對于智能家居服務(wù)商來說，異業(yè)合作是市場拓展中一個必不可少的方式。那么開展異業(yè)合作時與哪些異業(yè)渠道進(jìn)行合作?如何保證對方的利益?如何快速建立合作?今天智家網(wǎng)就來給大家詳細(xì)說一說。

01 與哪些異業(yè)渠道進(jìn)行合作?

首先是影音經(jīng)銷商，集成商

主要是代理影音產(chǎn)品的商家，他們主要的客戶是一些別墅，復(fù)式，大平層，這些客戶都是由一定的經(jīng)濟(jì)實力的，對于智能家居本身就是為改善型消費(fèi)，體驗式消費(fèi)的中高端產(chǎn)品，影音產(chǎn)品也是這樣的，他們更是需要體驗，體驗完之后讓耳朵告訴客戶這些是不是客戶想要的，客戶在選擇影音的時候動輒大幾萬甚者幾百萬，客戶對環(huán)境和舒適度也是有一定的追求的，很多的經(jīng)銷商也是經(jīng)常提到影音智能不分家，一般客戶做了智能家居也會選擇影音，選擇影音的客戶絕大多數(shù)也是會選擇智能家居的。

總的來說裝影音的客戶是不差錢還追求生活品質(zhì)，正是我們想要的客戶群體，影音經(jīng)銷商是我們很好的一個異業(yè)合作伙伴。

第二，建材經(jīng)銷商

咱們這里的建材經(jīng)銷商合作方向主要是家居類建材的，像暖通，凈水，中央空調(diào)，新風(fēng)，全屋定制家居，高端的石材、衛(wèi)浴、燈具等這些經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商的手里的客戶也都是改性型住房的業(yè)主，但是那買這些設(shè)備的，也是有一定的消費(fèi)能力的，對生活的品質(zhì)也是有一定要求的，讓這些業(yè)主知道智能家居產(chǎn)品的給生活帶來的便利和生活品質(zhì)的提升，他們會不會考慮選購智能家居產(chǎn)品呢?所以也是我們的重要目標(biāo)客戶

三是工程商、項目經(jīng)理、施工工長

現(xiàn)在呢越來越多的人了解到智能智能家居產(chǎn)品，很多地產(chǎn)配套智能家居，還有智慧酒店，智慧社區(qū)，智能辦公樓宇，這些項目在定項的時候就會有智能產(chǎn)品，工程商們已經(jīng)打通了與甲方的關(guān)系，在找智能產(chǎn)品，我們可以營造良好的合作關(guān)系，順手用咱們的智能產(chǎn)品，這類單子少，但是每一單的金額是很可觀的，所謂三年不開張，開張吃三年啊。對于工長和主要負(fù)責(zé)施工的人員，他們跟業(yè)主的接觸時間很多，粘性也大，能夠了解到業(yè)主的需求，一旦業(yè)主有需求智能家居的時候他們的話語權(quán)是很高的，工長得到了業(yè)主的認(rèn)可和信任，由他們來給推薦智能產(chǎn)品，我們很容易就可以進(jìn)入到業(yè)主視野。

大家不難發(fā)現(xiàn)這些行業(yè)的客戶有一個共同的特性，高端客戶群體，有一定的消費(fèi)能力，客戶需要裝修，前裝市場，裝修只要進(jìn)場這些設(shè)備是必須要敲定下來的，與客戶有一定的粘性，已取得客戶的信任，對于這樣的異業(yè)我們能打通與他們的橋梁，可以讓我們的銷售業(yè)績持續(xù)增長。

02 如何保證對方利益?

看到這里很多小伙伴就問了，既然他們優(yōu)勢那么多，那他選擇咱們合作的必要性在哪兒?當(dāng)然，咱們也是能他們帶來很多好處的。

雙方客戶相互賦能、相互引流，客戶、業(yè)主資源共享

首先智能家居行業(yè)對與裝修來說介入早，在客戶沒有走水電之前是要把方案定下來的，在走水電的時候咱們是要進(jìn)場的，很多業(yè)主也是在定裝修方案的時候咱們就已經(jīng)在跟業(yè)主一起溝通方案了，智能家居也是裝修流程中的前端工序。

其次，客戶優(yōu)，裝智能家居的客戶也都是有一定的經(jīng)濟(jì)實力的，客戶質(zhì)量是很優(yōu)質(zhì)的。

再次，范圍廣，智能家居的覆蓋面也很廣，從燈光，窗簾，門窗，背景音樂，語音識別，家電控制到中央空調(diào)，新風(fēng)地暖燈光值的變化咱們都是可以控制的，在于客戶溝通中咱們也能了解到客戶所需要的產(chǎn)品和客戶的需求，

