本文來源于智能家居營(yíng)銷視界，作者郭政，智家網(wǎng)受權(quán)轉(zhuǎn)載。

智能鎖，這個(gè)被眾多人士所看好的行業(yè)已經(jīng)歷了近20年的發(fā)展，現(xiàn)在，本該是市場(chǎng)規(guī)模日益龐大、且有一大批企業(yè)和代理商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗禮中取得長(zhǎng)足進(jìn)步的階段了，但事實(shí)情況卻并非如此，尤其是在最為關(guān)鍵的近三兩年時(shí)間里，各種對(duì)行業(yè)發(fā)展極其不利的事件層出不窮，例如小黑盒、消協(xié)約談鎖企等，還有一件事就是小米進(jìn)軍智能鎖行業(yè)讓整個(gè)行業(yè)如同面臨大敵，雖然大家對(duì)此事褒貶不一，但不可否認(rèn)的是小米對(duì)智能鎖行業(yè)帶來的影響是極其重大的。

2019年的一年時(shí)間，整個(gè)行業(yè)都在不斷的消化各種不利因素，到了下半年，行業(yè)整體似乎已經(jīng)進(jìn)入一種表面平穩(wěn)的狀態(tài)了(但洗牌卻在加劇)，正當(dāng)太多人期望著能夠在新的一年里一展身手、揚(yáng)眉吐氣的時(shí)候，2020年初突如其來的新冠肺炎所帶來的沖擊和影響估計(jì)會(huì)讓不知道多少人的心里都拔涼拔涼的.....

其實(shí)從2019年下半年開始，智能鎖行業(yè)市場(chǎng)格局的變化已經(jīng)讓一批企業(yè)和經(jīng)銷商退了出去，預(yù)計(jì)在2020年，受疫情帶來的連鎖反應(yīng)，這個(gè)領(lǐng)域還會(huì)有一大批企業(yè)和經(jīng)銷商選擇退出。選擇退出，是無奈之舉，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)領(lǐng)域堅(jiān)持下去既看不到發(fā)展的美景，也看不到盈利的預(yù)期，就不如早點(diǎn)退出止損，這或許是一個(gè)更明智的選擇。

智能鎖行業(yè)如此惡劣的生態(tài)環(huán)境，讓很多人不得不發(fā)問：行業(yè)從業(yè)人員中數(shù)量最為龐大的經(jīng)銷商群體到底該怎么辦呢?智能鎖C端營(yíng)銷又到底該何去何從?

要搞清楚這個(gè)問題，我們還是先重新來看一下智能鎖這個(gè)品類的屬性吧!

幾年的行業(yè)經(jīng)歷，讓我對(duì)智能鎖品類的特點(diǎn)有兩個(gè)非常深刻的總結(jié)。

第一點(diǎn)：智能鎖是一個(gè)非必需品，而且這一點(diǎn)應(yīng)該是所有行業(yè)人士都認(rèn)同的。智能鎖是在傳統(tǒng)的機(jī)械門鎖基礎(chǔ)上加裝了一些電子、通訊部件后升級(jí)得來的，也就是說它本身就是一個(gè)用于升級(jí)換代、提高生活品質(zhì)的替代性產(chǎn)品，但在它之前，又存在著機(jī)械門鎖這個(gè)低值的基礎(chǔ)產(chǎn)品，而且，絕大部分能裝智能鎖的防盜門上，原來都存在著機(jī)械鎖，這就讓智能鎖成為了一件可買可不買的產(chǎn)品。也曾有朋友把智能鎖和智能晾衣機(jī)相提并論，但我不認(rèn)可，因?yàn)?，絕大部分房子在交房后，鮮有配好晾衣架或智能晾衣機(jī)的，所以，晾衣是一個(gè)剛性需求，業(yè)主在裝修房子的過程中必須要考慮這個(gè)問題：是買手搖的呢還是買電動(dòng)的呢?于是，這就變成了一個(gè)剛性需求下的選擇題。智能鎖則不一樣了，不買，家里也可以過日子，買了，不單多花錢，萬一壞了更麻煩，所以，這就讓很多人難以產(chǎn)生購(gòu)買智能鎖的需求。

