近年來，智能家居在我國家居市場悄然流行。作為智慧家居的入口，智能門鎖已成為多數(shù)人家中必不可少的智能家電之一，普及率和出貨量均在持續(xù)上升。

數(shù)據(jù)顯示，2022年國內智能門鎖的銷量達到1760萬套，同比增長3.8%。相較于2017年的800多萬套，短短5年時間已經(jīng)翻了一倍。

“中國大概有4.3億家庭，也就是說當前我國安裝智能鎖的家庭占比其實剛剛達到16%、17%的樣子，我認為智能鎖即將在C端迎來爆發(fā)。”樂開（LEOKEY）科技CEO兼創(chuàng)始人李其倫說。

圖為揚州市汶河派出所派出所社區(qū)民警正在介紹一家民宿業(yè)主使用人臉識別智能門鎖，對入住者提供更加入住便捷、安全可靠保障。（圖片由CNSPHOTO提供）

C端市場將迎爆發(fā)期

對于長期深耕B端市場的樂開科技來說，現(xiàn)在到了走向C端用戶的時候。

“在智能門鎖領域的C端市場，我們看似有些默默無聞，但實際上在B端市場，我們是名副其實的頭部玩家。”談及樂開科技的市場地位，李其倫相當自信。他直言，智能門鎖領域的C端市場和B端市場，因為市場定位問題，頭部玩家是完全不一樣的。“To C是品牌零售端，考驗的是品牌推廣、線上運營和線下渠道搭建等能力；To B是工程端，分類相對復雜，主要包括房地產(chǎn)的新裝、運營商市場、政府市場和海外出口等。”

事實上，樂開科技自創(chuàng)立以來，發(fā)力的重點都在B端市場。通過與萬科等頭部地產(chǎn)商合作，樂開科技直接殺入房地產(chǎn)市場。巔峰時期，全國Top20的房地產(chǎn)商中有一半是他們的合作方。

“從決策的角度來說，與房地產(chǎn)商合作，換智能門鎖是一個自上而下的決策，可以說公司要求項目集體采用智能門鎖，決策成本要低得多。但對于個人消費者來說，如果不是換新房的話，換一個智能門鎖不是一個人的事，而是需要家庭決策。再加上和傳統(tǒng)門鎖相比，智能門鎖的價格以及學習成本都要高一些，所以決策成本會更高，決策時間也會長得多。”李其倫這樣解釋兩個市場的不同。

即便如此，樂開科技還是想發(fā)力C端市場，因為在他們看來，C端市場的潛力還很大。“我們已經(jīng)研究這個行業(yè)五六年了。”樂開科技CMO薄濤認為，從整個市場的比例來看，過去的三年，工程和零售在整個市場中的占比已非常接近，均在40%多，二者加起來占比超過90%。近幾年，零售端增速逐漸“跑”過工程端，從去年整體行業(yè)出貨近1800萬臺的基數(shù)來看，工程大概應該在30%—40%這個區(qū)間，零售則更多。

值得注意的是，作為新興的智能家居產(chǎn)品，和傳統(tǒng)門鎖相比，智能門鎖的價格普遍較高。但隨著技術升級、供應商的激烈競爭、生產(chǎn)能力擴大，以及品牌效應的出現(xiàn)，智能鎖的價格開始逐步下降。這也是讓智能門鎖得以普及的一大因素。

有數(shù)據(jù)顯示，2022年國內智能門鎖的銷量達到1760萬套，同比增長3.8%。相較于2017年的800多萬套，短短5年已經(jīng)翻了一倍。

“大概未來三年內，智能門鎖的C端會迎來爆發(fā)期。”李其倫認為，消費者對智能鎖的購買態(tài)度已經(jīng)不再是思考“需不需要”的問題，而是轉變?yōu)樗伎?ldquo;買哪個”的問題。“接下來應該是品牌充分競爭的時代，各大廠商紛紛入局。但歸根結底，智能門鎖市場競爭的還是產(chǎn)品技術能力、供應鏈以及營銷推廣。前兩者是我們的強項，所以我們不懼怕競爭。”他表示，樂開科技將在繼續(xù)深耕B端市場的同時進軍C端市場，在做深做強產(chǎn)品的基礎上，加大自身品牌營銷推廣的力度。“要讓我們的品牌先被消費者看到才行。”

既要拼技術也要拼服務

和普通產(chǎn)品不同的是，門鎖對安全性的要求很高，智能門鎖則更不用提了。“可以說是一個零容錯的產(chǎn)品。”李其倫直言，智能門鎖一旦出現(xiàn)安全問題，會讓用戶對品牌產(chǎn)生極大的質疑。“電視壞了用戶可以忍一下，鎖壞了則進不了家門，這個問題就很嚴重了。”