最后，咱們也能轉(zhuǎn)介紹給咱們的合作伙伴，咱們在跟業(yè)主與設(shè)計師裝修公司的溝通中也可以協(xié)助異業(yè)渠道開拓裝修公司，介紹設(shè)計師。

豐厚回報

異業(yè)介紹的成交率高。業(yè)務(wù)統(tǒng)計到店率高達(dá)80%，到店體驗成交率60%，行業(yè)內(nèi)很多智能家居的店面也是開在家居建材館內(nèi)的，很多都是咱們的合作小伙伴帶著業(yè)主就到店體驗了。

傭金高。推薦客戶咱們也能給予他們很豐厚的傭金，有的比自己主業(yè)提成都高。

03 如何與異業(yè)達(dá)成合作?

主要分為六步：準(zhǔn)備工作、找到渠道、找關(guān)鍵人物、談合作、達(dá)成合作、后去維護(hù)。

準(zhǔn)備工作：首先咱們做好咱們的準(zhǔn)備工作，公司的宣傳資料，視頻，項目案例介紹，咱們還要有一個合作模式的大綱，這個要做到心里有底。

找到渠道：如何找到這些異業(yè)渠道，咱們可以通過建材市場拜訪，地圖搜索關(guān)鍵詞，像搜索家居定制，中央空調(diào)，新風(fēng)等詞匯來找到相應(yīng)的經(jīng)銷商，也可以通過地圖搜索和企業(yè)查詢工具來找到相應(yīng)的工程公司，像弱電施工工程，建筑公司，照明工程等這類字眼來找，咱們在工地也能遇到在現(xiàn)場的工長，不要吝嗇你的嘴巴對聊兩句，咱們也能成為合作伙伴。

找關(guān)鍵人物：什么樣的人才是我們要找的關(guān)鍵人物那?對于店面來講，一線的銷售人員，店長，他們是我們要找的人，他們在一線與客戶長期溝通的, 有客戶一手信息的人，當(dāng)然老板也是咱們的關(guān)鍵人物，咱們可以通過老板來建議公司與公司的合作，或者個人之間的合作，像工程項目類的就需要找到到他們商務(wù)部，渠道部，產(chǎn)品部，或者公司高層，每個公司內(nèi)部架構(gòu)不同，部門分工有不同，最終咱們要的是能決策和咱們合作的人。

合作怎么談：這個很重要，到咱們上才藝的時候了，咱們要充分的講到公司的優(yōu)勢，講到能給他們帶來什么樣的利益，在交談過程中注意了解到他們關(guān)注的重點，根據(jù)客戶重點咱們著重講，不管是哪個品牌的產(chǎn)品都有自己的宣傳冊，基本按照冊子來不會錯，公司的宣傳手冊都是找專業(yè)的人，花錢通過層層領(lǐng)導(dǎo)審核沒有問題在做出來的，不比咱們自己琢磨的差，咱根據(jù)咱們實際情況添加一些咱們身邊的案例，充分發(fā)揮一個銷售的口才和心里探索, 來贏得客戶的認(rèn)可，邀約客戶到店面進(jìn)行實際體驗再做講解，達(dá)成合作。

合作方式：咱們只要能得到渠道的認(rèn)可那合作方是要么給他錢，要么給他資源，咱們可以根據(jù)情況給到他們一定的傭金，給他資源上一定的幫助。

后期維護(hù)：談合作的時候承諾給到的,咱們一定給到，介紹些他有用的客戶。逢年過節(jié)的給發(fā)個信息,走動拜訪，沒事打個電話聊聊天，看看他有什么興趣愛好，找一個共同的愛好多走動走動，增加一些粘性。

相信有了以上準(zhǔn)備，智能家居服務(wù)商在開展異業(yè)合作時會更游刃有余。

以上內(nèi)容出自《智能家居終端門店銷售系列課程》，由智家網(wǎng)與智能家居消費(fèi)服務(wù)平臺智和家共同打造，從“獲客→跟進(jìn)→成交”三大銷售環(huán)節(jié)入手，共12節(jié)課程，幫助智能家居服務(wù)商輕松破解引流、成交難題，感興趣的同學(xué)可以掃碼或者點擊底部“閱讀原文”報名學(xué)習(xí)。