裝飾裝修渠道一直以來(lái)均被業(yè)內(nèi)視作智能家居市場(chǎng)拓展的主要渠道之一，但在不少?gòu)S商和各地渠道商的眼中這條合作之路也并非坦途。

市場(chǎng)現(xiàn)狀：高端應(yīng)用看好，中端市場(chǎng)遇瓶頸

在不少經(jīng)銷商看來(lái)業(yè)主對(duì)智能家居的接受度不高的一大原因在于設(shè)計(jì)師不感興趣，特別在二、三線市場(chǎng)設(shè)計(jì)師往往會(huì)因?yàn)槿狈?duì)智能家居產(chǎn)品的了解和擔(dān)心系統(tǒng)的穩(wěn)定性，而不愿意冒險(xiǎn)向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品。在一些與裝修公司渠道建立了長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷商那里，裝修公司和設(shè)計(jì)師發(fā)揮的作用更多還是為其篩選準(zhǔn)客戶，更多的營(yíng)銷和后期方案設(shè)計(jì)工作還是由智能家居經(jīng)銷商來(lái)完成。

這也造成了盡管不少裝修公司的體驗(yàn)店中安裝了智能家居產(chǎn)品，但往往大都被束之高閣，很難帶來(lái)規(guī)?；捻?xiàng)目應(yīng)用。

總體而言，目前與設(shè)計(jì)師渠道建立和維持的良好合作的項(xiàng)目更多是以別墅為主的高端裝修市場(chǎng)，

一方面別墅項(xiàng)目本身就具有較高的智能化應(yīng)用需求，不少設(shè)計(jì)師都會(huì)在接洽業(yè)主的過(guò)程中接觸到相關(guān)的客戶需求。另一方面，相比較于動(dòng)輒幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)的傳統(tǒng)建材支出，高端業(yè)主無(wú)疑也具備使用智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)力支撐。

而高端業(yè)主對(duì)于智能家居產(chǎn)品相對(duì)認(rèn)識(shí)模糊，在選購(gòu)過(guò)程中也像選擇傳統(tǒng)建材一樣依賴于設(shè)計(jì)師的推薦。

而對(duì)于在家庭裝修上開(kāi)始精打細(xì)算的中端用戶來(lái)說(shuō)，智能家居所占裝修預(yù)算比重較大，在中小戶型中感受到實(shí)際應(yīng)用效果有限。即便是選擇了智能家居，功能更多局限在背景音樂(lè)、電動(dòng)窗簾等單體系統(tǒng)應(yīng)用。此類用戶更多是直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或集成商門店渠道選購(gòu)產(chǎn)品。

跨行業(yè)對(duì)比：家庭影院、環(huán)境控制模式值得參考

不少經(jīng)銷商均反映了各自在與裝修公司及設(shè)計(jì)師渠道合作中出現(xiàn)的種種問(wèn)題。不少經(jīng)銷商坦言，在設(shè)計(jì)師眼中智能家居經(jīng)銷商與地板、瓷磚和墻紙等經(jīng)銷商無(wú)異，皆為材料商。合作的障礙停留在了設(shè)計(jì)師不愿認(rèn)知智能家居，所導(dǎo)致的對(duì)產(chǎn)品缺乏了解。

我們對(duì)比目前與智能家居有相近關(guān)系的家庭影院裝修與新風(fēng)、中央空調(diào)集成對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，在上述兩類產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，設(shè)計(jì)師和裝修公司渠道占據(jù)了非常大的比重。對(duì)于兩種同樣存在終端認(rèn)知缺失的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師推薦成為了連接業(yè)主與集成商間的重要紐帶。而在此過(guò)程中，設(shè)計(jì)師對(duì)于這兩類產(chǎn)品的了解，更多還是集中在與傳統(tǒng)裝飾的融合上，不可能從原理到應(yīng)用有更為專業(yè)和深入化的認(rèn)知。

專業(yè)化的售前、售中和售后服務(wù)依然依賴與集成商本身的技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)，但這并不影響影院和環(huán)境控制內(nèi)產(chǎn)業(yè)在高端住宅消費(fèi)市場(chǎng)的應(yīng)用。

合作要素：平等、質(zhì)量、需求、理念

通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道展開(kāi)的合作。首先，廠商、集成商要和裝修公司、設(shè)計(jì)師需要站在對(duì)等的地位。如果廠商或者集成商為了推銷產(chǎn)品一味有求于裝修公司和設(shè)計(jì)師，往往造成被動(dòng)局面，使得免費(fèi)安裝在裝修體驗(yàn)廳中產(chǎn)品成為擺設(shè)。

其次，業(yè)主具備需求是合作的基礎(chǔ)，同時(shí)設(shè)計(jì)師的引導(dǎo)和推薦至關(guān)重要，在裝修市場(chǎng)同質(zhì)化 競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的行業(yè)現(xiàn)狀下，智能化無(wú)疑也是高端設(shè)計(jì)師層面比拼的新元素。

第三，現(xiàn)階段無(wú)論是通過(guò)房產(chǎn)商、裝修公司，亦或是設(shè)計(jì)師等合作渠道的項(xiàng)目，無(wú)一例外均是應(yīng)用于高端住宅項(xiàng)目。畢竟在現(xiàn)階段銷售價(jià)格尚處高位的智能家居產(chǎn)品，只有在面對(duì)高端消費(fèi)群體時(shí)，才不會(huì)存在消費(fèi)力方面的障礙。

第四，不少設(shè)計(jì)師和裝修公司不愿意向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品的一個(gè)重要原因，正是前文所提到的穩(wěn)定性問(wèn)題。畢竟智能家居系統(tǒng)與傳統(tǒng)建材的最大區(qū)別在于，其不可或缺的售后服務(wù)。這同樣需要集成商有著很好的后期維護(hù)能力，但對(duì)于不少現(xiàn)階段技術(shù)實(shí)力不夠過(guò)硬的商家而言，這的確也是相當(dāng)棘手的問(wèn)題。此外，智能家居作為定位于終端市場(chǎng)的新鮮事物，在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中存在著諸多需要突破的問(wèn)題。培育全新消費(fèi)理念、提升消費(fèi)者認(rèn)知度的難度可想而知，只有在此基礎(chǔ)上通過(guò)設(shè)計(jì)師積極向消費(fèi)者引導(dǎo)培育消費(fèi)理念，才能夠讓智能家居從體驗(yàn)間中的演示變?yōu)闃I(yè)主家中的應(yīng)用。

綜合而論，設(shè)計(jì)師推薦在智能家居應(yīng)用推廣的過(guò)程中堪稱重要渠道，但絕非唯一渠道。考慮到項(xiàng)目定位、產(chǎn)品選擇、功能配置方面的差異，與房地產(chǎn)商合作、門店銷售直面終端等其他形式在應(yīng)對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)形勢(shì)時(shí)也會(huì)有著各自的優(yōu)勢(shì)。我們希望看到通過(guò)設(shè)計(jì)師與裝修公司渠道可以讓更多的高端項(xiàng)目對(duì)接智能化應(yīng)用，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠?yàn)楦鼮閺V泛的市場(chǎng)應(yīng)用起示范和樣板作用。