“所以我們對安全技術的考量非常‘極端化’。”李其倫笑稱，有客戶甚至認為樂開的加密技術做得有些“冗余”。“比如我們對通信的加密，用的是AES256加密算法，理論上想要破解這個加密算法需要100年左右時間，當然現(xiàn)在有量子計算機也能解開。另外我們還把SM4、SM3加密算法都帶進來，最后有客戶覺得自己就是開個門而已，我們采用這么多加密技術是否值得？但我們認為，鎖的鑰匙必須進行高強度的加密才能用。”

另外，李其倫表示，為確?？蛻舻臄?shù)據(jù)隱私，樂開科技會在本地對數(shù)據(jù)進行隔離和加密，在前期做好邊端計算工作。“無論是人臉還是其他數(shù)據(jù)，本地都可以處理，云端只是起到一個驗證的作用。”

除了在技術“硬實力”上有信心外，長期的B端市場經(jīng)驗也打造了樂開科技的售后服務能力。

“和傳統(tǒng)門鎖不同的是，智能門鎖對安裝和售后服務人員的能力要求很高。”李其倫表示，早幾年的智能門鎖行業(yè)，經(jīng)常有很多客戶投訴，要么是安裝人員把門弄壞了，要么是鎖安不上。“原先的工人可能只會安空調、洗衣機之類的家電，其和智能門鎖的安裝難度完全不同。現(xiàn)在市場上一年會賣1000多萬把智能門鎖，可以想象一下這需要多少安裝人員。”

經(jīng)過四五年的發(fā)展，無論是從業(yè)人員、安裝服務工人還是整個服務體系，李其倫認為已經(jīng)基本健全。“我們和平臺還有各地分銷商進行合作，通過數(shù)字化方式管理我們的從業(yè)人員，類似于‘外賣騎手式’的管理模式。加上我們在B端市場積累的服務經(jīng)驗，我認為目前服務C端用戶已沒有什么問題。”

從智慧門鎖走向智慧空間

實際上，在如今全屋智能化的發(fā)展趨勢下，智能門鎖只是一個入口。對于樂開科技而言，智能門鎖也只是業(yè)務的一個入口。“我們對自己的定位，是智慧空間（SMART SPACE）解決方案提供商。”李其倫說。

回顧樂開科技的創(chuàng)立初心，李其倫坦言是瞄準了出門“三件套”——手機、錢包、鑰匙。“手機不可替代，錢包有線上支付，那我們能做的可能就是這把鑰匙了。”

李其倫希望能夠實現(xiàn)無鑰匙化，但現(xiàn)實是鑰匙也有多種形態(tài)，門禁、卡、各種機械或物理性的鑰匙讓無鑰匙化變得沒那么容易。最終，樂開研發(fā)了一套自己的系統(tǒng)，也就是總鑰管理系統(tǒng)Master Key，將小到一個家庭的出入場景，大到學校、社區(qū)、醫(yī)院，包括企業(yè)公司的通行場景，都聚合到手機里。

從這套系統(tǒng)出發(fā)，樂開開始研究全場景無鑰匙通行。在與各大房地產(chǎn)公司合作了數(shù)年后，樂開開始關注存量市場的運營。

“我們在軟件、系統(tǒng)和自己的低代碼平臺，基于我們的鑰匙系統(tǒng)延展出一些應用場景，做了很多系統(tǒng)解決方案。我們有一些典型的案例，比如說‘網(wǎng)紅’地產(chǎn)項目阿那亞，就是從賣房到運營都很成功的項目。我們會向這一類型的地產(chǎn)公司提供大量系統(tǒng)解決方案。”李其倫表示，現(xiàn)在的樂開科技還想發(fā)力存量社區(qū)。“我國現(xiàn)在的大量社區(qū)還是一個特別原始的狀態(tài)，所以我們把自己的系統(tǒng)能力又往上提升了一層，就是希望以后能夠覆蓋大量的社區(qū)，為它們提供智慧空間解決方案。”

不過，發(fā)力智慧空間并不意味著智能門鎖已不重要。“智能門鎖是很多人認識到智慧空間的一個入口。全屋智能化將是智能家居行業(yè)的一大發(fā)展趨勢，同時伴隨著用戶對生活品質的追求、對智能生活的向往，受其驅動，智能門鎖行業(yè)在國內擁有非常廣闊的發(fā)展空間。”李其倫說。