第二點(diǎn)：低關(guān)注度。這和第一點(diǎn)是有很大關(guān)聯(lián)的，因?yàn)槭欠潜匦杵罚匀藗冊(cè)谌粘Ｊ遣粫?huì)主動(dòng)去關(guān)注這樣一個(gè)品類的，也只有在偶然或被動(dòng)的機(jī)會(huì)接觸到了，才會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知。這一點(diǎn)，可能會(huì)有爭(zhēng)議，但也無妨，大家可以隨機(jī)去調(diào)研一下，問一下身邊的親朋好友能夠說出幾個(gè)智能鎖的牌子來?恐怕沒幾個(gè)人能說得出來，就算是行業(yè)的某老大，也未必有多少消費(fèi)者能夠知道;而當(dāng)你告訴他們某個(gè)知名的國(guó)際品牌有智能鎖的時(shí)候，他們最可能的反應(yīng)是：啊?它不是做XX產(chǎn)品的嗎?

我認(rèn)為，要做好智能鎖的C端市場(chǎng)，就必須要非常清楚的認(rèn)識(shí)到上述這兩點(diǎn)，基于這兩點(diǎn)，再將業(yè)內(nèi)外一些先進(jìn)的商業(yè)模式和營(yíng)銷理念與這個(gè)品類充分的融合起來，如此，才會(huì)真正尋找到突破口。

一、智能鎖市場(chǎng)規(guī)模有限，難以獨(dú)立成長(zhǎng)，需要打造新的多品類組合業(yè)態(tài)

16-18年這三年時(shí)間里，應(yīng)該說在全國(guó)市場(chǎng)轟轟烈烈的開設(shè)了一大批智能鎖的品牌專賣店或?qū)９駥^(qū)，也讓人對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了無限美好的憧憬。但到今天回過頭再看呢?能存活下來多少呢?從兩點(diǎn)來分析吧!

一是經(jīng)營(yíng)的良性程度。估計(jì)單一店面零售業(yè)務(wù)能承擔(dān)的起直接的租金、人員工資以及裝修折舊等費(fèi)用的，可能是寥寥無幾了，19年，應(yīng)該是關(guān)掉了一大批，那些沒關(guān)閉的，要么是靠店外業(yè)務(wù)在支撐，要么就是老板盡管悔青了腸子也只能在強(qiáng)撐著。

二是品牌專賣店或?qū)９駥^(qū)的純潔度。這一點(diǎn)，曾經(jīng)幾時(shí)還是還比較好的，但隨著市場(chǎng)形勢(shì)在2019年的急轉(zhuǎn)直下，已經(jīng)沒有幾個(gè)人還敢把寶押在單一品牌上了，店面除了類似于智能晾衣機(jī)、保險(xiǎn)柜或其它的一些業(yè)務(wù)以外，多品牌的智能鎖產(chǎn)品已經(jīng)成為了絕大多數(shù)人的選擇，當(dāng)然還是要和自己主營(yíng)的品牌能產(chǎn)生互補(bǔ)的。

這樣看來，也恰恰證明了智能鎖的市場(chǎng)規(guī)模尤其是C端的市場(chǎng)規(guī)?？傮w是非常有限的，多品類、多品牌經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的第一選擇。

在眾多的可選的關(guān)聯(lián)品類中，個(gè)人認(rèn)為要從兩個(gè)角度來進(jìn)行考慮和分析，一個(gè)是能夠迅速變現(xiàn)的產(chǎn)品，也就是說是必需品，有一定的利潤(rùn)空間，可以較為快速的產(chǎn)生銷售和利潤(rùn)，從而緩解經(jīng)營(yíng)上的壓力，例如智能晾衣機(jī)就是一個(gè)選擇，有些利潤(rùn)高的、占用資金量不大的家電產(chǎn)品亦可;二是著眼于未來的產(chǎn)品，最佳的項(xiàng)目應(yīng)該是智能家居，和智能鎖的關(guān)聯(lián)性相當(dāng)強(qiáng)(智能鎖本就是智能家居行業(yè)的一個(gè)細(xì)分品類)，且未來的市場(chǎng)空間巨大。

