最近遇到一些創(chuàng)業(yè)者提問(wèn)，比如做門窗、木門、定制等零售，還有沒(méi)有出路?

大材研究的回應(yīng)是，如果沒(méi)有一定的、可靠的客戶資源積累，建議不要從零開(kāi)始做零售，尤其是精裝配套比較高的品類、本地競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的品類，一個(gè)新手進(jìn)來(lái)很難打開(kāi)局面。

哪怕是代理有一定知名度的品牌，沒(méi)有廠家提供有效的引流，在本地從零起步，也可能很困難。

即使對(duì)有一定資源的家居類經(jīng)銷商來(lái)講，要想長(zhǎng)期立于不敗之地， 甚至還能往前走一走，那么，在經(jīng)營(yíng)方式上也要提升，至少考慮七個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)方向。

1、團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型

以前普遍靠個(gè)人單兵作戰(zhàn)，比如老板、 店長(zhǎng)、骨干銷售的能力很強(qiáng)，現(xiàn)在最好是轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力，除了骨干，起碼要有梯隊(duì)，朝成型的團(tuán)隊(duì)提升。

那么，招人、培養(yǎng)人、管理人的重要性就不用過(guò)多強(qiáng)調(diào)，它們將上升到前所未有的高度。

你不能再靠一兩個(gè)人打天下，必須考慮煉一支銷售與服務(wù)方面的鐵軍，至少手上要有幾個(gè)能打硬仗的小組。

要想辦法走向正規(guī)的公司化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)人才專業(yè)化，建立經(jīng)營(yíng)管理體系，用高效的管理支持打硬仗。

2、系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)型

產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)力、促銷是競(jìng)爭(zhēng)力、銷售能力強(qiáng)也是競(jìng)爭(zhēng)力、客戶資源雄厚更是競(jìng)爭(zhēng)力，以前我們的能力可能比較單一，只在某一兩點(diǎn)上做得比較好。

現(xiàn)在建議有條件的經(jīng)銷商，可以進(jìn)一步提升綜合能力，包括設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等等，獲取和留住客戶，建立持久競(jìng)爭(zhēng)力。

3、新工具轉(zhuǎn)型

門店主動(dòng)學(xué)習(xí)和自我迭代，適應(yīng)新環(huán)境的變化，采用新的獲客與留客工具主動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)提供新的服務(wù)。

大材研究認(rèn)為，人，普遍都有惰性，不想學(xué)新東西。老板與店長(zhǎng)要率先帶頭，主動(dòng)學(xué)習(xí)新東西與工具，不光要學(xué)，還要精。

最好在員工里，招一些有新思想、新辦法的，由他們來(lái)帶頭學(xué)習(xí)使用新工具。也可以在原來(lái)的員工團(tuán)隊(duì)里，培育一下帶頭的。

4、門店形態(tài)轉(zhuǎn)型

門店形態(tài)多元化，比如獨(dú)立大店、多品類門店、整裝大家居店、設(shè)計(jì)店等，專業(yè)店和綜合店并存，單一產(chǎn)品銷售向一站式買齊、全屋空間解決方案商轉(zhuǎn)型。

做哪種店可能并不是最重要的，決定勝負(fù)的是，能不能在現(xiàn)有店面的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升購(gòu)物體驗(yàn)，讓顧客愿意來(lái)，能成單，把留客能力提升上去。

有些門店配備數(shù)字設(shè)計(jì)軟件，能夠提供家居效果圖的設(shè)計(jì)，能夠借助大屏幕展示家居場(chǎng)景，自然是好的。

5、品類轉(zhuǎn)型

以前做單品就可以了，比如只賣瓷磚、只賣門、只賣沙發(fā)等，大家都做專賣店。

現(xiàn)在光單品類的陳列，肯定不夠。要量力而行，考慮到場(chǎng)景化的搭配，高頻品類與低頻品類的搭配。

定制和成品、飾品融合，在終端門店同時(shí)銷售，有沒(méi)有辦法聯(lián)手幾家可以互補(bǔ)的同行，做成整體家居方案，并能匹配目標(biāo)客群的需求。

用定制匹配業(yè)主的個(gè)性化需求，用成品、配套家居飾品降低成本，獲取利潤(rùn);用高頻低價(jià)產(chǎn)品去引流。

6、線上線下融合轉(zhuǎn)型

線上線下融合，經(jīng)銷商不再局限于門店，更不能局限在賣場(chǎng)里面。

大材研究建議，別再去爭(zhēng)議線上搶了你的生意，沒(méi)有任何意義，無(wú)論你爭(zhēng)不爭(zhēng)，線上都會(huì)占據(jù)越來(lái)越可怕的份額。

你的店開(kāi)在賣場(chǎng)里，但你獲客的方式必須走出去，無(wú)論是進(jìn)小區(qū)、進(jìn)商圈、搞聯(lián)盟，還是抓線上流量，都要走出去。流量在哪里，你的手就要伸到哪里。

經(jīng)銷商也可以，甚至是必須在線上搭建獲客平臺(tái)，比如網(wǎng)店、公眾號(hào)、小紅書、抖音等。

7、員工能力轉(zhuǎn)型

以前的銷售能手，技能的基本構(gòu)成是：

1、靠人脈，拼關(guān)系網(wǎng)的質(zhì)量，有沒(méi)有一定的客戶資源。

2、靠話術(shù)，就是拼誰(shuí)會(huì)說(shuō)話，把東西說(shuō)得好，把客戶說(shuō)動(dòng)了，生意就容易成。

3、拼狠勁韌勁，不達(dá)目標(biāo)不罷休，用各種辦法跟客戶增強(qiáng)關(guān)系，事兒也能成，同時(shí)，不怕失敗，迎難而上，很多公司喜歡強(qiáng)調(diào)銷售人員的狼性。

上述能力與心態(tài)還得繼續(xù)保持，繼續(xù)提升。同時(shí)有必要掌握一些新能力，比如家居搭配與設(shè)計(jì)能力，掌握一些工具，可以給顧客出漂亮的效果圖、出設(shè)計(jì)方案。

要有現(xiàn)場(chǎng)講案能力，用PPT的形式把方案講出來(lái)，最好能講精彩、講到客戶心里去。

還有像新媒體內(nèi)容的輸出與運(yùn)營(yíng)能力，可以錄視頻、做直播，或者發(fā)朋友圈段子等等。

藝多不壓身，功到自然成，大家一起提升能力結(jié)構(gòu)。