嘗試搬遷到線上售賣。因為疫情，消費者的購買途徑將持續(xù)聚焦線上，線上購買比重會進一步加大，將助力智能家居新零售模式的轉(zhuǎn)化，將各種原本以為不可能線上售賣的智能家居產(chǎn)品推到線上，例如將智能窗簾等比較重安裝的品類進行線上銷售，杜亞智能窗簾在2019年，就全面打開了電商的銷售通道，開啟了線下體驗線上購買的心零售布局。

2019年，智能家居因為場景聯(lián)動，與對接需求，已經(jīng)形成了平臺生態(tài)下的求存共生。但生態(tài)期下的同質(zhì)化，將導(dǎo)致市場的充分競爭以及重新洗牌，最終將會讓有品牌影響力、有持續(xù)創(chuàng)新能力和有服務(wù)能力的企業(yè)脫穎而出。

2020的疫情，將在生態(tài)融合上，加速企業(yè)的線上思考與企業(yè)內(nèi)審，磨練好企業(yè)內(nèi)功，抓住好消費者心智，跑贏大盤就是勝利。