有實(shí)力的客戶不妨將兩者都添加進(jìn)來。

二、智能鎖到終端用戶的傳動(dòng)鏈條需要多維度考慮

其實(shí)這就是一個(gè)商業(yè)模式的問題。

近幾年，很多人在絞盡腦汁的去設(shè)計(jì)智能鎖的商業(yè)模式，傳統(tǒng)的廠家→代理商→終端用戶的模式就不說了，我還見過引入傳銷機(jī)制的(包括真正的傳銷和帶有一定傳銷色彩的分銷模式)、分期付款的、免費(fèi)贈(zèng)送的等等各種各樣的模式。

對(duì)于那些套路比較深的商業(yè)模式，曾幾何時(shí)，傳統(tǒng)思維比較嚴(yán)重的我對(duì)其還是持有一定的排斥心理，但經(jīng)過這兩年對(duì)市場(chǎng)的更多的認(rèn)知與了解，現(xiàn)在我倒覺得存在就是道理，不管黑貓白貓，能抓住老鼠的就是好貓。

成功的商業(yè)模式設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，在于能否讓更多的消費(fèi)者接受，從而實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)目的，直接或間接的為自己帶來價(jià)值。

例如有一次，在群聊的時(shí)候談到一個(gè)經(jīng)銷商的月銷量，有位長(zhǎng)沙的客戶對(duì)那些一個(gè)月只出幾十把的經(jīng)銷商頗有些不屑，并說他一個(gè)月能出200-300把。我們很好奇，問他是通過怎么一個(gè)方式來實(shí)現(xiàn)的呢?他說是把智能鎖搭配到他其它的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上送的!

送的，送的，送的!這不僅讓我們啞然失笑。

誠(chéng)然，如果一位代理商有其它的高單值的主營(yíng)業(yè)務(wù)而把低單值的智能鎖作為贈(zèng)品贈(zèng)送的時(shí)候，一個(gè)月兩三百把并不是什么天文數(shù)字，這讓我們不得不想到裝飾公司。

不少經(jīng)銷商曾通過傳統(tǒng)的模式去做裝飾公司這個(gè)渠道，但收效甚微，不過，我們卻發(fā)現(xiàn)越來越多的裝飾公司直接找上游廠家集采，都是幾百把幾百把的訂，然后每簽一位家裝顧客，便送一把智能鎖......我相信這種情況會(huì)長(zhǎng)期的持續(xù)下去的。

除了這些外，我還聽說過有的預(yù)存話費(fèi)或簽約月最低消費(fèi)送智能鎖的、健身房辦卡送智能鎖的、旅行社參團(tuán)送智能鎖的、美容院消費(fèi)送智能的，等等，這時(shí)候，智能鎖已經(jīng)不再是單獨(dú)的一件商品而是變成一件贈(zèng)品了。當(dāng)它作為商品時(shí)，顧客會(huì)認(rèn)真的考慮它到底是值888元還是999元，而作為贈(zèng)品的時(shí)候，再細(xì)琢磨它值多少錢就已經(jīng)失去意義了，說1999也好，說1888也好，反正是免費(fèi)贈(zèng)送的，不要白不要。

基于上述這些分析，個(gè)人有一種預(yù)感，智能鎖日后會(huì)越來越多的采取贈(zèng)送或半贈(zèng)送的方式來觸達(dá)消費(fèi)者，從而讓智能鎖的普及率進(jìn)一步提高。當(dāng)然我也希望有更多的行業(yè)人士充分發(fā)揮自己的聰明才智和創(chuàng)造能力，設(shè)計(jì)出多更的行之有效的模式來，或許只有這種方式，才會(huì)讓這個(gè)行業(yè)獲得更好的成長(zhǎng)。

三、整體營(yíng)銷水平的提升

除了贈(zèng)送與半贈(zèng)送之外，智能鎖要實(shí)現(xiàn)從工廠向終端顧客的傳輸，還要依靠傳統(tǒng)的批發(fā)零售模式，這種模式不是沒有希望和實(shí)用性，而是沒有真正的應(yīng)用好，再加上疫情對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的影響，因此，我認(rèn)為在接下來的時(shí)間里，行業(yè)整體營(yíng)銷水平必然有進(jìn)行大幅提升的需要。

第一、專業(yè)化商業(yè)連鎖平臺(tái)的發(fā)展。

幾年前我就曾經(jīng)在預(yù)言這一點(diǎn)，而且，最近的三年里 在全國(guó)也的確出現(xiàn)了一些商業(yè)連鎖平臺(tái)，不過，整體的發(fā)展都不好，但這并不是說這種方式不好，關(guān)鍵的原因還是在于沒有運(yùn)用好。專業(yè)化商業(yè)連鎖平臺(tái)的發(fā)展，需要強(qiáng)大資金來催動(dòng)和支撐，需要專業(yè)的思維去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，而且，類似的模式在各行各業(yè)都有存在，卻唯獨(dú)智能鎖行業(yè)沒有真正做起來的。

大家可以試想一下，未來會(huì)有兩三家全國(guó)性的專業(yè)化商業(yè)連鎖平臺(tái)分布在全國(guó)各地，銷售智能鎖、智能家居等一系列產(chǎn)品并為消費(fèi)者提供專業(yè)的服務(wù)，單一店面或許會(huì)實(shí)現(xiàn)數(shù)千萬的年銷售額，也會(huì)配置數(shù)十人的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，從導(dǎo)購(gòu)到推廣，從設(shè)計(jì)到策劃，這何嘗不是一件美事呢?尤其對(duì)于現(xiàn)在尷尬的行業(yè)現(xiàn)狀來說。

第二、各類營(yíng)銷手法的深入運(yùn)用。這幾年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)給我一個(gè)感慨，并不是沒有人向行業(yè)內(nèi)引入一些先進(jìn)的營(yíng)銷思想，而是這些思想在智能鎖行業(yè)內(nèi)根本就得不到有效的運(yùn)用。得不到有效運(yùn)用，有直接照搬行業(yè)外思想?yún)s不加以調(diào)整的原因，也有行業(yè)狀況特殊、營(yíng)銷基礎(chǔ)薄弱等原因，這就造成一個(gè)惡性循環(huán)，業(yè)績(jī)低迷→盈利能力差→營(yíng)銷水平無力提升→業(yè)績(jī)繼續(xù)低迷。

還是舉個(gè)例子，從17年開始就有很多企業(yè)和商家利用微信小程序建立分銷機(jī)制，目標(biāo)是美好的，希望能夠借助于激勵(lì)手段來進(jìn)行擴(kuò)散，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升。但這種機(jī)制的設(shè)置，卻都是一廂情愿的，人家?guī)湍戕D(zhuǎn)發(fā)并介紹客戶，成交了，固然皆大歡喜，分銷商也得到了回報(bào)，但是，如果沒有成交呢?人家不是瞎忙活了?但幾乎所有人并沒有認(rèn)清這一點(diǎn)，還是只顧著從自己的利益出發(fā)來設(shè)計(jì)游戲規(guī)則，效果自然就可想而知了。

類似的情況比比皆是的，例如這段時(shí)間的疫情讓所有人都窩在家里不出門，于是直播在很多行業(yè)就超級(jí)火爆，但智能鎖行業(yè)的有些人在還沒有想明白人家為什么會(huì)火爆的情況下，就把直播當(dāng)成一根救命稻草，妄圖用它來掩蓋自己營(yíng)銷基礎(chǔ)薄弱的客觀事實(shí)，結(jié)果于是可想而知了。這應(yīng)該給我們一點(diǎn)明示：先踏踏實(shí)實(shí)的把營(yíng)銷基本功做好以后，再去考慮那些異想天開的事情吧。

不知道各位朋友看完本文有何感想，在此，借用曹操的一句話吧：生于亂世是為不幸，但如能變亂為治，豈非不幸中之大幸!如此來看，這個(gè)行業(yè)還是留給我們非常多的希望的，希望與諸君共勉!

謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給所有在疫情過后希望能夠崛起的朋友們!